经受了市场的考验，更赢得了客户的赞誉，在汽车影音娱乐产品界享有不错的声誉。公司年各类产品销售额占比汽车影音娱乐，汽车养护用品，太阳膜，内外饰综合用品，汽车改装，图公司年各类产品销售额占比在与公司合作的店中，有万以上的高端车型，如奥迪，也有万以下的中低端车型，如北京现代东风日产等。汽车影音娱乐产品的覆盖面比较广，但各等级车型的消费者需求有差异，各店的汽车用品营销方式不样，因此各车型的影音娱乐产品安装率也有所区别，有的车型导航安装率可达，有的车型导航安装率在以下。导航的安装率直接影响到汽车影音娱乐产品的销售，图是公司汽车影音娱乐产品销售车型占比情况。汽车用品经销商的服务营销策略研究第章公司服务营销策略规划公司汽车影音娱乐产品销售车型占比万元以上，万元，万元，万元以下，图公司汽车影音娱乐产品销售车型占比图万元以下车型的导航安装需求明显高于其他价位的车型，为公司后期产品订购提供了可靠的数据参考。另外，慧聪邓白氏研究公司于年月采用网络调查的方式，对汽车用品消费流行趋势进行了调查，对汽车用品消费市场进行了细分，如图所示。图消费者选购汽车用品的途径分析慧聪邓白氏研究汽车用品消费流行趋势调查报告，第章公司服务营销策略规划汽车用品经销商的服务营销策略研究图受访者车辆购置时间图消费者选择交易方式时的考虑因素根据网上的抽样调查数据可以得知，新车车主消费汽车用品的比例最高，表明店有着大量的潜在客户源。综合以上对公司的市场细分分析，以及网上的调查情况，结合公司目前的实际情况，公司未来发展目标主要选定以下方面。主要目标市场为店慧聪邓白氏研究汽车用品消费流行趋势调查报告，慧聪邓白氏研究汽车用品消费流行趋势调查报告，汽车用品经销商的服务营销策略研究第章公司服务营销策略规划公司的绝大部分业绩来源于店，通过与多家店的合作探索和实践中，逐步摸索出了独特的营销模式，具备了定的竞争优势。虽然据网上调查，顾客选择在店购买汽车用品的比例虽然只有，但店作为汽车用品销售场所的独特优势不容忽视。客户在店购车以后，基本上就和店结缘了，出于对店服务的信赖和认可，购车之后的保养维修等都基本上在店完成。因此，客户买车以后的任何时段，只要来到店，都是汽车用品消费的潜在顾客。只要汽车用品供应商和店的汽车用品服务营销策略运用得当，就可以不断扩大汽车用品的销售。主打产品为汽车影音娱乐产品近几年公司业绩的增长也充分证明，年业务重心的转移取得了定的成绩，在江浙沪市场已经积累了大量的终端客户，在合作伙伴中已经形成了定的品牌效应，公司所代理的品牌市场反应良好，随着技术的成熟，产品的性价比不断提升，汽车影音娱乐产品应作为公司的重点主攻产品。影音娱乐产品的主攻车型价位万以下的中低端车型从数据上看，高端车型对影音娱乐产品的需求相对较小，主要基于两个原因。是大部分价位较高的高端车型配置比较齐全，原车就包含了汽车影音娱乐产品二是购买高端车型的车主经济实力相对较强，选择原装影音娱乐产品的客户占的比例较大。反之，万元以下的车型对于汽车影音娱乐产品的销售空间就大的多。因此，公司应着重对中低端车型导航产品的开发，并要针对这部分车主做好服务营销。占据顾客心智的定位策略定位，是由著名的美国营销专家艾里斯与杰克特劳特于年代早期提出来的。定位是如何让你在潜在客户的心智中与众不同。定位的基本原则不是去创造种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结。定位的真谛就是攻心为上，消费者的心灵才是营销的终级战场。消费者有五大思考模式消费者只能接收有限的信息消费者喜欢简单，讨厌复杂消费者缺乏安全感消费者对品牌的印象不会轻易改变消费者的想法容易失去焦点。掌握这些特点有利于以帮助企业占领消费者心目中的位置。而定美阿尔里斯，杰克特劳特谢伟山，苑爱冬译定位北京机械工业出版社，年第章公司服务营销策略规划汽车用品经销商的服务营销策略研究位的方法有多种，如强化自己已有的定位比附定位单位置策略寻找空隙策略类别品牌定位再定位等。通过对公司的市场细分分析后，已经确定了公司服务营销的市场重点是店，产品重点是万元以下中低端车型的汽车影音娱乐产品。公司若要在汽车用品市场抢占和挖掘更大的市场，可以采取以下占据顾客心智的定位策略。领先策略成为第胜过做得更好。公司综合性汽车用品销售额在江浙沪市场所占的比重并不高，甚至与行业目前排名第的公司还有段差距，但汽车影音娱乐这品类的市场份额却名列前茅，只要掌握并应用好服务营销策略，公司便可以在汽车影音娱乐销售这领域成为行业内的第，且定要做到第，使产品在潜在顾客心智中先入为主。在任何品类中，领先品牌必然是那些首先进入潜在顾客心智的品牌。在公司的导航产品深入顾客心智后，其产品可以成为该品类的代名词，使顾客购车后要装导航便直接说装台导航。