1、定位和制定客户价值命题低高高高客户关键购买价值因素的匹配业务提供能力客户关系能力高层行政管理人员识别企业面临的问题和挖掘新兴机会拟定公司战略日程表确立企业文化和基本政策我方客户中层经营团队不断用创新的方法推动企业目标的完成确定和分配预算分配企业资源运作人员节约开支花费预算完成战略的执行高层高层中层中层基层基层高层行政管理人员识别企业面临的问题和挖掘新兴机会拟定公司战略日程表确立企业文化和基本政策中层经营团队不断用创新的方法推动企业目标的完成确定和分配预算分配企业资源运作人员节约开支花费预算完成战略的执行高层高层中层中层基层基层市场竞争中,随着个维度相关指标的变化,竞争定位将呈动态变化特点,因此,我们将对价值命题进行相应的动态调整。附件足球理论与业务定位示例数据的窄带业务业务增值业务游子归家小灵通本地电话长途电话公用电话网络快车宽带通数企业。

2、,试用了新系统,他得去培训技术人员。至于李处长,姚经理觉得他的反应是典型的对新技术的抵触。对于这两人的态度,姚经理自有应对的办法,只是这个价格问题,他没有权利进行大幅下调。屋漏偏逢连夜雨！年月,安校长不幸发生了车祸,大腿骨骨折,住进了省军区第医院。这使得整个项目的进度又延缓下来。东方数码公司的客户经理认为,项目拖再拖也不是办法,可是,他们该采取什么应对措施呢第章选择竞争战术本章学习目标树立正确认识价格不是失败的关键因素学会如何分析竞争对手国内外各院校各部各省等相连,通过与各国相连校内的资源共享与信息交换,如校园行政管理系统教学管理系统各年级师生对图书馆资源的远程检索和资料阅读系统还包括多媒体教学等扩充的模块。该方案网络主体结构采用双核心交换机冗余结构,网络主干速率为兆,桌面接入。客观的说,经过公司前期的努力工作,北方大对东方数码公司的产。

3、力,而且能创造需求希望能够拥有客户的个部门,并产生连串的订单对客户进行有规律的狂轰,尤其在季度和财年结束时希望生存下去并能在事业上有所发展目的注意力客户关系能够看到客户的客户,并且帮助客户战胜其竞争对手在产品和客户之外,还注视竞争对手的情况能够从客户的角度来看待产品仅限于对产品本身优劣性的了解彼此是共生的关系,相互依靠建立起互惠的关系但仍然可能被取代能够被客户逐渐产生信任临时的,不经意的对客户的战略发展做出了具体的贡献能够为客户带来具体的生意上的贡献为客户的应用提供套的兼容性运作人员节约通信费用的开支追求报关系统操作的简易性和稳定性对设备的维护和开发简单的增值业务高层高层中层中层基层基层竞争定位的个维度价值命题的个步骤客户关键购买价值因素的匹配电信业务的提供能力客户关系能力总体的价值命题具体化价值命题价值命题的层次化小结确立竞。

4、通信运营商对此项目也相当感兴趣,在进行项目分析之后发现自身在固定语音数据通信等产品方面具有相对优势。鉴于移动运营商在该项目的先入优势,再加之自身缺乏移动语音业务能力。因此,通信运营商从自身比古校长曾经在教育部高教司工作过,和教育部还有些关系。考虑到这点,集团的高层设想,如果能够帮助北方大就这个项目向教育部申报国家试点项目,由教育部划拨部分费用,那么拿下这个单子就容易多了。月,各竞争对手的标书和项目建议书都呈报给了校方。据曹主任私下给姚经理透露,基本上你们的方案最全面也很实用,不过,远网公司的方案比你们要低,的方案报价也比你们低。而且,后勤集团的陈总和教务处的李处长本来对新的网络系统就有点抵触,你们价格这么高,恐怕他们会更有意见吧！。姚经理明白,后勤的陈总对项目不感冒是因为实施新网络系统会让他的工作麻烦,因为校内的通信系统是后勤集团来维护的。

