助于打破常州商业经营方式近亲繁殖的局面。其三这种本地低调运作，外围高调造势的手法在当时常州社会引起了巨大的反响和关注，使人们对南大街商业步行街的好奇与关注达到了个顶峰，也使常州本地商业经营者及投资者对南大街的兴趣更为高涨。年月日南大街商业步行街接待中心在常州市民翘首以盼中，终于正式登场。首日预定就出现了位客户共同看好处商铺的现象，这种热销局面可谓水到渠成。三步攻略，循序渐进，步步为营第步产品推介会，积极造势为了让社会大众和广大的经营户进步了解南大街的项目，之江置业在年月举行了个大型的产品推介会。在这次产品推介会上，公司不仅系统全面地宣传和展示了南大街商业步行街的设计品质，开发商的理念实力，更邀请了政府银行等方面的代表参加，直接向客户表达政府银行对南大街在政策和资金上的大力支持，坚定经营户和投资者的信心，同时也为南大街的后续招商奠定了扎实的基础。第二步品牌商家，人气保证商业项目与住宅的营销的区别就在于，要给人以能旺的希望。南大街商业步行街将常州商业系统乃至周边城市各行各业的领军人物主要是主力店集中到南大街商业步行街，让他们在经营中充分发挥领头羊主力军的作用。这么做的目的主要体现在方面，通过对市场经营方向的引导，选择有品牌实力强规模大知名度高的经营商进场，不断优化客户资源，改善内部的商业布局，塑造商业精品街的形象另方面，通过先与主力店签订意向书，能够向经营户和投资者进步发出强烈的信号，这么知名的品牌都进来了，南大街定能兴旺起来，这也进步的坚定了他们入场的信心。因此，在产品推介会上，之江置业与家主力店当众签约。第三步铺王拍卖，证明价值年月在常州大酒店进行商品拍卖活动。选取了两套位置较好的商铺龙头铺图中的和号商铺进行拍卖。其中，位于南大街主要入口的，建筑面积平方米，套内面积平方米，成交价约为万元，折合单价元平方米。此种做法很好地检验了南大街的真正商业价值，检阅了市场信心度。万元平方米的天价也让其他所有投资者看到了南大街商业步行街的价值所在，对整个市场而言正是剂强心针定心丸。另外，位于南大街与青云坊交汇处的见图，建筑面积平方米，套内面积平方米，成交价约为万元，折合单价为元平方米。浙江大学学位论文商业地产开发经营策略研究图南大街龙头铺的位置示意图亲身体验的商家引导策略南大街地块的三楼的业态规划中，将最初的业态定位从休闲娱乐和餐饮，调整为休闲美食街。这主要是基于对发达地区的商业项目的考察，以及常州本地正餐市场基础较好，而特色餐饮较少且分布零散等特点。于是，南大街在设计阶段就把地块三楼定位为休闲美食街，同时根据餐饮业的特殊需要，如上下水通风排烟等提前进行了处理。但接下来的问题是，如何引南大街浙江大学学位论文商业地产开发经营策略研究导特色餐饮经营者对在三楼经营产生信心，积极进驻。为了解决这个问题，之江置业对整个常州餐饮市场进行了详细的调查，选取近百位特色餐饮经营者作为目标客户。之江置业组织这批客户去上海港汇正大美食广场进行参观和交流，使其看到休闲美食街实实在在的成功运营范例，通过切身体会坚定他们经营的信心，同时学习掌握它们成功运营的方法。此外，还向这些目标客户发放了内容详实制作精美的项目资料，使其对南大街休闲美食街有更理性和更具体的认识。事实证明，对南大街商业步行街三楼休闲美食街的亲身体验式营销推广是非常成功的，开盘当天即创造了销售过的业绩。目前休闲美食街已经成为南大街种意义上的个大型泛主力店，为整个步行街带来了大量的人流和商机。南大街项目的招商策略招商工作业态布局是商业地产营运管理的第要素。广泛宣传精心选择协调把关宁缺勿滥是南大街商业步行街贯坚持的招商原则。开街前夕，之江置业派员分赴上海温州杭州，以及周边城市举办招商会，宣传商业步行街，扩大商街知名度。对于有意落户南大街的经营者，南大街的专业招商团队主动介入，帮助他们认真分析市场，确定经营项目和方式。近两年来街区近以上的经营面积是南大街管理公司招商进街入户的。另外，开街后南大街管理公司还投入了多万元，宣传步行街发布招商信息，使更多更适宜的品牌牵手南大街。目前，南大街谋划招商的优势已经显露，商场拥有乐购大卖场五星电器泰富百货麦当劳新华书店翠都珠宝城等十余家主力品牌店。街区拥有品牌服饰余家饰品店家休闲餐饮店家珠宝礼品店家美容美发健身健美店家。其中，杰尼亚法国鳄鱼哥弟贝拉维拉等品牌服装进驻南大街。国内知名运动服饰品牌寻找常州代理商的个潜规则，必须进入南大街此外，开业不到两年的南大街，竟奇迹般地成为常州餐饮业大增长极。而百度酒吧拉斯维加斯娱乐城健身风暴中心等著名娱乐类主力店的入驻，则更加突出了南大街的现代气息。时尚与风情已经成为南大街独具的特色和商魂。