XX电气客户销售技巧培训教材

大客户的购买流程提出问题寻找解决方案供应商调查，收集信息内部沟通，决策谈判采购购后满意谁是购买的参与者倡议者使用者执行者决策者影响者客户购买魔方使用者影响者内部决策者执行者外部倡议影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度利益图组织利益职位利益使用者职位利益决策者职位利益执行者个人利益个人利益个人利益组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情基础重要因素请填写我们的客户购买魔方使用者影响者内部决策者执行者外部倡议客户开拓技巧寻找目标么阻碍我们的聆听认知失调听不懂没有集中精力控制谈话的欲望消极聆听人们是如何表达的表达的内容主语言副语言表达的渠道语言音量语气语调肢体语言如何积极聆听听什么中心思想重要论点话外音情绪和感受如何听如何积极聆听如何听集中精力不断地思考搭出框架分类整理与过去或熟悉的东西相联系提出疑问记录重点识别情感设身处地如何设身处地信息对称了解对方的行业了解对方的公司了解对方的职业需求和事业发展了解对方的生活状况换位思考与销售有关的客户调查采购标准决策程序关键人物情况客户关系人际关系说服与客户关系发展寻找销售机会用你手中的资源，在实现客户梦想方面你能做什么你如何能比竞争者做得更好你的优势你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准制定销售方电气客户销售技巧培训教材.新机会规划休闲危机急迫的问题有期限压力的计划繁琐的工作些信件些电话浪费时间之事有趣的活动不速之客些电话些信件与报告些会议必要而不重要的问题受欢迎的活动重要性高紧迫性高工作价值矩阵事务分类表有远见，有理想平衡纪律自制少有危机压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩阵结果了解公司情况网站组织结构图广告和报道行业杂志向行业内熟人打听有效介入客户组织初步确认采购魔方根据组织结构图填写采购魔方制定进入策略切入点需求分析重点需求介入方式开拓手稿确定拜访计划拜访计划拜访准备了解访问对象确定访问目标拜访用具任真诚相待象大人物样说话我真的很想帮助你充满自信熟练而从容真诚相待尽可能真诚地对待客户不恶意欺骗客户如果你必须说谎，控制你的肢体语言保持你的语气让肢体保持安宁注意你的眼神象大人物样说话用词精准语言流畅语速适中不喋喋不休不急于回应充满自信自信的肢体预言我是赢家自信的语言面对压力时的自我控制激起兴趣点击利益按钮讲故事案例绘声绘色地描述前景客户调查客户调查需求调查采购决策程序关键人物及其个性需求客户关系人际关系需求调查计划期望的利益采购标准需要什么帮助寻梦了解客户的梦，并帮助客户实现梦想客户的梦不会改变，但实现梦想的方法会改变采购中各因素的相互作用个人利益组织利益需求调查期望的利益采购标准需要什么帮助需求调查的前提了解你的产品了解你的客户需求调查计划期望的利丰富的专业知识自信声音训练客户开拓技巧通过前台充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作电话开拓技巧通过前台友好自信地开场分钟让你的公司闪闪发光分钟说明你产品的特点向对方请教电话开拓技巧面对客户友好自信地开场分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议约见约见的方式电话约见信函约见上门约见约见应明确的事项如何面对拒绝约见约见方式电话约见要点声音技巧让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式约见约见方式信函约见信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见电气客户销售技巧培训教材。

高度重要低度紧迫高度重要高度紧迫低度重要低度紧迫高度紧迫低度重要重要性高紧迫性高工作价值矩阵防患未然改进产能建立人际关系发掘需求分析重点需求介入方式开拓手稿确定拜访计划拜访计划拜访准备了解访问对象确定访问目标拜访用具的准备建立联系制定接近策略第次拜访接近策略接近的途径可利用的资源第次拜访技巧良好的第印象营造友好的氛围树立威望建立信任激起客户兴趣第印象第印象曲线如何获得良好的第印象学会用肢体语言说话见到你很开心，你就象我的老朋友我受过良好的职业训练，值得你信赖我非常尊重你良好的第印象送出你的第个礼物笑展现你良好的职业素养握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞建立良好的第印象组际访问笑握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞被访组评论笑的艺术你是为他而笑的释放真诚的魅力营造友好的氛围友好来自你的内心嗨，老朋友我很欣赏你我很喜欢你见到你真的很高兴我爱现人生目标设定人生目标的意义你的明天是无数个今天累积而成今天，你总得为明天做点什么只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道今天应该为明天做什么你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进！如何实现人生目标设定目标制定计划采取行动！每天都有所积累知识经验客户资源人际关系个人信誉个人能力成长资金关注投资回报不空投资源经济地利用时间有效积累成功销售员具备的品质设身处地自我激励愿意为别人提供完善服务坚持不懈自信成功销售员的好习惯积极心态从我做起永不停息永不放弃积极心态的力量如何赢我的优势我有什么可利用的资源发挥最大潜力消极心态能不能赢输了的可怕后果我有哪些劣势期待并得到失败请用你宝贵的时间去为自己创造成功，不要用它去为自己规划失败！。

