随汽车营销实训中国劳动社会保障出版社出版何瑛，征小梅汽车营销策划北京理工大学出版社出版孙路弘汽车销售的第本书中国人民大学出版社出版季建华，邵晓峰物流案例高等教育出版社出版李刚汽车配件经营与管理化学工业出版社出版理查德等，杨占鹏，梁桂航现代汽车技术机械工业出版社出版致谢本论文是在周峰指导老师及其他专业课老师的悉心指导下，借助相关书籍及网站完成的。导师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己宽以待人的崇高风范，朴实无华平易近人的人格魅力对我影响深远。不仅使我树立了远大的学术目标掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理。本论文从选题到完成，每步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢,本论文的顺利完成，离不开各位老师同学和朋友的关心和帮助。在此感谢各位老师的指导和帮助再次向你们表示衷心的感谢,赵锐杰年月日，这类客户般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，要站在客户的立场上把我们的产品介绍给客户。级客户周回访次，级客户月回访次，级客户月回访次。针对单位客户，回访时间不定期，要利用些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。级的客户是重中之重，销售员要充分利用切社会关系，尽快建立与其的紧密联系级和级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送些小礼品能让其对你的好感倍增。消除成交障碍通过持续的回访，我们把引导客户步步走向成交，但是在成交前总会存在些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段选型和采购或招标，在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在起介绍产品。在采购或招标阶段，如果是般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦些，定要在选型阶段做好公关只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转四人两会，即车辆选型人主要使用人决策人上级主管人，选型会采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车,成交此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，项项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的检查，请客户喝茶咖啡等待，把随车资料和注意事项介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。售后回访及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养维修，不但增加我们的售后服务收益而且还能提高客户的满意度，形成良好的口碑宣传效应，更好地促进产品的销售。汽车展示与介绍策略明确目的明确目的是汽车销售人员在作汽车展示之前首先要考虑的问题，唯此才不至于在展示时杂乱无章缺乏重点客户也不会在庞杂的信息面前摸不着头脑。也就是说，以其昏昏，使人昭昭是汽车展示介绍的大忌，没有明确的目的，也就无所谓达成目的的方法和能力。掌握方法随着汽车技术的日新月异和汽车品牌的日渐丰富，具有汽车消费能力的家庭也越来越多，购车客户的知识结构对汽车产品的了解程度层次不，如果汽车销售人员向潜在客户介绍产品时仅仅作单纯的汽车性能配置的罗列，只会让购车客户在选择时不知所措索然无味，已经无法满足大多数普通客户的需求。因此，只有掌握定的展示说明方法才能刺激购车客户的需求，使客户由认知的情感阶段顺利转入行为阶段。汽车产品的展示说明方法主要有以下几种。直接说明法。在面对需求直接来源于汽车自身特点，尤其是需求直接来源于汽车外表的客户时，可以用直接说明法。般而言，这类客户已经对汽车有了充分的了解，汽车的外观配置已经对他们的需求产生了高度刺激。因此，汽车销售人员只需要流畅地介绍汽车的各项功能外表等概念性的内容即可。当然，面对这样些相对专业的客户，汽车销售人员已经没有必要再作太多汽车参数方面的阐述。公式化说明法。在规模比较大的汽车展销会上，主要面向客户展示同类型的汽车，因此汽车销售人员只需要向他们提供标准统的汽车说明就可以顺利地完成任务。这里对汽车销售人员没有特殊的要求，但是公式说明法比较枯燥，汽车销售人员必须具有足够的耐心和良好的职业素养才能满足客户的要求。需求满足法。正如字面上的意思，需求满足法追求直接满足客户的需求。如果客户的需求是明确的稳定的，那么，汽车销售人员只要围绕他们的利益需求，进行针对性地介绍就能够打动客户了。如果客户的需求还不是很明确，在种程度上仍然是漂移的不确定的，那么，汽车销售人员就要有针对性地替客户设立问题，明确客户的需求，特别是汽车销售人员要让客户自己意识到需求，然后通过汽车介绍满足客户的需求。解决问题说明法。销售汽车的过程，事实上也就是种不断解决客户问题的过程，汽车销售人员应该在与客户建立起信任关系的基础上，根据客户的不同特点和需求，制订具有针对性的建议书和汽车介绍计划，以打消客户的疑虑，实现成功销售。