XX营销执行力提升与渠道管理培训PPT

商在移动具有渠道优势且市场容量有限的地区，可以选择严格的直管零售或通过直管渠道进行零售辐射两种渠道管理模式零售辐射直管零售运营商自营厅直销员关联店合作营业厅指定专营店特约代销点移动用户运营商自营厅直销员合作营业厅指定专营店特约代销点移动用户适用条件移动渠道具有明显竞争优势渠道忠诚度高，代销商以零售为主移动渠道分布合理，无销售空白点关键环节严格执行指定代销协议在断流的基础上招纳非移动渠道扩大自有渠道销售比重适用条件移动渠道具有相对竞争优势代销商以自有渠道零售为主关联店较普遍，且销售比重较高关键环节明确渠道关联关系，摸清终端渠道实际销售情况通过差异化激励，扶持忠诚度高的核心渠道，逐步减少关联店现象其中，分销模式和零售辐射模式都是利用渠道力量实现杠杆销售的手段，目的在于加强运营商对终端渠道资源的激励与控制能力运营商渠道激励销售提升销售渠道分销商共同管理杠杆销售运营商采用分销管理奖金等形式，以利益引更多让利给非移动渠道，渠道利益受损渠道管理问题造成的危害渠道管理的混乱也就间接造成了用户群的动荡和新增用户群的低质量，并且降低了营销效率运营商需要理顺现有渠道体系，从扫除渠道盲区限制跨区窜货优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系渠道管理对象不仅限于直管的移动渠道，运营商的管理力度需要有效延伸到对销售移动产品的非移动渠道，扫除渠道管理盲区借助紧密层渠道的力量实现分层管理，运营商能够全面掌握市场信息，有效管理和控制绝大多数的终端渠道扫除渠道盲区在县市公司之间合理划分渠道管理区域，各县市分公司集中精力管理和控制所属区域范围的渠道体系限制违规跨区批卡行为，通过管理与激励措施引导代销商重视在本地区的经营与发展限制跨区窜货压缩现有渠道体系中的多余环节，建立适度扁平化的销售体系，提高渠道效率利用规范的紧密层渠道控制批发体系，代替无序和不受控的批卡户，在移动与非移动渠道之间合理分配利益优化渠道结构可控和在利益的驱使下少量批发相比零售，批发尽管利薄，但容易上量，赚钱快移动给予核心渠道的资源开始外流，尽管放号量上升，但移动直管渠道的实际利益获得在降低，渠道激励弱化渠道谈判能力不断上升非直管渠道体系在不断壮大，零售能力在增强，更加出现了专业级批发商非移动渠道的发展反向抑制了移动渠道的零售规模，移动直管渠道的主渠道作用在不断降低，对批发依赖性进步增强移动直管渠道和非直管渠道的差别化待遇在减少，作为移动渠道的优势在进步降低，从而导致渠道忠诚度的下降竞争对手对于渠道的渗透和侵蚀移动对渠道的激励手段单，导致管控乏力缺乏准确的渠道信息，策略失去依托无法对渠道提出服务新业外推广的要求竞争优势弱化市场基础动摇营销效率降低无门头店的首推率比较首推移动首推联通无偏好分公司各营业部无门头店对移动产品的首推率随着非移动渠道数量的增加，移动运营商需要面对与对手共同竞争利用共有的中间渠道资源般而言，中间渠道对移动或联营销执行力提升与渠道管理培训.货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购。

顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。

此外，并有助于商品的铺货与陈列。

营销执行力提升与渠道管理培训。

零售扶植计划销售网点扩展和建设做强销售人员激励和能力提升经销商忠诚度提升渠道体系的规范将引导核心渠道将精力和资源投入到与移动运营商长期共同发展的道路上来，为数据业务的发展提供了坚实的渠道支持部分核心经销商忽视零售，而将精力放在批卡放号和跨区窜货上市场价格体系混乱，批发环节存在价格竞争，而零售终端价格也不统，经销商的利益得不到保障经销商存在短期行为和投机心理，对与移动长期合作的意识淡化数据业务对部分经销商而言既不能提供当期利益，又需要投入精力和资源，故此往往得不到经销商的重视渠道体系规范前在分销体系建立起来后，绝大部分经销商的工作重心将重新回到零售，杜绝其批卡窜货的短期行为市场价格体系稳定，经销商的利益获得保证在营商直管渠道跑卡员移动渠道管理的灰色区域市区代办管理室郊县营业部卡号流向图其中，价格以目前销量最大的充值元带神州行为例移动普通代办点直销队元渠道资源配置的不平衡主要指卡号供应与需求相背离导致严重的跨区窜货不同地区对号源偏好不，号源资源配置不适当区域间由于税收促销和酬金波动造成价格差有人要卡存在卡类批发商以批卡尤其是跨区批卡为主要牟利手段县市公司因考核指标压力而疏于管理有人放卡跨区窜货非直管渠道需要从批发渠道中获得移动卡号不同地区号源量不等，有些地区号源紧张卡号资源分配与实际市场销量不平衡跨区窜货造成移动忽视本地市场销售及对用户的服务，也不利于渠道管理与激励忽视本地市场销售在以放号量为主要考核指标的前提下，郊县营业部只求放号数量，对本地市场销售情况本地移动覆盖情况不够重视些县市公司由于对本地销售不够重视，因此对其管辖内的移动渠道也不够重视，会造成对渠道掌控能力弱，渠道忠诚度下降等隐患渠，渠道，流通路径渠道的管理包括建立和维持个分销渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的成本产出最大的销售额。

这里说的店面陈列有种正规陈列在货架中的货品的永久陈列次陈列正规货架上所加的陈列变化陈列由销售顾问专家建议所作的推广陈列售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式货架视觉效果与销售分析货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。

在视线水平而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品，其销货可能率为，随视线的上移或下移，效果则递减售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式陈列货架旗帜促销海报在陈列货架外伸展出种硬卡式的旗帜，标出商品特性或价格，可以提高的促销效果。

如果在旗帜卡上，只单独呈现商品品牌而不标出价格时，则只能增加的效果。

售卖现场是前沿阵地距离市场近的推广方式货架上的价格标签约有的人在购物时，会想去参阅货架上的标价，伙伴销售队伍销售附加值每笔交易成本移动运营商直接管控的各类终端渠道在销售服务和沟通功能方面均存在不足移动直接管理控制的终端渠道本身的零售比重占整体市场放号总量不足半专营渠道的门店销售能力与非专营相比缺乏优势，特别是合作营业厅本身的销售和赢利能力都较弱外部核心渠道在对新用户的卡品销售功能上较强，但对新业务的推销能力弱，对企业用户发展的渠道支持不足服务功能主要由营业厅承担，但用户满意度低外部终端渠道发挥的服务功能比较弱，且赢利不佳积极性不高重要用户群对渠道服务的不满意率相对更高移动没有借助渠道终端与用户进行双向沟通新业务宣传仅在自办渠道和部分核心渠道体现，但热情不高不同类型渠道终端向用户传达的信息不清晰，不统销售功能服务功能沟通功能运营商自身存在的困惑以及渠道运作中暴露出来的大量问题实际上是由现有渠道结构和渠道管理体系不合理所造成的存在管理盲区，渠道体系混乱资源配置不当，跨区窜货严重激励支持不足，移动渠心后移，有效巩固中高端用户超越竞争的核心环节营销执行力案例积分兑换全球通缴费卡神州行充值卡卡西欧白领腕表运动水壶菲利普剃须刀营业厅似乎是个业务宣传的重地，但是从客户消费行为的层面来说，怎样的宣传才是最有效营销执行力案例营业厅宣传客户匆忙地来到营业厅，并且以办理业务为主。

