有支训练有素执行力强的销售队伍，云集来自全国各地的精英人才。但是从全国市场来看，它还存在不少的不足，销售渠道还不少很畅通。促销策略夏季是矿泉水的销售旺季，这免不了许多公司的竞争。润田公司直进行事件促销的策略，赞助大学校园的活动等，例如年江西财经大学润田杯第四届广告节。在长沙全国秋季糖酒会上，润田借此机会采取了系列措施，推广自己的品牌，例如免费派水，散发印有润田的礼袋等现场活动来达到预期目的。还通过公益公关活动进行促销，如年向汶川伸出援手，很大的提升了润田的品牌形象。润田矿泉水塑造健康饮水概念，像硒润田这样的偏高端的水，定要进行造势，而不是每个城市进行小规模的活动，活动形式可以单，但定要统联动，用健康阳光的形象面对大众，突出含硒水的核心竞争力，并进行硒矿泉水的新品类宣传。配合大型的商业区路演活动，提升品牌和产品的知名度。战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造个对社会真诚负责为人类造福而工作的企业形象。战略步骤树立品牌形象，做安康地方老大强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌延伸品牌形象，争做中国以硒锶低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。战略部署以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。品牌形象定位出售水，同时出售健康和文化在安康消费人群定位以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。由于硒谷矿泉水第功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为矿泉水的消费主体年龄集中在岁到岁，陕西硒谷矿泉水的功能定位富硒，改善视力，因此消费群明晰大中院校学生知识分子电脑操作者视力不佳的中老年人及游客。对应的战略思路针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在安康大中专院校附近及校园商店铺货。比如安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。旅游景点要垄断销售。安康是个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。陕西硒谷矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成对的营销效果。大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这块市场做好。发展批业务员在市内积极的联系业务，比如和市民政局卫生局医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择三秦都市报安康日报发表。发展业务员向销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到个界限就能达到相应的奖励。建社区直销站，全线覆盖安康市场。主推代理制安康市场要批发直销相结合积极的联系些个体户或商超以直销的方式销售。上市前优先给旅游景点学校附近运动场所街头大小商店平价超市和大型商场布货对小摊小店小批发，以张贴陕西硒谷矿泉水招贴画为条件，开始时送其瓶陕西硒谷矿泉水烘托气氛，吸引进货。对安康市场的另个措施就是把安康市场划分为两块，个以江南为主，个以江北为主。各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达定的指标。九大县的战略思路在每个县建立到两个水站，按月下达定的指标。每个县发展批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。对业务员及渠道管理的建议人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购买性的单位宾馆餐馆场选择和产品定位润田普通矿泉水的目标受众就是普通的大众，而润田翠含硒矿泉水比普通水高出大截，所以目标市场选择主要是针对那些非常关心健康饮水且有定的消费能力的群体，这部分人主要是大公司的高管，小公司的老板时尚人群等等。从而以点带面影响辐射其他消费群体。产品定位出售水，同时出售自然健康和文化，在新推出的润田翠天然含硒矿泉水着重突出是含硒的健康水。产品策略矿泉水的核心产品般都是为助消费者解渴，但其提供的形式产品和期望产品以及延伸产品和潜在产品却各不相同，我觉得购买润田矿泉水时给我的其他的眼神产品就是它的广告语，滴滴润心田让我觉得很舒适，还没喝酒觉得很解渴。另外产品策略是整个营销组合策略的基石，润田公司应该认识现有产品开发新产品改进和完善产品性能，因而能顺利占领市场，也成为企业合理顺利经营的根源和基础。产品定要新颖形成差异化，这对个饮料新品来说至关重要。差异化营销必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形式迅速吸引消费者群体的注意，同时还可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场。而产品定可以是种强大的销售力量，定是打动消费者，并稳定消费群体，引起回头购买的最关键的因素之。在翠天然含硒矿泉水这个新品牌推出之前，润田公司引进了梅高咨询公司，打算有此产品将销量时代进入到品牌时代，润田将这个新产品作为企业战略转型依托的产品。在新产品市场开发操作过程中，润田就围绕几个问题去做，即谁来卖卖给谁在哪卖卖什么其次，新产品在开发过程中，润田就已将润田翠矿泉水定位在高端消费人群，销售的不再单单是瓶水，瓶解渴的水，更多的则是瓶高品质有档次健康的水。价格策略润田公司将矿泉水的定位分为三类，即以五味泉为代表的高端矿泉水，以润田翠为代表的支中档矿泉水，以及立足于地方性水源生产和销售的普通矿泉水。