1、端感到自身孤立无援,捆绑经销商企业现状之思考要知道渠道各成员的责任连锁专卖代理经销公司主营市场周遍区域市场现状之思考缩短流通链条,实现扁平管理家电器企业的策略有问题吗家电器企业公司认为目前各地市个区域内只能有个代理商,再到底下就必须是销售终端,不能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档中高档的路线,因而级市场是这家电器企业设定的重点市场,其销售占了这家电器企业相当大的比重。第,牢牢掌握级市场的直销专营终端。这块业务量是整个公司的重要部分,是这家电器企业的基础和核心,涉及到该电器企业的品牌形象。同时,中心城市的辐射能力强,拉动作用大,销售业态非常成熟,都是专卖店连锁店和大卖场,有利于厂家战略布局和调控。成熟期对不同的渠道成员采用不同的渠道政策,有目的的进行鼓励,不能造成利用很多同级渠道成员就宽同时利用很少同级渠道成员就窄渠道的特殊状况市场。

2、计渠道结构的指导研究竞争者的渠道形式,了解他们的优缺点使渠道结构与产品定位,消费者的购买形态等相致随时根据市场环境的改变,修正现有的渠道形式不断尝试新的渠道形式产品类别与渠道形式快速流转品的渠道形式先确定自己产品的流转速度从消费者处了市场总监培训教材.锁巨头合作控制主营区域销量分额优势现阶段容易控制主要城市市场分额劣势淡季回款能力弱市场的管理和控制不在自己手中市场建设和品牌建设容易被操控渠道现状专卖店形式主营城市成立专卖店,经销商配合控制主营区域市场建设优势可以自己建设和维护市场,对未来品牌控制市场帮助较大劣势管理成本增加。短期销量提升缓慢渠道现状代理制由经销商进行区域代理传统的区域经销模式优势可以淡季回款管理成本相对较低劣势市场建设能力弱,末端控制困难渠道现状区域性的销售公司销售分公司与代理商捆绑控制末端与市场优势造成堵塞拉力过。

3、道误区造成需求缓慢增加渠道压力,造成产品置压及渠道堵塞管理力度越大,渠道问题越大,造成对产品及品牌的信心减弱拉力小推力过大,渠道的政策设计渠道的产品政策渠道的政策设计产品的分类工业品与消费品独立品互补品与替代品便利品选购品与特殊品产品的内在特性保质期时尚性体积重量产品的外在特性包装产品线组合产品生命周期技术性与服务与竞品的差异性渠道的政策设计渠道的价格政策渠道的利润空间竞品的渠道价格渠道的结构长度宽度广度地理因素的差别定价广告宣传回款产品的市场价格变动渠难渠道现状区域性的销售公司销售分公司与代理商捆绑控制末端与市场优势有经销商的网络,有公司的管理和控制劣势对市场建设的利益关系长期会有显现现状之思考改变渠道结构是为了解决眼前困难末端控制能力弱卖场连锁巨头出现企业级级级现状之思考改变渠道结构是为了解决眼前困难扁平化,为了控制末。

4、意其产生的付面作用渠道道形式耐用消费品的渠道形式产品的购买频率市场潜量和当时的市场需求处于什么状态竞争环境如何不同的需求潜量条件下可以采用灵活的方式产品类别与渠道形式功能性及理性产品的渠道形式产品消费者渠道长而窄渠道产品类别与渠道形式感性消费品的渠道形式渠道产品消费者渠道短而宽产品类别与渠道形式分析与思考两个品牌产品的定位有什么不同薇姿的渠道利用在欧洲,护肤品的主要销售渠道第是超市,其次是药房,而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房,而薇姿就是其中的个,并售力平均市场力要大过分依赖经销商造成经销商控制渠道企业从拓展到建设时政策调整困难如何选择和利用渠道产品类别与渠道形式产品阶段与渠道形式拓展市场的渠道运作建设市场的渠道运作利用渠道要注意要根据自己特点设计渠道以整体市场营销策略,做为设。

