，为自己在今后的学习中打下了定的基础。人生可贵的是在年轻的时光中所收获的成功与喜悦，当毕业论文圆满结束时也是大学生活走到尾声时，我们收获了老师授于的知识与做人的道理，这些将让我们今后的人生拥有更精彩的时刻。我们即将走上工作岗位，我相信这些收获会使我受益终生的,工作后我将再接再励，更加全面的学习各类知识并且合理的运用到工作之中。问题也越来越多。与所有采取连锁加盟模式的公司样，在店铺数量不断扩大的同时，特百惠也面临店铺生存的问题。我这个月只卖了多元，最近业绩直在下滑，网上低价货对我的冲击很大。经营特百惠已有四年多的梁女士谈到，网上购物特百惠产品按会员价折销售，现在很多会员来专卖店仅仅只是看。自从网上购物流行后，专卖店生意是日不如日，有的专卖店现在连保本都难。梁女士抱怨道，我不反对网上购物，但价格必须致，这样才能营造个公平竞争的环境。事实上，在网上购物兴起前，特百惠在价格管理上较为成功。尽管店铺数量不断增加，但店铺之间并没有出现随意打折降价，互相倾轧，扰乱市场的现象。与雅芳相比，特百惠不仅价格体系较为稳固，在店铺的经营上也更加严谨，没有大量黑店干扰专卖店的经营。不过网络盛行打乱了所有的平衡。我多次向公司反映，希望能调查并处理网上打折现象，但没有得到解决。公司要投诉需要证据，我不明白为什么他们不上淘宝上看看梁女士对此很无奈。相对于网购的外来冲击，更突出的是内部问题薄弱的单店盈利能力。调查显示，不少店主认为缺乏上级的支持，或者支持方式有待商榷。云南昆明店主孙女士表示当遇到销路好的产品时，上级分销商就以缺货为借口，不向我们发货。但实际上，分销商那儿有很多货，只是不愿意让下面的店铺分享利润。我的店铺在社区内，当我遭遇业绩下滑时，上级分销商告诉我要多做活动路演派单，来拉动店铺销售，可实际效果并不好。孙女士谈到。不过对于推广活动，经销商有着不同的看法。活动肯定有利于带动销量，至于效果与执行人有着很大的关系，当然，上级分销商应该给予足够的支持。位西南地区的特百惠分销商表示，对店铺的支持不能单靠分销商，公司也应当作出相应的努力。然而，鉴于特百惠店铺日益扩大的规模，分公司在扶持上力不存心。这起事件发生可以反映出特百惠模式中存在着些问题，针对这些问题，我个人给出以下些改进措施从特百惠的价格体系来看，我们可以对所有的特百惠产品进行全国统零售价在产品外包装盒上打上全国统零售价，般禁止打折出售，除非在过节期间可以由总部规定进行全国范围内统的打折活动。这样，反而可以极大刺激终端的购买行为。但如果是个频繁打折的品牌，折扣再大，消费者也早已见惯不怪了。对于消费者而言，起到了价值承诺的作用，从而也可以增强品牌的忠诚度。从特百惠的销售渠道来看，由于专卖店比直销员的成本要高，所以可以针对专营店进行些优惠政策或者提供些奖励措施。即对于进货量和销售量达到定数量的专营店可以给些折扣，或者奖励定数量的产品或其他奖品，也可以送货上门，为专营店省去定的费用。总之，要掌握好专营店和直销员之间平衡。从特百惠产品的开发策略来看，在实行低端渗透策略，推出低价位的产品时，也要重视对原有的高端市场的优势。因为现在有越来越多的家居用品企业渐渐进入中国市场，它们的价格和特百惠目前的价格差别并不大。加上在很多产品竞争的环境下，特百惠在中低端产品上又没有更新，如果要放弃原有的高端产品的优势虽然能让大部分低收入人群欢欣雀跃，但由此产生的后果是，其贯保持的国际品牌身份将大打折扣，最终将丧失原有的大部分忠实的高消费群体。从特百惠的经营管理上来看，需要不断完善。