随汽车营销实训中国劳动社会保障出版社出版何瑛，征小梅汽车营销策划北京理工大学出版社出版孙路弘汽车销售的第本书中国人民大学出版社出版季建华，邵晓峰物流案例高等教育出版社出版李刚汽车配件经营与管理化学工业出版社出版理查德等，杨占鹏，梁桂航现代汽车技术机械工业出版社出版致谢本论文是在周峰指导老师及其他专业课老师的悉心指导下，借助相关书籍及网站完成的。导师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己宽以待人的崇高风范，朴实无华平易近人的人格魅力对我影响深远。不仅使我树立了远大的学术目标掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理。本论文从选题到完成，每步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢,本论文的顺利完成，离不开各位老师同学和朋友的关心和帮助。在此感谢各位老师的指导和帮助再次向你们表示衷心的感谢,赵锐杰年月日，这类客户般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，要站在客户的立场上把我们的产品介绍给客户。级客户周回访次，级客户月回访次，级客户月回访次。针对单位客户，回访时间不定期，要利用些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。级的客户是重中之重，销售员要充分利用切社会关系，尽快建立与其的紧密联系级和级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送些小礼品能让其对你的好感倍增。消除成交障碍通过持续的回访，我们把引导客户步步走向成交，但是在成交前总会存在些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段选型和采购或招标，在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在起介绍产品。在采购或招标阶段，如果是般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦些，定要在选型阶段做好公关只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转四人两会，即车辆选型人主要使用人决策人上级主管人，选型会采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车,成交此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，项项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的检查，请客户喝茶咖啡等待，把随车资料和注意事项介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。售后回访及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养维修，不但增加我们的售后服务收益而且还能提高客户的满意度，形成良好的口碑宣传效应，更好地促进产品的销售。汽车展示与介绍策略明确目的明确目的是汽车销售人员在作汽车展示之前首先要考虑的问题，唯此才不至于在展示时杂乱无章缺乏重点客户也不会在庞杂的信息面前摸不着头脑。也就是说，以其昏昏，使人昭昭是汽车展示介绍的大忌，没有明确的目的，也就无所谓达成目的的方法和能力。掌握方法随着汽车技术的日新月异和汽车品牌的日渐丰富，具有汽车消费能力的家庭也越来越多，购车客户的知识结构对汽车产品的了解程度层次不，如果汽车销售人员向潜在客户介绍产品时仅仅作单纯的汽车性能配置的罗列，只会让购车客户在选择时不知所措索然无味，已经无法满足大多数普通客户的需求。因此，只有掌握定的展示说明方法才能刺激购车客户的需求，使客户由认知的情感阶段顺利转入行为阶段。汽车产品的展示说明方法主要有以下几种。直接说明法。在面对需求直接来源于汽车自身特点，尤其是需求直接来源于汽车外表的客户时，可以用直接说明法。般而言，这类客户已经对汽车有了充分的了解，汽车的外观配置已经对他们的需求产生了高度刺激。因此，汽车销售人员只需要流畅地介绍汽车的各项功能外表等概念性的内容即可。当然，面对这样些相对专业的客户，汽车销售人员已经没有必要再作太多汽车参数方面的阐述。公式化说明法。在规模比较大的汽车展销会上，主要面向客户展示同类型的汽车，因此汽车销售人员只需要向他们提供标准统的汽车说明就可以顺利地完成任务。这里对汽车销售人员没有特殊的要求，但是公式说明法比较枯燥，汽车销售人员必须具有足够的耐心和良好的职业素养才能满足客户的要求。需求满足法。正如字面上的意思，需求满足法追求直接满足客户的需求。如果客户的需求是明确的稳定的，那么，汽车销售人员只要围绕他们的利益需求，进行针对性地介绍就能够打动客户了。如果客户的需求还不是很明确，在种程度上仍然是漂移的不确定的，那么，汽车销售人员就要有针对性地替客户设立问题，明确客户的需求，特别是汽车销售人员要让客户自己意识到需求，然后通过汽车介绍满足客户的需求。解决问题说明法。销售汽车的过程，事实上也就是种不断解决客户问题的过程，汽车销售人员应该在与客户建立起信任关系的基础上，根据客户的不同特点和需求，制订具有针对性的建议书和汽车介绍计划，以打消客户的疑虑，实现成功销售。