这是种相当考验汽车销售人员应变能力的说明方法，汽车销售人员应在与客户的持续沟通过程中，根据客户的情绪转变时调，大的电感性负载，混乱的布线都容易对造成定程度的干扰。来自信号线引入的干扰与控制系统连接的各类信号传输线，除了传输有效的各类信息之外，总会有外部干扰信号侵入。此干扰主要有两种途径是通过变送器供电电源或共用信号仪表的供电电源串入的电网干扰，这往往被忽视二是信号线受空间电磁辐射感应的干扰，即信号线上的外部感应干扰，这是很严重的。由信号引入干扰会引起信号工作异常和测量精度大大降低，严重时将引起元器件损伤。来自接地系统混乱时的干扰接地是提高电子设备电磁兼容性的有效手段之。正确的接地，既能抑制电磁干扰的影响，又能抑制设备向外发出干扰而的接地，反而会引入严重的干扰信号，使系统将无法正常工作。来自系统内部的干扰主要由系统内部元器件及电路间的相互电磁辐射产生，如逻辑电路相互辐射及其对模拟电路的影响，模拟地与逻辑地的相互影响及元器件间的相互不匹配使用等。变频器干扰是变频器启动及运行过程中产生谐波对电网产生传导干扰，引起电网电压畸变，影响电网的供电质量二是变频器的输出会产生较强的电磁辐射干扰，影响周边设备的正常工作。主要抗干扰措施电源的合理处理，抑制电网引入的干扰对于电源引入的电网干扰可以安装台带屏蔽层的变比为的隔离变压器，以减少设备与地之间的干扰，还可以在电源输入端串接滤波电路。正确选择接地点，完善接地系统。良好的接地是保证可靠工作的重要条件，可以避免偶然发生的电压冲击危害。接地的目的通常有两个，其为了安全，其二是为了抑制干扰。完善的接地系统是控制系统抗电磁干扰的重要措施之。控制系统的地线包括系统地屏蔽地交流地和保护地等。接地系统混乱对系统的干扰主要是各个接地点电位分布不均，不同接地点间存在地电位差，引起地环路电流，影响系统正常工作。例如电缆屏蔽层必须点接地，如果电缆屏蔽层两端都接地，就存在地电位差，有电流流过屏蔽层，当发生异常状态如雷击时，地线电流将更大。此外，屏蔽层接地线和大地有可能构成闭合环路，在变化磁场的作用下，屏蔽层内又会出现感应电流，通过屏蔽层与芯线之间的耦合，干扰信号回路。若系统地与其它接地处理混乱，所产生的地环流就可能在地线上产生不等电位分布，影响内逻辑电路和模拟电路的正常工作。工作的逻辑电压干扰容限较低，逻辑地电位的分布干扰容易影响的逻辑运算和数据存贮，造成数据混乱程序跑飞或死机。模拟地电位的分布将导致测量精度下降，引起对信号测控的严重失真和误动作。安全地或电源接地将电源线接地端和柜体连线接地为安全接地。如电源漏电或柜体带电，可从安全接地导入地下，不会对人造成伤害。系统接地控制器为了与所控的各个设备同电位而接地，叫系统接地。接地电阻值不得大于，般需将设备系统地和控制柜内开关电源负端接在起，作为控制系统地。信号与屏蔽接地般要求信号线必须要有唯的参考地，屏蔽电缆遇到有可能产生传导干扰的场合，也要在就地或者控制室唯接地，防止形成地环路。信号源接地时，屏蔽层应在信号侧接地不接地时，应在侧接地信号线中间有接头时，屏蔽层应牢固连接并进行绝缘处理，定要避免多点接地随汽车营销实训中国劳动社会保障出版社出版何瑛，征小梅汽车营销策划北京理工大学出版社出版孙路弘汽车销售的第本书中国人民大学出版社出版季建华，邵晓峰物流案例高等教育出版社出版李刚汽车配件经营与管理化学工业出版社出版理查德等，杨占鹏，梁桂航现代汽车技术机械工业出版社出版致谢本论文是在周峰指导老师及其他专业课老师的悉心指导下，借助相关书籍及网站完成的。导师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己宽以待人的崇高风范，朴实无华平易近人的人格魅力对我影响深远。不仅使我树立了远大的学术目标掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理。本论文从选题到完成，每步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢,本论文的顺利完成，离不开各位老师同学和朋友的关心和帮助。在此感谢各位老师的指导和帮助再次向你们表示衷心的感谢,赵锐杰年月日，这类客户般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，要站在客户的立场上把我们的产品介绍给客户。级客户周回访次，级客户月回访次，级客户月回访次。针对单位客户，回访时间不定期，要利用些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。级的客户是重中之重，销售员要充分利用切社会关系，尽快建立与其的紧密联系级和级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送些小礼品能让其对你的好感倍增。消除成交障碍通过持续的回访，我们把引导客户步步走向成交，但是在成交前总会存在些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段选型和采购或招标，在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在起介绍产品。在采购或招标阶段，如果是般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦些，定要在选型阶段做好公关只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转四人两会，即车辆选型人主要使用人决策人上级主管人，选型会采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千