聚焦策略如果个公司能够在顾客心智中拥有个代名词，那么这个公司必定会成功。领先策略使公司拥有代表类产品的概念，如公司的领先策略成功后，公司便是导航的代名词。精明的领先者会进步巩固其领导地位，便需采取聚焦策略，将品牌集中于点。市场上现有的影音娱乐产品中，品质稍好的价位较高，价位不高的可能品质不够稳定，许多厂家由于受研发力量不足的限制，研发速度与新车的发行速度严重脱节，生产的产品覆盖面不广，许多车型的导航产品空缺。公司整合了部分生产商，并直接参与产品研发，根据市场上的客户反应及时更新产品技术，创立了自有品牌。该自有品牌的性能稳定价格适中，市场反应良好。真正从客户的需求角度出发，公司的影音娱乐产品聚焦平价享受品质生活，使产品迅速深入到顾客心智中。牺牲策略想取得成功，就应该牺牲些东西。公司的汽车用品销售中，必须有所牺牲。是牺牲产品类，公司应集中产品焦点到影音娱乐产品上，深化该类产品的内容。二美阿尔里斯，杰克特劳特寿雯译条商规太原山西人民出版社，年汽车用品经销商的服务营销策略研究第章公司服务营销策略规划是牺牲目标市场，既然无法同时将店零售商终端用户多个目标市场全部服务好，就应该牺牲对公司来说利润贡献度不高的目标市场，而集中精力全力以赴的开发和巩固好公司主要利润来源的市场，即店。确定了目标市场，拥有了占据顾客心智的定位策略，可以帮助公司找到正确的发展方向，做好对的事情，走向更大的成功。服务营销策略服务营销新组合是在传统营销组合基础上，根据服务本身的特征而新增加了人有形展示过程。因此，后更能反映服务营销的特征。本文对公司的服务营销策略建议，重点分析中的新。人员策略内部营销是公司向其雇员通过培训团对学习等方式传递其服务理念的规范雇员也向商家传递消费者客户关于服务质量的信息的过程。企业的竞争除重视产品的竞争外，更要重视人才的竞争。针对公司服务营销人才匮乏等问题，公司应该加强人才队伍建设，提升服务团队整体素质。方面，公司的高层管理人员应加强自身管理能力的提升综合素质的修养，并通过各种途径多与行业内的其他企业管理人员交流，实现企业间的优势互补，从而共同促进整个公司管理水平的提升。另方面，公司需加强员工的培训力度，把员工培训作为投资的个重要部分，注重对员工的管理方式，以防止员工的流失。再次，公司需注重引进和发掘对汽车用品行业有兴趣并有发展潜力的人员加入该行业，充实专业人才团队。人员策略是公司不断向前发展的关键因素。在公司加强内部营销管理过程中，需从以下三个关键点入手。优化招聘流程公司需聘用尽可能优秀的人才来充实服务第线是服务营销成功的关键。优秀的服务企业定是由于有该行业中优秀的员工。为此，公司内部要有相应的人事政策和优秀人才管理办法。通过内部市场细分进行岗位设置与管理就显得尤为重要，它既可以使聘用人才的目的性更明确，人才使用效率更高，又可以根据优秀人才的兴趣变第章公司服务营销策略规划汽车用品经销商的服务营销策略研究化来调整工作岗位，以增加其工作的新鲜感和成就感，从而留住人才。公司改进后的招聘流程见下图所示。管理中心用人部门董事长应聘者投应聘简历筛选应聘简历岗前培训初步确定录用复试复试学历原单位资格审查笔试初步面试正式聘用试用并评估图公司招聘流程通过狼仕训练营，加强员工素质技能培训为了系统而全面的培训公司员工，公司特别设立了狼仕训练营，通过内部培训和外聘讲师培训相结合的方式，为培训员工正确执行服务营销策略。汽车用品经销商的服务营销策略研究第章公司服务营销策略规划培训的任务包括使每个员工详尽了解公司服务营销策略的运作以及他们在与其他员工其他职能部门和顾客相联系时所承担的角色。促使员工树立人人有责任进行服务营销的良好的工作态度。使员工具备相互沟通销售和服务的技能，并且不断提高。重要的是要让员工了解到，不仅是为了提高员工知识水平而培训，而是为了实现公司的服务承诺而培训。服务营销培训的内容包括公司文化和管理制度培训公司的销售战略培训汽车用品产品知识培训，业务基本素质培训营销业务知识和业务流程培训，销售技巧培训促销手段和方法培训职业素养培训等。基层服务人员是公司最前线的员工，也是战斗在服务第线的关键人员，所以对基层服务人员的培训及其能力的提高非常重要。完善激励机制完善的激励机制的建立是企业留住人才的重要保障。调动人的积极性是人力资源开发和管理的永恒主题。在企业经营管理中，任何企业目标的实现都是通过人的系列行为来实现的。只有拥有完善的激励制度，才能吸引优秀人才开发员工潜能留住优秀人才造就良性的竞争环境。公司激励制度的完善可以从以下方面入手。物质激励薪资激励使员工从企业获得的较为稳定的经济报酬，为员工提供基本的生活保障和稳定的收入来源。福利激励国家法定的福利严格执行国家政策，无论何