XX营销执行力提升与渠道管理培训PPT

经销商未来打算不做手机入网售卡业务，准备转行继续做，但考虑移动联通同时做继续做，而且专做移动继续做，而且专做联通其他极少数经销商准备转行，多数经销商表示未来移动联通起做，说明渠道的公用市场渠道的要素渠道的运营与管理渠道结构市场领导地位开发分销渠道的细分为强化竞争优势，达成目标而进行的系列管理活动渠道成员组织在起的规则，其状态作用使渠道成员集中力量完成目标，运行中做出必要的决定是渠道顺利发展对渠道成员激发鼓励与其协作市场渠道结构渠道的运营与管理渠道支援系统渠道市场领导地位渠道支援系统签订合同的条件佣金借贷韩国电信业的渠道韩国电信业渠道的特点电信服务与手机分销的共存服务提供商和手机制造商对渠道主动权的竞争手机制造商批发商分销商用户服务提供商服务提供商拥有的分销公司渠道批发商，零售商渠道韩国电信业渠道结构图渠道案例的渠道结构分销环境与战略回顾垄断进入市场壁垒重重发展中的市场建立些主要分销网络与，的竞争需求的迅速增加尽可能多的开放式渠道最大程度增加用户手机贴补制被取消发展市场份额受管制区分渠道道巡访行程规划管理方法运营商不仅需要提升渠道管理水平，还需要丰富渠道管控手段，转变渠道管理观念内部控制系统销售数量与销售效率管理目标管理激活率新发展用户质量调控离网率平均渠道业绩考核跟踪销售增长业绩提升渠道信息反馈与应变机制渠道拜访与报告渠道秩序与经营规范奖励与处罚渠道管理人员激励控制绩效考核外部系统经销商真实信息记录网点录入统计准确核心渠道信息反馈对手动态市场异动中介机构调查渠道检查市场跟踪经销商协作沟通机制全体例会与个别沟通丰富渠道管控手段改变旧观念家长作风渠道检查员互不信任限制发展树立新观念合作互信双赢发展服务意识正视竞争转变渠道管理观念管理体系需要大量相关的文件和制度来规范渠道发展战略和转型步骤移动有限公司渠道资源整合方法和渠道管理模式移动有限公司自营厅假设规划移动有限公司经销商管控与激励体系移动有限公司新兴渠道合作策略移动有限公司营销执行力提升与渠道管理培训.心渠道之间内部竞争由于缺乏约束，少数移动直管渠道开始在利益的驱使下少量批发相比零售，批发尽管利薄，但容易上量，赚钱快移动给予核心渠道的资源开始外流，尽管放号量上升，但移动直管渠道的实际利益获得在降低，渠道激励弱化渠道谈判能力不断上升非直管渠道体系在不断壮大，零售能力在增强，更加出现了专业级批发商非移动渠道的发展反向抑制了移动渠道的零售规模，移动直管渠道的主渠道作用在不断降低，对批发依赖性进步增强移动直管渠道和非直管渠道的差别化待遇在减少，作为移动渠道的优势在进步降低，从而导致渠道忠诚度的下降竞争对手对于渠道的渗透和侵蚀移动对渠道的激励手段单，导致管控乏力缺乏准确的渠道信息，策略失去依托无法对渠道提出服务新业外推广的要求竞争优势弱化市场基础动摇营销效率降低无门头店的首推率比较首推移动首推联通无偏好分公司各营业部无门头店对移动产品的首推率随着非移动渠道数量的增加，移动运营商需要面对与对手共同竞争利用标的认识引导分销零售辐射主管根据公司工作目标调整工作方法在分销零售辐射主管与直接领导之间形成有效的沟通作为分销零售辐射主管之间工作经验交流的基础提升分销零售辐射主管的管理技能做什么怎么做目标任务策略措施公司提出的分销管理目标依据目标对自己管理的分销工作制定量化指标，并设定任务完成时间完成任务可以采用的策略与办法根据策略落实具体开展工作的方法和计划定性描述定量定时定性描述定量定时提高移动产品对顾客的影响力在月日渠道检查时，分销网点对移动产品的首推率达到在分销网点通过店主向营业员布置移动产品介绍考核任务利用周时间拜访网点，对营业员进行移动产品知识考核检查影子管理是在不增加人员编制的情况下，借助分销商的销售代表管理分销渠道和收集渠道信息的有效手段运营商分销主管分销商业务经理销售代表分销主管对分销商的分销人员具有业务管理权薪酬考核权岗位建议权分销主管管道也不够重视，会造成对渠道掌控能力弱，渠道忠诚度下降等隐患渠道建设受到影响卡号窜出地的营销成本不能转化为本地区实际的移动渠道资源，特别是为移动直管的终端渠道发展提供利润支持窜货流出地区用户服务得不到保证用户往往并不了解其所购卡的来源地，因此在跨区服务未开通的情况下不能获得应有的服务不加控制的跨区批发比本区批发更易导致对用户信息的疏忽，造成即使在跨区服务开通的情况下，用户也难以获得些必须的服务如补卡当地代销商积极性受损有些窜入卡品资费政策比当地卡品优惠，导致守规矩只销售本地卡品的经销商的积极性受挫窜货流入地区危害危害无序的批发窜货行为将逐步导致移动对于渠道的失控，同时也造成了经销商的短视行为，其与运营商长期合作的意识不断降低渠道失控渠道违规行为大量出现，经营竞争对手产品，制造漂移用户以及截留促销资源核心经销商对零售的投入与关注减少，零售能力弱化大量无门头店存在对移动卡号的需求缺乏控制的批发体系导致批发价格在核与移动的长期合作意识开始增强数据业务对经销商而言将逐步成为继放号业务以外的新的业务增长点，他们对其重视程度和资源投入将得到提高渠道体系规范后数据业务推广无法获得渠道的支持数据业务的推广将获得渠道的有力支持和资源保证提升经销商的忠诚度，形成其与移动长期发展的合作意识发展核心渠道，提升其忠诚度的大原则依赖产生忠诚资源向核心合作伙伴进行倾斜，通过帮助经销商带来客户来对其进行有效控制前景产生忠诚年终奖励将分批发放，成立合作业务发展基金，将激励方式引导其业务发展和零售网点扩展，并形成锁定机制，此外新业务的收益可以与零售商进行长期分成，以此形成共同利益机制退出壁垒产生忠诚激励机制设计需要考虑服务年限因素，尤其是针对业务贡献大的经销商，需要形成工龄性质的退出障碍多重巩固产生忠诚针对经销商的个人生活，家庭生活，社会生活等方面，通过个人家庭保险提供，全球通卡提供，经销商协会等形式来形成对经营者的全方位锁定差别化产生忠诚道级渠道级渠道渠道帮助者网点绝对数量过剩，但又结构化不足小店太多，经营混乱自营渠道少，企业对渠道控制力弱专营渠道少，兼营渠道非常普遍渠道分布和消费者需求不匹配城区渠道太集中农村服务渠道欠缺合作营业厅不正规合作营业厅服务功能差人员服务水平低硬件环境参差不齐专营店忠诚度低般代理店对号源严重不满佣金代理费不合理奖励政策不合理经销商与自营厅争利有串货现象发生销售服务对经销商支持不够资费较高，难以留住消费者渠道恶性竞争，经销商积极性下降宣传促销没有跟上产品竞争力下降，市场反应不够灵活目前移动运营商渠道问题概括表现为渠道结构问题专营渠道问题合作营业厅问题般代理店问题营销政策问题营销管理问题办理入网业务时间年年年年年年年在现有渠道中，大多数是最近两年开始办理入网业务，渠道普遍年轻，在素质和稳定性方面存在较大的隐忧。

