合同。这件事情让我感触很深，只要你对顾客诚信就会有意想不到的效果。热爱公司和产品首先要热爱公司，以公司为荣，以自己的产品为荣。销售人员能够以自己的公司和产品为荣，就会向消费者传达这样的个信息这个公司这个产品可以信任。如果连你自己也说不喜欢自己的公司，满腹牢骚，顾客还会信任你的公司，还会信任你的产品吗你的牢骚和不满，也会让顾客首先不会信任你不满意你，他们会认为既然你不喜欢，为什么还要在这里做呢你不喜欢的东西，为什么还要推销给别人呢已所不欲，勿施于人嘛。因此，导购人员得建立种宝贝效应，就是相信自己拥有的是最珍贵的东西，给顾客推销的也是最好的东西。热情主动服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。位销售专家说热情在推销中占据的分量在以上。导购员会因过分热情而失去笔交易，但会因不够热情而失去笔交易。顾客不再光顾的原因有是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格品种服务设施等方面的因素。顾客来到你的店里，看到产品品牌，首先联想到的是这个品牌所代表的企业是个什么样的企业。而对绝大多数顾客来讲，他们对企业并没有很多了解，在这种情况下，除了已经从广告媒体亲朋邻居获得的有限信息外，现场销售人员的态度，就代表着企业的形象。热情主动并不是简单的技巧，而是个人品质的外在体现，个充满爱心的人，个热爱工作热爱生活的人，总让人随时感受到他的热情和真诚。热心让顾客体验导购人员在向顾客简单介绍产品时，般需要配合实地演示，产品本身就是个沉默的，而又最准确可靠的推销员，再生动的描述和说明方法，都不能比产品本身留给顾客的印象深刻，这就叫百闻不如见。比如沙发，可以打开沙发背后的拉锁或蒙布，看下内部木质框架结构的用材坐在床垫上试试弹簧有没有发出摩擦声等等，必须让顾客参与进来。鼓励顾客在卖场拉开抽屉打开柜门在沙发上坐坐不知不觉中让顾客产生信赖。成功的产品演示通常要注意几点首先要了解顾客的主要购买动机和利益需求。比如顾客最关心布料，你可以重点让顾客触摸布料，坐坐感受舒适感，仔细观察纹路，讲解耐用性抗污性等。第二要边演示边讲解，边讲边询问顾客是否听明白，达到肯定的答复再继续讲解，同时可以适时增加承诺内容。在这个阶段，由于顾客的主要兴趣点在产品，所以承诺属于无意识记忆，反而可以产生有效的记忆。第三讲解要注意三个环节演示特点介绍功能提供利益。向顾客演示产品特点的目的，是讲解它是具有怎样的功能，而这样的功能到底会给消费者带来什么样的益处才是顾客最关心的问题。因此，定要将产品功能转化成顾客的利益。比如我们在市场上听到有的导购员给我们介绍自己的沙发使用布袋簧，我们问这布袋簧有什么特点能给消费者带来什么好处等却回答不上来。沙发使用布袋簧只是它的特点，功能呢就是它的作用。还有最重要的利益点沙发具有更高的回弹性，坐感更舒适抗老化性能好，寿命更长。这才是顾客最关心的东西。或者说，顾客并不关心什么簧，他们关心的是坐在沙发上的感觉。如同购买钻头的顾客并不是对钻头感兴趣，他们感兴趣的仅仅是它钻出来的洞老练的导购人员并不是销售钻石，他们出售爱和浪漫。所以，讲解定要讲出利益点，把技术术语转换成消费者的感觉语言。举例对话母亲小强，吃了这药，就能够治好你的感冒。小强不。对话二母亲小强，吃了这药，你的感冒就会好了，这样你就可以出去和小朋友们起玩了。小强好的。请记住导购人员应该是面向顾客而不是面向产品，顾客并不是买产品本身，而是购买产品给他们带来的利益。第四始终紧扣说服的主题，边演示，边总结讲解，强化利益点，让顾客真正明白你的产品能给他带来怎样的好处。提供证据如果顾客不完全相信你的介绍，可以提供公司获得的荣誉，家具产品获得的各类认证证书，比如质量认证环境认证绿色标志等。或者提供已有顾客户的名单，或者设计服务的记录，以此获得顾客的信任。三坚定信心我们是不是经常有这样的体会给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天，产品讲得很清楚礼仪也恰到好处，顾客却好象要故意刁难你，提出些不可实现的要求或不可思议的问题，旦语不合，立即转身离开，半天功夫白费了，更重要的是很打击自己的自信心。问题出在哪里呢顾客的问题和要求，我们称之为顾客的异议。如何处理异议，是销售成功的关键。这需要我们学会如何处理异议，营造卖场氛围，引起顾客兴趣，激发顾客购买欲望，在顾客信任的基础上，增强顾客购买的信心。请记住褒贬是买主喝彩是看客。销售工作是在被客户拒绝时才开始的,实践证明，的销售是在客户连说个不字之后才成功的。本文转载自的产品或资料脏乱不堪，会显现出你对产品的不自信，让顾客对你产生出极差的印象。四如何快速与顾客建立亲和力相信大家都有这种体会，当人们之间相似之处越多时，彼此就越能接受和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你不同的人呢相信不会。你应该会喜欢结交同你个性观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相似的看法或观点，不论如何，你们或多或少有些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。