1、“.....短信息订阅的取消业务不方便与业务内容的问题都很大，而彩信与障碍主要发生在资费与业务内容上。市场细分与市场定位从上述调查研究表明，目前很难有种增值业务可以满足所有人的消费需求，些用户因为网络未达他们的预期会放弃，些用户由于资费过高而观望，些用户由于业务无法满足其需求而走开。因此，以用户个性化需求为依据，将不同类别用户与不同层次的业务进行拆分组合，推行差异化的服务，以发挥资源优势，合理调配运营成本，进而达到效益最大化相当关键。市场细分市场细分是作为用户分析，营销策略制定的基础，是实施市场价值增长的工具，在移动市场日趋细分化差异化的情势下，传统的电信市场划分方法仅考虑话费支出已无法满足目前差异化营销策略的制定要求，多维度的分析方法才有利于对市场的把握与相关营销策略的制定。表是按目前温州移动增值业务的特性和用户的特征对用户进行群体生活形态价值贡献三维的次细分......”。

2、“.....初步确定各类用户群。在基于用户群体的细分市场中，集团用户并不单独存在，是在个体客户的自身需求之外，叠加了集团性的特殊需求，它对个体增值业务的使用影响程度较大，因为集团增值业务需求的满足有利于提高增值业务市场的渗透率，并且有效的捆绑有利于存量市场的维护。浙江大学学位论文温州移动增值业务市场营销策略研究第页表用户市场三维细分表维度细分依据细分市场细分原因维度用户群体个人客户集团客户集团客户对于个人客户的维系而言，具有重要因素集团客户对于产品的需求较个人客户而言，有其更趋商务性群体性的个性化需求，如集团彩铃集团信息化等维度二生活形态以年龄为主要衡量标志年轻消费群体中年以上消费群体由于生活形态的不同，即使值相同的客户，对不同的业务如短信彩信彩铃等呈现出完全不同的需求特点，而年龄上的差距是造成上述不同需求的主要因素，因而把年龄作为生活形态的主要衡量标志......”。

3、“.....其消费行为消费心理具有明显的差异化，因而需求不同图是剔除集团用户因素后个体用户使用的移动业务品牌使用情况，图中较清晰地确定了各类价值贡献值及不同年龄的用户所集中使用的品牌，中年以上的用户主要集中在全球通与神州行两个品牌，并且它的划分比较有规律，工作性质与经济状况决定了其使用的品牌。而年轻族其使用品牌影响的因素比较多样，对于增值业务来讲，他们是主要的客户目标群。图个人用户品牌使用情况浙江大学学位论文温州移动增值业务市场营销策略研究第页各业务品牌的目标客户细分详见表表各业务品牌细分市场细分市场全球通细分市场动感地带细分市场神州行细分市场目标客户值约以上的中高端消费层次客户年龄在岁以上，集中在岁之间，学历为高中以上移动服务在工作中的使用比例比平均要高价格敏感度相对较低，对服务的要求相对较高生活普遍较为安定......”。

4、“.....值主要位于中低端消费层次的客户，增值业务消费占比较高年龄集中在岁有成长性的中低端年轻客户追求时尚，对新鲜事物感兴趣，崇尚个性，思维活跃移动通信需求中娱乐休闲社交比重较高业务扩散最快的消费群体。主要为中低端消费层次的客户移动服务主要用在与朋友和家人交流沟通移动服务费用绝大部分由自己支付以本地通话和短信业务为主，对其他增值业务兴趣较低对价格较为敏感，希望得到实惠对服务期望较低，注重方便和简单的使用方式客户背景复杂，城镇与农村客户存在明显差异。动感地带用户是目前增值业务的主要消费者，并且是可培育的市场后期的高端用户的孵化器全球通用户由于其贡献价值较高，且相对来讲接受新事物能力较强，为增值业务的主潜在消费群而神州行用户由于贡献价值低且背景相对复杂，使用的基本为市场比较普及且价格相对低廉的增值业务，如短信等。目标市场需求定位从用户角度看......”。