做对招商顺序，主力店招商前置方面，做个大型购物中心，必须引进多家主力店以集聚人气，提升品牌，二期定要将不同业态的主力店组合在起，这样才能满足站式购物的需求，主力店签约时都有排他性要求，在个大型购物中心内不能出现同业态的竞争对手。另方面，不同业态的主力店有不同的技术要求，建材超市要求荷载吨，浙江大学学位论文商业地产开发经营策略研究普通的超市和书店吨，做普通的百货荷载有公斤就够了。高度，如果做建材超市，至少要米层高做生活超市，米层高就可以了如果建电影院，至少要米层高。因此，在筹划建设之前，必须先招商主力店，才能统筹主力店的布局，满足主力店的技术要求。常州南大街筹建伊始，就提前谋划招商工作，特别是主力店招商工作。在规划方案设计阶段，就通盘考虑到街区主力店和品牌店的布局，主力店量身定做。以南大街区块的主力店乐购大卖场为例，南大街与乐购提前签订意向书，这样在规划时完全考虑了乐购的要求，共提供建筑面积平方米，层高负重等完全按照乐购提出的要求进行设计建设。可喜的是，现在乐购所在的南大街区块最为繁荣，而且该大卖场由于经营的成功也成为了乐购全国的样板店，实现了双赢。统筹布局主力店，必须为步行街繁荣服务第代万达购物广场有个比较固定的形态，万平方米左右的单体楼，地下为停车场，第层开设精品店，二层三层租给沃尔玛，四层是家居广场或电影城。但是第代万达购物广场运营情况不理想，沃尔玛的客流量很大，但首层精品商品人流却很少，经营状况不理想。笔者认为，有两方面原因是沃尔玛和层精品店的目标客户不对应，进入沃尔玛的人流绝大部分是中低消费人群，购物以日常生活用品为主，这部分客户般不会光顾首层定位较高的精品店。二是沃尔玛店大欺主，沃尔玛下层的自动扶梯直接通向城市道路，不能跟层的精品店形成人流互动，主力店不能为层的精品店带来人气。总结第代万达广场的经验教训，之江置业有限公司坚持主力店必须为南大街繁荣服务宗旨。以大卖场的招商为例，当初家乐福想进驻南大街地下大卖场，但是他们执意要将自动扶梯朝向城中二路。而公司为了增加客流的重复利用率和互动，坚持要把地下层大卖场的自动扶梯设计朝向地块的中心广场，就因为自动扶梯朝向问题没有达成致，最后，乐购取代家乐福进驻南大街，当然也给予了乐购相当大的优惠条件。此外，为了吸引泰富百货融入到南大街街内，有效借用现有商业设施，使其成为南大街的主力店，南大街项目将紧靠泰富百货的地块，与泰富百货连在起统改造设计，并以极其便宜的价格将紧贴泰富百货部分卖给泰富，优惠了多万，只是要求泰富也必须向南大街商业步行街内开放出入口。而麦当劳和味千拉面在进入之初，也都可以自己优先挑选位置，当然这些主力店也为南大街人气的提升作出了巨大的贡献。个大型购物中心的开发经营，必须十分重视主力店的招商工作，南大街商泰富百货年之前就已经存在，而且较为成熟紧邻南大街商业步行街入口，只有墙之隔，定位高档，与南大街的中档时尚定位能够形成很好的补充。浙江大学学位论文商业地产开发经营策略研究业步行街通过有效的招商和较大的优惠措施，引入具有良好形象和规模实力的品牌主力店，有助于提高剩余商铺的出租率和租金水平，并且为南大街带来良好的知名度和持久的人气。南大街在建设初期就成功引进了乐购大卖场泰富百货五星电器麦当劳翠都珠宝城等主力店及常州多种业态的领军商家，这些主力店和领军商家成为了南大街商业步行街吸引人气的块块磁场。控制售价和租金，保证物业放水养鱼做商业地产必须要有定的社会责任感，必须要在企业经济效益和社会效益之间找准平衡点，有时候必须牺牲部分的利益来保证步行街的长效经营，所以之江置业在操作时并没有味的追求销售收入最大化，这是很多企业难以做到的。虽然南大街项目在销售时受到了追捧，但是之江置业却有意识地在销售时控制销售的价格，不让其过高，给予投资者和经营业主留足空间。商业街开街营业后般需要年的培育期，这段时间里，商铺的经营可能不会很好，经营户的收益较低，承受的风险较大。由于南大街部分物业实行分割销售，之江置业对销售出去的商铺没有了所有权，也就失去了控制力，小业主就有理由拒绝管理公司培育市场的招商。所以，之江置业防患于未然，积极主动地帮助大家义务招商，在招商时，对租赁双方晓以利弊，将商铺租金收益率有效地控制在销售价格的左右，这样，不至于由于偏高的租金水平，影响南大街的正常经营和人气的集聚，特别是在年的培育期阶段，从而定程度上消除了南大街的经营隐患，使南大街又快又好地度过了培育期。引导商铺租赁，合理布局商业业态由于南大街项目大部分物业实行分割销售，且以上的业主为投资者，不直接参与经营，如何实现规划设计的业态布局，这是个很大的难题，为此，之江置业在项目交付前，就选聘专业人员，搭建了招商班子，免费为投资户招商，既保证了业态布局的系统性，又为业主减轻了招商压力，效果十分显著。通过义务招商进行引导商业物业分割出售后，房地产商很难对商业格局加以控制，难以形成商业业态合理