5、年报社华中科技大学广东移动中国工程院首都在线山西等都是该公司的用户。年,东方数码成立了校园网络部,专门针对校园网络和多媒体教学开发研制解决方案。年初,该部门开发出了校园网解决方案,竞争营销四步法.而不舍的行动导向行为素质。尤其是善于对可能的业务机会,从不轻易放弃。他们的知识面较宽广,不仅仅限于对自己公司产品的了解。优秀的销售人员似乎是个集分析能力沟通能力创造力社交能力和团队能力于身的复合型人才。注右侧百分比表示意义为,例如,的被调查者认为完全彻底跟进是销售人员最重要的行为素质。内在基础销售人员素质等级的个台阶竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第级初级销售员第级传统销售员第级有竞争力的销售员第级关系经理人玻璃天花板卖产品卖方案卖价值卖影响第级关系经理人第级有竞争力的销售员第级传统销售员第级初级销售员能够对客户购买产生集中式的影。

6、级特征,做到资源的有的放矢树立正确认识为什么需要学习步法本章重要概念销售能力台阶类客户关系类销售放大竞争和被动战术招标的公平性导论竞争营销的基础内部基础除了产品或服务内容必须具备竞争力外,内部的竞争基础很大程度上是销售人员的素质经验以及团队的配合作战能力外部基础客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本的外部竞争基础必须指出的是,没有任何既存纽带的全新客户,并非意味着没有竞争的外部基础,它通常要求我们的投入和参与竞争必须是全力以赴,因为新客户对误差的容忍度要远低于老客户销售方法和资源配置每个销售情景都有其特点,不存在种或套简单的成功法则可以适用于你将面临的各种情况但是通过系统学习竞争性营销方法,你不但可以从开始就避免犯些基本的错误,而且可以锻炼自己的思维能力,针对不同类型的销售实行有针对性的资源配置。完全彻底跟进为争取客户。

7、和服务还比较认可。但是因为北方大的新校区建设是人人皆知的新闻,所以这个项目引来了不少竞争对手。其中比较有实力的是公司和远网公司。它们提供的网络方案和东方数码差不多,区别在于它们多媒体教学方面比较薄弱,但它们的价格很便宜。因为有了竞争者的存在,校方对项目需求的迫切性反而降低了。他们并不急于表态,只是说,你们的价格太高了。这颇有点坐山观虎斗的意味。面对这个情况,东方数码公司的客户经理们不得不细细审视客户方面的内部决策流程和决策人。经过番调查,客户经理很快了解到几个关键人物在客户端决策过程中的角色和态度。北方大内部负责该项目组织结构简图如下页所示。基本上校长对这件事没有过问。校方参与本项目决策的领导是分管信息建设和后勤的副校长安阔海。具体负责方案评价筛选工作的是信息中心主任建筑面积万平方米,期工程已于年月竣工。年,新校区整体建设工程将全面竣工。。

8、的竞争对手,减少将来销售损失的程度。拖延战术案例延长客户决策流程,为己方争取时间国有企业现有项数据业务需求。经过对多家电信运营商的挑选,基本确定将此项业务交给运营商。正当运营商苦苦思索如何挽回颓势之际,恰逢该国有企业领导班子换届选举,决标工作被迫推迟。运营商趁势抓紧机会,设法和新领导建立联系,向其保证服务的可靠性,使新领导产生定兴趣,从而争取到宝贵的时间来改善产品调配资源。经过努力,运营商最终与运营商重新回到同起跑线。运营商与运营商争夺公司的网络业务,公司倾向于运营商。但运营商与该公司项目负责人之李关系颇好,因此通过李邀请该公司相关决策人参加大型通信技术展览会。在展投资公司将能把现有网上交易容量提高,并且使其全国的网络扩容投资节省了。结果是,客户百万美金的投资通过个月就能收回来了。我们还将通过跟踪客户的通讯传输容量来记录其实际节约的成本。。

