创新意识强烈认同公司的愿景逆商高与公司致的价值观平衡能力出色合作精神强烈与市场客户的善于构建关系网络并长期维护有接近目标市场的性格特质匹配度指标市场人脉丰富专业素养完善谈判能力强评估打分请您结合您所在企业的实际情况给下列程度指标打分，请在相应的表格中打。表示很符合企业实际情况，表示较符合企业实际情况，表示般符合，表示较不符合企业实际情况，表示不符合企业实际情况。企业运作的专业化最符合最不符合企业组织的运作结构合理企业的运作流程科学企业的运作团队高效运作工具致明确再次感谢您的支持,致谢在此首先要感谢我的导师陈劲教授，正是他严谨的治学作风和诲人不倦悉心教导，使我能够顺利开展论文选题论文写作和实证调研等工作并形成最终论文。在研究生学习阶段，陈老师不仅在学术上给予充分的指导并在生活中真诚帮助，他严谨务实的处世风格也是我人生绝好的标竿。也要感谢同门的各位师兄弟姐妹，他们在讨论学术问题时对我的论文提出了许多有价值的建议。感谢我的同事们始终给予的大量支持和协助。最后要感谢我的家人，他们的支持与鼓励是我不断前进的动力。籍此论文最终完成之际，再次向所有曾经关心和帮助过我的老师同学和朋友，表示最衷心的感谢与敬意,杨小芳于求是园点探讨。数据收集与统计分析业务员个人销售是利用代理人队伍销售保险产品，公司需要向代理人支付佣金，代理人在公司授权范围内销售个人寿险产品。个人销售推动了中国个人寿险产品创新和服务体系的变革，以代理人为销售和服务主体的个人寿险销售渠道成为中国寿险行业的销售主渠道。寿险公司的绩效与销售代理人员的工作绩效息息相关，因此，本文对公司高绩效的讨论主要针对代理人员的销售进行。本章运用问卷实证分析，通过软件统计包对寿险公司销售人员的高素质公司运作的高品质与企业高绩效的两大关系的相关假设和子假设作了验证。同时结合案例分析的结果，针对高素质高品质与企业高绩效关系的影响做重点探讨。寿险企业高绩效影响因素实证分析过程问卷设计为实证三高战略在实践中受到来自寿险公司销售人员高素质因素，寿险公司运作高品质等因素的影响，结合对国内外相关理论研究的已有成果，本研究设计了相关调查量表。本量表旨在通过问卷调查了解影响实践三高战略的公司绩效销售人员人均月度初佣人均件数销售人员满意度等的主要因素。问卷中的问题采用了分法进行等级记分，请受调查者根据自己的理解认识情况对每描述记分，非常符合，非常不符合，负向记分。问卷内容共由四个部分构成被调查寿险公司销售人员的基本情况，销售人员高素质的指标体系，衡量公司运作专业化评价指标和公司绩效的二维评价指标。本问卷研究的目的是在访谈研究和案例研究的基础上，进步对浙江人寿保险公司的高素质高品质与企业高绩效之间的关系进行定量分析。问卷共五个部分。第部分被调查寿险公司销售人员的基本情况被调查人性别年龄文化程度工作经历专业背景等。第二部分销售人员高素质的指标涵盖了本文研究构思中寿险公司销售人员与产品特性的匹配度与销售工作特性的匹配度与寿险营销制度的匹配度与市场客户的匹配度与公司的发展阶段的匹配度五个维度的个指标。全部指标统采用分制打分法完成，负向记分。其中表示匹配度非常高对此非常赞同，程度最高，代表程度依次降低，表示匹配度非常低对此很不赞同，程度最低。第三部分公司运作专业化评价指标针对企业组织的运作结构企业的运作流程企业的运作团队运作工具等四项指标均采用分制打分法，表示认为公司运作中此项目专业化非常强，表示专业化依次降低，表示专业化非常弱。相对指标的设计使得不同运作要素之间可以通过打分值进行横向比较。第四部分公司绩效测评体系包括财务绩效非财务绩效二维专业化评价体系，具有较高的信度和效度，保证了本文研究的科学性和准确性。其中财务绩效含盖销售人员人均月度初佣人均件数，以及非财务绩效销售人员工作满意度。量表按五点记分，负向记分。问卷的发放与回收大量发放的问卷于开始之后的三周内陆续回收完成。本次调查涉及寿险公司销售人员位。共发放问卷份，回收问卷份，其中有效问卷份。有效回收率为。统计分析问卷数据的处理主要分析方法有描述性统计分析因子分析信度和效度分析和回归分析等。描述性统计给出了被调查群体的人口统计学特征，帮助从总体上把握被测的基本信息。其余的分析从实证的角度验证或不支持上章的假设，从而有助于得出本文的结论。被调查对象基本情况的描述性统计表被调查寿险销售人员描述性统计背景资料人数百分比性别男女年龄以上学历硕士本科大专之前的工作时间年以上年年年以下专业背景理科文科工科其他曾经从事销售管理技术其他表是对寿险公司销售人员自身基本情况的简单概括，在该销售团队的组成中，女性的比例远高于男性。