5、传点,堵死对手的现场促销点。有条件的要进行大型搭台促销活动。渠道的促销管理产品促销案例舒蕾游动拦截。在促销展台外安排若干促销人员,在卖场范围内派发宣传单流动宣讲,以吸引消费者到促销台前详细了解活动内容,做到游守结合,多重拦截。提示赠送。卖场入口安排人员提示内有促销,卖点要醒目地展示赠品。细诉功能。在购买成交处,详细细说舒蕾的独特功能。商家支持。要和商场搞好客户关系,争取商场对活动的最大支持。坚持场需求曲线研究不够,造成政策失误进入旺季和进入淡季的政策设计失误拓展市场的渠道误区造成需求在短时间内加大造成冲货,影响品牌卖相的提升渠道网络建设跟不上,造成浮躁心态,追求利润产生缝隙容易造成串货及假货出现拉力大推力小拉力过大拓展市场的渠道误区拉力控制渠道的横向支撑结构级渠道建设及对中间渠道的控制拉力大造成的结果拉力拉力大时的渠道运作建设市场的渠。

6、成长的速度不平均市场节奏导入期上升期成长期成熟期边缘小城镇区域中心城市上海北京等渠道的特殊状况需求成长的速度大于满足的速度导入期上升期成长期成熟期边缘小城镇区域中心城市上海北京等销售力作用大市场力和销售力平均市场力要大渠道的特殊状况现状结果销售力作用大市场力和销售力平均市场力要大用广告轰市场,寻找经销商做靠渠道完成销量,经销商开始控制市场靠末端控制市场,平衡推力与拉力渠道的特殊状况现状误区销售力作用大市场力和场需求曲线研究不够,造成政策失误进入旺季和进入淡季的政策设计失误拓展市场的渠道误区造成需求在短时间内加大造成冲货,影响品牌卖相的提升渠道网络建设跟不上,造成浮躁心态,追求利润产生缝隙容易造成串货及假货出现拉力大推力小拉力过大拓展市场的渠道误区拉力控制渠道的横向支撑结构级渠道建设及对中间渠道的控制拉力大造成的结果拉力拉力大时的渠道运。

7、小建设市场的渠道误区拉力小时的渠道运作拉力小的结果增大拉力在拉力增大的时候分解渠道拉力。市场总监培训教材。集中火力。是反应迅速是集中人员要集中丰富新颖的赠品,保证火力强大。多场出击。要选择当地洗发水销售前位的卖场同时进行对抗性促销。宣传突出。信息内容要清楚,要有由头性标题,同时要多点摆放,醒目突出是要有活动背景如屏风展示形象,烘托气氛,立牌广告等都应配套齐全。渠道的形式有那些渠道的长和短利用多级渠道形式渠道就长利用的渠道级别少就短渠道的窄和宽同时调整针对竞品的市场行为变化处理渠道堵塞,实现正常流转渠道的政策设计产品政策时间内容投入期考虑渠道对产品利益的接受点,设计适合的利益需求,对产品包装概念价格进行合适定位和有效的公关政策。让渠道成员建立对产品前景的信心。成长期用畅销产品或主要产品迅速扩充市场,选择密集性分销和级市场的建立,这个时候。

8、制主营区域销量分额优势现阶段容易控制主要城市市场分额劣势淡季回款能力弱市场的管理和控制不在自己手中市场建设和品牌建设容易被操控渠道现状专卖店形式主营城市成立专卖店,经销商配合控制主营区域市场建设优势可以自己建设和维护市场,对未来品牌控制市场帮助较大劣势管理成本增加。短期销量提升缓慢渠道现状代理制由经销商进行区域代理传统的区域经销模式优势可以淡季回款管理成本相对较低劣势市场建设能力弱,末端控制困难渠道现状区域性的销售公司销售分公司与代理商捆绑控制末端与市场优势材。建设有效的直营体系,企业的主要投入是什么渠道现状连锁业态与大的连锁巨头合作控制主营区域销量分额优势现阶段容易控制主要城市市场分额劣势淡季回款能力弱市场的管理和控制不在自己手中市场建设和品牌建设容易被操控渠道现状专卖店形式主营城市成立专卖店,经销商配合控制主营区域市场建设优。

9、经销商的配合非常重要。成熟期用产品区隔市场人群,让渠道成员配合达成市场的层级建设,用不同概念产品分别选择不同的渠道成员。建设有效的直营体系,企业的主要投入是什么渠道现状连锁业态与大的区渠道的时间利用误区利用经销商教育市场认为是调动社会资源为自己服务过早进入级市场总希望更快的获得更多利润盲目学习别人的经验没有考虑自身资源和产品阶段的区别不同产品的渠道误区仿效快速流转品的密集性分销没有认清自身产品渠道特点的行为把主营市场的精耕手段当成通用工具在农村市场采用,使得销售队伍过于膨胀渠道政策利用的误区低价放货造成的市场价格无力反弹企业没有考虑自身品牌的支撑能力对产品的单件利润与销量预估不足对类和类渠道采用相同的政策没有明确不同渠道成员的任务不同对产品概念产品分别选择不同的渠道成员。把守关口。在卖场的大门入口通道等人流处,多设卖点和宣。

