季风气候，受海洋 影响，夏无酷暑，冬无严寒，秋高气爽，气候宜人。 大气压力冬季丘陵分布低山丘陵面积为平方公里，占 总面积的。其余为山麓平原和滨海平原，土壤类型为多为潮土 和风沙土，地势自西北向东南倾斜。地震烈度为度。 工程地质与水文地质 场址为冲洪沉积平原，覆盖层黎县碣石大街中段。 场址土地权属类别及占地面积 海棠宾馆占地全部为城市建筑用地，面积为。 地形地貌地震情况 昌黎县属于燕山山前冲洪积平原，地处华北平原北阔别边缘。北 部碣石山区有低山造必然会得到昌黎县委 县政府等地方政府及有关部门的认可和大力支持，这些都为项目实施 提供了便利条件。 建设规模 对原建筑进行装修改造。 主要建设条件 地理位置与建设地点 海棠宾馆位于昌 响应昌黎县委县政府政策的需要 昌黎黄金海岸作为北方历史悠久的旅游避暑胜地，城市定位于 生态型园林式国际性旅游休闲渡假区，昌黎的历届政府都非常重 视旅游业服务业的发展。海棠宾馆的装修改乐旅游。生 活质量大幅度改善和提高，对居住环境的要求下相应提高，那种无卫 生间无空调无饮用水的“三无”客房及硬件差标准差的“两差” 客房已经不能满足顾客需求，人们追求的是高档舒适客房。 乐旅游。生 活质量大幅度改善和提高，对居住环境的要求下相应提高，那种无卫 生间无空调无饮用水的“三无”客房及硬件差标准差的“两差” 客房已经不能满足顾客需求，人们追求的是高档舒适客房。 响应昌黎县委县政府政策的需要 昌黎黄金海岸作为北方历史悠久的旅游避暑胜地，城市定位于 生态型园林式国际性旅游休闲渡假区，昌黎的历届政府都非常重 视旅游业服务业的发展。海棠宾馆的装修改造必然会得到昌黎县委 县政府等地方政府及有关部门的认可和大力支持，这些都为项目实施 提供了便利条件。 建设规模 对原建筑进行装修改造。 主要建设条件 地理位置与建设地点 海棠宾馆位于昌黎县碣石大街中段。 场址土地权属类别及占地面积 海棠宾馆占地全部为城市建筑用地，面积注意的地方以及要如何写，在写的时候要注意那些以及要注意那些格式和写作要求，还耐心的帮助我们把错的地方标注出来教我们如何纠正和如何注意。其次要感谢我的同学，在我不懂得地方能够耐心的教我如何改，还帮我找了大量的题材供我参考，这将给我了无限的动力和感动。最后还是要感谢我的论文讲师，毕竟我们写论文成功的半都来自于耐心教我们的论文讲师，如果没有她那遍又遍的讲解我们就不可能完成得这么好，所以我的论文讲师有着不可磨灭的功劳。参考文献周亮茅台的销售与市场北京电子工业出版社出版，郭国庆市场营销学通论人民大学出版社出版盘和林哈佛市场营销决策分析及经典案例人民出版社出版肖涵茅台危险的“花样年华”中国商报葛翔曦五粮液茅台品牌战略的得失比较经济管理吴慧群王仕佐利用“茅台酒”品牌优势打造中国第酒镇关于茅台镇旅游业发展的思考酿酒科技乔•吉联系。分公司对在辖区内销售的所有茅台酒颁发“专销标贴”，旦发现辖区内经销商销售外地茅台酒，将停止对其供货并施以处罚。茅台率先在广东试行总经销制，在区域营销方面大胆尝试以家大经销商代替过去多家经销商同级共存的模式，这无疑为进步激励与绑定大型经销商，进步加大市场开拓力度作了有益尝试至此，茅台已经完全突破旧制，开始了“国酒茅台专卖店区域总经销商特约经销商”所构筑的“复合渠道营销”方式。二客户战略同时茅台加大了对与渠道与终端消费者的关注，建立了小时免费语音呼叫服务，同时各片区多次召开经销商座谈会，厂商共同策划婚宴促销商超堆头酒店展示等活动。另外，茅台还在贴近消费者上大做精彩文章，大力推进“个性化营销”。