而上单位万台签字付款签字签字用款申请单开输入回访结算单回访维修凭证内部管理流程太长导致客户满意率低评价好处财务控制力度大风险小坏处普遍反应安装费结算不及时安装费结算不及时服务差配件发送不及时星方市场调查公司,罗兰贝格分析消费者认为,的售后工作同海尔相比差距还非常大售后工作满意率冰箱售后工作满意率空调新飞海尔容声华宝格力美的海尔罗兰贝格分析的售后服务质量令不少商家和消费者大失所望跑老远去找他们要个配件,却跟我说要等几天,回厂看看再说广东经销商售后最好不要给我管,我管不动,也管不了,越管越生气公司经理什么位体,应该是体位业务员你们售后的人员素质不高,有的时候很不好打交道经销商虽然说是小时服务,个电话过去,总觉得没有亲切感消费者机器坏了,找你们维修中心,却又不是场覆盖面窄中心城市覆盖面强双重管理协同性般开点不及时弱硬承诺天内可退货,天内可换货个万的售后服务网点数量和覆盖面都远远低于主要竞争对手冰箱售后服务年度美的,格力,营销方案,罗兰贝格访谈网点数量网点覆盖服务水平及培训费用结算人员配备销售协同性配件供应的售后服务网点数量和覆盖面都远远低于主要竞争对手美的多在重点级地区设置配件周转仓调配配件价格,网点负担,确保外面配件的利润旺季增大配件铺底量地区维修中心配备专门技术队伍协同性强今年重点开拓级市场的维修网点个月实施百千万工程格力多包括市场和竞争的需要.方只对中转仓厂供货中转仓负责订货,库存管理,配货运送由分公司负责管理仓库达到整体发货要求,由厂房直接供货对于零但运输由中转仓在当地委托车队,运费由公司承担同方案,但短途运费由厂家和商家各承担半可以有效地进行配货可以调整整本最小批量加强对零售客户的支持可以减少配送的环节库存水平可以根据当地市场情况来调节投资不大可以减少配送环节,缩短运送时间可以加强对零售客户的支持投资不大操作难度小运营成本低启动快,效率高投资不大客户提货可以较为灵活可以有效地支持中小客户又给客户些压力投入较大,要求建立大型现代化的仓库管理要求高地区经理可控程度有限权责基本相当。经营好坏取决于地区经理本人能力政策透明度大,分公司经理可控空间小售后服务和广告人员接受专业公司及分公司经理双重领导,分公司经理控制力度有限各项费用结算须由专业公司总部决定,分公司经理对经销商没有影响力渠道选择模式部分由专业公司决定美的负责所属地区冰箱或空调产品销售工作和售后服务工作参与本地区的广告宣传策划工作负责所属地区空调产品销售工作和售后服务工作参与本地区的广告宣传策划工作有模糊返利及暗中返利,地区经理控制权力大地区经理全面负责地区的售后服务及营销推广工作及人员考评总对每天大量的销售业务不造成不利影响必须由总部书面确认,方可提货,否则视为违规与总部之间文档传递耗时较多,还增加了出错机会客户等候时间较长,失去耐心,而转投其它商家格力亿天美的万天海尔万天各厂家都加强调拨货物,准备利用月炎热的天气如格力,窗机储存万台,柜机,储存余台销售万天至少少了万本可以到多万,目前只有余万失去了把声势做大,夺取市场份额的宝贵机会库存仍旧严重不足,无法提高销量据预报,月份重庆有天的伏旱补充方案在全国建立批大型的配货中心负责向厂方订货,进行配货,向商家和中转仓送货成立专门部门来管理和统筹配送中心什么,有什么他们不要什么销售部没有在商场卖,怎么能说我们的新产品不好卖呢开发新产品研讨会就让几个科员来又不能拍板定要我们设计个什么产品但是设计出来后,市场可能已经变了举例核心部门承担公司的主要职能,在其他职能部门的协助下,共同实现服务顾客的目的市场营销部门在公司的核心作用没有得到有效认同美的