经销商未来打算不做手机入网售卡业务，准备转行继续做，但考虑移动联通同时做继续做，而且专做移动继续做根据业态分类的同时，需要根据其业绩表现和对移动合作忠诚程度来进行分级，并进行相应的业务资源支持，从而形成优胜劣汰的良性循环机制经营全面渗透产生忠诚通过对于新业务的导入，形成经销商在卡品销售外新的利益点，从而形成多元化的业务捆绑结成团队，结成伙伴竞争调和妥协业务目标关系目标案例分析移动通信市场渠道管理焦点的变化回避需要领导力沟通信任及长时期观察渠道转型需要渠道管理水平的提高，如实行分销就需要推行影子管理等科学的管理制度完善分销零售辐射模式运作，提高渠道分销效率管理分销报告制影子管理网点走访管理制度可以帮助运营商提高分销的效率管理方法管理效果在分销零售辐射主管中确认并强化对当期工作目市场渠道与公司成功的关系技术优势技术优势制造优良技术优势制造优良销售与市场运作优越市场渠道的要素渠道的运营与管理渠道结构市场领导地位开发分销渠道的细分为强化竞争优势，达成目标而进行的系列管理活动渠道成员组织在起的规则，其状态作用使渠道成员集中力量完成目标，运行中做出必要的决定是渠道顺利发展对渠道成员激发鼓励与其协作市场渠道结构渠道的运营与管理渠道支援系统渠道市场领导地位渠道支援系统签订合同的条件佣金借贷韩国电信业的渠道韩国电信业渠道的特点电信服务与手机分销的共存服务提供商和手机制造商对渠道主动权的竞争手机制造商批发商分销商用户服务提供商服务提供商拥有的分销公司渠道批发商，零售商渠道韩国电信业渠道结构图渠道案例的渠道结构分销环境与战略回顾垄断进入市场壁垒重重发展中的市场建立些主要分销网络与，的竞争需求的迅速增加尽可利益引导具备分销基础的核心渠道共同发展和管理非移动渠道，扫除管理盲区运营商的渠道管理人员要逐步掌握控制分销网络的主动权，获取渠道信息和建立业务联系是关键成功要素借助运营商掌握的直管渠道和分销网络资源，要达到提高销售和扩大渠道控制力的效果月散户批卡户零售店合作营业厅分销商渠道体系调整需要达到规范市场降低盲区销售比重优化销售结构集中销售管理的目的，它将通过有序的分销来替代无序的批发渠道转型地区实行渠道转型前后销售结构变化图有序的分销无序的批发以模块化的零售扶持计划强化核心渠道建设销售网点销售能力提升通过合作促销，合作广告，销售竞赛和返利等方式促进零售网点销售。

通过规划和协调自营厅和经销商网点的建设，鼓励连锁经营，增强核心渠道的渗透率和协同性。

营销执行力提升与渠道管理培训。

售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式商品陈列的高度商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。

理想的高度是由地面起之的批发体系导致移动渠道疲于竞争，更多让利给非移动渠道，渠道利益受损渠道管理问题造成的危害渠道管理的混乱也就间接造成了用户群的动荡和新增用户群的低质量，并且降低了营销效率运营商需要理顺现有渠道体系，从扫除渠道盲区限制跨区窜货优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系渠道管理对象不仅限于直管的移动渠道，运营商的管理力度需要有效延伸到对销售移动产品的非移动渠道，扫除渠道管理盲区借助紧密层渠道的力量实现分层管理，运营商能够全面掌握市场信息，有效管理和控制绝大多数的终端渠道扫除渠道盲区在县市公司之间合理划分渠道管理区域，各县市分公司集中精力管理和控制所属区域范围的渠道体系限制违规跨区批卡行为，通过管理与激励措施引导代销商重视在本地区