5、“.....随着市场竞争的加剧，移动通信消费从卖方市场逐渐向买方市场转移，用户在消费市场上的地位变得更为主动，于是个性化的要求更会凸显，而需要体验的东西会越来越多，在接受业务服务时的非从众心理日益增强，在部分用户看来，凡是享有个性化的服务，才能体现时尚的生活风格。同时随着社会经济发展和人们物质生活水平提高，情感需求将逐步超越物质需求成为主导型需求，而对新业务资费的调整变得相对不敏感，更加关注的是体验服务质量水平的提升而带来的精神上的满足程度。如温州移动建立的活动中心需要持银卡以上的消费者才能进入休闲娱乐，这从定程度上使这部分用户在心理上的体检得到升级满足，再比如个性化彩铃让与他联系的朋友了解机主的音乐爱好等。浙江大学学位论文温州移动增值业务市场营销策略研究第页从运营商角度看，种新业务的推出将应更加注重用户的先期体验感受，因此在推出每项增值业务的前期阶段......”。

6、“.....而从运营商与用户的关系看，渐渐地应以参与式的需求业务开发方式取代目前诱导式的需求开发方式，使用户能不仅仅满足于被动地接受企业的诱导服务和广告操纵，而是主动地体验参与运营商量身订做的设计。特别是在集团客户的产品设计与业务推广上，加强集团客户的项目开发，针对集团客户的信息化要求提供业务，凸现集团个性化的参与式需求。很显然，增值业务作为移动通讯的重要发展方向，运营商的目的是让尽可能多的用户去使用并持续使用该类业务，因此目标市场的选择过程并不是用户取舍的问题，而是通过差异性的市场营销策略推出不同类型与各种内容的业务去迎合与激发用户的需求。当然，在这过程中，可针对用户消费行为与需求的不同分别设计产品类型与内容。全球通动感地带和集团用户需求定位分析以下先对全球通动感地带和集团用户这几个比较清晰的用户品牌进行需求定位分析......”。

7、“.....表增值业务目标市场需求定位用户群类别目标定位特点需求方向动感地带以娱乐休闲消费为主需求较分散，具有很强的社交欲望和猎奇心，对新事物很快接受，消费能力相对较低，市场预热较快游戏类体育类时尚休闲类聊天交友类电子出版类音乐艺术类全球通用户以追求提高工作效率为主需求较集中，对安全性要求较高，对新事物感知速度较慢，需要比较长的市场预热，但消费能力相对较高，消费习惯比较稳定音乐艺术类金融证券类移动办公类新闻信息类位置服务类企业集团以优化企业生产流程，整合企业内部资源，提高运行效率为目的需求比较集中，大企业对企业的独特性要求较强，要求提供揽子解决方案，成功案例影响企业间的感知，有利市场的快速启动移动办公类集团彩铃类位置服务类金融证券类通信专网类从表可见，企业集团与全球通用户在增值业务的需求方向上有许多类似之处......”。

8、“.....成功的业务满足其需求的过程中得到的价值回报将超出目前使用量相对较大的动感地带用户的贡献，当然，动感地带用户基数以及在增值业务市场先期的消费引导作用，对增值业务的市场支撑不可忽视，并且其中部分用户还将成为市场后期的高价值贡献者，渗透到全球通用户群体中，引导并改变该群体的消费习惯，提升增值业务的使用量。神州行用户市场需求定位分析鉴于神州行用户群体特征的复杂性，首先将该群体划分为大众职业人外来务工人员和农村四个细分市场，分析各细分群体的需求特征，然后定位其需求方向。从表中看出，在神州行的用户中除了职业人市场外，其他用户使用的增值业务基本限于低价值贡献的业务，所以部分增值业务随着使用量的增大，价格的下降还会吸引定量的用户扩大增值业务的使用范围，而职业人市场中的用户增值业务种类使用相对宽泛......”。

9、“.....这与业务的资费价格也密切相关。因此，该市场在营销策略上除了业务渗透之外，价格将起关键作用。表神州行目标市场及需求定位大众市场职业人市场外来务工人员市场农村市场市场划分主要是工薪阶层无职业人群退休人士等包括职员自由职业者等针对部分从全球通品牌迁移出来的客户外来劳务人员农村需求特征生活节奏消费模式相对简单固定，多为语音通话亲友等特定人群联系较多对资费敏感，对业务要求不高工作交流占消费总额重要部分有增值业务的需求，但不多对资费比较敏感，也看重品牌和业务，是增值业务的培育对象电话基本打给亲友，通话不在忙时对资费关注，低价值的增值业务采用，主要目的为节省总体资费年龄轻，增值业务需求存在，由于经济限制而未使用，通话局限在特定的城市和号码......”。