各部门相互平形的组织结构技术开发部按照零碎的市场信息开发产品生产部以充分利用生产线效率为目标,强调大批量生产,不考虑仓储与销售销售部为实现不切实际的销售目标急功近利经营部根据年度销售目标与利润指标制定产品组合与销售价理副书记电器现行组织结构仍以生产为导向而不是以市场为导向出发点市场营销导向目标市场顾客需求协调市场营销通过满足消费者需求来创造利润生产导向推销和促销产品生产手段通过扩大消费者需求来创造利润中心目的现在将来化电器现在利润是生产出来的,销售只是费用搞没搞错这么多的汇票要累死人了目标销量和预算利润是不能变的产品组合是从销量与利润反推出来的罗兰贝格访谈集团市场营销策划中心的定位和使命并没有被普遍地认识到,因而发挥的作用很有限问题集团市场营销策划中心广告科公共关系科营销科综合管理科难以协调集团广告销售部是核心部门,其他部门服务于销售产品开发部按系统的顾客需求信息,开发新产品生产部按照销售能力,制定生产计划市场推广科与分公司密切合作,协助分公司制定可行的营销方案财务部对生产的盈利状况进行评估对销售部提出的销售促进方案进行可行性研究各部门缺乏共同目标和协作结果结果各部门具有共同的市场导向,销售增长迅速年预计比年增长,年比年增长罗兰贝格访谈地区分公司经理对区域市场的开拓和管理缺少足够的自主权罗兰贝格访谈,美的深度分析报告责任权力权责相差大,分公司经理开展业务,开拓市场十分困难经营好现有组织机构和管理体系远远落后于市场和竞争的需要公司组织营销功能弱电器现行组织结构仍以生产管理为导向而不是以市场营销为导向集团市场营销策划中心的定位和使命并没有被普遍地认识到,因而发挥的作用非常有限专业公司内部各部门之间因缺乏充分的沟通和协调,对市场反应迟缓地区分公司经理对区域市场的开拓和管理缺少足够的自主权的售后服务网点数量和覆盖面都远远低于主要竞争对手仅仅自上而下的目标体系和追求销售额和利润增加了销售目标的不可实现性内部管理流程太长导致客户满意率低呆板低效的配送体系无法提供销售所需要的支持现合的整合评价销售公司总经理产品甲产品乙产品丙按产品建立销售网络其它职能部经销商商场地区地区地区地区地区地区核心客户小组核心客户级组织模式按地区划分的销售组织重点突出地区市场营运能力和区域市场品牌营销评价销售公司总经理地区分公司地区分公司地区分公司按地区建立销售网络经销商商场产品甲产品乙产品丙核心客户小组核心客户级组织模式产品甲产品乙产品丙产品甲产品乙产品丙优点营销成本较低对经销商的讨价还价能力增强,易于建立良好的关系可以突出品牌营销弱点不利于全新产品的市场导入销售队伍的产品知识专业化不差别较大,以任务完成率考核业务人员是否适当考核标准任务完成率市场覆盖率新客户开拓销售管理好处促进销售人员以正确的方法做正确的事有利于开拓市场有利于推广新品有利于销售人员自我提高自身素质罗兰贝格访谈这样的考核机制将导致截然不同的市场结果美的与经销商纯粹买卖契约式的关系部分销售人员只重视收款。在将商品推销给批发商后便认为自己的工作已经完成业务人员主要关心打款经销商难以控制的经销商对于批发大户的依赖性较强与经销商建立战略性伙伴关系开发和维护客户布置展台安排促销活动协调公司仅对地区公司经理的工作协助监督考核美的分公司经理承担的责任基本致美的权力范围相差较大美的公司分公司经理决策权力较大公司分公司经理对区域的经营的管理权力十分有限海尔,新飞深度分析报告,罗兰贝格访谈海尔强服务宣传投入网点覆盖软性承诺较多,不包换覆盖面广级市场密度都很大市县级服务网点占其总网点的营销中心编制内专门设置售后服务部门协同性强售后