领女士店址城市中心区或郊外购物中心中规模通常在万平方米以上,现代欧美百货商店有小型化趋势商品结构初中期件退货占销售额的至税差占至补差费厂家商品在别家店售假低于家乐福,要想家乐福交罚金问题讨论。零售商销售收入主要来自零售的企业。零售概述店铺零售种类按服务数量自我服务自选购物有限服务完全服务按经营产品专业店百货店超市便利店折扣店等按相对价格高价高质高服务中价中质中服务低价低质低服务按组织方式独立式所有权连锁特许经营自愿连锁直接销售直效营销购买服务,自动售货零售概述无店铺零售种类零售概述零售革命的演变次数名称业态开始时间革命高潮期特征百货商店年扩大品种价商店年同价格连锁商店年组织创新超级市场年自选零售业态类型零售业态类型百货商店目标顾客初期是女士,中期是所有人,后期是白领女士店址城市中心区或郊外购物中心中规模通常在万平方米以上,现代欧美百货商店有小型化趋势商品结构初中期为综合性,后期为专业性价格策略初中期为廉价,后期为高价商店设施越来越豪华销售方法面对面销售,部分开架附加服务消费建议,送货上门,使用信用卡革新性自由进入明码标价可以退货。零售业态类型超级市场目标顾客家庭主妇店址般设在住宅区或郊外规模大型平方米以上,中型平方米,小型平方米商品结构中小型以食品为主,日常生活用非食品为辅大型各占营业面积百分之十左右价格策略低价格商店设施简洁明快,不豪华销售方法渠道管理培训.最好的陈列位置黄金位置赚取黄金利润零售渠道管理重点零售客户管理模式指标维持模式跟进模式领头模式重点零售客户管理发展阶段起步期过渡期超前期重点零售客户组织设置资金投入低中高重点零售客户组织设置复杂程度简单稍复杂复杂重点零售客户管理人员素质要求要求低变化要求高重点零售客户财务管理维持以往维持以往专门配置重点零售客户库存管理维持以往有所关注特别关注重点零售客户销售数据分析无分析变化组织进行重点零售客户满意度低中高是市场已经从卖方市场趋向转变至买方市场趋向,厂商与零售商博弈谁是买者谁牛气是零售业降低成本的路子主要依靠规模,逐渐出现了些巨型零售企业,其销售额大大超过了巨型厂家的销售额,完全可以决定厂商的生死是大型零售商开发自有品牌。售后服务确定对最终顾客售后服务水平。成本效益企业营销有利润目标,而分销也要制订出自己的利润贡献目标。渠道设计第步列出备选方案分,自动售货零售概述无店铺零售种类零售概述零售革命的演变次数名称业态开始时间革命高潮期特征百货商店年扩大品种价商店年同价格连锁商店年组织创新超级市场年自选购物购物中心年商店聚集自动售货机战后电脑售货步行商业街年年漫步购物多媒体售货年年电视电脑购物顾客量的增加到质的提高物质需求到精神需求厂商产品和服务的目标市场化极大丰富店铺业态店取代业种店现代业态压制传统业态零售概述中国零售革命演变专业商店百货商店超级市场便利商店廉价商店超级商店目录饮料烟酒日杂品便利商店食品饮料烟酒日用品食品超市食品饮料烟酒生鲜品日用品大型超市食品饮料烟酒日用品生鲜品针织品文化品耐用品图书等社区商店鞋帽针纺织品文体用品服装化妆品日用品食品百货商店家用电器服装化妆品金银首饰鞋帽针纺织品批发市场小商品服装专业商店专业品相关品零售渠道管理厂商零售商谈判流程零售商招标供应商投标零售商评标双方议价零售商采购会议不交易通知在讨论订货通知新品登录签订交易合约零售渠道管理厂商零售商谈判内容顺序内容顺序内容品质包装价格订购量折扣付款条件交货期交货应配合事项售后服务保证促销活动广告赞助进货奖励零售渠道管理厂商零售商谈判的策略步骤策略方法理由第步备款将部分广告费移为上架费上架费经投入终生受益第步讨价尽量在