总部可以不时的到市场上进行些调查了解，根据各个地区消费者的需要和销售情况对专卖店进行适当的规定其销售和进货任务，而不是强求购货。这样就不会形成大量的产品积压，也不会涌现出大量的黑店低价销售特百惠产品，可以使专营店正常经营，也能提高销售数量。第三章从特百惠模式看中国直销市场随着经济的发展，行业竞争的愈演愈烈，企业之间竞争开始从生产成本转向渠道成本，因此，直销空前盛行，但直销在中国路途远且迷茫，直销模式业不健全，个适应中国的直销模式将对中国直销业的发展有着深远的意义。然特百惠模式在中国也会如照明灯，照亮中国的直销市场。特百惠模式成功启示特百惠从传统的单层次直销，转型到零售终端体系下的多元化直销模式在中国直销市场的成功，从其成功的本质看，我们可以获得两点启示在直销操作层面上，强大的信息中心系统是直销成功的关键，这对于中国直销市场来说，无论采取何种直销模式，它都是适用的。在渠道模式层面上，直销模式和传统的分销渠道有着可以共存的结合点。这些启发对于中国直销市场的发展，直销模式的立法是具有指导意义的。分析中国直销市场在刚刚过去的年，中国直销市场依旧风起云涌。从直销巨头们的两位数的年增长，到雅芳退货门，再到老牌直销巨头仙妮蕾德黯然退场，大起大落悲喜交加的幕幕，诉说着依然处于转型期的中国直销业的辉煌与痛楚。有人离场，有人进军，切尚在变局当中。无论是先行者，还是后来者，来到这里的国际直销巨头们至今仍都在探寻着自己的中国式生存法则。中国直销市场的现状直销在中国已经走过了二十年的春秋，从最初的混乱式自发增长创造无数财富神话，到年政府纸禁传令摧枯拉朽般击碎所有泡沫，再到年中国直销法正式出台年起开始发放牌照，中国直销行业在不断的调整和变革中坎坷前行。无论是安利雅芳，还是玫琳凯欧莱雅，没有谁会觉得在中国生存是件容易的事。但大家都在坚持，因为毫无疑问，这里是全球最大最有潜力的个市场。可以预见的广阔前景和难以磨灭的行业历史诟病，注定了直销企业将在折腾中成长。目前直销已成为中国最具争议的最混乱的种渠道模式，大体可以分为两种单层次直销和多层次直销。单层次直销是指直销商直接的从生产商进货，然后在直接销售给消费者。多层次直销是指直销商通过自己精心编制的传销网络也可以是通过直销公司提供优质高效的直接的服务，进而将直销的产品自己享用或销售给自己网络成员及客户。从其概念上来看，它们最根本的区别在于直销团队的构成，而团队的构成又直接影响到其计酬形式的差异。多层次直销相比单层次直销而言，直销商可以发展自己的直销下线，构成独特的倍增销售网，以形成自己的销售团队，并且最终采取团队计酬的方式，这就是多层次直销的魅力所在倍增理论，如图所示。也就是迫于这独特的渠道魅力，世界上左右的直销企业都是采取多层次模式。而目前在中国直销市场上，主要存在这两种具体的直销模式，种是安利模式，它是多层次直销的代表种是雅芳模式，它是单层次直销的代表。谈及安利在中国的年时，安利中国区总裁黄德荫最常说的就是我们在摸着石头过河，安利在中国的发展史，在他眼里就是摆脱危机重获生机的历史。年，安利以突破亿的销售额稳居中国直销行业榜首。而雅芳却没这么幸运。虽然雅芳在美国的业绩几乎是安利的两倍以上，但在中国，雅发展新空间从上世纪年代直销进入国内水土不服到被全面禁止，以致转型经营以来，直销因时因地而变，已经历了三次模式创新，而每次创新，都给直销带来了新的发展空间。第次模式创新是年月开始的外资直销企业转型经营时期。