户对企业的信心。让客户了解企业动态,既可以使客户发现新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。第条拜访客户的主要目的和基本任务如下。,开展品牌培育。增进企业与客户的关系。,了解客户情况,监控客户关系发展动态。,在技术方面为客户提供指导和帮助。第章拜访前准备工作第条制订客户拜访计划,明确拜访目的,确定拜访目标。第条掌握拜访技巧,以专业的方法开展拜访工作。第条熟悉企业当前的销售政策与促销活动措施。第条整理好个人形象,以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。第条带全必备的拜访工具,主要包括下列两大类。企业宣传资料个人名片笔记本笔。采访过程中提问方式采访前学会观察注意观察下周围的环境和屋内装修情况等,可以作为个谈资跟客户拉近距离,营造轻松愉悦的氛围。另外也可以看出被采访者的生活品位等,后期可作为文章的润色部分。提出的问题要具体细致,不要泛泛而谈。善于运用追问的方式,把握细节。在遇到不愿直面回答的问题时,可以采取迂回式提问的办法,避开正面提问。开门见山式。这种形式般适合于两类采访对象,是记者熟悉的人是文化层次高社会经验丰富的干部学者等。前者因为熟悉,情感交流早已建立,过于客套寒暄反而显得见外后者则有相当的社交经验和社会经历,适应性比较强,容易领会记者的意图。既然是开门见山,提问的难度般不大,只要注意提问切题到位就可以了,另外谈话时还要有意识地按步骤引导和深入挖掘。启发引导式。有的客户面对我们会比较紧张茫然无措,这个时候定注意力争做到他紧张你轻松他冷淡你热情,他言者无意你听者有心,抓住机会,举突破。正面激问式。就是平常所说的激将法,通过定强度的刺激设问,促使采访对象的感觉由要我谈转变为我要谈,从而打开采访通道。这种形式常见于谦虚不想谈有顾虑怕谈或自恃地位高而不屑谈的采访对象。在采访时定要考虑好向被采访对象提问什么,在采访些专业性强的问题时,尽管时难以弄懂深奥的专业知识,但最基本的些术语或行话应有所了解,否则采访也难以到位。举例说明提问的技巧归纳起来有种是正面提是侧面问是反面激。针对客户的类型来选择我们提问的形式,有的客户会说不要拘束,对于些比较善谈的客户,有些问题的设臵可以适当开放点,譬如对于员工管理方面你有怎样的见解听了我们的课程你有什么样的感触这类问题的提问形式都是开放式的,对方可回答的内容可多可少,范围比较范围比较广泛,回答者可以无拘无束,脱口而出,这样可以使采访的气氛活跃协调,既可说此,又可曰彼。唯不足之处在于如果想获得实质性内容就需要在采访对象回答的问题中进行细节追问。提问采访的基本形式大体分两种。种是开放式提问,这种形式范围比较广泛,被采访者说此曰彼不受拘泥,可以泛泛而谈。比如,记者采访时政新闻时提问请你谈谈关于深入贯彻落实科学发展观的若干重大问题的学习活动体会好吗或者,采访企业时提问你对你们的企业在发展上有什么新的见解这两例提问形式都是开放式的。对方所回答的内容可多可少,范围比较广泛,回答者可以无拘无束,脱口而出,这样可以使采访的气氛活跃协调,既可说此,又可曰彼。这种采访形式的不足之处是,记者要获得实质性内容的难度较大,采访所花费的时间也比较长。另种是闭合式提问。又称定向式提问或限定式提问。记者的提问比较具体单针见血。被采访者的回答只能是记者提问所限定的内容,往往形成问答的形式。比如,这次开展深入学习实践科学发展观学习活动和学习实践的重点是什么首期学习实践的范围哪些属于首期学习实践对象这种提问比较明确,般都能回答出你所需要的实质性内容。这种提问形式往往能取得突破性进展。般来说,采访提问多是综合运用这两种提问形式。前者多用于缓和气氛,融洽感情,启发对方。后者多用于采访中突破问题,追溯情节和验证事实。从开放式提问开始,这样可以沟通感情,尽快造就种和谐气氛,然后直接切入,进行闭合式提问,这样可以提高采访速度,尽快了解和掌握新闻素材。电话采访电话采访是新闻采访活动的种简便方式,它般用于采访比较简单的事情,更多的则用于对次采访的内容进行补充或核对事实。电话访问的最大特色,是以报道被采访者的话为主的,因而记者问听记的能力要特别强。由于这种采访是通过电话来进行的,采访者与被采访者无法见面,因此记者提问前要有充分的准备,问题要明确,语言要简洁,层次要分明。在听对方的回答时,要善于抓住被访者最重要最生动最富有表现力的话,还要听出对方说话的神态内在的感情和真正的意思是正面的话还是反面的幽默的或是讽刺性的话。记录要快要准确还要记下对方的语调与感情。电话采访的优点是省时经济怀念速。它的缺点是第,没有保障。如果在访问过程中电路突然中断,或者对方不乐意接受采访而借口不在,或者记者问到要害问题时避而不答,都不能达到采访的目的。第,只能听声音,见不到人,记者不能观颜察色,缺乏现场感。第,采访难以深入,所采访复杂的事情不宜使用客户拜访管理制度篇第章总则第条为了强化客户关系,深入了解客户的情况,规范客户拜访工作的程序,提高企业形象与服务水平,特制定本制度。第条客户服务人员进行客户拜访的基本任务如下。第条拜访客户的主要目的和基本任务如下。