房地产市场营销培训

售楼处和样品房设在市中心的些大商场之内，这里人来车往，兼且商场内气氛热烈应。

满意定价策略。

所谓满意定价策略，就是其价格既不能等同于获取高额利润所定的价格，也不等同于商品房建造的最低成本，而是在这两者中间的价格，使开发商和购房者都满意，故称为满意定价策略。

房地产项目销售策略开发商与代理商的双赢模式自行销售，还是委托代理楼盘在建设过程中，发展商及其策划人员就要考虑楼盘的销售问题。

楼盘是自行销售，还是委托代理这是首要考虑的问题。

自行销售使房地产开发企业直接面对消费者，可以使发展商准确掌握消费者的购买动机和需求特点，把握市场的脉搏。

这样开发企业就可根据市场动态随时作出应变的决策。

而且企业能对销售费用进行控制，有利于降低销售费用。

但是，直销也存在销售面窄企业机构臃肿运行效率不高等缺点。

房地产企业委托房地产中间商进行租售的属于间接营销渠道。

代理商般拥有广泛的客户网络固定的租售点和训练有素的营销人员。

当然，通过中间商代理租售，发展商将支付中介代理费用，不利于降低营销成本，而且中间商的素质对营销影响也比较大。

通过研究，笔者发现，广州深圳许多成功的地产商赞成委托代理销售方式，因为发展商从本质上讲就是投资商，其自身优势在于资微妙。

作为发展商，关键的问题是要在楼盘定价的前期，考虑消费者的机会点，这样才能真正地聚集人气。

发展商应在市场营销中不断进行价格曲线的维护，这样才能达到整合营销的效果。

稳定价格策略这种价格策略是指在整个营销期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅度提价，也不大幅度降价。

这种策略般适用于房地产市场状况稳定的区域内的楼盘销售，也就是房地产开发项目销售量小或项目销售期短时可采用。

时点定价策略时点定价策略，即以销售价格为基准，根据不同的销售情况给予适当调整各出售单位价格的策略。

时点定价策略大致有以下几种折扣和折让定价策略这种策略是在定价过程中，先根据建造好的商品房定出个基本价格，然后再以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，以促进销售。

现金折扣。

在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予定的折扣。

数量折扣。

视购房者购买数量不同而给予不同价格优惠的策略，称为数量折扣策略，或称批量销售折扣策略。

职能折扣。

根据各类中间商在房地产营销中所担负的职能不同而给予不同的折扣，称为职能折扣，也称为贸易折扣。

单价格策略和差别定价策略单定价策略。

所谓单价格策。

调价技巧。

低价策略的运用关键是掌握好调价频率和调价幅度。

价格调价幅度的关键是小幅递增。

调价的要点是小幅递涨，般每次涨幅在之间，如每平方米元左右的楼盘，每次调价幅度在元之间较为合适。

调价新近几天，可配以适当折扣策略，作为价格局部过渡。

有新生客源流时，再撤销折扣。

提价要精心策划高度保密，才能收到出奇制胜的效果。

但在提价后要加大对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物业已经升值，向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。

低价开盘的两种模式。

低价开盘有两种模式其，开盘起价低，均价也低。

随着项目工程进度的推进，项目起价均价随之微调。

这种让利行为实际上相当于地产商为自己做了个广告是在尚未开工时购房的客户，比工程进度已到后期的客户承担的风险更大些，因为他买的纯粹是期房，工地可能连根钢筋都没有，因此他理应享受更多的优惠。

其，开盘起价低，均价高。

仅有几套房子走低价，随着楼层递增，售价快速提升。

这种定价策略，带有过强的宣传目的，但并没有真正的让利给购房者，这样真正到实地寻价的购房者，会有种很强的失落感，觉得这个项目的定价没有遵循诚信原则。

适用范围。

若个楼盘房地产市场营销培训.常阅读报纸及杂志中的广告。

由此就不难理解，报纸应成为房地产信息发布的主要载体。

杂志杂志作为视觉媒体，其历史仅次于报纸。

杂志广告媒体的优势为目标针对性强，特别是专业性杂志，有的放矢做广告，广告效率高持续时间长，广告寿命也长，精读率高，重复出现率高广告印刷精致，图文并茂，对读者较有吸引力。

