生产过程中，在给电器元件上涂料时，容易溅落到地板上，而涂料中的溶剂是种易燃易挥发的物品，地面上铺设了石棉板后，可以预防火灾事故。因此，消防法规定这种车间地面必须铺上石棉板。可是，这种物品偏偏难于买到，严重影响了正常的生产，由此麦尔斯想到了能否使用其它替代品的问题。解决途径采购部人员终于在市场上找到了种不易燃的纸，能起到石棉板同样的功能，而且容易买到，价格又便宜，是种很好的替代品。但是，消防法规定必须使用石棉板，经过麦尔斯的据理力争，修改了原来消防法的有关规定，才被允许使用这种不易燃的纸来铺设车间，代替原来的石棉板。案例用户为什么要选择节能灯泡客观实际用户需要瓦亮度的灯泡，市场上可供选择的有名牌杂牌和节能等各种灯泡瓦相当于瓦的亮度，其单价分别是元元和元使用寿命分别是小时小时和，小时。具体分析初看时杂牌灯泡最便宜，但经过采购的价值分析，你就不会再购买杂牌灯泡了。为什么呢因为节能灯的，小时相当于只杂牌灯，须支付元，还需支付电费瓦千小时元千瓦小时元，共需支付元。而节能灯的费用支出是元，名牌灯泡的总支出为元。从以上的分析可以明显地看出用户必然毫无疑问地选购节能灯泡。结论事实上，用户把必要功能的最低费用看作是为购买物品应支付的费用，售价则看作是用户为得到必要功能而支付的实际费用。显然，如果实际费用越接近于最低费用，用户就会认为购买物品的机会越高。这里用户是把实现必要或基本功能的最低总费用定为元，而名牌灯泡的价值系数，杂牌灯泡的价值系数，都小于，所以名牌和杂牌的灯泡都不值得购买。本讲小结采购的主要使命不仅仅是控制成本和质量，促进企业的现金流动和保持良好的市场形象，更重要的是通过电子化在全球范围内整合供应资源，突破管理的极限即有效资源的合理利用问题。因此，充分利用信息时代先进高效的电子手段和技术工具，扩展供应网络成了当代采购管理的新方向。电子化采购，不仅对提高供需双方沟通速度降低沟通成本和快速扩大选择范围等诸方面有着不可替代的战略优势，而且通过买方卖方或第三方商业模式的运作，还能为采购方带来更好的信息共享公平竞争的难得的良好机会。心得体会供应商实例。现状意义等。相似性量性实例分析提。倾听是种有益的谈判艺术，它给你带来的定比你付出的还要多。因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于充分地洞察对方实力扬长避短有的放矢，都具有重大的现实指导意义。善于倾听能完整准确及时地理解对方谈话的实质内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方发言的全部内容。记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能鼓励对方发言，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就些问题向对方提出询问，自己也有时间充分分析和理解对方的正确意思。察言观色艺术有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的肢体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。例如眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实皱眉表示困惑不愉快不赞成或表示关注思索抿嘴并避开对方的目光则表示心中有秘密不想透露手臂交叉地放在胸前表示不愿与你接触用脚尖拍打地面表示焦虑不安不耐烦或心情紧张腰板挺直表示情绪高昂充满自信双手叉腰表示胸有成竹等。当然，肢体语言还会随个人性格和文化背景的不同而不同。有些老练的谈判人员还会利用肢体语言来故意迷惑你，可通过对方发言的内容语音语气语调等综合因素进行分析和判断。表演艺术为达到目的，谈判时还可利用各种道具进行表演，例如相关的图片价格表合同书传真件公司文件计算器演算纸笔记本飞机票等等。可以通过合起笔记本暗示对方暂停谈判拿出合同书暗示对方赶快签约拿出返程机票暗示对方时间有限按几下计算器，婉转地表示拒绝对方的价格等。谈判道具的灵活运用，能使谈判人员寓其意于不言中，避免了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平衡中得以发展。谈判道具并无严格的规定，任物品都可以充当，关键在于谈判者的灵活运用，见机行事，将道具的运用与神态巧妙地有机结合起来。优秀的谈判者很善于运用这些表演道具，信手拈来，演技熟练。入题技巧迂回入题为避免谈判过于直露，影响融洽的气氛，谈判可先简介谈判人员或本企业的最新情况，然后自然地切入主题。先谈细节，后谈原则围绕着谈判主题，先从洽谈的细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，便自然而然地达成了原则性的协议。先谈原则，后谈细节大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级地依次进行，这就需要采取先谈原则后谈细节的方法入题。旦原则问题达成协议，细节也就有了谈判的依据了。从具体议题入手大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的每次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议题，然后从这具体议题入手来进行谈判。阐述艺术开场阐述首先明确本次谈判的主题，统认识。简要地回顾双方以前合作的成果，展望今后进步合作的机遇，再表明你的基本立场。