有定数量的二级批发商和零售商，并且能达到要求的覆盖范围，分销商需要向地区内的批发商和零售商送货提供信用仓储产品及资料•零售商是渠道建设的另个重点，通过货柜管理促销宣传卖场建设等手段和指标来拉动终端消费，并维护市场秩序和控制终端价格•核心客户主要指些大型连锁超市和新兴的零售业态如大卖场，长虹电池应建立专门的部门和采用完全以客户为导向的销售模式来拓展这渠道说明长虹电池区域分销商核心客户二级批发商零售商完善的分销商管理体系包括经济利益保障机制管理和控制机制服务和支持机制三个方面案例的分销商管理体系经济利益保障机制•获得额外的定货折扣•对其经营利润的部分承诺在拓展时期•返利•由于的产品营销，他可以比以销其他产品承担更小的风险，获取更大的回报管理和控制机制服务和支持机制•经销商和的业务人员起配合来有效实施以下渠道和职能经营规划存货管理零售覆盖运输与仓储售点广告与促销企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点•对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由个客户经理同时监控几个•业务支持帮助分销商拓展二级网点，分销货物•管理支持改造计划，协助分销商按照宝洁的要求进行重组，帮助分销商分析问题并制定解决方案•培训支持定期对经销商的业务人员进行培训，介绍产品知识和营销知识•广告支持定期的广告促销，区域广告中出现经销商的名称保障分销商利润稳定渠道秩序协助分销商履行渠道职能控制分销商行为激发分销商的信心，推动分销商的业务发展宝洁与经销商的职责总体预算•促销设计•促销管理•促销物料管理•品牌推广•广告管理•设计•媒体组织策略•品牌维护•公共关系协调•产品管理•产销结合•新产品开发研究•物流配送•仓库管理•开单•制票•货款管理•费用控制客户生产发展部销售部财务部产品发展部市场销售部市场研究部市场调查部市场部产品供应部广告部公关部宝洁公司营销执行功能营销策划功能营销支持功能案例分析的销售市场部是市场部和销售部之间不可缺少的润滑剂，推动销售和市场有效地结合，长虹电池营销组体系，批发商之间根据商业习惯形成自然网络•级批发商多为国营集体性质•费用高而且体系僵化•目前这模式的作用已逐渐被削弱区域分销模式联合分销模式•根据级批发商的背景国营集体私营外资直销和其它条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销•减少了中间层次，将传统模式的二三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性•各下属企业采用统的销售渠道，让客户实现站采购•区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划有组织控制良好的体系•在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度评价企业第层批发商第二层地区零售商企业区域分销商二级批发商零售商企业全国分销中心区域分销中心第二层都市农村小批发商自提扩展模式主要批发商连锁店主要零售商最终客户客户反馈“联合分销”模式广泛地被跨国企业所采用，但并不适合于长虹电池的营销现状的“联合分销”模式•“联合分销”模式往往是企业在有多个不同地域的生产基地的情况下采用的，为降低物流成本和提高对市场的反应速度，而对区域渠道进行整合，成立分销中心，生产地址靠近分销中心，以提供方便和良好的销售服务•建立全国分销中心体系，需要较大的投资，不仅反应在硬件上仓库电脑等，而且往往需要电子化的销售管理和物流管理软件进行支持，最新的发展趋势是通过与主要经销商联网，实施电子数据交换和即时库存评价生产商个合资企业，分布于个城市区域分销中心广州上海北京成都武汉分销商个城市，个分销商零售商全国有万个网点销售的产品其它•联合利华•可口可乐•百事可乐长虹在很长期内还无法采用“联合分销”模式罗兰•贝格建议长虹电池建立以分销商为核心的区域分销体系，同时迅速进入新兴的分销渠道长虹电池的分销模式•在每个区域选择定数量的批发商发展中资源短期内大量投入广告和促销活动•区域市场的销量已经形成定规模•开始选择少数几家经销商发展成为区域核心分销商•进行网络调整和优化，形成以分销商为核心的渠道体系•办事处全面负责当地的销售，工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制•突破小组回到总部，进行总结和人员调整•选择新的区域进行销售突破，般选择已攻克市场的邻近市场•采用各种营销手段进行前期渗透•进入新的市场进行市场突破奇强洗衣粉的市场拓展战略举例