服务网点数量销售协同性个整个集团亿冰箱接近亿新飞级市场覆盖面广中心城市覆盖面低服从市场部管理协同性强中硬承诺年内包换,包修,包退个万以上容声级销售部是核心部门,其他部门服务于销售产品开发部按系统的顾客需求信息,开发新产品生产部按照销售能力,制定生产计划市场推广科与分公司密切合作,协助分公司制定可行的营销方案财务部对生产的盈利状况进行评估对销售部提出的销售促进方案进行可行性研究各部门缺乏共同目标和协作结果结果各部门具有共同的市场导向,销售增长迅速年预计比年增长,年比年增长罗兰贝格访谈地区分公司经理对区域市场的开拓和管理缺少足够的自主权罗兰贝格访谈,美的深度分析报告责任权力权责相差大,分公司经理开展业务,开拓市场十分困难经营好方只对中转仓厂供货中转仓负责订货,库存管理,配货运送由分公司负责管理仓库达到整体发货要求,由厂房直接供货对于零但运输由中转仓在当地委托车队,运费由公司承担同方案,但短途运费由厂家和商家各承担半可以有效地进行配货可以调整整本最小批量加强对零售客户的支持可以减少配送的环节库存水平可以根据当地市场情况来调节投资不大可以减少配送环节,缩短运送时间可以加强对零售客户的支持投资不大操作难度小运营成本低启动快,效率高投资不大客户提货可以较为灵活可以有效地支持中小客户又给客户些压力投入较大,要求建立大型现代化的仓库管理要求高货源调配单据处理库房格力平米美的平米海尔平米根据分公司经理的预测,对畅销的产品加强储备,并调整生产计划库房平方米据预测,华宝窗机缺口约为台营销部门领导同意补充库存,储运部门为确保安全,坚持自发商家,不发库房的原则,分公司无法得到补充坚持时间格力余天美的天海尔天迅速从附近区域调货格力从武汉调货脱销型号用飞机空运严格控制邻近区域,不准低价冲入重庆市场只坚持了天,即开始断货总部安排从成都调货成都客户反而用低价冲入重庆市场旺季用灵活的方法,如格力只需向总部电话确认客户帐上有款,即可先提货,再补手续流程短,耗时少市场和竞争的需要.分公司是利润中心,市场边界冲突难以避免问题如何建立符合公司产品市场拓展的考核激励机制强化产品知识的培训产品甲产品乙产品丙品牌甲销售经理按品牌划分的销售组织突出品牌营销优点多品牌面对不同的细分市场有利于品牌营销多品牌易于获取较大的市场份额弱点销售成本较高品牌间的冲突多头对经销商商场问题解决好品牌的营销冲突区域销售的整合评价销售公司总经理按产品建立销售网络经销商商场地区地区地区核心客户小组核心客户级组织模式产品甲产品乙产品丙品牌乙销售经理产品甲产品乙产品丙品牌丙销售经理地区地区地区市场和竞争的需要方只对中转仓厂供货中转仓负责订货,库存管理,配货运送由分公司负责管理仓库达到整体发货要求,由厂房直接供货对于零但运输由中转仓在当地委托车队,运费由公司承担同方案,但短途运费由厂家和商家各承担半可以有效地进行配货可以调整整本最小批量加强对零售客户的支持可以减少配送的环节库存水平可以根据当地市场情况来调节投资不大可以减少配送环节,缩短运送时间可以加强对零售客户的支持投资不大操作难度小运营成本低启动快,效率高投资不大客户提货可以较为灵活可以有效地支持中小客户又给客户些压力投入较大,要求建立大型现代化的仓库管理要求高老的模式过渡性选择彻底改变公司经营思想改革难度较大人才资源和管理能力要求较高目标模式有利于品牌的建设品牌销售公司与专业公司的销售部冲突大成本较高可选方案专业公司经营销售公司制造分公司利润中心成本中心集团销售公司专业制造公司按品牌按产品按地区集团品牌销售公司专业公司冰箱空调销售制造按产品划分的销售组织重点突出各