1、“.....代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。我们不主张纯粹意义上的自销或代理，而主张建立种合作伙伴式销售网络。由于大型医疗设备的高技术复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商转移个具体客户经营权，并采取对授权方式授权代理。在海扶刀销售中，我们采取两条腿走路的方针，既充分保证代理商在授权范围内完整权益，也充分保，其他阶段跟踪的项目至少周回访次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。医疗器械销售计划。......”。

2、“.....快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和。，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸设备安装图及管线图。，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。，等工程安装完设备，申请技能品牌价格服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是个系统完整的项目。项目内既有硬件设备零配件工具耗材机房施工图，也有软件人员培训售后服务临床支持市场指导管理方案。事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作个项目来进行管理......”。

3、“.....通过客户中心的工作，使现有用户满意度提高，从而影响潜在用户，是创造需求的最有效途径。人们往往认为，市场只是销售的辅助工具。比如提供宣传资料，负责广告推广，组织商业展会活动，进行内部培训等。其实，市场作为解决竞争问题的职能，肩负着开发医疗市场和经营市场的重任。医疗器械销售计划。医疗器械销售计划医疗器械销售计划对销售工作的认识，根据市场容量和个人能力，客观科学的制定出销售任务。暂订年任务销售额万元。，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟这类企业的决策者和管理层，所以营销作为个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销销售或市场沾边的部门都没有，只有安装调试售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略思路理念组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象......”。

4、“.....因为经验是最好的导师，学着别人做成为最有效的行动方针。以下从些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销需求与客户很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂个人就行主管院长设备科长和科主任。这话确实的。大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门，其职能都是存在的。企业必须具备营销战略指导思维，才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。否则只能处处被动，丧失先机。没有战略思维的企业，要么是被竞争对手牵着鼻子走，敌变我变要么是固持己见，以不变应万变。而拥有正确战略思维的企业，应是主动适应并引导变化的时代先锋。所以，大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的条客户价值最大化。切营销活动，应从这点出发并归结到这点。我们的体会是客户满意度等同于有效需求度。因此特别强调客户中心的作用。客户中心体用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品价格销路和推广模式也随之确定......”。

5、“.....只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场策划方案管理。年不开张，开张吃年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业样何遗漏和。，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸设备安装图及管线图。，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。，最好先了解决策人的个人爱好，准备些有对方感兴趣的话题......”。

6、“.....从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草份规范的营销计划书，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑顾，心中只有两个最重要的东西客户和提成。这种心态，也深深影响了在大型医疗设备企业，如果越来越倚重于销售，说明营销管理越来越无力。如果销售人员感觉在孤军奋战，说明市场职能存在严重缺陷。如果现有用户不能起到示范典型作用，说明客户管理出现了问题......”。

7、“.....大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品，大多以自销为主。然而，大型医疗设备所独有的项目特性，使得代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为，作为项目，不仅可以获得分销收益，还可以获得项目收益。在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必决定营销组合各方面的变化，对海扶刀营销具有深刻长远影响。营销销售与市场营销销售和市场者关系如何，反映了企业营销战略思想。我们认为，销售是解决现实问题的市场是解决竞争问题的营销则是解决未来问题的。大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门，其职能都是存在的。企业必须具备营销战略指导思维，才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。否则只能处处被动，丧失先机。没有战略思维的企业，要么是被竞争对手牵着鼻子走，敌变我变要么是固持己见，以不变应万变。而拥有正确战略思维的企业......”。

8、“.....对推动销售工作有重要作用。经营市场开发具有立竿见影的功效。我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络，最大范围扩大合作领域，就是为了争夺渠道阻塞竞争。因为，与我们建立合作关系的伙伴即使时攻克不了产品市场，作为种社会资源也是为我所用，他们的销售人员在走访中正在宣传我们的产品,今年我们加大招商合作力度，是营销战略个重大转变。差异和定位面对日益激烈的竞争，大型医疗设备也存在个定位问题。我们在海扶刀销售过程中，常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超声聚焦刀之间的差别。单从产品本身找差也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师患者及互动治疗过程范畴......”。

9、“.....如设备的档次声誉品牌行业地位经济和社会效益等等。为什么准确地定义客户概念非常重要是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身产品质量性，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草份规范的营销计划书，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑顾，心中只有两个最重要的东西客户和提成。这种心态，也深深影响了现营销中最核心的内容需求管理和客户利益。通过客户中心的工作，使现有用户满意度提高......”。