这种创新，主要表现在包装和为客户量身定做上。年月，茅台还为拥有多家门店的武汉中百集团提供“专供酒”，由此开创了针对单个零售商推出专供酒的先河。实际上，这是举多得，不仅低成本地利用零售商的网络渠道资源迅速扩大了产品覆盖面，而且还可以抵制假酒防止窜货预防超市低价销售等。三地域拓展茅台现时的销量主要集中在贵京津冀鲁豫地区，而苏浙沪地区和广东福建则相对弱势。茅台在销售薄弱地区，市场份额甚至无法达到竞争对手五粮液的半。针对这种情况，茅台尝试了独家总经销商的模式，为总经销商开发定制酒交由总经销商独立运作，实现放活经营权实现快速突破的目的。年茅台在深圳成立了独立法人的茅台深圳商贸有限公司，该公司是隶属于茅台集团的独立子公司，这个公司的权责几乎等同于未来的茅台广东总经销商。从年月日起，所有的广东经销商都必须从深圳商贸公司提货，深圳商贸公司将给在广东销售的所有茅台酒颁发“身份证”，即广东专销标贴，外埠的茅台酒律不得在广东销售。这种模式在其它销售薄弱的地区也陆续开展，这将在定程度上解决茅台的销售地区差异问题。四构建绿色伙伴关系新营销提倡的是要维护厂商之间的血肉关系，从商家还小的时候，厂家就为他提供除商业利润以外的收益，比如说我们在做企业咨询的时候，很多情况下要求企业做经销商培训，甚至建立远程的经销商教育中心。当经销商与厂家之间的关系不仅是商业利益的时候，这种关系也就不仅是以商业利益所能拆开的了。这种关系也就是通常所谓的伙伴关系。茅台集团在和经销商的合作上，需要建立种战略的紧密合作伙伴关系，是利益共同体，当经销商的利益受到影响的时候，茅台集团务必通过各种手段协调，确保其利益不受损。还要提倡客户关系紧密化，实现风险共担，利益共享，信息共享的体化经营体系，实现与市场线实时对接，实现体化经营。这个体系不仅能大大降低茅台集团运营的风险，而且提高了经销商忠诚度，特别是以前头痛的窜货问题打价格战的问题协调渠道冲突问题等都会逐步走向良性循环，降低了运营成本。通过以上系列举措，茅台集团公司与广大经销商改变了以往厂商间单纯的交易关系，双方以市场为纽带建立了建立起了“绿色伙伴”关系，共同以市场为中心，创造厂商消费者的三赢局面。年，国酒茅台的销售网点已遍布全球十多个国家，经销商的质素有了显著提升，些老国产保健食品”，被中国食品发展中心认定为“绿色食品”，并荣获“中国性学会推荐产品”“贵州省名牌产品”“中国十佳保健品”“世界保健酒名优产品”等称号。台源窖酒茅乡春酒等也在国内获奖。所开发的这些产品，适应了市场需求，伸手广大消费者喜爱，取得了良好的社会效益和经济效益。公司现有员工余人，年产酒吨以上。年销售额近亿元。年通过版质量管理体系认证。多次被评为省级和茅台集团“先进集体”。并被授予“中国最佳企业形象级称号”。三茅台酒的推销模式茅台酒采取的多渠道推销策略既实行总经销制又直接面对终端客户，但问题在于经销商的选择地区之间的控制毫无疑问茅台酒的经销商大都是各省市的糖酒公司，而糖酒公司作为国营老字号本省也是种品牌，自然有其优势。比如信誉较好。但随着市场变化加快这些老字号的企业已显得步履艰难老态龙钟了，企业负担经营者没有权利经者没有资金，尤其是在开发市场方面显得手足无措，说白了她们做的仅仅是，低价位低品牌的产品难以满足消费者的需求。人们需要些跟她们的生活方式情感相协调致的白酒品牌来装点生活，沟通人与人之间的情感，建立并维护自己的身份地位品味感。这就要求企业必须通过品牌在心理上的突破去建立这样的价值和附价值。