晓屏教授。他从选题查阅资料到写作修改都给予了我极大的帮助，使得我能够顺利完成论文。对范教授诲人不倦的敬业精神严谨的治学态度精心的写作指导，谨此表示崇高的敬意和衷心的感谢,我还要感谢浙江大学管理学院的老师们。他们让我在短短的时间里学到了大量知识。最后要感谢我的亲人同学同事和朋友们，他们在我的学习与工作过程中始终如地支持帮助着我。对此，我将永怀感恩之心，在以后的工作和学习中不断进取，以优秀的成绩作为回报。叶超年月于浙江大学定位。九源可以采取差异化定位来避开竞争对手。九源目前尚无力与山东齐鲁成都地奥等行业巨头抗衡，可尽量敬而远之，根据自身条件及相对优势，通过差异化突出自己的经营特色，如突出帕洛诺司琼疗效好而价格低的产品差异定期回访与协助解决问题的服务差异长期赞助国内外学术活动的形象差异等，提高患者和医生的满意度并巩固其忠诚度。帕洛诺司琼上市目标销售财务目标根据前述分析与公司决策层的讨论，前三年为帕洛诺司琼上市期。期间销售财务目标如下表销售财务目标上市时间销售收入万元利润万元回款额万元市场占有率开发医院数家营销费用目标依据销售财务目标正在销售的产品的年费用曲线行业成本率及公司固定营运成本，确定营销费用目标如下表营销费用目标上市时间营销费用万元占回款额的百分比营销工作目标根据上述销售财务目标营销费用目标，确定第年度上市营销工作目标如下表年度营销工作目标指标完成率准时率市场信息收集客户档案建立工作分析报告杭州九源新处方药帕洛诺司琼上市营销策略研究九源帕洛诺司琼上市营销策略设想基于分析新处方药上市特征上市目标及目标市场的细分选择与定位，九源帕洛诺司琼上市总体营销策略设想如下产品差异化。从产品质量服务质量方面着手，对帕洛诺司琼核心产品形式产品与附加产品采取全方位差异化策略。价格差异化。根据帕洛诺司琼生命周期与市场竞争变化，在不同时间不同区域不同形势下实施适应竞争需要的动态弹性价格策略。渠道拓展。营销渠道直接决定了公司的营销策略与利润规模。短期而言，企业必须认清自己的现实，并且采取相应措施以适应当前渠道长期来看，九源必须加大渠道投入。惟其如此方可与群狼鼎分天下。学术促销。主要通过举办参加赞助学术会议等形式将学术推广与药品推广企业效益与社会效益有机结合起来，提高九源帕洛诺司琼品牌知名度与市场占有率。杭州九源新处方药帕洛诺司琼上市营销策略研究帕洛诺司琼上市营销策略组合九源帕洛诺司琼上市产品策略产品整体概念包括三个不同的层次，即核心产品有形产品和附加产品。定位是使产品在目标顾客心目中占有个独特的有价值的位置的行动。定位是制定药品营销策略的指导方针。准确的定位既能打动医生和患者的心智又能为产品圈定个合适的市场。医药市场产品定位的主要作用就是宣传并强化产品功能的差异性。差异化策略是设计系列有意义的差异，以便使本公司的产品同竞争产品相区分的行动。医药行业是个高度专业化行业，产品差异化是医药营销战略差异化重要特征，几乎所有的制药公司均强化产品差异化的策略。实质上，从顾客方面来看，只有两种可能的产品竞争方式或以成本为基础，或以消费者认可的产品特性为基础。而药品，至少帕洛诺司琼，各厂家的生产成本基本没有太大的差异，因此，九源必须从企业和产品特性上找寻差异。首先，在企业经营上，九源要突出并继续维持自己大力赞助国内外学术活动所形成的良好信用形象。在产品上，要继承吉粒芬在国内第针的良好形象，继续推广帕洛诺司琼疗效好价格低的优势。具体地，在产品差异特色上，可以实施帕洛诺司琼核心产品有形产品和附加产品的全方位差异化策略。核心产品差异化策略核心产品是患者购买种产品时所追求的核心利益。九源帕洛诺司琼应首先强调核心产品的安全有效性，确保产品的质量。同时要突出产品疗效高，用量极低剂，体内半衰期长大于小时，单剂量天疗效可达天，副作用少最多为轻度头痛的特点。在新产品上市初期，会存在许多需要不断研究的临床空白，可以通过临床研究形式开发系列市场。如针对疗效导向型患者最不愿多次服用或注射帕洛诺司琼的特点，稍微加大产品剂量，最好个疗程用二支即可，强调九源帕洛诺司琼使用的次性。形式产品差异化策略形式产品由质量标准功能特色外观式样品牌名称及内外包装等组成。要从核心产品焦点出发寻求利益得以实现的形式，进行产品品牌外观等的设计。具体而言，在命名上，可以吉帕芬为名，使人既联想到吉粒芬吉巨芬的优秀产品形象，又联想到九源贯致力于高科技高质量的公司形象。在包装上，要采用符合国家最新产品包装要求的高规格包装形式，力求外观品质风格等整体形象能满足产品宣传形象诉求的要求，方便医患认知，并利于运输保存。杭州九源新处方药帕洛诺司琼上市营销策略研究附加产品差异化策略附加产品指医生患者购买产品时所获得的全部附加服务和利益。公司应继续坚持并加大服务力度，通过学术支持建立巩固品牌形象。要加强学术交流，联合资助医院科研机构举办参加学术会议。