9、了使新校区建立在高度先进的网络基础设施上,实现超常发展建设国内流大学的目标,北方大开始考虑采用哪个公司的网络解决方案建设其期智能化网络总体架构。东方数码正是在这个时候进入了北方大视野的。背景东方数码集团公司东方数码集团公司诞生于年,公司致力于为用户提供完整的网络解决方案。公司的产品线包括目前在国内技术领先的交换机路由器安全和网管产品。凭借多项通信技术专利以及它与许多世界级领先技术厂商建立的长期合作伙伴关系,东方数码公司拥有在客户服务市场竞争领域中的坚实基础和强大创新力。年夏秋之交,东方数码公司成功在香港上市,月收购了两家新锐公司,全面开始了在系统集成领域的扩张之旅。案例研究东方数码公司对外宣传客户遍及邮电金融政府机构国防部门制造能源化工零售等不同领域。中国银行中国农业银行汽大众总参上海宝山钢铁公司成都飞机制造厂国土规划局中原油田新华社中国。

10、网络交易的安全性和高效实时性。确立客户价值命题的第步具体化价值命题以客户为中心基于与客户的合作和客户的商业信息具体的。比如说企业价值投资回报率市场份额等可以度量的。比如说提高多少,要多少成本等可以实现的是现实的必须是有时间限制的,比如说什么时间完成下面是个提供销售人员参考的模版从年月开始,基于我们提供的数据通信组网,势争取到更多的时间。在使用拖延战术时你可以采取多种多样的方法,比如说引进新人或咨询顾问到项目小组,以正当的理由把客户引入到新的话题,占用客户的时间资源,减慢其决策流程。在延长销售周期的过程中,客户经理可以设法烘托温暖友好的客户关系,比如邀请客户参加运动比赛和娱乐活动,引荐新老客户互相结识,告知客户如何运用我们的产品来解决类似问题等。甚至在种的情况下,你可以有目的地引进与你有互补性的新的竞争对手。这样可以预防对你威胁最。

11、立客户价值命题的第步价值命题的层次化高层行政管理人员识别企业面临的问题和挖掘新兴机会拟定公司战略日程表确立企业文化和基本政策我方客户中层经营团队不断用创新的方法推动企业目标的完成确定和分配预算分配企业资源运作人员节约开支花费预算完成战略的执行高层高层中层中层基层基层高层行政管理人员识别企业面临的问题和挖掘新兴机会拟定公司战略日程表确立企业文化和基本政策中层经营团队不断用创新的方法推动企业目标的完成确定和分配预算分配企业资源运作人员节约开支花费预算完成战略的执行高层高层中层中层基层基层回顾前面提到的客户关系链条,优秀的流客户经理能够保证自己的公司从高,中和基层个层次的角度上对最终确定的价值命题与客户进行有效的沟通示例省海关项目价值命题的层次化高层行政管理人员成为本省实施电子政务的模范部门保证全国报关网络体系的致性管理通过提高报关的效率促进引。

12、战的意愿市场知识愿意分享产品知识产品与客户需求的匹配度产品线知识销售前的准备外交礼仪经常与客户保持电话联系技术知识教育行为百分比内在基础销售人员行为素质项对客户的调研显示,多数成功的销售人员有突出的坚韧不拔锲步骤首先是确立总体的销售价值命题然后是把价值命题具体化最后是从与客户接触的不同层次上对价值命题进行沟通总体的价值命题具体化价值命题价值命题的层次化确立客户价值命题的第步总体的价值命题以市场为导向基于市场和整个行业的情况有意义的激起客户兴趣能帮助客户经理与客户建立起联系纽带基于我们在方面的知识和经验,我们具备的能力,为客户提高例基于我们在企业重组方面的知识和经验,我们具备重新构造企业运作流程的能力,为公司提高核心竞争力。例基于我们在全国数据通信组网方面的知识和经验,我们具备构造跨省市主备份不同路由,统网管的能力,为投资公司提。

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