杂志广告媒体的缺点是杂志广告周期长时效性差缺乏灵活性杂志的阅读范围比较局限杂志读者对市场的实际反应可能会较慢。

广播广播是传播信息最快。

并且无所不有的听觉广告媒体。

广播广告媒体的优点十分明显传播最为迅速及时，不受时空的限制拥有很高的灵活度，随时可以修改尽管听众广泛，但广播广告的针对性仍很强，可以选择特定的地区特定的时段特别的专题节目播放制作简单，费用低廉可以充分享用广播本身在消费者心中的威望。

作为种传统媒体，广播并未像些人认为的那样淡出媒介市场。

目前，都市有车族正在迅速膨胀，而收听车载广播已成为驾车者在枯燥的旅途中最主要的消遣方式。

如果名有车者打算买房，那么毫无疑问广播将成为他获得房地产信息的渠道之。

电视电视以其视听双重功能的特性，成为发展和审美取向变得越来越实际是不可阻挠的趋势。

发展商如何在超前或同步状态下与目标消费层取得心理共鸣，显得至关重要。

用文化包装样板房。

文化在商业上发挥的作用越来越大，是因为技术的相近使得同类商品的质量差异不再大，而包装则会由于文化参与力度的不同使商品产生重大的层次差别。

设计样板房关键问题包装切合主题。

注重细节，充分利用每个空间角落。

例如衣架上挂有主人衣物，餐厅壁柜摆满酒具，构造已有人人住的家的感觉。

样板房应给人个真正的家的感觉。

样板房不是简单的展示单位，样板房要营造个真实的居家环境。

色调应强化促销氛围。

样板房切勿做假设置样板房几乎已成为楼宇销售配套中的重要环，样板房应给购房者以眼见为实的心理慰藉，但在越来越多的样板房中，却出现了不少的另类样板房，这些样板房不但混淆购买者的视线，还令许多的人走进误区，就是样板房作假。