让对方先谈当你对产品的性能价格市场态势等信息没有十分把握时，不妨让对方先谈，然后根据对方所谈的各方面的现实情况进行综合分析后，判断出对方在原则问题上能否与自己达成协议及达成协议的程度后，你再慎重地表达意见。坦诚相见不但对对方想要知道的情况坦诚相告，有时还可适当地透露你的些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。但要注意不能因此而处于被动，要采取有限度的坦诚。正确使用语言谈判所使用的语言要简明扼要有条理性留有余地富有弹性措辞得体紧扣主题，并注意语音语调停顿和重复。提问技巧封闭式提问。您是否认为有必要改进你们的售后服务开放式提问。请问您对我们的公司印象如何婉转式提问。这种产品的功能还不错吧您能评价下吗澄清式提问。按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗探索式提问。我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢借助式提问。我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请您考虑能否把价格再降低点儿呢强迫选择式提问。按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里般可得到的佣金，贵方是否同意呢引导式提问。经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予的折扣呢协商式提问。您看给我方的折扣定为是否妥当不论采用何种方式，都要注意提问的时机所提问题的连续性和留出足够的答复时间。答复技巧不要彻底答复对方的提问如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只回答其中主要几个，造成质量好的印象即可。针对提问者的真实心理来答复若对方问题模棱两可，含糊其词，先要探明其真实心理，然后巧妙作答。以防让其有机可乘。不要确切答复对方的提问当对方压价时你方可说价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是流的。降低提问者追问的兴致这个问题容易解决，不过现在还不是时候。现在讨论这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。让自己获得充分的思考时间不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间进行周密的考虑。礼貌地拒绝不值得答复的问题有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨笑了之。找借口推延答复对您所提的问题，我没有第手资料作回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复的，但这需要时间，您说对吗说服技巧先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方强调与对方立场观点期望的致，淡化差异，提高接纳程度先谈好的消息，然后再谈坏的消息不断地强调合同中有利于对方的条款先听听对方的意见，再寻找恰当的时机，适时提出你的意见精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜测多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方不要奢望对方立即接受你的意见和建议，要事先进行巧妙的铺垫强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。外商复杂心理及其应对技巧进取型外商的心理分析及应对技巧心理分析无所顾忌地争取他个人认为重要的东西，而不太在意老板和同事的愿望。应对技巧对进取型外商要做的是让他得到获胜心理上的满足。关系型外商的心理分析及应对技巧心理分析关系型外商希望其带回的谈判成果不但自己而且老板和同事也认为是有价值的。应对技巧对关系型外商要始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子。权力型外商的心理分析及应对技巧心理分析很想控制谈判的整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。带回谈判成果只要老板和同事满意就行了，没有太高的要求。应对技巧让权力型外商负责进行谈判的程序准备，以满足他对权力的需求让他第个发言，使他觉得自己获得了种特权你方可伺机提出更多的合理要求。国际采购谈判策略避免争论策略谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。冷静倾听对方的意见当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己方面的疏忽。婉转地提出不同意见不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。谈判无法继续时应马上休会如果个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进步地僵持和争论。休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。抛砖引玉策略抛砖引玉策略是指在谈判中，方主动