谈判时降低赞助费赞助费有减少或取消的空间第步核算依进店数货架占用数缴费店数货架数并非占用越多越好,但占用越多越贵第步找点争取服装专业商店专业品相关品零售渠道管理厂商零售商谈判流程零售商招标供应商投标零售商评标双方议价零售商采购会议不交易通知在讨论订货通知新品登录签订交易合约零售渠道管理厂商零售商谈判内容顺序内容顺序内容品质包装价格订购量折扣付款条件交货期交货应配合事项售后服务保证促销活动广告赞助进货奖励零售渠道管理厂商零售商谈判的策略步骤策略方法理由第步备款将部分广告费移为上架费上架费经投入终生受益第步讨价尽量在谈判时降低赞助费赞助费有减少或取消的空间第步核算依进店数货架占用数缴费店数货架数并非占用越多越好,但占用越多越贵第步找点争取最好的陈列位置黄金位置赚取黄金利润零售渠道管理重点零售客户管理模式指标维持模式跟进模式领头模式重点零售客户管理发展阶段起步期过渡期超前期重点零售客户组织设置资金投入低中高重点零售客户组织设置复杂程度简单稍复杂复杂重点零售客户管理人员素质资资本供货付款条件物业价格流动资本固定资产利润率零售渠道选择各种零售业态实现分销目标的能力零售业态主要关注购买批量空间便利时间便利产品大类大类品种百货商店毛利可分拆中等时短宽中浅专业商店毛利可分拆中等时短窄深邮购商店毛利可分拆极便利中长窄中便利商店毛利和周转可分拆很便利等时短宽浅品类杀手周转可分拆低等时短窄深折扣商店周转可分拆低中宽浅大型超市周转可分拆低中宽中仓储商店周转不可分拆低中长宽浅大型超市产品齐全寻找容易新产品多便利到达,但是店堂拥挤交款排队服务冷淡便利商店地点便利环境好有特色服务好,但是价格太高尽量不去菜市场熟悉离家近果菜新鲜可以讨价,但是环境差不现代没享受感中型超市离家较近日用品齐全服务好,但是品种少价格较高很少促销零售渠道选择中国消费者对零售业态的评价零售渠道选择中国消费者选择零售业态的排序商品种类选择零售业态的顺序食品饮料烟酒超级市场传统要求要求低变化要求高重点零售客户财务管理维持以往维持以往专门配置重点零售客户库存管理维持以往有所关注特别关注重点零售客户销售数据分析无分析变化组织进行重点零售客户满意度低中高是市场已经从卖方市场趋向转变至买方市场趋向,厂商与零售商博弈谁是买者谁牛气是零售业降低成本的路子主要依靠规模,逐渐出现了些巨型零售企业,其销售额大大超过了巨型厂家的销售额,完全可以决定厂商的生死是大型零售商开发自有品牌。零售商销售收入主要来自零售的企业。零售概述店铺零售种类按服务数量自我服务自选购物有限服务完全服务按经营产品专业店百货店超市便利店折扣店等按相对价格高价高质高服务中价中质中服务低价低质低服务按组织方式独立式所有权连锁特许经营自愿连锁直接销售直效营销购买服务售后服务确定对最终顾客售后服务水平。成本效益企业营销有利润目标,而分销也要制订出自己的利润贡献目标。渠道设计第步列出备选方案分销设计的内容通路长度通路宽度通路广度通路系统零层通路独家分销种通路传统系统层通路选择分销多种通路垂直系统层通路密集分销水平系统层通路渠道设计第步评价备选方案经济性标准找到最大效益点。零售业态类型便利商店目标顾客男士或青年男女店址住宅区干道旁主要公路边规模较小,般为平方米左右商品结构综合性日常必需品,具有少量多品种的特征价格策略中等水平,高于超市商店设施简单,不豪华销售方法自我服务式,统交款,出入口分离附加服务代收交各种公共费用,代加工食品,有时送货到家革新性长时间营业,每日达小时以上多为特许经营。