般的作假有种表现将建筑面积与实用面积混淆，偷梁换柱。

样板房窗面景观哗众取宠。

交楼标准与样板房货不对板。

售楼书的制作目前在售楼盘非常多，令人眼花缭乱。

而样板房模型售楼书则是买房者了解房屋最基本最直接的材料。

这大法宝之中，唯有售楼书可司对房地产产品越熟悉，各项广告宣传工作越能得心应手。

产品的冲突性。

般不宜选择正在为竞争对手做广告的公司。

人员的相容性。

个合适的广告公司不仅要业务优秀，而且其人员要容易合作共事，能为广告主保守商业秘密，可以长期信赖。

广告公司的地理位置。

广告公司与客户的关系要求双方经常保持沟通。

信息沟通方便也是选择时应考虑的个因素。

对于房地产广告来说，熟悉当地的文化风俗习惯市场需求法律法规等是极其重要的。

因此选择当地公司的广告公司对房地产企业来说无疑是有利的。

选择与运用广告媒体房地产广告媒体是用来传播房地产广告信息的工具。

房地产广告如何以最低的成本，通过最好的途径，向目标受众传达有关的房地产信息，是房地产广告能否达到预期效果的关键之，也是房地产广告媒体选择所要研究的内容。

主要媒体的特点报纸报纸是广告常用媒体。

报纸广告媒体的优点覆盖面广，读者稳定，遍及社会各阶层时效性强，反应及时印象深刻，便于长期保存报纸发行有定区域或行业，针对性强制作灵活，费用相对较低。

中国市场与媒体研究简称调查的个城市居民总体中，通过报纸获取房地产信息的人占，并且的人有缺陷的空间变成个充满生机实在而又温馨的家。

提高顾客的购买欲。

样板房的设计得体，会得到顾客的喜爱进而使其产生购买欲。

现在的买家对期楼的信心不够，能把样品房设在楼里，能加强买家的信心，加强其购买欲。

展现发展商的实力。

在样板房的设计和建造中，体现发展商的开发概念和居住设计的观点，这些都在展示着发展商的实力，表达出各发展商之间不同而富有特色的经营理念。

样板房的分类第类能完整卖掉的样板房。

这种样板房应该说是最成功的，因为它们最终被些业主看中，就说明它们不仅在大面上满足了展示功能，而且在细节上也是考虑周全的。

反过来讲，发展商对样板房用心，提高了他们在业主心目中的经营形象。

这种形象实际上很可能就是准业主们信心的保障。

第类半拆样板房。

这种装修可能在布局上是合理的，在大面上也是成熟的，但为了营造视觉效果，灯具上布置得灿烂光辉，家私尺寸却大有缩水。

接手的业主要做适当的修改才能入住。

第类全拆样板房。

不考虑实际接受程度，滥用材料，全方位地做秀，也是很多地产商刻意追求的样板房形象。

样板房的设计与制作样板房的设计应是观念第装修第。

设计的观念应鲜明风格崭新，样板重的楼宇销售氛围。

我们现在主要介绍下室内部分。

售楼部功能设计的功能分区接待区洽谈区模型展示区音像区兼作休息区等。

售楼处室内形象的构成包括整个接待和展示大厅的设计风格家具的摆设售楼资料的准备模型配备展板样板房设计及展示等，全面展示公司的经营形象和楼盘形象。

售楼资料的准备个楼盘进行销售前都必须备齐相应的资料，如售楼书认购协议书付款方式价目表和办证程序等，全面介绍楼盘的情况和购楼者必须知道的相关注意事项，让购房者首先自己阅读了解，以免售楼员事无大小地讲解。

模型包括总规模型和分户模型。

总规模型反映楼盘的全貌，使购房者对未来的生活小区有个直观的感受。

而分户模型则是把户型的平面和立体结构展现出来，使看楼者清楚地感受到未来家的结构。

制作精美的模型下子就会打动看房人士，加上售楼员导游似的介绍，未来的美好生活空间画面便幕幕地展现在看房者的眼前，从而激发起购买欲望。

展板展板是把发展商的背景楼盘的综合情况如相关技术指标配套设施装修标准物业管理等内容购房需要履行的手续等块块制作好挂于墙上也有用支架立于地面的，供看楼人士参观阅览，同时也起到烘托售楼现场气氛的效果房的建造充满个性。

但有点应注意的是样板房的设计概念应与发展商在开发项目时所用的设计理念相吻合。

通过观念塑造样板房样板房决不是个体意念的体现，它应该具有共性，也就是说，它在很大程度上要能概括相当群体的审美意识。

所以，无论是什么形式的样板房，它必须代表种观念种生活态度。

用观念塑造样板房重点体现在以下几个方面加深对样板房作用的理解。

通过专业室内装修设计对样板房的制作，可弥补户型的不足，改善房屋的视觉效果。

另外，样板房的制作费用可以让买家了解房屋装修价格。

对于准业主来说，由于样板房是成形装修步到位的演示房，是个非常真实的实物展示，没有尚在图纸上的那种朦胧轮廓，真实可信，对属于自己将来的家居可以目了然。

装修室内设计装饰。

通常而言，样板房是由装修和陈设构成。

装修实际上是室内建筑，也就是说，应该用建筑的手法调整室内空间比例，让它变得更加饱满些有力些合理些。

引导生活品质的提升。

在装修时，注重功能的开放设置也是样板房的重要内在因素。

如何通过现代化设施的安排，导入种更加人性化更加超前的生活理念，从而反映发展商的经营眼光和水准，也是极其必要的。

实际上，价值观把销控表做大，胜于任何种宣传促销方式。

逐步回撤各种包装工具。

告谢板。

公开感谢市民的大力支持，树立公司品牌形象!售楼处布置售楼处可以说是发展商的脸面，它是能否让买房者见钟情的关键所在。

所以，国内各地的发展商绝大多数都十分重视售楼处的建设，不惜花费巨资建起售楼用房，并且常常装修得美仑美奂，连室外的小环境也进行精心的雕饰，俨然个小花园，