1、“.....科技创新导报招商证劵国服饰品牌消费调研专题年月日福布外贸论坛，曹露东北财经大学工商管理学院，大连，刘田丰我国中小企业市场营销渠道创新策略现代经济信息,赵仕红我国企业的品牌战略研究南京理工大学,杰罗姆•麦卡锡基础营销王诤刘廷新单露雨浅谈市场营销中的促销策略消费导刊月为秋季，月为假期，即圣诞节时期。这时又是退税季节，人们都趁机添置用品，购买圣诞礼物。美国各地商场此时熙熙攘攘，人流不断，对路商品很快就会销售空。这时期的销售额占全年的左右。满足他们的需求面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯消费偏好购买能力等相关因素，更为重要的是这种以全概偏的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户爱护客户的经典形象。突出性原则时刻不要忘记销售者的第要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成个独特的名称......”。

2、“.....尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出个别人都没有意识到的提高生活舒适度需求等。深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活工作交往的各个环节，你才会发现他对同种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。④广泛性原则广泛性原则不是对个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。四分析公司存在的潜在客户在雅戈尔西服的出口过程中，通过合理的价格与完好的质量获得稳定的客户群后，我们要逐步进入开发潜在客户的进程中。老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。潜在客户如雨后春笋，通过锥形图来解剖我们公司在美国潜在客户的主要来源由图看出......”。

3、“.....是潜在客户的主要来源。直接推销也是获取潜在客户的主要方法之。同时，不可忽视口碑效益，客户间的相互推荐也将开发不少潜在客户。从宏观上看，企业的客户不仅仅指向终端消费者，还包括其供应商以及下游的组织客户，甚至包括企业内部价值链条上的各个单元。潜在客户的特性对雅戈尔西服表示满意且有需要的有权力决定的有定消费能力的年轻人或是成功人士。岁岁中高收入工薪阶层。对品牌有辨识力，讲究产品的质量与品牌的平衡，讲究产品的实用性和舒适性。收入中等偏上，有定文化水平和潮流文化鉴赏力。潜在客户现在的购买行为目前，美国客户对香蕉共和国等品牌西服需求量远远大于我们，主要是因为以上品牌在美国名气大，质量与售后服务做得也相当到位，大部分客户对其产生了定的依赖性，回头客占多数。而对于其他品牌，像我们公司，客户表示如果在质量档次与售后都能达到他们预定的标准，且在价格合理的情况下，是完全可以接受的。主要是企业家商人政府公务员工薪白领阶层。高端层次的人群和中高档次人群，这些人是社会主流消费群体。他们喜欢个性，他们购买的是成熟热情个性品位男子汉气。在客户被本品牌吸引的可能性正如雅戈尔集团总裁李如刚所说服装......”。

4、“.....雅戈尔之所以能在远销海外，其中重要的原因就是因为雅戈尔有着出色的品牌优势。还有最好的质量和独特的品牌吸引顾客四营销策划施建国负责营销目标企业的目标创国际品牌，铸百年企业关于雅戈尔来说这是它迄今为止正在追求的个目标。雅戈尔的主业是服装雅戈尔西服和衬衫，因此雅戈尔的目标是将在房地产业以及股权投资上进步取得停业外支出，虽然在近几年的发展中，雅戈尔在这两个行业中获得了不错的成绩，但作为主打企业产品雅戈尔西服来说，雅戈尔面临了极大的威胁，尤其是美国等主要的外汇市场。因此目标是将服装产业持续国际化发展。争取雅戈尔西服净利润同比增加房地产行业净利润同比增长。将雅戈尔西服在美国等主要外汇市场的销售中不断取得更大市场。市场情况可以达到的目标雅戈尔集团创立于年，经过多年的发展，逐渐确立了以纺织服装为主业，房地产国际贸易为两翼的运营格式。雅戈尔出资亿美元成功完成了对持有的股权和持有的股权两者合称新马集团的收购。无论是在收购资金还是在资产规模上，这次并购都成为了中国纺织服装业迄今为止最大的海外并购案。并购完成后，雅戈尔在国内外拥有万员工，年生产加工能力达万件，成为世界最大的男装服装生产企业......”。

5、“.....雅戈尔将获得新马集团分布在斯里兰卡菲律宾和中国广东吉林等地的家生产基地，拥有招等五个授权许可品牌，以及个具有数十年国际品牌管理和设计经验的优秀团队，个通达美国数百家百货公司销售网点在内的销售渠道，个保证这些货品顺畅流入这个百货公司的强大的各级物流系统。美国公司是美国上市公司，为美国五大服装巨头之，旗下男装业务以新马集团为主体，业务内容包括对世界级品牌的代工业务生产美国国内销售服装设计以及相应的物流配送体系。新马集团年销售倾亿美元。但是雅戈尔的竞争对手如衫衫报喜鸟利郎等在不时地开拓新品牌和美国等国际市场，雅戈尔却直只要雅戈尔这单的品牌。这些年佳人等后起之秀也对雅戈尔形成了极大的风险这系列的挑战意味着雅戈尔不能再单纯地走纵向体化的战略，而需要对发展战略做出调整来顺应新的环境。雅戈尔集团延续四年稳居中国服装行业出根据产品在消费者心目中的价格来定价。雅戈尔公司通过美国市场调查知道其消费群体的收入阶层属于中上阶层，按美国市场顾客对产品价值的理解，把西服价格的标准定在美元。调整价格企业处在个动态变化的环境中，产品定价不可能劳永逸。随着市场环境的变化，企业对价格也要不断调整......”。