业务宣传单张如何才能够吸引客户的注意力战略与执行的关系示意图已实现战略他山之石营销执行力高低的分层言行不说到能够做到说到立即做到看到能够做到看到立即做到指企业运作总体来说尚处于初级水平，还不具备规范系统的执行能力指企业已具备了基础的执行能力，能够按照公司的规划运作，实现既定目标指企业已经具备快速高效的执行企业规划的能力指企业已经有能力主要依据市场环境的变化制定并执行规划指企业已经具备了优秀的营销执行力和极强的市场竞争力，具有驾驭市场引领竞争的能力执行对于企业的意义战略执行管理文化策略关键要点执行是种纪律，是策略不可分割的环执道离心渠道管控不力，出现漂移用户竞争形势降低价格冲击用户提高酬金冲击渠道发展新移动专卖店我们需要获得外部渠道在数据业务发展上的支持，但他们热情不高，数据业务推广效果不理想，如何能提升他们的参与热情市场环境用户数量迅速增长市场细分日益显著消费行为更加复杂渠道放号增长快，各种各样的用户都在涌进来，这么多新增用户到底谁是真正的有价值的用户经销商观念运营商影响力下降渠道忠诚度在降低经营行为更加复杂竞争对手在策反我们的渠道，而销售能力强的渠道则不愿接受约束，如何才能有效应对竞争，强化对渠道的控制行业形态出现大量无门头店卖场与连锁店崛起非传统渠道的介入我们花了大量的费用在用户促销上，但这些利益往往被渠道截留，实际收益不明显，如何提升我们的营销效率在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系导致了批发和窜货现象的产生表示移动可以接受的卡号流向表示会加大渠道混乱移动不能接受的卡号流向移动指定专营店消费者非运广东营销执行力提升与渠道管理培训广州超越竞争，摆脱价格旋涡价格战是目前困扰移动运营商的主要问题，需要通过超越竞争的策略导向来在短期应对竞争的同时促成企业长期发展渠道终端影响力提高诱发新轮价格战提高市场费用，频繁促销平均值下降通过价格战竞争夺与市场份额竞争对手的发展导致竞争升级用户价格敏感度提高，部分用户群在利益趋势下频繁转网不断降低的新用户质量降价应对动荡的用户群基础盈利能力降低渠道利用运营商之间的竞争提出新要求渠道成本上升渠道因利益驱使引导用户转网更低的毛利进步动荡的用户群更低的公司价值贬值陷入僵局告别价格战，移动营销进入总价值诉求以溢价来销售全部产品和服务组合！移动运营商必须超越所销售的产品和服务把运营商与客户在组织层面而不是产品层面连在起，采用增值战略来创造持久竞争优势产品和服务的商品化加剧促成了折扣导向型市场的产生总价值诉求增值附加价值对总价值诉求必须量化!获取目标客户的点不规范行为分销主管需要加强与直属管理的网点之间的管理和沟通，采用渠道巡访行程规划管理方法运营商不仅需要提升渠道管理水平，还需要丰富渠道管控手段，转变渠道管理观念内部控制系统销售数量与销售效率管理目标管理激活率新发展用户质量调控离网率平均渠道业绩考核跟踪销售增长业绩提升渠道信息反馈与应变机制渠道拜访与报告渠道秩序与经营规范奖励与处罚渠道管理人员激励控制绩效考核外部系统经销商真实信息记录网点录入统计准确核心渠道信息反馈对手动态市场异动中介机构调查渠道检查市场跟踪经销商协作沟通机制全体例会与个别沟通丰富渠道管控手段改变旧观念家长作风渠道检查员互不信任限制发展树立新观念合作互信双赢发展服务意识正视竞争转变渠道管理观念管理体系需要大量相关的文件和制度来规范渠道发展战略和转型步骤移动有限公司渠道资源整合方法和渠道管理模式移动有限公司自营厅假设规划移动来形成对经营者的全方位锁定差别化产生忠诚在根据业态分类的同时，需要根据其业绩表现和对移动合作忠诚程度来进行分级，并进行相应的业务资源支持，从而形成优胜劣汰的良性循环机制经营全面渗透产生忠诚通过对于新业务的导入，形成经销商在卡品销售外