企业在经济规模上小而散，缺乏竞争实力和优势。与此同时，世界各主要电气设备供应商，如施耐德西门子等国外大公司纷纷进入中国市场。由于这些国外公司主要销售各种高低压元器件，是国内开关电气成套企业的元器件供应商，因此双方是合作的关系。在中国市场，他们也卖少量的开关电气成套设备，由于产品价格特别昂贵，销量很小。因此，总体上国外企业对国内企业的威胁不大。具体在浙江市场，杭开公司的主要竞争对手按地域来分，主要有以下三个省内企业上海企业江苏企业当然还有些其他省市的企业也进入了浙江市场，比如青岛开关厂和厦门等。由于其产品销售金额和数量都比较少，对企业影响基本可以忽略不计。浙江省地处沿海经济发达地区，经济发展速度较快，电力短缺非常严重。同时作为国家的能源基地，电厂建设项目也非常多。因此，开关电气成套设备市场机会巨大。但与此同时，浙江省也是个开关电气成套企业数量众多的地方，而且市场开放程度较高，不像上海等些省市对外地竞争厂家设置种种准入障碍，这也使得外地企业比较容易进入浙江市场，从而使市场竞争更加激烈,浙江市场竞争的主要特点是强调价格竞争优势,在市场份额上，省内企业占据了浙江市场的绝对优势，上海企业其次，江苏企业最小。上海企业的生产规模般较大，走的是高质量和高价格路线，企业的品牌信誉较高。因此，企业遇到来自上海的竞争厂家时，往往可以使用价格竞争手段来赢得客户,同时地理上的便利也是本地企业的大优势，但在政府工程和些大型项目上，价格和地理位置不是竞争的主要因素，他们往往选择在定企业规模下的价格优势，如果企业没有这种生产规模和较高的信誉，连竞争的机会也没有，因此，企业应该避免在上述项目中和上海企业直接竞争,江苏企业的特点是企业规模也比较大，但他们大多是从元器件厂家发展而来，配电成套业务在他们的销售份额中不是很高。因此，江苏企业较低。在选择供应商时，电力局客户实行产品质量第原则。因此，他们比较重视企业的生产规模技术力量和企业品牌信誉。可以这么说，谁拥有了电力局客户，谁就占领了市场的主动,电力局客户具有最大的客户潜在价值，但就企业目前的客户状况来看，电力局客户的潜在价值还没有被企业充分的挖掘,发电站客户除电力系统以外的各水力火力发电站。发电站客户与电力局客户具有定的类似性，都是生产电力的企业。但和电力局客户相比，其在企业规模上般较小，而且比较重视价格竞争因素，般重复购买能力相对较差。但由于电厂所需开关电气成套设备的产品结构比较高端，因此所购产品产值和数量仍然较为可观。随着电力紧缺和企业自身生产需要，思想的基础上，对营销过程和营销方式进行了整合。关系营销首次强调客户关系在企业营销中的地位与作用，而不是单从交易利润的层次上考虑。客户关系管理，延续了关系营销的核心思想，但绝不限于此。更强调对现有客户关系的保持与提升，从而达到长期的客户满意，甚至客户忠诚。不但考虑了如何产生营销策略，而且包括了如何让营销策略通过卓有成效的方式作用于客户。综上所述，企业营销的发展趋势可总结为存在从交易导向向关系导向转变的趋势。无论从学术或理论角度，将短期利润最大化和强调市场交易作为营销的重点是相对狭隘和不合时宜的，这与与日俱增的强调长期客户关系的市场实践不相符。市场背景市场是企业生存的关键，企业只有把握市场动脉，顺应市场发展趋势，才能在激浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究烈的竞争中运筹帷幄。在本文中，对市场背景的分析主要包括以下两项内容市场竞争对手市场发展趋势市场竞争对手竞争战略的权威迈克尔波特认为，公司最关心行业内的竞争程度。现通过波特五种竞争力模型来讨论企业的竞争对手状况，及其他们对企业带来的影响，这里引入了第六种力量，即其他利益相关者，以反映政府当地社区以及任务环境中其他会影响行业活动的的团体的力量，见图。图波特竞争力模型潜在进入者近年来，由于国民经济的高速发展，电力短缺严重，开关电气成套设备需求旺盛。在低端产品市场，由于其技术含量相对较低，市场进入门槛也不是很高，从而吸引众多厂商准备进入该行业但在中高端产品市场，由于产品技术含量较高，市场进入门槛也较高，潜在进入者较少。目前，已有些下游元器件供应商计划逐步进入开关电气成套行业，这已经成为种趋势。由于该类企业具有较强的价格竞争力，对企业构成较大的潜在威胁。行业内竞争对手目前，由于竞争对手众