年龄层次以岁为最多，可以解释为该年龄段的销售人员通常建立了广泛的社会资本，这为接近公司目标市场客户提供了资源的可能性，同时，该年龄段的销售人员无论在其专业的积累以及成熟度等方面都获得了相应的储备。在对人员学习背景的要求方面，浙江人寿始终坚持精英化的选拔，所有销售人员的准入门坎均在大专以上，这为获得中高端目标客户的信任认同以及顺利沟通提供了知识储备的基础。而公司注重销售人员之前较丰富的工作经历是基于对于其复合背景的重视。表被调查对象绩效情况的描述性统计被调查者背景资料人数百分比目前的月度初佣元以上元元元以下件数件以上件件件以下对自身目前销售情况的满意度很满意较满意较不满意不满意就销售人员目前的月度初佣以及件数两项绩效指标调查可知，数据呈现了比较正常的正态分布，两组指标也表现了高度致性。而就对自身目前销售情况的满意度而言，有的销售人员对自身目前的销售业绩表现出不够满意或不满意，认为仍有较高的提升空间。因子分析与信度效度检验在因子分析前，应该检验量表中指标间的相关性。检验相关性的方法主要有样本测度和巴特莱特球体检验表。样本充足度测度是用来检验变量间的偏相关是否很小，其值愈接近表明愈适合进行因子分析球形检验是用来检验相关阵是否是单位阵，用以反映因子模型是否是不适宜的。信度检验问卷的信度是考查问卷测量的可靠性，是指测量所得结果的内部致性程度。在对问卷进行数据分析前，须考察其信度，以确保测量的质量。本研究采用的致性系数系数来分析信度王重鸣，。内部致性系数最适合同质性检验，检验每个因素中各个指标是否测量相同或相似的特性。因子分析因子分析是种用来分析决定些变量的本质及其分类的种统计方法，也是检验结构效度的最强有力的工具之目的在于浓缩数据，通过对多个变量之间的相关性研究，寻求起决定作用的基本因素，用少数几个因子来反应原有变量的主要信息。提取公因子的方法采用主成分方法该方法假设变量是因子的纯线性组合，因子旋转方法采用方差最大旋转，种正交旋转方法，抽取因子根据特征值大于的标准。销售人员高素质的因子分析和信度效度检验作者对调查问卷中关于寿险公司销售人员高素质的个指标的打分结果进行了因子分析，输出结果如下所示表影响因素的测度和巴特利特球体检验结果样本测度巴特利特球体检验自由度显著性概率从表中显示结果可以看出值为，说明该组数据很适合进行因子分析衡量数据是否适合因子分析，通常采用如下标准在以上，非常适合很适合适合，不太适合，很勉强以下，不适合。此外，表中巴特利特球体检验的χ统计值的显著性概率是，小于，这也说明数据具有相关性，是适宜进行因子分析的。表旋转之后的五个因子负载值表因子高素质指标因子荷重讲诚信责任心强工作勤奋保持持续力服务精神强烈对产品特性理解到位宣讲能力强学习能力强时间管理能力强执行力出色善于自我管理卓越的控制力成就动机强烈自我效验出色的沟通能力创业精神逆商高认同公司的愿景创新意识强烈与公司致的价值观平衡能力合作精神市场人脉丰富有接近目标市场的性格特质善于构建关系网络并长期维护专业素养完善谈判能力高风险意识自觉意识目标管理善于缓解压力累计解释总体方差变异由上表看出，分析结果共产生五个因子，解释了总体变异的。该结果与原有构思略有出入原构思中属于与销售工作特性的匹配度的指标服务精神强烈从因子二中分离并入因子。经过研究，我们认为该结果是合理和可以接受的，故进步梳理个因子的组成成分。因子中并入了服务精神强烈这子项，共由个指标构成。寿险产品具有无形性延迟性不可分割性易灭减性等性，该公因子中的个指标反映了与其特性相匹配的个人素养以及相关专业能力方面的因素，我们仍命名其为与产品特性的匹配度因子二共由原假设中属于本维度的个指标组成，涵盖了与销售工作特性相匹配的过程中销售人员自身能力的练就与发挥，包括执行力出色卓越的控制力等密切相关的综合能力，以及自身性格中成就动机强烈自我效验的影响程度。合理反映了加强与产品特性相匹配的各种因素，我们对其仍采用原有的与销售工作特性的匹配度的名称因子三由个指标构成，反映了在公司发展的不同阶段现为创业阶段销售人员对其发展阶段特点的理解以及贯彻相对应的营销思路理念等，尤其体现其在艰难的公司创业过程中的三创精神以及与公司保持长远致的价值观等，与原构思保持致，故沿用原有的名称与公司发展阶段的匹配度因子四的个指标均是对与市场客户的匹配度创