制模块从上表可以看出，公司的高端核心交换机的背板带宽和交换容量都比不上华三公司的的参数，而这二项是决定交换机数据吞吐量的重要指标。其它参数对比上，支持无线控制模块，能够提供丰富的业务能力，包括精细的用户控制管理完善的管理及安全机制快速漫游超强的和对的支持等，而且可以通过与安全策略服务器的联动，实现对无线接入用户的端点准入防御，提高了整网的安全性。反观公司的产品则不支持无线控制模块，这在具体应用上会有所限制。从产品售后服务策略上看，公司还存在响应不及时服务不到位的问题。比如小时快速响应小时备机到位机制是否有专业的售后服务团队等，这些也都给公司的产品在市场份额的争夺上带来定的影响。公司的很多售后人员对做售后工作都不太主动积极，原因在于多方面，是售前人员为了达成项目，对客户进行不切合实际的承诺，造成客户对产品的期许二是售前人员和售后人员沟通不畅，售前对此项目签单完成后就不管了，把客户所有的问题都推到了售后人员的身上，而售后又不太了解此项目的潜背景，上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究只是凭借对产品技术的角度来看待问题，所以造成客户对产品的不满增加，影响了产品的销售。价格策略问题分析公司作为企业网市场中的主流供应商的地位，确实应该在适当的时候主动降价出击竞争对手，而不是仅仅全部凭借价格这个手段。在与华为中兴竞争的过程中，具有商务价格决定权的是各省办事处，而又因为公司的产品直以来都是以价格较低来参与竞争的，很多行业客户也都知道，所以，在多数网络设备产品的招投标中，办事处都是采取报超低价的手段以来中标的思想，而不是从客户关系，产品性能等多方位的营销措施来争取中标。公司的高端产品线是利润的主要来源，在各个厂商的中低端产品，无论从产品性能上还是价格上，同质化都非常严重的情况下，高端产品的价格制定就是重中之重，而且高端产品代表的是整个公司在业界的研发水准和技术实力。是要了解竞争对手同类型高端产品的技术特点和指标，对比自己的产品，发现优势和弱势，二是结合用户对这些技术特点的敏感和认知以及对这些技术特点的接受程度，三是针对不同的行业类型区域来制定价格的差异化，像教育行业对价格较为敏感，就可以制定合适的较低价格政策而政府行业对品牌认知度较高，相对来说价格不是那么敏感，这是就可制定较高的价格政策。当然，要实现这些必须要有项目报备区域价格保护产品型号的不断升级以及做好产品的窜货等作为支持。同时，市场的特点是企业之间互相联系相互依赖，而并不是相互之间的激烈的竞争，双方企业为了争夺市场份额不断进行价格战不是个成熟企业的选择。所以，公司在做出价格策略时，必须考虑竞争对手所做出的反应以及对市场带来的冲击和后果。渠道策略问题分析目前公司的渠道体系还不够完善，渠道覆盖率距离预期还有很大差距。今年公司的另项举措是有序推进公司的渠道招募计划。目前公司全国约有家渠道，从广度上看，这些渠道主要分布在华东华南和华北华上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究中，从区域分布而言，中西部地区是公司的市场盲点纵深看在三四级市场的覆盖率也并不如人意。公司的核心渠道数量至少需要增加家，做到每个地市级城市有两个核心渠道，每个渠道覆盖两个行业。要知道，厂商集成商和客户之间其实是种合作关系，在厂商和集成商之间需要建立起良好的优势互补，这样在开拓市场的过程中就能事半功倍。实际上业务员下区域，和当地渠道起做市场的举措在行业并不鲜见，仅就网络设备领域，多年前，有些厂商就曾经有过类似的之举，但最终却因为各方面的原因没有坚持下来。从长远角度看，厂商的客户代表入驻区域，协助当地渠道共同开拓市场的积极作用不言而喻，这不仅能推进厂商在行业市场品牌知名度的建设进程，还等于是从真正意义上让厂商业务员和区域集成商乘坐在同条船上。下表为中国至年网络产品市场渠道分布表年中国网络产品市场渠道分布渠道类别年销售金额亿元年销售额比例年销售金额亿元年销售额比例直销系统集成商分销其他合计公司目前缺乏对现有代理商的有效管理和监控手段，代理商的忠诚度和向心力不高，市场拓展手段比较单，代理商等缺乏向客户提供优质服务的主动性和积极性，而且代理商的渠道增长能力较低，这些都是公司目前渠道存在的问题。例如，在年的市医疗系统的次招投标中，起先公上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究司接触此项目较早，在当地代理商的配合下，做了大量的工作，对客户的具体需求也非常了解，制定了个详细的解决方案。可由于竞争对手公司先前没有去了解客户的需求，在招投标到来之际，面对公司给的年度销售额的压力下，拿起了价格战的手段，于是拿出优惠的价格给公司的代理商，此代理商面对利益的吸引，转而投向对手公司，最终结果是公司丢掉了这个项目促销策略问题分析促销策略是市场营销组合的基本策略之。针对通信行业专业性强技术要求高，因此公司的促销战略主要以营业推广为主，辅助于广告宣传和公共关系等措施。在营业推广上，公司在全国有个分支机构，这些分支机构也都和当地的代理商和客户进行了很多的沟通。例如，配合公司总部在当地召开行业研讨会新产品发布会代理商大会重点人员培训会议等，成本花费了不少，但实际效果并不是很好，是众多竞争对手公司对这种宣传早已经烂熟于心，而客户也从过去对厂商的仰慕到现在对厂商开始挑剔，对这种会议实在提不起什么兴趣二是公司品牌的影响力在市场上还不是很有竞争力，客户既然都参加过流厂商的各种会议，那自然对公司的这种宣传提不起兴趣三是公司缺乏有效的对这些活动或者会议的监督评价机制，比如这些活动和会议召开后，到底对客户产生多大的影响力等。