因此在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时间内与顾客建立最大的亲和力。个被我们接受喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力较大。下面介绍种建立亲和力的有效方法。情绪同步情绪同步是指你能快速进入顾客的内心世界，能够从对方的观点立场看事情听事情感受事情。做到情绪同步最重要的是设身处地这个字。许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。可为什么有时不奏效呢因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人。当遇到个比较严肃不苟言笑的顾客时，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上类似。当遇到个比较随和，爱开玩笑的顾客时，你要同他样比较活泼自然。下面的案例，会帮助你更深切地体会到，如何用情绪同步的方式建立亲和力。案例有天，位顾客来到东亚商城选购床垫，各个品牌的导购员都在争取这位顾客。，品牌的位导购员小王发现顾客对棕床垫非常感兴趣，就是不看弹簧床垫。小王非常着急，当顾客转身她就笑脸相迎地递上张宣传材料先生，您好，欢迎看下，品牌床垫，弹簧床垫与棕床垫不同没等小王说完，顾客就脸不耐烦严肃地说我不要弹簧床垫，不用给我介绍。最后，顾客手里拿着几个品牌的棕床垫宣传材料离开了商场。过了几天，这位顾客又来到了商场，小王心里想这次顾客肯定是来购买了。小王还是想争取到这位顾客，当顾客经过她的柜台时，小王面带微笑地说先生，欢迎光临，这里是，品牌床垫顾客又不耐烦地说我不要弹簧床垫。般的人可能这时就会放弃，但小王立刻想到了情绪同步四个字。于是小王用几乎与顾客同样的口气说先生，你怎么对弹簧床垫这样反感，能说下为什么吗顾客停了下来，小王马上搬过椅子很和气地说先生，我看您对弹簧床垫好像有偏见，请您坐下来，我们聊下好吗您的意见将有助于我们改进产品。顾客也变得和气了好多姑娘，你别提了，我以前家里用的就是，品牌的弹簧床垫，夏天根本没法用感觉又热还不透气，睡着点都不舒服。这马上天就热了听朋友说棕床垫舒服，因此我想买个棕床垫。小王听就知道顾客用的这个品牌当时技术不成熟，采用的床网及布料弹性透气性差。接着很同情地说先生，真是挺让人窝火的。我们家几年前也用过，品牌的弹簧床垫，也遇到过您说的情况。当时，我妈也赌气地说再也不买弹簧床垫了。后来，我们才了解到弹簧床垫经过了几年的发展，产品也更加趋于完善。现在技术领先的厂家都在不断创新生产出了软硬面设计的床垫，硬面加入天然环保椰棕垫层满足夏天凉爽透气的需求，软面采用软硬适中的床网及密织健康海绵加上抗菌布料，满足了冬天温暖舒适的需求。因此，我劝您在购买时还是应该多了解下各种床垫，毕竟用就是十几年。况且您以前用的床体肯定是低的，单独换个棕床垫睡着也不舒服。我这里有些有关软硬面床垫的介绍以及如何选购等方面的资料，您不妨拿回家再仔细看下。顾客接过资料后连声地说谢谢，谢谢你，姑娘,我再回家商量下。过了几天，顾客真是回来购买了这个品牌的款软硬面设计的弹簧床垫。案例分析其实在整个谈话过程中，小王从头到尾没有推销产品。事实上，她花了大部分的时间来建立亲和力，先取得顾客的信任，从而取得了成功。语调和速度同步要做到语调和速度同步，首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每个人在接受外界信息时，都是通过种感觉器官来传达及接受的，它们分别是视觉听觉感觉嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是通过视觉听觉感觉种渠道。视觉型特征说话速度快音调比较高说话时胸腔起伏比较明显④形体语言比较丰富。听觉型特征说话速度慢，比较适中音调有高有低，比较生动在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。感觉型特征讲话速度比较慢音调比较低沉，有磁性讲话有停顿，若有所思④同人讲话时，视线总喜欢往下看。接待技巧对不同表象系统的人，我们需要使用不同的语速语调来说话，换句话说，你得使用他的频率来和他沟通。比如对方说话速度快，你得和他样快对方讲话声调高，你得和他样高对方讲话时常停顿，你得和他样时常停顿。若能做到这点，对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。生理状态同步人与人之间的沟通，是通过个渠道来完成，是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。据调查分析，人与人之间的沟通，文字只占了的影响力，另外有的影响力是由语气和语调而来。例如说我爱你个字，当人对你说这个字时，用种咆哮愤怒的音调和语气说出时，你会有什么感觉你可能感觉到的是我恨你这三个字同样，如有人用轻柔感性的方式说我讨厌你时，你可能感受到的是种爱意了。至于最重