除国内外学术会议产品应用心得交流等方面外，更要帮助医生收集国内外学术动态方面的信息。根本的是要加强企业诚信建设，真正为顾客着想，建立并提升顾客忠诚度。九源帕洛诺司琼上市价格策略价格是消费者用来交换拥有或使用企业所提供的产品或服务的全部价值量。价格策略是市场营销组合的重要因素之，它直接决定着企业市场份额的大小和企业盈利的高低。随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度越来越大，不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者的承受能力竞争状况，企业的定价目标，要随市场状况的变化而采取相应的策略进行价格调整。影响价格策略的基本因素治疗价值。健康与生命是人类追求的终极目标，而药品在人类健康与生命中所发挥的作用是不言而喻的。药品的治疗价值在于其治疗功效。是决定药品的价格最基本的因素。药品成本。药品成本是指药品在研发生产及营销过程中的费用总和，是制造商制定价格的底线。包括研发成本制造成本和销售成本。政策因素。生物制剂类药品实行国家指导定价，国家指导定价通常为最高限价。同时新药般有两年稳定期，不在国家降价之列，不会马上降价。受招标采购政策的影响，企业般报价会较高，但实价会偏低。市场因素。在处方药市场上，产品的低价位往往不能带来销量的增加。因为面向的是医生这特殊客户群体。他们般对价格不敏感，而对产品本身的功效和所提供的服务感兴趣。而代之以产品的功效和企业所给他们提供的服务。因此药品特别是新特药品，制造商几乎无例外地采用高价格高促销的营销策略。利益相关者。制订价格时必须考虑到销售链中诸如销售商医院医生等关键利益相关者的不同利益，以及满足这些利益所需要的成本。九源帕洛诺司琼定价策略九源在制定价格政策时可按照下述五个步骤进行，即选择定价目标，确定需求，估计成本，分析竞争者的产品及其价格，确定价格。选择定价目标杭州九源新处方药帕洛诺司琼上市营销策略研究新产品上市初期都无例外地追求最高当期收入和最大市场撇脂的目标。由于专利保护的因素，新的医药产品往往都有个独家垄断生产销售的时期。在这个时期内，制造商往往采取高定价高促销的策略，以迅速占领市场回收投资。当有仿制产品进入市场时，由于面临着低价格的竞争产品的压力，原研厂不得不降低价格以抵御仿制品的进攻而保持市场份额。同时由于市场的复杂性，九源将方面要力争统招标价格，以稳定渠道价格，防止货物的不正常流动另方面加强集团营销的力度，发挥公司的整体优势，搞好公关，争取中标，在公司可以承受的范围内，进行动态弹性调整，价格利润指标服从市场份额指标，实行区别定价。确定需求根据前述分析，目前我国接受化疗及放疗的肿瘤患者约为万人，整个市场价值近亿元人民币。而根据九源的目标市场选择，帕洛诺司琼上市初期主要集中于企业营销网络相对密集影响相对较大的华东区域的线城市，此区域患者经济水平般较高，治疗意愿明显，价格承受能力较强，相对来说，需求更为旺盛。同时由于国家医疗卫生体制改革的快速发展，使得肿瘤患者的购买力前景显得颇为乐观。从需求价格弹性来看，帕洛诺司琼的购买是种在医生患者和相关群体间高度介入的复杂的购买行为，医患会对药品的疗效和毒副作用等方面进行综合评价和衡量，对于这几方面都比较认同的产品，产品的价值较高，需求弹性较小，消费者对价格是不太敏感的。帕洛诺司琼作为抗呕吐治疗药物，其疗效确切得到医疗界的广泛认可，使用方便，毒副作用小，这些与肿瘤患者目前的价值观有高度的认同度，符合市场需求，因此，帕洛诺司琼的价格弹性较小，在定的市场范围内，价格并不是购买的主要考虑因素，这是产品价格策略中个重要的结论。估计成本成本是制定价格的底线。包括所有研发生产销售该产品的成本以及个合理的利润水平。由于帕洛诺司琼是九源自主研发的主打产品，公司自年以来已经投入大量资金技术人力支持。尤其随着药监局的整顿与时间的拖延，累计研发支出已经达到亿元。根据公司年回收期的目标，平均每年需分摊万元研发成本。预计在生产过程中，随着批量加大，每剂成本约为元。而根据前面的销售费用预算，平均每剂销售成本约为元。竞争产品及其价格目前尽管还没有帕洛诺司琼上市，但据公司所掌握的信息分析，现已有企业正在申报，而其申报价格将是帕洛诺司琼的国家的最高限价，也是市场价格。根据最高当期收入和最大市场撇脂的目标，九源产品将尽快上市并以国家限价为市场价格。华东线城市历来是兵家必争之地，帕洛诺司琼巨头山东齐鲁成都地奥自杭州九源新处方药帕洛诺司琼上市营销策略研究然不会错过此块蛋糕，而宁波天衡亦有天时地利之便，因此竞争尤为激烈，九源必须动态考察竞争对手表现，适时调整价格策略。价格确定目前国内外相关产品价格，昂丹司琼个疗程的药价为元，托烷司琼为元。帕洛诺司琼在美国价格为美元剂。同时根据前述影响因素目标需求成