在全国的专业媒体上，还很少看到公司的广告宣传，偶尔有的也就是些软文介绍，比如介绍公司又在哪个行业中标，如何构建网络平台满足客户需求等这些文章，这些都不能给客户和读者留下深刻印象，因为每天的这些中标信息太多，客户都已经对这些表现麻木了。原来业界颇为争议的港湾公司年月已被华为收购，短短数年就把销售额做到了亿元人民币，港湾公司定期在国内发行量和影响都很大的媒体计算机世界和网络世界上做封面广告，这些广告宣传的是个公司的企业文化和理念，而并不是个产品的技术特点。当时迅速在广大的客户心中留下专业信任的印象，为港湾公司的大规模扩张打下基础。公共关系也是公司现在的软肋，与客户的沟通还不到位，没有积极主动的去和客户沟通，有时是委托代理商去做这个工作，沟通效果大打折扣。上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究比如定时给客户邮寄公司邮件和宣传册，介绍公司近段时期的发展状态和新产品的介绍定期征求客户的意见解决客户的问题等，以此来加大客户和公司的感情。对代理商的沟通了解也有欠缺。公司目前大部分的业绩是通过代理商来完成的，所以对代理商的了解沟通和支持是非常重要的。要加大代理商的增值能力，解决他们的问题，缓解他们的压力，而不是味的要求代理商出成绩。通过代理商以及相关的公关手段，增强与最终用户之间的交流沟通，改善与最终用户之间的关系。其它问题分析公司目前在公司内部各部门之间的协调以及公司的文化理念和价值观等方面的工作还有待于提高。比如公司的市场部门和财务部门之间的沟通，市场部人员为了拿下项目，做出业绩，运作市场的费用有可能超出公司规定，这时财务部门根据公司的规定而不给予报销，都会引起销售人员的埋怨，从而影响公司产品的销售员工对公司文化理念和价值观等认可度的高低，都直接影响了公司的发展。在现实中，如何加强个人的管理，如何提升他的综合素质等早已在业界争论了多年，也有很多的理论和模型来解决这个问题。之所以这样，是因为作为个个体的人来讲，他们的思想，行为模式等都有千差万别的区别。所以，公司应该根据通信行业的特点，运用些适合公司的管理工具和模型来加强员工的思想体系建设，让员工积极主动的去寻找问题，解决问题，把隐患和问题消除到最小的影响和范围内。公司通信网络产品在企业网的营销策略改进建议在国内企业网市场上，公司的主要竞争对手是和中兴。和中兴分别依靠自身的实力和运作，在国内的企业网市场上占有优势地位。它们都具有这样的特点产品线丰富，研发能力强，快速引领市场技术趋势。上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究品牌美誉度好，得到用户信任较多。综合成本低，出货量大导致生产线效率高。前期占有大量市场份额，在升级扩容时，公司较难介入。所以，要想和这样的公司竞争，公司必须要有高素质的销售人员，充分发挥自己的优势，重点出击细分市场，灵活主动的销售政策，如下采取积极主动的商务策略，了解竞争对手产品的优缺点和价格。在招投标中原则上价格比竞争对手少，这需要销售人员和商务紧密配合，准确估算竞争对手的价格，可以根据以往竞争对手的报价策略进行推算。确定重点细分市场作为主要战场，客户关系较为牢固的市场报价可以接近竞争对手的报价客户关系较差的区域可以有定比例的降价。在弱势或者空白市场，可以采用建立实验室培训分期付款等方式，重要项目可以考虑部分的赠送。积极主动参加企业的招投标活动，获取更多的市场机会。不管结果如何，都要在客户面前树立起专业负责任的厂商形象。加强对自己代理商的管理和培训，增强他们的打单能力。了解竞争对手的代理商以及在些行业有背景公司的情况。要想取之，必先予之。加强公司人员的培训，树立起人人都是销售的思想，主动发现问题，解决问题。产品策略改进建议公司属于高科技企业，主要提供通信网络产品和系列的解决方案，主要产品有路由器和交换机无线产品以及衍生出来的边缘产品等。上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究交换机如今的企业网的规模在相当程度上已经达到了小型运营商的规模，如高校校园网，医疗行业，计生行业等。所以对交换机的要求也越来越高，不仅仅满足于交换机的桥接，还要求交换机有速度，智能化，多种承载业务等功能。目前，企业对交换机的要求越来越多，具体表现在高带宽海量数据的传输和交换以及复杂业务的应用需要交换机拥有更高的带宽。智能化这里所指的智能化不仅包括交换机设备智能化的治理，还包括它们对越来越多的智能业务的支持。从目前的市场发展趋势来看，智能交换机的需求量有了明显上升，越来越多的用户更愿意将智能交换机作为设备采购的首选。如丰富的策略，单地址治理，流量访问控制和远程治理等路由功能路由器中拥有的丰富的路由协议，在交换机中也得到大量的应用，路由器中具有的大容量路由表在交换机中也可以实现。对公司来讲，产品线齐全，比较丰富，高端核心交换机的规格参数等和竞争对手相比毫不逊色，但缺乏规模商用案例，稳定性和竞争对手相比较差，这样就造成客户对公司研发能力持怀疑的态度。公司应加强高端产品的研发，把握技术发展趋势，研发具有自主知识产权产品性能稳定可靠的高端核心交换机。中低端产品线是公司的优势所在，价格便宜，质量可靠稳定，应进步降低设备成本，巩固自己的优势地位。在今后的几年里，公司应重点加强高端产品的研发和销售，以高端产品带动中低端产品的销上海大学硕士学