大客户销售培训

虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。

而且种类型之间还有相当多的共性和重叠。

我们每个人不同时期里的所作所为都可能属于种行为类型中的任何种，只不过在吻合的程度上有些不同罢了。

在面临压力的时候，在切顺利的时候，以及在其他各种不同的情况下，我们每个人都会灵活地作出不同的行为反应。

然而我们每个人却都有个自己最喜爱的行为模式以及几个备用的行为模式。

了解他人的最喜爱的行为模式将使你能够把你想传达的信息以种他人容易接受的方式传递出去。

如果你传递出去的信息能够得到他人的理解，哪么他们就会更积极地接受这个信息。

为了对他人施加影响，我们就必须要能够按照他人的行为方式来改变自己的行为方式，并以此作出相应的回应。

我们在与和自己有共同点的人进行交流时当然会产生最好的效果，但是当听众与我们之间的共同点较少的时候，双方的交流就会出现问题，而这正是理解差异所能解决的问题。

我们般都会持有这样两个观点我们认为自己的观察思考和行动方式都是对的，所以如果你与我们的看法不子多少钱斤老太太，您好。

您问哪种李子我要酸点儿的。

其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。

老太太，您对媳妇真体贴，她想吃酸的。

证明她定能给你生个大胖孙子。

您要多少我再来斤吧。

老太太被小贩说得很高兴，便又买了斤李子。

小贩边称李子，边问老太太您知道孕妇最需要什么营养吗不知道。

孕妇特别需要补充维生素。

您知道什么水果含维生素最丰富吗需求背后的需求不清楚。

猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。

您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她高兴，说不定能下生出对双胞胎。

是吗好，那我就再来斤猕猴桃。

您人真好，谁摊上您这样的婆婆，定有福气。

小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。

我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，您媳妇要是吃好了，您再来。

行。

老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，边付帐边应承着。

讨论为什么会产生种不同的销售效果需求层次是什么个小贩的销售过程有什么不同需求的演变个人需求采购能够满足客户个人的个基本需求之间的关购决定的最重要的原因是产品的性能价格比我信任这家公司的产品和服务他们的方案能满足我的要求公司的品牌和信誉我使用过他们的产品，用的还算满意练习顾客购买我们的软件做出采购决定的原因是什么需求是采购的核心要素需求是进行介绍和宣传的基础。

客户采购有个要素，了解需求相信满意。

而这个要素中，以需要为核心。

如果客户没有需求，便不会去了解种产品，销售人员也不会去介绍自己的产品。

同样的原因，如果客户没有需求，销售人员也不会试图与这位客户建立互信的关系以及提供满意的服务。

所以需求是客户采购的核心要素。

机构需求与个人需求客户需求可分为两大类个人需求和机构需求机构需求个人需求局外人不能满足机构的需求，不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求，能满足个人的需求供应商能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求合作伙伴能满足机构的需求，能够满足个人的需求供应商满足机构的需求不能满足个人的需求合作伙伴满足机构的需求满足个人的需求局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求朋大客户销售培训.分客户的使用部门采购部门和支持部门了解客户具体使用维护人员管理层和高层客户同类产品安装和使用状况客户的业务情况客户所在行业的主要应用竞争对手竞争对手的产品使用状况客户对竞争对手的满意度竞争对手的销售代表的名字销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系类客户资料销售机会客户最近的采购计划客户这个项目主要解决的问题采购决策人和影响者谁做决定谁来确定采购指标谁负责合同条款谁负责安装谁负责维护采购时间表和采购预算个人资料家庭情况毕业的大学和专业有爱人吗喜欢的运动有孩子吗喜欢的餐厅和食物他们在做什么宠物喜欢宠物吗为什么有车吗阅读喜欢的书和杂志是什么住在那上次度假的地点和下次的计划家乡参加的其他商业组织行程和与客户机构其他同事之间的关系销售以人为本所谓的机构需求就是客户成员拥有者等需求的集合，因此从本质上谈，客户需求的都是由个人需求衍生出来的，因此销售要以人为本。

销售人员应该分出谁扮演什么样的角色，会在采购中起什么样的作用，然后采取不得中国公司奖励挖掘客户需求采购的个要素需求采购的核心要素需求背后的需求客户的个人需求销售以人为本挖掘客户需求的技巧合作伙伴管理种武器衡量销售武器展会交流汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察电话销售满足客户需求的销售流程客户的采购流程销售的个步骤计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进种销售策略竞争分析客户群管理打猎猎手型销售耕种顾问式销售服务长期合作伙伴销售管理客户管理商机管理活动管理从策略到业绩挖掘客户需求什么是决定客户采购的关键因素销售模式种销售模式原因是销售模式的不同，针对不同客户销售不同产品应该采取不同的销售模式。

按照采购对象与销售成本的不同，销售模式可以分为种模式零售向个人和家庭销售价值低的产品。

专卖向个人和家庭销售价值高的产品。

这类产品通常包括汽车房产高档服装等。

直接销售对于大型的团体和机构销售价值高昂的产品往往采了解客户需求，确定方案配置，功能，使客户接受自己公司设计思路，使得竞争对手进入我们设计的战场销售定位根据竞争情况，采取不同的竞争策略跟进提升客户体验，获取客户忠诚度计划和准备十十原则销售人员在计划和准备时应该遵循十十原则，它表明做事情要抓住关键。