这是种相当考验汽车销售人员应变能力的说明方法，汽车销售人员应在与客户的持续沟通过程中，根据客户的情绪转变时调相除了硬件之外，还有存储在存储器里的软件系统。这些硬件和软件构成的整个单片微机系统主要任务是完成数值测量逻辑运算及控制和记录等智能化任务。除此之外，现代的微机保护应具备各种远方功能，它包括发送保护信息并上传给变电站微机监控系统，接收集控站调度所的控制和管理信息。这种单片微机系统可以是单或采用多系统。般为了提高保护装置的容错水平，目前大多数保护装置已采用多系统，尤其是较复杂的保护装置，其主要保护和后备保护都是相互独立的微机保护系统。它们的是相互独立的，任何个保护的或芯片损坏均不影响其他保护。除此之外，各保护的总线均不引出，输入及输出的回路均经光隔离处理，能将故障定位到插件或芯片，从而大大地提高了保护装置运行的可靠性。但是对于比较简单的微机保护，由于保护功能较少，为了简化保护结构，多数还是采用单系统。人机接口在许多情况下，单片微机系统必须接受操作人员的干预，如整定值输入工作方式的变更，对单片机微机系统状态的检查等都需要人机对话。这部分工作在控制之下完成，通常可以通过键盘汉化液晶显示打印机及信号灯音响或语言告警等来实现人机对话。输出通道输出通道部分是对控制对象实现控制操作的出口通道。通常这种通道主要任务是将小信号转换为大功率输出，满足驱动输出的要求。在出口通道里还要防止控制对象对微机系统的反馈干扰，因此出口通道也需要光隔离。显然输出通道仍然是种被控对象与微机系统之间的接口电路。电源微机保护系统对电源要求较高，通常这种电源是逆变电源，即将直流逆变为交流，再把交流整流为微机系统所需要的直流电压。它把变电所的强电系统的直流电源与微机的弱电系统电源完全隔离开。通过逆变后的直流电源具有极强的抗干扰水平，对来自变电所中的因断路器跳合闸等原因产生的强干扰可以完全消除掉。目前微机保护装置均按模块化设计，也就是说对于成套的微机保护各种线路和元件的保护，都是用上述五个部分的模块电路组成的。所不同的是软件系统及硬件模块化的组合与数量不同。不同的保护用不同的软件来实现，不同的使用场合按不同的模块化组合方式构成，这样的微机成套保护装置，对于设计运行及维护调试人员都带来极大方便。三提高微机保护装置可靠性的措施在常规保护的教材中，我们已经知道，对电力系统继电保护的基本要求是选择性快速性灵敏性和可靠性。当然，以微型计算机实现的保护装置也应满足这些基本要求，提出提高微机保护可靠性的措施，旨在更加强调微机保护装置的可靠性。这是由于微机保护装置有许多不同于常规保护的特点所致。微机保护装置的硬件电路采用了大量的大规模和超大规模集成电路，虽然这些芯片本身的质量毋庸置疑，但由于它们长期工作在强电磁场环境下，因此其整体工作的可靠性依然是十分重要的问题，旦元件受到损坏，将造成严重后果。微机保护装置的硬件电路中，大部分工作在低电压,高频率的信号下，因此，与常规保护相比更易受到干扰信号的侵害。微机保护装置的正确工作不仅依赖与硬件电路的正确性，还依赖于软件的正确性。而软件的正确工作不仅依靠程序的严格考验，证明随汽车营销实训中国劳动社会保障出版社出版何瑛，征小梅汽车营销策划北京理工大学出版社出版孙路弘汽车销售的第本书中国人民大学出版社出版季建华，邵晓峰物流案例高等教育出版社出版李刚汽车配件经营与管理化学工业出版社出版理查德等，杨占鹏，梁桂航现代汽车技术机械工业出版社出版致谢本论文是在周峰指导老师及其他专业课老师的悉心指导下，借助相关书籍及网站完成的。导师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己宽以待人的崇高风范，朴实无华平易近人的人格魅力对我影响深远。不仅使我树立了远大的学术目标掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理。本论文从选题到完成，每步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢,本论文的顺利完成，离不开各位老师同学和朋友的关心和帮助。在此感谢各位老师的指导和帮助再次向你们表示衷心的感谢,赵锐杰年月日，这类客户般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，要站在客户的立场上把我们的产品介绍给客户。级客户周回访次，级客户月回访次，级客户月回访次。针对单位客户，回访时间不定期，要利用些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。级的客户是重中之重，销售员要充分利用切社会关系，尽快建立与其的紧密联系级和级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送些小礼品能让其对你的好感倍增。消除成交障碍通过持续的回访，我们把引导客户步步走向成交，但是在成交前总会存在些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段选型和采购或招标，在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在起介绍产品。在采购或招标阶段，如果是般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦些，定要在选型阶段做好公关只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转四人两会，即车辆选型人主要使用人决策人上级主管人，选型会采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千