,开展品牌培育。增进企业与客户的关系。,了解客户情况,监控客户关系发展动态。,在技术方面为客户提供指导和帮助。第章拜访前准备工作第条制订客户拜访计划,明确拜访目的,确定拜访目标。第条掌握拜访技巧,以专业的方法开展拜访工作。第条熟悉企业当前的销售政策与促销活动措施。第条整理好个人形象,以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。第条带全必备的拜访工具,主要包括下列两大类。企业宣传资料个人名片笔记本笔。客户拜访管理制度篇。每次拜访前做好准备工作,包括营销数据营销策略宣传物料,客户信息览表客户信息记录工具等。第章拜访工作实施要求第条在整个拜访过程中,销售人员应保持自信,面带微笑,请出对方负责人并与其打招呼,寻找合适的时机地点说明拜访目的。第条通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求,及时记录客户的要求和建议。第条拜访过程中要做好方面工作。客户方面依据个性化的服务计划,与客户沟通,商定月度供货总量,传递货源及相关信息,收集客户需求,倾听客户意见及建议,分析客户卷烟经营,提出营销建议等,记录拜访效果和感受。品牌方面要收集培育品牌信息,包括客户消费者反应要开展日常的品牌宣传维护及生动化陈列工作,执行相关培育方案要对知名品牌规格目标客户进行上柜宣传动销跟进。市场方面要收集片区消费人群市场环境变化信息要收集价存信息,对样本点信息按规范进行采集,及时上报。第条销售人员在了解客户需求情况的基础上,回答客户提出的问题,处理客户的异议,根据情况赠送礼品,以加强与客户之间的关系。第条与客户进行沟通,拉近客户与企业之间的距离,妥善地协调并解决客户与企业之间的矛盾。让客户了解企业的情况最近的动态,向客户描述企业的发展前景,以树立客户对企业的信心。让客户了解企业动态,既可以使客户发现新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。客户拜访管理制度篇。客户服务人员应调查客户信用异动及其异动发生的原因。第条客户服务人员在了解客户需求的基础上回答客户提出的问题,处理客户异议,根据情况赠送礼品,以加强与客户之间的关系。第条客户服务人员应加强与客户的沟通,拉近客户与企业之间的关系,妥善地协调并解决客户与企业之间的矛盾。介绍企业信息使客户了解企业的情况最新动态,向客户描述企业的发展前景,这有助于企业在客户心中树立良好的形象。介绍活动信息向客户介绍本企业的成功经验和产品优惠政策。介绍产品信息使客户熟悉本企业产品的功能特点及质量,以及产品的销售情况。介绍竞争对手信息使客户了解行业情况,特别是竞争对手的情况,并说明本企业的优势。第条客户服务人员在拜访客户时,可帮助客户解决各种问题。每次拜访客户时,抽出个小时的时间指导培训客户使用本企业产品。多给客户出主意想办法。了解客户需求,对客户异议进行处理。根据客户现状,提供专业化和个性化的服务。第章客户拜访工作的实施要求第条在拜访客户时,客户服务人员需要了解客户的以下基本情况。接待者的职务姓名。接待者对今后的项目合作是否有决策权。客户自己认为企业目前的需求和存在的问题。对于规模较大或拜访难度较大的客户,可以通过行业协会展销会与客户重要领导人见面等方式进行拜访。第条在整个拜访过程中,客户服务人员应保持自信,面带微笑,请出合作负责人并与其打招呼,寻找时机说明拜访目的。第条客户服务人员应通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求,及时记录客户的要求和建议。第条客户服务人员应随时随地收集客户信息。企业的客户队伍是不断调整的,客户服务人员应了解本企业在当地市场上潜在客户的资料。当企业需要调整客户时,保证企业有后备的客户资源。客户服务人员应通过巡访客户和其他媒介调查竞争对手的客户关系开展情况,了解其客户服务工作是如何开展的,包括服务方式服务流程及服务人员的素质等。客户服务人员应为客户进行现场指导,帮助客户解决问题。客户拜访管理制度篇。客户拜访管理制度篇客户拜访管理制度篇总则制定目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制订本办法。适用范围凡公司挖掘机销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。权责单位销售部负责本办法的制定修改废止之起草工作。总经理负责本办法制定修改废止之核准。实施办法拜访目的市场调查研究市场。了解竞争对手联络客户感情强化感情联系,建立核心客户推动业务量开发新客户。新产品推广。提高本公司产品的覆盖率。拜访对象业务往来客户目标客户。潜在客户。同行业。拜访次数根据销售岗位制定相应的拜访次数。拜访作业拜访计划销售人员每周提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。第章客户拜访工作的实施要求第条在拜访客户时,客户服务人员需要了解客户的以下基本情况。接待者的职务姓