对于很多中小型企业来说，品牌的内涵在定程度上反映了企业文化，所以，对这类型的企业来说，品牌不仅是对外分销商消费者销售的利器，而且也是对内员工供应商管理的道德力量。在营销中，品牌是唤起消费者重复消费的最原始动力，是消费市场上的灵魂。有个企业家说过，“没有品牌，企业就没有灵魂没有品牌，企业就失去生命力”。而品牌管理的四个重点要素是建立卓越的信誉，因为信誉是品牌的基础，没有信誉的品牌几乎没有办法去竞争争取广泛的支持因为没有企业价值链上所有层面的全力支持，品牌是不容易维持建立亲密的关系，只有那些同客户建立了紧密的长期关系的品牌才会是最后的胜利增加亲身体验的机会，这种让客户满意的体验可以增加客户对品牌的信任并产生购买的欲望。第二节明确目标市场战略茅台酒目标选择应该是普通百姓朋友聚会，消费所选择是中低档的，其选择的白酒也是在元以下的。我国人口众多，饮食文化发达，酒店林立。为秦池酒提供了广大的市场。我们做个简单的分析，年前，年天，除去早饭有多顿饭，可能年前有顿在家里吃，在家里吃酒水消费很低。但是现在对于商务人士可能每年在家里吃饭只有顿，我们碰到很多人，年在家吃饭不到顿。所以说外出就餐的频率在提高。喝酒的人也就增加，而不可能每次都喝高中档酒，普通人支持不了。那么只能选择低端产品。茅台酒便有了目标市场，而且市场还是巨大的。茅台酒酒的消费者多为男性，主要消费群为年龄在岁左右的消费者。主要是事业上的应酬向领导或同事送礼宴请等消费。而岁以上的中老年人消费者出于对茅台这个老品牌的喜爱和忠诚相对较弱。但是，应该开发适合老年人喝的茅台酒，让他们享受生活的同时还能强生健体。岁的青年人习惯了啤酒消费，但他们是个巨大的消费群体，应努力将他们转化成茅台酒的消费者。茅台酒的女性消费者较少。随着经济的发展，女性的地位得到提高，很多都成了公司的高层领导，也就免不了喝酒应酬。因此，女性也可以发展成茅台酒的消费者。第三节茅台酒的核心营销策略核心营销要求企业的营销从价格为竞争导向以整个价值链为激励体系转变，从这点来看，对渠道的建设的看法产生了很大的转变。渠道创新在年以前，茅台的主流渠道是各省市的糖酒公司。在当时，这些国营老字号信誉较好网络覆盖面宽，茅台酒的以上产品都通过这类渠道销售。但随着消费环境的巨变和多种渠道的崛起，国有企业的陈旧机制和坐商观念日渐阻碍产品销售，比如造成众多的地区县市级处于空白状态，深受恶意的低价和窜货困扰。为此，茅台开始寻求渠道变革。进入年，茅台推出了全新的渠道策略总经销制。茅台分片区成立分公司，辖区内的经销商都必须从分公司提货，而不再直接同茅台股份公司销商已经随同企业路成长为经验丰富占据当地重要市场份额的白酒行业精英。第四节茅台酒的宣传活动策略广告宣传广告宣传以多种广告形式为茅台酒形象广告宣传的载体，用最少的投资换得最大的效果，借助报纸媒体以大版面商品展示和连续刊载软性文章来突出茅台酒品牌的文化底蕴和饮酒新时尚新方法，能够达到与消费者沟通，教其认识中国白酒和正确饮酒的办法。二营业推广大型商场超市促销活动在茅台系列酒推广活动期间，北京华联沈阳店超市百胜超市沃尔玛超市新玛特超市家乐福中兴乐购等大型商超场所以“百年品牌，茅台尊享”为主题进行大型陈列看板堆箱展示，以便吸引消费者购买。另外每个星期六与星期日，在家乐福中兴乐购新马特等地举办有奖销售活动。三公共关系茅台公司与沈阳当地政府联合举办次公益慈善活动，这不仅可以提高茅台酒的品牌知名度还可以提高其产品美誉度。结束语茅台酒的推销通过对整个市场的整合以及对行业环境的分析，并在此基础上通过优化和精心策划研究，从市场和消费者两者出发，选择合适的推销方案，逐步摆脱目前的被动局面，使自身