十十原则含义是，往往百分十的工作成绩来自于百分之十最重要的工作。

对销售人员来讲，百分之十的销售额往往来自百分之十的最重要的客户。

同样地，采购中有各种各样的人与销售相关，数量很多，但是真正能够对定单造成影响的只有其中少数的人。

了解的北京资料了解客户组织结构图收集客户资料客户资料并非客户的需求，却是挖掘客户需求的前提。

当销售团队进入新市场时需要大量的客户资料，目的是了解市场，制定正确的销售计划。

新的销售人员刚刚开始销售时也需要得到客户资料，目的是为了找到销售机会有经验的销售代表也需要了解客户的资料，目的是为了赢取定单。

类客户资料背景资料客户组织机构联系电话通信地址网址和邮件地址银行帐户财务联系人到货地址收件联系人的水果摊前，问道这李子怎么样我的李子又大又甜，特别好吃。

小贩答。

老太太摇了摇头，向另外个小贩走去，问到你的李子好吃吗我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。

您要什么样的李子我要买酸点的。

我这篮李子又酸又大，咬口就流水，您要多少来斤吧。

老太太买完水果，继续在市场中逛。

这是时她又看到个小贩的摊上也有李子又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩你的李子多少钱斤老太太，您好。

您问哪种李子我要酸点儿的。

其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。

老太太，您对媳妇真体贴，她想吃酸的。

证明她定能给你生个大胖孙子。

您要多少我再来斤吧。

老太太被小贩说得很高兴，便又买了斤李子。

小贩边称李子，边问老太太您知道孕妇最需要什么营养吗不知道。

孕妇特别需要补充维生素。

您知道什么水果含维生素最丰富吗需求背后的需求不清楚。

猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。

您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她高兴，说不定能下生出对双胞胎。

是吗好，客户采购的因素只有具备采购的个因素，采购才会发生，那么阻止客户采购的原因就是不需要不值得不了解价值不相信不满意阻止客户采购的原因将会形成客户的顾虑不关心误解怀疑不满意客户采购的个因素例图图客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要值得不需要不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意练习客户采购的原因如果您的部门将要买台服务器，你做出采购决定的最重要的原因是产品的性能价格比我信任这家公司的产品和服务他们的方案能满足我的要求公司的品牌和信誉我使用过他们的产品，用的还算满意练习顾客购买我们的软件做出采购决定的原因是什么需求是采购的核心要素需求是进行介绍和宣传的基础。

客户采购有个要素，了解需求相信满意。

而这个要素中，以需要为核心。

如果客户没有需求，便不会去了解种产品，销售人员也不会去介绍自己的产品。

同样的原因，如果客户没有需求，销售人员也不会试图与这位客户建立互信的关系以及提供满意的服务。

所以需求是客户采购的核心要素。

机那我就再来斤猕猴桃。

不要操之过急。

要有反复说明自己观点的准备。

要留点思考评估的时间。

要大量运用各种证据。

要赞扬下些工作做的多么准确无误。

人的类类型行为分析进取型进取型的人珍爱的是权利控制和他人的尊敬。

失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。

与进取型的人打交道时要做到满足此人的控制欲。

专心研究工作任务。

探讨预期结果。

行为规范，言之有据。

表达简洁准确有条有理。

研究回答带有什么的问题。

说话要有事实根据，不要仅凭感觉。

不要浪费时间。

不要纠缠细节。

清华同方股份有限公司大客户销售培训培训顾问付遥年月日种武器大客户销售策略目录培训顾问介绍实战派销售专家，历任销售专员戴尔销售经理培训经理。

北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。

曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，获得亚太地区和中国香港区优秀主管奖励。

曾任中国公司销售专员，清华同方股份有限公司大客户销售培训培训顾问付遥年月日种武器大客户销售策略目录培训顾问介绍实战派销售专家，历任销售专员戴尔销售经理培训经理。

北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。

曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，获得亚太地区和中国香港区优秀主管奖励。

曾任中国公司销售专员，获得中国公司奖励挖掘客户需求采购的个要素需求采购的核心要素需求背后的需求客户的个人需求销售以人为本挖掘客户需求的技巧合作伙伴管理种武器衡量销售武器展会交流汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察电话销售满足客户需求的销售流程客户的采购流程销售的个步骤计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进种销售策略竞争分析客户群管理打猎猎手型销售耕种顾问式销售服务长期合作伙伴销售管理客户管理商机管理活动的级别花费的时间花费的费用测试和样品定义向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用销售活动展会小组讨论结论挖掘客户需求介绍和引导建立互信关系超越客户期望覆盖客户的数量覆盖客户的级别花费的时间花费的费用客户访谈定义在约定的时间和地点与客户面对面地交谈销售活动展会小组讨论结论挖掘客户需求介绍和引导建立互信关系超越客户期望覆盖客户的数量覆盖客户的级别花费的时间花费的费用增品定义向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内销售活动展会小组讨论结论挖掘客户需求介绍和引导建立互信关系超越客户期望覆盖客户的数量覆盖客