10、竞品的差异性渠道的政策设计渠道的价格政策渠道的利润空间竞品的渠道价格渠道的结构长度宽度广度地理因素的差别定价广告宣传回款产品的市场价格变动渠道的政策设计渠道的促销政策实现产品的铺货率增加产品的销售量新旧产品更替处理企业库存产品的季节性市场总监培训教材.场形势复杂,新老销售业态并存,渠道重组势在必行。渠道组合模式的特点是第,个区域内只能有个代理商,再到底下就必须是销售终端,不能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档中高档的路线,因而级市场是这家电器企业设定的重点市场,其销售占了这家电器企业相当大的比重。第,牢牢掌握级市场的直销专营终端。这块业务量是整个公司的重要部分,是这家电器企业的基础和核心,涉及到该电器企业的品牌形象。同时,中心城市的辐射能力强,拉动作用大,销售业态非常成熟,都是专卖店连锁店和大卖场,有利于厂家战略布局和调锁巨头合作控。

11、势可以自己建设和维护市场,对未来品牌控制市场帮助较大劣势管理成本增加。短期销量提升缓慢渠道现状代理制由经销商进行区域代理传统的区域经销模式优势可以淡季回款管理成本相对较低劣势市场建设能力弱,末端控制身产品渠道特点的行为把主营市场的精耕手段当成通用工具在农村市场采用,使得销售队伍过于膨胀渠道政策利用的误区低价放货造成的市场价格无力反弹企业没有考虑自身品牌的支撑能力对产品的单件利润与销量预估不足对类和类渠道采用相同的政策没有明确不同渠道成员的任务不同对产品市场需求曲线研究不够,造成政策失误进入旺季和进入淡季的政策设计失误拓展市场的渠道误区造成需求在短时间内加大造成冲货,影响品牌卖相的提升渠道网络建设跟不上,造成浮躁心态,追求利润产生缝隙容易造成串货及假货出现拉力经销商的变相压价。促销行为以末端经销单位为主,拉动前端渠道成员的积极。

12、作建设市场的渠道误区造成需求缓慢增加渠道压力,造成产品置压及渠道堵塞管理力度越大,渠道问题越大,造成对产品及品牌的信心减弱拉力小推力过大,锁巨头合作控制主营区域销量分额优势现阶段容易控制主要城市市场分额劣势淡季回款能力弱市场的管理和控制不在自己手中市场建设和品牌建设容易被操控渠道现状专卖店形式主营城市成立专卖店,经销商配合控制主营区域市场建设优势可以自己建设和维护市场,对未来品牌控制市场帮助较大劣势管理成本增加。短期销量提升缓慢渠道现状代理制由经销商进行区域代理传统的区域经销模式优势可以淡季回款管理成本相对较低劣势市场建设能力弱,末端控制困难渠道现状区域性的销售公司销售分公司与代理商捆绑控制末端与市场优势品互补品与替代品便利品选购品与特殊品产品的内在特性保质期时尚性体积重量产品的外在特性包装产品线组合产品生命周期技术性与服务与。

参考资料：

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[2]市场总监培训（第83页，发表于2022-06-26）

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[6]市场与质量并重，开创清华远程教育新局面（第69页，发表于2022-06-26）

[7]市场营销组织与控制PPT（第52页，发表于2022-06-26）

[8]市场营销组织与控制（第52页，发表于2022-06-26）

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[10]市场营销组合专题（第27页，发表于2022-06-26）

[11]市场营销总监修养（第24页，发表于2022-06-26）

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[13]市场营销战略与计划（第55页，发表于2022-06-26）

[14]市场营销战略全套分析模型（第63页，发表于2022-06-26）

[15]市场营销战略模型PPT（第63页，发表于2022-06-26）

[16]市场营销战略模型（第63页，发表于2022-06-26）

[17]市场营销战略和市场营销计划（第29页，发表于2022-06-26）

[18]市场营销战略分析PPT（第26页，发表于2022-06-26）

[19]市场营销战略分析（第26页，发表于2022-06-26）

[20]市场营销战略PPT（第50页，发表于2022-06-26）