（定稿）分销渠道管理中存在的问题及对策[doc]（最终定稿）

有条件地选择中间商。

还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中得中间商愿意努力提高推销水平。

因此，这种分销形式效果较好。

复合式分销。

生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。

这种分销策略有利于调动各方面的积极性。

规定渠道成员彼此的权利和责任在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。

还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销销方提供市场信息和各种业务统计资料。

在生产者同中间商签约时应包括以上内容。

影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素很多，主要有产品因素市场因素企业自身因素以及市场环境。

而产品因素又包括产品的单位价格产品的自然属性产品的体积与重量产品的技术性质和销售服务定制品与标准品，定制品般需生产者和消费者面议规格式样等，不宜经过中间商，标准品则可长可短，以及新产品，市场因素则包含了潜在顾客的数量和销售量大小潜在顾客的地理分布情况消费者的购买习惯和市场竞争情况，企业自身因素包括了企业实力管理能力控制渠道的愿望企业的声誉及提供服务的能力和企业经济效益的考虑，而市场环境因素受到经济形势和国家法律政策的影响。

分销渠道的管理和价值评估在选择了分销渠道模式和确定了具体的中间商以后，企业还需对分销渠道进行管理，即企业应规定中间商的权利和义务，对中间商经常予以评估检查和鼓励，必要时还需对分销渠道进行调整。

渠道对象的权利和义务价格策略为了鼓励中间目标在于停止成员间的冲突。

妥协也许会避免冲突爆发，但不能解决导致冲突的根本原因。

只要压力继续存在，终究会导致冲突产生。

其实，谈判是渠道成员讨价还加的个方法。

在谈判过程中，每个成员会放弃些东西，从而避免冲突发生，但利用谈判或劝说要看成员的沟通能力。

事实上，用上述方法解决冲突时，需要每位成员形成个独立的战略方法以确保能解决问题。

诉讼冲突有时要通过政府来解决，诉诸法律也是借助外力来解决问题的方法。

对于这种方法的采用也意味着渠道中的领导力不起作用，即通过谈判劝说等途径已没有效果。

退出解决冲突的最后种方法就是退出该营销渠道。

事实上，分销渠道除具有向使用者或消费者输送产品功能外，还具有以下几个方面调研功能。

企业利用自己的分销网络系统，开展各种类型的调研活动，以了解目标市场需求的发展趋势中间商的经营能力状况竞争对手营销策略变化等。

促销功能。

分销渠道的选择和建立都是为了达到促进产品销售的目的。

企业应充分利用中间商与最终使用者或消费者直接接触的机会，通过中间商做好说服示范工作，提供各种服务及便于购买的条件来加快商品在渠道上的转移。

沟通功能。

企业可利用分销渠道来发现潜在的需求者，利用分销渠道建立与用户或消费者联系的各种网络，畅通产销用户之间的感情，更好的树立企业形象。

适销功能。

通过分销渠道各环节按不同需求及消费特征，对产品进行分类分级分组包装的调整，使其能最大限度的满足用户的需求。

协调功能。

利用分销渠道系统内部成员之间已存在的关系，可以就各种有关产品转移的问题，如价格付款方式供货时间等达成协议，从而促使渠道发挥最大的整体效率。

实体分配功能。

分销渠道的建成使渠道成员可以根据自身的地位和特征，在渠道内承担相应的职能，完成产品在渠道中生产制造运输储存销售等工作。

筹措资金功能。

开展渠道活动需占用消耗大量的资金，分销渠道本身可以保证这种资金的来源和支用。

共担风险职能。

渠道全体成员在共享渠道成果的同时，共同承担从事渠道活动可能产生的各种风险。

分销渠道的选择确定分销渠道的模式企业分销渠道设计首先是要决定采用什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。

如果决定中间商分销，还要进步决定选用什么类型和规模的中间商。

确定中间商的数目即决定渠道的宽度。

这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。

通常有下面几种可供选择的形式。

密集性分销。

运用可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。

消费品便利品和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买商的最大便利。

独家分销。

在定地区内只选定家中间商经销或代理，实行独家经营。

独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对些技术性强的耐用消费品或品牌货适用。

独家分居长志分销渠道设计与管理中国经济出