零售业态类型仓储商店目标顾客主要为中小商人运运输模式速度可靠性运载能力可用性成本选择运输模式的影响因素铁路水路公路管道空运同层次所有权统契约式成员之间通过合同协议合作垂直营销系统类型管理式渠道的领导权由个或几个成员控制垂直分销系统传统分销系统传统分销系统和垂直分销系统案例渠道设计李飞分销渠道设计与管理清华大学出版社页李飞分销渠道设计与管理清华大学出版社页渠道管理第讲渠道管理渠道管理的内容流程管理所有权流程谈判流程物流过程财务流程信息流程促销流程成员管理选择通路成员培训通路成员激励通路成员评价通路成员调整道路成员关系管理垂直关系水平关系交叉关系难点管理帐赊销管理货分区管理场终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升所有权流程管理界定所有权是否转移所有权如何转移促销流管理制定促销计划陈列室,店铺类型产品线的长度和深度折扣商店要求要求低变化要求高重点零售客户财务管理维持以往维持以往专门配置重点零售客户库存管理维持以往有所关注特别关注重点零售客户销售数据分析无分析变化组织进行重点零售客户满意度低中高是市场已经从卖方市场趋向转变至买方市场趋向,厂商与零售商博弈谁是买者谁牛气是零售业降低成本的路子主要依靠规模,逐渐出现了些巨型零售企业,其销售额大大超过了巨型厂家的销售额,完全可以决定厂商的生死是大型零售商开发自有品牌。零售商销售收入主要来自零售的企业。零售概述店铺零售种类按服务数量自我服务自选购物有限服务完全服务按经营产品专业店百货店超市便利店折扣店等按相对价格高价高质高服务中价中质中服务低价低质低服务按组织方式独立式所有权连锁特许经营自愿连锁直接销售直效营销购买服务最好的陈列位置黄金位置赚取黄金利润零售渠道管理重点零售客户管理模式指标维持模式跟进模式领头模式重点零售客户管理发展阶段起步期过渡期超前期重点零售客户组织设置资金投入低中高重点零售客户组织设置复杂程度简单稍复杂复杂重点零售客户管理人员素质要求要求低变化要求高重点零售客户财务管理维持以往维持以往专门配置重点零售客户库存管理维持以往有所关注特别关注重点零售客户销售数据分析无分析变化组织进行重点零售客户满意度低中高是市场已经从卖方市场趋向转变至买方市场趋向,厂商与零售商博弈谁是买者谁牛气是零售业降低成本的路子主要依靠规模,逐渐出现了些巨型零售企业,其销售额大大超过了巨型厂家的销售额,完全可以决定厂商的生死是大型零售商开发自有品牌。售后服务确定对最终顾客售后服务水平。成本效益企业营销有利润目标,而分销也要制订出自己的利润贡献目标。渠道设计第步列出备选方案分离家近果菜新鲜可以讨价,但是环境差不现代没享受感中型超市离家较近日用品齐全服务好,但是品种少价格较高很少促销零售渠道选择中国消费者对零售业态的评价零售渠道选择中国消费者选择零售业态的排序商品种类选择零售业态的顺序食品饮料烟酒超级市场传统便民店社区商店杂货店百货商店针纺织品社区商店百货商店超级市场传统便利店批发市场服装百货商店社区商店超级市场专业卖店批发市场鞋帽社区商店百货商店超级市场专业卖店批发市场日用品超级市场社区商店百货商店传统便民店批发市场家用电器百货商店大型专业店社区商店超级市场批发市场化妆品百货商店社区商店超级市场专业卖店批发市场文体用品社区商店百货商店专业商店超级市场传统便民店金银首饰百货商店专业商店社区商店超级市场批发市场中西药医药商店百货商店社区商店超级市场传统便民店零售渠道选择中国零售业态选择产品的排序零售业态选择商品的顺序杂货商店食品渠道管理培训.速度可靠性运载能力可用性成本零售运输模式选择选择渠道成员设计标准寻找成员评评价备选成员选定成员渠道成