6、“.....每年糖化次数为次,共生产年耗蒸汽总量为每吨啤酒成品耗蒸汽对糖化啤酒每昼夜耗蒸汽量生产旺季算为最后，把上述计算结果列成热量消耗综合表，表啤酒厂糖化车间总热量衡算表耗蒸汽量名称压力每吨产品消耗定额每小时最大用量每昼夜消耗量年消耗量备注蒸汽表压发酵车间的耗冷量衡算啤酒发酵工艺有上面发酵和下面发酵两大类，而后者有传统的发酵槽发酵和锥形罐发酵等之分。不同的发酵工艺，其耗冷量也随之改变。下面以目前我国应用最普遍的锥形罐发酵工艺进行啤酒厂发酵车间的耗冷量计算。发酵工艺流程示意图图发酵工艺流程示意图工艺技术指标及基础数据年产淡色啤酒旺季每天糖化次，淡季为次，每年共糖化次主发酵时间天锅麦汁装个锥形发酵罐麦汁比热容冷媒用酒精溶液，其比热容可视为麦芽糖化厌氧发酵热麦汁发酵度。根据发酵车间耗冷性质，可分成工艺耗冷量和非工艺耗冷量两类，即工艺耗冷量麦汁冷却耗冷量近几年来普遍使用段式串联逆流式麦汁冷却方法。使用的冷却介质为的冷冻水，出口的温度为。糖化车间送来的热麦汁温度为，冷却至发酵起始温度。根据表啤酒生产物衡酸表，可知每糖化次热麦汁，而相应的麦汁密度为,故麦汁量为又知麦汁比热容......”。

7、“.....则所耗冷量为式中和分别表示麦汁冷却前后温度冷却操作过程时间根据设计结果，每个锥形发酵罐装锅麦汁，则麦汁冷却每罐耗冷量为发酵耗冷量发酵期间发酵放热，假定麦汁固形均为麦芽糖，而麦芽糖的厌氧发酵房热量为。设发酵度为，则麦汁放热量为根据物料衡算，每锅麦汁的冷麦汁量为,则每锥形缺罐发酵放热量为由于工艺规定主发酵时间为天，每天糖化锅麦汁旺季，并考虑到发酵放热不平衡，取系数,忽略主发酵的升温，则发酵高温时期耗冷量为发酵后期发酵液降温耗主发酵后期，发酵后期，发酵液温度从缓降到。每天单罐降温耗冷量为工艺要求此过程在天内完成，则耗冷量为麦汁每天装个锥形罐发酵总耗冷量每罐用冷媒耗冷量酵母洗涤用冷无菌水冷却的耗冷量在锥形罐啤酒发酵过程，主发酵结束时要排放部分酵母，经洗涤活化后重复用于新麦汁的发酵，般可重复使用次。设湿酵母添加量为麦汁量的，且使用的无菌水洗涤，洗涤无菌水量为酵母量的倍。冷却前无菌水温。用的酒精液作冷地介质。由中述条件，可得无菌水用量为式中糖化次的冷麦汁量每班无菌水量每班假无菌水冷却操作在小时内完成......”。

8、“.....每月需进行次酵母纯培养，培养时间为，即。根据工厂实践，年产啤酒培养冷量为，则对应的年冷耗量为发酵车间工艺耗冷量综上计算，可算出发酵车间的工艺耗冷量为非工艺耗冷量除了上述的发酵过程工艺耗冷量外，发酵罐外壁运转机械维护结构及管道等均会耗用或散失冷量，构成所谓的非工艺耗冷量，现分别介绍。露天锥形罐冷量散失锥形罐啤酒发酵工厂几乎都把发酵罐置天露天，由于太阳辐射，对流传热和热传导等造成冷量散失。通常，这部分的冷量由经验数据坟取。根据经验，年产万吨啤酒厂露天锥形罐的冷量在啤酒之，科技创新导报招商证劵国服饰品牌消费调研专题年月日福布外贸论坛，曹露东北财经大学工商管理学院，大连，刘田丰我国中小企业市场营销渠道创新策略现代经济信息,赵仕红我国企业的品牌战略研究南京理工大学,杰罗姆•麦卡锡基础营销王诤刘廷新单露雨浅谈市场营销中的促销策略消费导刊月为秋季，月为假期，即圣诞节时期。这时又是退税季节，人们都趁机添置用品，购买圣诞礼物。美国各地商场此时熙熙攘攘，人流不断，对路商品很快就会销售空。这时期的销售额占全年的左右。满足他们的需求面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者......”。

9、“.....全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯消费偏好购买能力等相关因素，更为重要的是这种以全概偏的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户爱护客户的经典形象。突出性原则时刻不要忘记销售者的第要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成个独特的名称。假如你是个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出个别人都没有意识到的提高生活舒适度需求等。深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活工作交往的各个环节，你才会发现他对同种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。④广泛性原则广泛性原则不是对个特定客户需求定义时的要求......”。