这次的店铺雇佣推销员模式创新，虽然是在政府的要求下进行的，但直销企业结合中国国情和实际情况，改直销无店铺经营的传统，使店铺在品牌传播客户服务物流等方面发挥积极作用，有效地推动了直销在中国的发展，甚至有些企业尝到店铺雇佣推销员模式的甜头，还把这种模式推广到其他国家。店铺雇佣推销员模式在中国获得了政府的肯定，以及市场和消费者的认同等多重积极效应，使直销模式在中国落地并得到较大的发展。第二次模式创新源于转型时期安利的广告营销模式，巨额户外广告安利让你生活添色彩，让业界耳目新，有效地传播了公司的品牌形象，使安利的知名度和美誉度大大提高，有效地锁定了消费者的心智资源，直销的广告创新模式同样为直销在中国的发展起到难以替代的重要作用。综上所述，自年全面禁止传销经营活动以来，打击国际上公认的金字塔式非法传销行为已形成共识，并得到社会各界包括广大直销企业的大力支持。国际上通行的多层次直销在与法律的博弈中如履薄冰地生存着，即使基本上处于无监管状态，年来也没有出现类似年的传销失控状态。但可以肯定的是，实践证明多层次直销是无法禁止的，继续在法律上禁止的后果，只能让多层次直销在监管真空地带放任运营，可能会产生不利的社会后果。我们相信，从国家和社会利益的高度出发，引导直销方式发挥更大的优势，尽可能避免其对社会的不良影响，适时在法律上开放多层次直销，对于国家企业和人民都是有益的。我们也希望直销企业自律规范经营，以实际行动来争取政府和人民的信任，使年成为多层次直销开放的准备年，为直销的健康发展和社会的稳定做出更大的贡献。中国直销市场潜力无限，我们相信直销企业会自律规范经营，以实际行动为直销的健康发展和社会的稳定做出更大的贡献。第四章结论与展望结论本文以特百惠公司为研究对象，结合其自身的情况，灵活运用市场营销学经典理论理论，主要从产品渠道两方面进行了分析，同时，针对其营销模式在中国市场取得成功进行详细的研究。通过前面的介绍，论文主要得到以下结论随着经济的快速发展人们生活水平的提高，家居用品已经逐渐成为人们生活必不可少的部分。由于人们对品牌的要求越来越高，购买家居用品的渠道也发生了很大的变化。因此给企业的品牌建设和渠道建设提出了新的挑战。渠道作为企业的关键性外部资源，其存在与运行效率直接影响企业的市场地位。因此，努力作好渠道建设，是我国家居企业行业的当务之急。中国直销市场是个潜在市场，发展潜力很大，巧妙运用渠道策略成为能否在中国市场站住脚的关键因素。展望由于每个企业的发展状况不同，因此，企业只有根据自身的实际情况，制定符合本企业的套营销策略，才能在激烈的市场竞争中实现企业营销目标，进而为企业创造高额收益。在营销策略的实施上，必须明白，营销的成功绝非蹴而就的事情，只有经过长期坚持不懈的努力，方能获得成功。需要说明的是，本文主要围绕特百惠公司的直销模式展开研究分析，对营销整体理论的研究还仅仅是个起步，尚未考虑市场细分及市场定位等很多因素。由于所掌握的知识有限，自己在社会中的实践经验较少，很多地方考虑的还不全面，所以本论文在营销策略理论的深度挖掘上有所欠缺，难免会存在许多不足甚至谬误之处，希望得到有关专家老师的谅解，并给予指教。我将在今后的学习和工作中，不断的进行总结和探索，期望能够为企业发展提出更好的意见和建议。参考文献雅芳简介安利简介李蔚,左仁淑市场营销管理学四川四川大学管理学院年月黄升民,丁俊杰现代广告战略北京知识出版社年月牛海鹏销售通路管理企业管理出版社年月王荣耀销售渠道的新变化销售与市场年第期罗迪穆林有效规划和实现目标的营销指南北京人民邮电出版社年月邓丽媛直销立法下的我国护肤品市场营销渠道研究太原山西财经大学年月许强,杨江市场营销学概论四川四川大学出版社年月