1、“.....帮助经销商设置合理的财务管理系统，帮助经销商制定有效的客户管理系统等。总之，制定有效的工作计划，定要有具体的执行的细则，不能够泛泛而谈,区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是市场启动期的时间容许比经销市场的启动时间长到个月但费用控制标准不变考核方式不变。开发时间建议省级经理不定就先开区域样板市场，定要在该省区成功开发了到个经销市场之后，才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。省区资源整合区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商终端铺货促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。销售和广告计划当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化......”。

2、“.....因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进步招商工作结合起来。市场启动和销售样板市场的启动和销售工作，同经销市场的其他区别不大，可参照执行。且因为事关大局，更要谨慎行事才好。为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度调换货额小于等于首额的首批实际进货余额首批实际进货额经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。附件区域市场费用使用规范总则为规范厂商对各区域市场的共同投入保证市场投入的成功和效率，特制定本规范......”。

3、“.....本地市场费用不得外用。本规范执行责任人为公司的省级经理。经发现省级经理有弄虚作假者，立即取消其当月销售业绩奖励。本规范自制定之日起施行，至年月日有效。为保证政策的连续性，凡在年月日前签订的经销商合同均可按本规范执行满个月。厂商之间的投入模式厂商共同投入，全年划分为个时期自合同签订之日起第日计算，天内即个月为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用市场促销和广告费用，甲方可核准报销其中的。此后的个月为市场提升期，提升期内产生的终端建设费用，甲方可核准报销其中的。广告和促销费用双方各承担。第个月起至第个月内，终端建设费用乙方承担，区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担。投入方式为厂家按首额的比例以货品形式预付市场费用新产生的终端建设费用促销费用等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲货款。市场费用控制比例全年的市场费用分为个时期，按本地销售额比例控制......”。

4、“.....终端建设费用促销费用广告费用，不高要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈洪大妈。只有关注，才能够找到原因，进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌，不要到写工作计划时，觉得写不出什么东西来。产品销售网点的数量重点客户数量及在不同渠道的分布情况二级客户的评价等销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在年相比年是否有变化，特别要重视团队成员数量的变化，比如，王老吉在年的销售团队成员数量只有人，而在年的人员数量迅速增长到人，人员增加产生的直接效果是销量有了的增长。比较后，必须清楚竞争对手我们相比存在的优势......”。

5、“.....要看到他们的长处。去年同期的销售目标及达成状况。如年第季度饮料在地区的销售目标是万件，结果只完成了万件,定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。比如终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的积极性不高。综合分析，就会发现完全能够完成万件的销量。因此在制定年季度的销售目标时定要为目标的达到找到充分的支撑点。如年季度饮料在地区的销售量为万件。接下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加个有销售能力的二级批发，开发个乡镇市场，开发特殊渠道。如新开发个，这样下来你的工作计划就有说服力，上级看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法，不仅计划制定者不知道能不能实现，就连主管上级也不知道能不能实现。二队伍的建立有了清晰的目标，并且为目标的实现找到了有力的证据后......”。

6、“.....建立只高效运作的团队，能够加速和推动目标的实现。制定了万件的销售目标，需要对特殊渠道进行开发，当然需要人，因此，把对人才的需求体现在工作计划中，工作计划最终是要执行并取得有效效果的，有说服力的计划，相信主管上级会支持你合理要求的。三分解把季度销量分解到每月，在分解时，定要弄清楚上年月底产品的库存情况，尤其是产品在批发渠道的库存数量，比如，饮料在月底在各批发渠道的库存量为件，按照正常的销售情况，饮料在月的销量为件，如果在设定销售目标时，不考虑上月库存件的消化时间，盲目把月的销量目标定为件，这样月底的库存数量为件，势必会给月的销量带来较大的压力。有人或许会问，本季度你不是设定了万件的销量目标吗月去掉春节假日的时间，实际产生的销售量不是会比月更低吗怎么解决这个矛盾，答案其实很简单，找到新的销量增长点，比如，开发个二级批发，开发特殊渠道个，开发个乡镇市场......”。

7、“.....定要知道，当你的销售目标找不于进货额的，其中终端建设费用不低于进货额的。加上人员工资差旅费用办公费用前期约，后期约，经销商年终返利，员工销售奖励，机动费用以内，总比例控制在个月累计销售额的以内含。中期个月，终端建设费用促销费用广告费用，约为销售额的。其中终端建设费用不低于，厂家和商家平均分摊即销售额的广告和促销费用约为销售额的厂家和商家按即投入。即厂家在终端建设费用促销费用广告费用上的投入为销售额的以内，加上人员工资差旅费用办公费用约，经销商年终返利，员工销售奖励，机动费用，总比例控制在个月累计销售额的以内含。后期个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的，厂家和商家按即投入。加上人员工资差旅费用办公费用约，经销商年终返利，员工销售奖励，机动费用，总比例控制在个月累计销售额的以内含......”。

8、“.....奖惩制度各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分，减半发放当月销售奖励前期个月超支部分，如超支额度达到剩余销售业绩奖励的时，扣发剩余销售额奖励以填补超支，填补不足部分，计入下个阶段扣发如超支额度达到剩余销售业绩奖励的时，给予黄牌警告，并要求省级经理制定出下阶段费用控制计划和亏损填补计划如超支额度超过剩余销售业绩奖励的时，暂时停发其下阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励以上的部分。如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余，可申请延续到下阶段使用。全年出现剩余，如销售目标达成率为以上时可按剩余部分的给予个人奖励销售目标达成率低于高于时，按剩余部分的给予个人奖励销售目标达成率低于时，不予奖励。本规范附件启动期半月度市场计划年区域市场月度开发计划和费用预算年区域市场费用报销单等......”。

9、“.....制定季度工作计划时，无非是两个内容是销售目标的制定和分解二是为了实现销售目标需要开展的促销活动。这样的工作计划忽视了个重要的环节，即对过程的管理。我们在制定工作计划时，定要有实现既定的结果的过程。饮料年第季度工作计划与年同季度进行对比比较的内容主要有市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况消费者的消费习惯和特征是否有变化竞争品牌的状况。主要分析同季度竞争产品的销售情况消费者的评价主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度市场费用投入情况渠道布置情况当经销商为地区经销商时，验。试销工作程序寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心，可进行试销确定试销额度对经销商终端餐饮商超效能进行评估按照个月内完成进货额销售的目标制定试销终端餐饮商超规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量商超堆头，免费品尝，单页餐饮好口彩摸奖促销......”。