，各个品牌竞争激烈。浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析小结赛博中国目前在中国主要的两大主打产品电熨斗和吸尘器在价格策略存在以下问题电熨斗整体价格段比较完整，但在元以下只有款，并且价格也没有竞争优势，所以电熨斗的价格策略在元以下存在较大问题，应该增加元以下有较大价格竞争优势的产品。吸尘器赛博产品价格段在元以下和元这两个价格段没有产品，吸尘器的价格策略存在断挡现象，吸尘器的价格策略是应该增加这两个价格段的产品。销售渠道因素目前赛博公司主要通过选择各城市代理商，通过代理商覆盖到各零售网点。在各零售网点主要通过设置专柜和派专职促销员进行销售。目前赛博公司在渠道发展存在以下问题全国发展的不平衡赛博公司目前在中国的销售主要集中在大中城市以及沿海经济较发达的地区，到年月份截止，上海北京浙江江苏广东等个省市共个城市，全国共个代理商，共有个专柜，个促销员。表赛博全国渠道发展表城市数量城市专柜数量促销员人数上海北京广州杭州苏州无锡南京深圳武汉宁波天津嘉兴大连东莞浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析续表赛博全国渠道发展表福州合肥成都沈阳长春南通厦门西安南昌青岛温州济南哈尔滨石家庄总计资料来源本研究整理从上表可以看出上海北京广州深圳杭州南京苏锡的专柜占了全国专柜数的，促销员占了全国促销员总数的，可以看出赛博在中国的整个市场发展很不平衡。代理商利润偏低由于赛博公司实行的是代理制，代理商有两种现金客户和放帐客户，放帐客户必须提供所放帐额度的全额担保，所有产品都是通过各地的代理商，再到各个零售渠道。目前赛博的销售政策是全国统标准零售价。代理商按统的零售价倒扣，现金客户毛利，放帐客户毛利。般零售终端扣点平均在左右。代理商的正常平均毛利扣除零售终端的扣点在左右。但从年开始电器连锁的快速发展，小家电的价格战越演越烈，零售终端的各种费用也越来越大，代理商的毛利空间迅速减少，甚至出现了亏损。但另方面，国产品牌提供了较大的利润空间或者提高零售价格，平均上浮，这就使经营国产品牌的代理商仍有定的利润。但经营赛博公司的代理商由于缺少足够的利润，这就造成了赛博代理商的普遍不稳定，没有足够的积极性去运作浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析这个市场。零售终端发展的不平衡目前在中国小家电销售的主要零售终端有三种模式百货渠道电器连锁渠道综合性连锁卖场渠道。百货渠道是个传统的渠道，电器连锁是近几年快速发展起来的个渠道，综合性连锁卖场是这几年以及以后将快速发展的渠道。电器连锁和综合性连锁卖场将在以后的小家电市场中占据越来越重要的渠道比例。赛博产品在各零售渠道的表现百货渠道百货渠道是个传统的渠道，由于其营运成本远远高于其它渠道，在价格竞争上不存在优势。所以百货渠道在退出大家电产品经营后，逐渐退出部分国产小家电产品，目前主要经营中高挡进口品牌为主，主要面对中高端的消费群，这些消费者对价格的敏感度较低。好运达和特福均属于进口品牌，因此目前赛博公司产品在百货渠道上仍有定的优势，销售状况较好。所以赛博公司要稳定发展百货渠道。电器连锁渠道电器连锁渠道是近五年快速发展的个专业的家电渠道如国美苏宁永乐等，其营运成本远低于百货渠道，所以在小家电的价格竞争中比百货渠道有明显的优势。由于电器连锁目前仍是以专柜形式经营小家店，又有较高的各种费用如进场费促销费，般的小品牌很难在这里生存。所以主要以经营些知名国产品牌如海尔美的等和部分品牌知名度较高的进口品牌飞利浦松下等为主，电器连锁渠道的消费群对价格的敏感度较比百货店的消费群高。赛博公司目前也正在大力发展这些电器连锁渠道，但整体上由于没有品牌知名度和价格的优势，所以相对竞争优势没有百货渠道强。电器连锁渠道是未来渠道的主流模式，作为品牌公司必须占有席之地。因此，赛博公司也要大力发展电器连锁渠道。综合性连锁卖场渠道综合性连锁卖场是这几年飞快发展的个渠道如家乐福沃尔玛好又多等，这个渠道的经营成本是最低的，小家电价格优势最明显，并且主要经营模式以货价按品类摆放为主。这些卖场的主要消费群对价格的敏感度极高，些有绝对价格优势的国产小品牌在非常畅销，而进口产品由于较高的价格而没有竞争优势。赛博公司产品目前在这个渠道几乎没有竞争优势，销售也非常不好。虽然目前综合性连锁卖场赛博产品的销售并不是很理想，但这个渠道是以后的个重要渠道，这是个趋势，所以赛博公司要积极进入并且要努力发展这个渠道。小结总结上面的分析，目前赛博公司产品在百货渠道有定优势，要稳定发展浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析电器连锁渠道竞争优势般，要大力发展在综合性连锁卖场竞争优势弱。要积极进入并且努力发展。