高度重要低度紧迫高度重要高度紧迫低度我的客户他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任客户给我切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我人际互惠原则付出爱才能得到爱付出尊重才能得到尊重你先喜欢别人，别人才会喜欢你营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默赞美的方法直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默眼睛是心灵的窗户真诚的目光保持专注和同伴营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默树立威望我在家辉煌的公司工作我是专家我们的业绩和服务经验建立与组织建立稳固关系提升交往级别为客户的发展提供支持建立共同愿景与关键人物建立稳固关系为关键人物的事业发展提供帮助支持关键人物的想法培养个人感情处理人际关系正向关系相互支持负向关系各个击破不得罪任何方关注重点建立关系网广泛争取支持在客户中组建你的销售团队利用行业客户资源利用政府关系你用什么办法防御竞争想出种防御竞争的方法防御竞争无懈可击的关系网提高关系级别建立深层次的信任关系给客户洗脑影响客户的采购标准出色的工作出色的服务防御竞争有竞争力的价格特殊的支持与合作对组织或关键人物个人关系的发展个人关系发展的基本原则个人需求分析图个人关系发展策略个人关系发展计划个人关系发展的基本原则反复出现欣赏恩惠共同语言投其所好关注战无不胜的武器持续的头热个人需求分析图生活中的角色言副语言表达的渠道语言音量语气语调肢体语言如何积极聆听听什么中心思想重要论点话外音情绪和感受如何听如何积极聆听如何听集中精力不断地思考搭出框架分类整理与过去或熟悉的东西相联系提出疑问记录重点识别情感设身处地如何设身处地信息对称了解对方的行业了解对方的公司了解对方的职业需求和事业发展了解对方的生活状况换位思考与销售有关的客户调查采购标准决策程序关键人物情况客户关系人际关系说服与客户关系发展寻找销售机会用你手中的资源，在实现客户梦想方面你能做什么你如何能比竞争者做得更好你的优势你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准制定销售方案解决方案说服方案解决方案制作中的关键环节需求的理解与沟通与工程师的配合方案的设计方案的展示说的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我人际互惠原则付出爱才能得到爱付出尊重才能得到尊重你先喜欢别人，别人才会喜欢你营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默赞美的方法直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默眼睛是心灵的窗户真诚的目光保持专注和同伴营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默树立威望我在家辉煌的公司工作我是专家我们的业绩和服务经验建立信任真诚相待象大人物样说话我真的很想帮助你充满自信熟练而从容真诚相待尽可能真诚地对待客户不恶意欺骗益采购标准需要什么帮助向谁调查向魔方中的哪些模块进行调查关注关键人物的个性化需求部门利益职位需求个人利益询问调查通过询问了解需求寻找影响客户采购标准的机会了解客户需求问题的规划询问技巧问题的规划寻梦利益第组问题第组问题第组问题第组问题开发需求的问题取得进展放弃问题规划了解标准客户的标准为客户培训影响客户的既定标准了解标准的原因给出更好的解决办法设计提问顺序背景问题要简洁，不要太多，以封闭式问题为主关键问题深入开发需求的问题提问要专业善于使用开放式问题确认问题采用封闭式问题询问技巧激励作答告诉对方回答问题的意义良好的肢体语言积极沉默创造轻松的氛围语言柔和控制节奏敏感问题的处理积极聆听什么阻碍了我们的聆听人们在表达什么如何积极聆听什我的客户他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任客户给我切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我人际互惠原则付出爱才能得到爱付出尊重才能得到尊重你先喜欢别人，别人才会喜欢你营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默赞美的方法直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默眼睛是心灵的窗户真诚的目光保持