市场上的几大品牌的价格策略不，比如，娃哈哈每瓶元，润田普通矿泉水的市场价般是每瓶元，这种低价战略，在与同类品牌竞争中，起到了重要作用。润田秉着薄利多销的原则，正是这个原因，在全球金融风暴中，依然得到了强势发展。在年月，销售额突破十亿，同比增产，这也使得润田获得更大的利润空间。而新产品翠天然含硒矿泉水从四个方面考虑，首先要让消费者感到物有所值，其次是相对竞争产品要有定的优势，再次是中间渠道要有利润空间，最后企业要有盈利。结合自身产品特点及各区域状况，省外定价元瓶定价元瓶。包装策略润田矿泉水在产品包装上，润田主要以蓝色绿色为主，体现出健康亲近自然的特性宗旨。分销渠道策略分销渠道主要是通过多级经销商代理连锁加盟地区性买断大型卖场铺货等方式。最主要是是在大型的卖场连锁超市便利店还有商业区的终端进行布点。润田公司在江西建立了完善的分销网络和配送销售体系，市场销售网络健全，内部管理规范，各省会城市地级市以上的县及县级市设有经销商分销公司产品，在经销商街有很高的知名度。拥族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的发展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或潜在竞争对手产品。对集团使用者终端销售的工作人员同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统的培训。矿泉水的营销策划书范文润田矿泉水简介江西润田饮料股份有限公司是家致力于生产经营天然饮料食品的公司。润田公司创建于年，从地方性品牌到全国性品牌，逐年稳步发展，以产品质量求市场，倡导回归自然，关注健康的绿色理念，着力打造润田健康安全的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。润田矿泉水源自国家地质公园国家森林公园明月山地下米钻石级矿泉水源，企业在水源地设厂，经现代先进水处理技术直接取水灌装，在原有微量元素含量不变的同时，保证矿泉水清冽圆润通透细腻的天然口感，保持了原始地质的自然秉赋。泉水中的硒锶偏硅酸三项指标均达到并优于国家饮用天然矿泉水标准。市场营销环境分析宏观环境状况成功的公司能够认识到环境中尚未被满足的需要和趋势并能够作出反应以赢利。个公司必须监测六种主要的因素人文经济自然环境技术政治法律社会文化因素。润田饮料公司作为即将入市的大公司，必须要明确自己的消费群体以及他们的需求。为此，要预测市场的发展趋势以及消费者的消费倾向的发展，以市场为导向，生产适销对路的产品，以不断满足市场需求。产品状况分析现在矿泉水市场很大，几乎成为人们每天的必购品，同时国家对矿泉水的扶持力度也比较大。目前，在中国市场上，呈现出多品牌多层次容量大变化快市场竞争激烈的态势。竞争者分析目前市场上矿泉水品牌繁多，康师傅哇哈哈农夫山泉乐百氏等品牌均称为润田强有力的竞争对手，而矿泉水的高端市场如依云华润怡宝昆仑山矿泉水景田达能益力也对润田的市场有定的威胁。要想完全垄断几乎是不可能的，只有寻求能够吸引消费者的诉求点才是打开市场的大门光明之道。消费者行为分析消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占部分，偶尔购买者占部分，只有少数人从来都不购买，年龄结构明显偏轻。消费者喝水当然会关注健康，对身体有没有不良的影响等等，但这都是基础，换句话说，市面上的水，能上市的大多在安全性上应该是没有问题的。接下来，消费者关注的不是喝水能保健和治疗什么疾病，而是主要用来解渴。而消费者长期以来购买矿泉水水不会超过元瓶，突然来个元瓶的水，无疑的形成了购买的心理障碍。会觉得很贵，加上没有个很好的理由促成其购买，最终会转而购买其他品牌。在满足消费者核心需求上，水的功能的差别是不大的。消费者并太关心这个水里含有多少种微量元素，补充了多少人体所需的物质等等。从这个层面上说，水的差异化很难通过功能来诉求，而起作用的最好办法是品牌塑造和生活方式的宣传。二润田矿泉水的营销策略目标市电视专题片广播专题宣传册为辅。电视广告发布要借力使力，让赵薇主演的稀世宝广告搭乘还珠格格和还珠格格续集年度最火爆的顺风车，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世宝广告，轮番强化记忆，使之成为个社会热点话题。促销策略原则正合为主，奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度，用出奇制胜的手法，从众多竞争对手中凸现出来，加大市场采纳深度。渠道规划主推代理制武汉地区要批发直销相结合优先给旅游景点学校附近运动场所街头大小商店平价超市和大型商场布货对小摊小店小批发，以张贴稀世宝招贴画为条件，开始时送其瓶稀世宝烘托气氛，吸引进货。渠道战术销售稀世宝送摊点冰柜。交押金领取印有稀世宝和广告语的冰柜，销售稀世宝达标后冰柜即归摊贩主所有。旅游景点垄断销售。借关系营销，在重点旅游场所使稀世宝成为指定饮品。稀世宝出资为各景点印制门票，同时在门票上印制稀世宝广告，形成对的营销效果。累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到个界限就能达到相应的奖励。④建社区直销站，全线覆盖武汉市场。事件行销活动目的塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度。活动创意原则创新，双向沟通，参与互动，紧紧把握时代脉搏，制造或引发社会热点，引导消费时尚。公关及形象活动活动目的培养消费者品牌偏好，清除不良干扰因素。活动原则轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，联络感情，借各方力量，直接或间接地为产品拓展市场服务。广告创意稀世宝儿歌篇广告诉求对象中小学生广告诉求点改善视力诉求支持点稀世宝含硒多广告口号常喝稀世宝，视力会更好。广告创意内容采用生活片断式和名人推荐式相结合的方式。在人们非常熟悉的儿歌小燕子欢快的旋律声中，还珠