促销因素赛博公司的促销活动整体上看比较弱，主要分为以下几个方面广告促销赛博进入中国近十年了，只投过两次电视广告次是年，次是年，但每次只有个月，并且主要集中在上海北京广州等地，媒体广告也很少。但竞争对手飞利浦松下每年都有电视广告，媒体广告更是频繁，而国内的些小家电品牌主要依靠大家电的品牌知名度。这直接造成赛博公司两大品牌好运达和特福品牌知名度的严重不高，这也直接影响了赛博公司在中国的销售和发展。人员推销赛博有较庞大的促销员队伍，全国共有人，赛博产品的销售主要靠这些促销员销售。但由于促销员的考核由公司统制定，不够灵活，中国又这么大，个统的标准无法满足各地促销员的需求，所以这也造成促销员的积极性不高，从而影响了销售。销售促进赛博产品的主要销售促进活动特价买赠店内演示堆头。但赛博公司主要以采取全国性的促销活动为主，区域或各城市很少有当地性的活动。促销活动缺少灵活性，有些活动对些城市适合，但对些城市并不适合，所以很多促销活动的效果并不是很理想，但却花费不少。小结回顾赛博中国的营销资源和实力分析，我们可以总结如下赛博两大品牌特福和好运达的品牌知名度很低，这严重阻碍了赛博公司的产品业绩。低市场占有率主要是由低品牌知名度造成的。赛博中国的几大主要产品线均处在十分激烈的竞争环境。产品的价格策略存在定的问题，主打的电熨斗和吸尘器均存在价格断档。在渠道发展方面，新性的综合性卖场尚是空白。促销员的管理存在定的问题，缺乏对促销员的激励机制，促销活动方面不够灵活。浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析总体营销策略调整根据本文第三章的分析，赛博中国的营销策略的调整要解决以下的问题低品牌知名度带来的销售障碍。市场覆盖率偏低市场部的营销功能缺位销售管理问题其中，通过提高品牌知名度来扩大市场占有率是整个营销策略调整的核心目标。其它的营销策略调整，包括产品策略价格策略和渠道策略的调整，市场部营销功能的调整以及销售管理问题的解决，都是为实现这两个目标的具体手段。由于市场部功能缺位和销售管理问题的调整涉及到公司营销部和市场部的组织结构合并的问题，所以放在本文第七章和做具体说明。市场细分和目标市场确定所谓目标市场就是企业首先对市场机会进行总体识别，进而用定的方法把个大的整体市场分割成个个小的市场，并分清不同市场部分之间的差别，从中选择个或数个市场部分作为企业的目标市场。为这目标市场设计，开发产品，制定相应的营销组合计划。目前中国的小家电市场大体上可以分为三个细分市场个人护理系列厨房小家电系列家居系列。当然如果再细分这三大系列，如个人护理系列可以分为男士个人护理系列女士个人护理系列儿童个人护理系列等。厨房小家电系列可以分为无火烹饪系列食物调理系列等。家居系列可以分为家居清洁系列衣物护理系列等。如再按价格三级细分，则最终的市场细分可以达几十项，虽然赛博集团是全世界规模较大的家公司，但也不可能涉及所有的细分市场，必须根据自己的竞争优势，确定目标市场是非常必要的。在个人护理系列在这个细分市场，主要的产品有男士剃须女士护理电吹风及电动牙刷等，再按价位段分高中低三个细分市场。飞利浦松下博朗三个国际品牌牢牢占据了个人护理系列的中高段，些国产品牌如飞科超人等只占了低端市场，很难向这些国际品牌挑战。在这个细分市场，目前赛博产品主要有电吹风，属于高价位段，主要与三个国际品牌竞争，但竞争优势不明显。浙江大学学位论文赛博中国公司的营销策略调整分析厨房小家电系列厨房小电器系列是竞争秩序最乱，竞争最激烈的块。厨房小电器市场可以再细分两个市场，个是与中国传统烹饪直接相关的产品如电饭煲微波炉及电磁炉等。另个是与西方传统饮食或生活方式密切相关的产品如咖啡壶多士炉电蒸锅等。电饭煲，微波炉及电磁炉这个细分市场主要被国内些品牌占据，如美的苏泊尔格兰仕等。由于赛博是家法国公司，在中国传统烹饪上并不擅长，所以在这个细分市场基本没有什么优势。在咖啡壶多士炉电蒸锅这个与西方传统饮食或生活方式密切相关的这个细分市场，作为家法国公司则有较强的竞争优势，目前赛博的产品主要集中在这个细分市场的中高端价位，并且有明显的竞争优势，尤其是电蒸锅和多士炉竞争优势十分明显。家居系列随着消费者生活水平的提高，尤其随着人们住房条件的改善，市场对家居系列产品的需求在日益增大。尤其是吸尘器之于家居，有似彩电冰箱之于家居，已为诸多消费者置家必备类似家庭大件儿。在这个细分市场的产品主要有吸尘器电熨斗等。再按价位段细分这个市场，可以分为高端中端和低端市场。目前赛博公司的特福电熨斗和好运达吸尘器在这个细分市场的中高端占有重要地位。低端市场则有些国产品牌占据。小结综合上面的分析，目前赛博中国公司在中国的目标市场确定如下大力发展厨房小家电系列中高端和中端的市场，尤其是与西方生活习惯和文化有关的产品系列。大力发展家居系列中高端和中端的市场，可以涉及电熨斗和吸尘器部分中低端市场以增加市场占有率。品牌知名度的提升策略本文在第三章和第五章都分析了赛博中国公司和它的两大品牌特福和好运达品牌知名度都较低