（定稿）黄山中国书画生态城项目投资立项申报书5（喜欢就下吧）

协助终端及宣传促销品的发放和合理使用，对产品展列促销活动进行协助与指导，提高渠道和终端的经营水平，加强客情建设，为公司产品争取最佳销售条件和销售效率。

搞好客情关系终端业务员是关键，因此，应对业务员进行严格的培训，方面加强岗前岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作另方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。

稳定终端的价格体系零售终端往往携竞争品牌的优惠政策和厂家讨价还价，使厂商为了抢占市场不得不以更优惠的价格或政策稳住终端而无利可获。

因此，厂商必需有效稳定终端价格，统规定区域价格，严格要求终端进货价与零售价，不得随意更变价格。

要让每个终端客户明白，价格是个产品的灵魂，是高压线，任何人动不得，更要让他们明白，青啤是百年品牌，追求的不仅仅是个药量的市场。

更是个健康持续，能持久经营的市场。

终端工作人员在每次终端拜访过程中，都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并向及时公司反应，有效监督企业产品市场价格的稳定情况。

加强终端促销啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。

对于流通渠道的产品，针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。

在实际操作中，渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹，有时甚至会将其简单理解为旺季的降价活动，这无形中使这种促销手段失去了激励的作用，进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级，成为窜货的温床针对终端消费者的促销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对消费者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限因此，终端促销难见成效，主要是因为促销策略不够创新，不能有效吸引消费者。

促销策略创新是各品牌竞争中的推动销售的关键，以下列举四个促销策略及销售要点的要点。

渠道促销增加不可预测性渠道促销虽是以进货奖励为主，但企业在设计渠道促销时，增加促销结果的不可预测性，比如将促销与市场执行挂接起来，不仅对销量做要求，对市场的执行也相应作出要求，做到结果考核与过程考核相结合，增强经销商执行意识。

另外采用些非价格奖励的手法，比如学习培训奖励企业的命脉，直隐藏着的渠道竞争也正如火如荼地展开，老牌的和新崛起的酒企业纷纷抢夺全国各地大大小小的代理商和市场资源于是，守住家门口的阵地，再开辟新的渠道，成了众酒企业和商家不谋而合的行动方略。

而今酒类市场上，好的渠道资源是非常有限的，也必将成为竞争对手争夺的对象，谁掌握了这些资源，谁就拥有对市场的支配和主动权。

本文主要针对青岛啤酒柳州市场的分销渠道各环节的管理管理现状和存在的问题，结合自己所学的渠道管理理论知识以及在实践中所积累的经验，对青岛啤酒柳州市场在未来的渠道管理中存在的问题及应该改进的几个方面提出些优化建议，从而提高公司在柳州市场的渠道管理能力。

在分销渠道相关理论的基础上，分析了青岛啤酒分销渠道的控制与管。

在非成熟市场，啤酒销量较小，售点比较分散，对终端进行管理也同样依赖经销商进行。

因此，公司客户经理或业务代表必须在引导大客户及其他经销商在掌控终端方面下足功夫，必须把大客户或其他经销商对终端的开发数量拜访频次终端促销开展情况纳入经销商考核体系，视他们终端工作质量给予奖惩。

健全激励体系通过渠道激励达到对渠道成员的有效控制是种常用的管理手段。

针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们推广的热情，提高服务水平，保证不仅让消费者买得到而且乐得到。

对此，在建立渠道激励体系是应改做到以下几点第，相应的促销激励。

生产商应经常派人前往各分销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练销售人员，或根据分销商的业绩及时给予相应的激励。

第二，适当的资金支持。

针对柳州市场紧张及其激烈的情形下，很多零售终端都不愿意改变资金原来的合作对象，这个时候，应适当给予较大经销商些资金帮助，这样可以促使其防守进货，积极推销产品。

厂商可以采用售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，已解决分销商资金不足的困难。

第三，合理的返利政策。

建立合理的返利政策，可以激励中间商积极推销产品，在制定返利政策市应充分考虑到以下因素返利标准化统化形式明确化是现价返还还是以货物返还，或是两者结合返利时间应该安货物流转周期明确规定。

第四，优越的价格折扣。

价格折扣主要有数量折扣等级折扣现金折扣季节折扣等形式，每个经销商的经营环境地理位置市场状况都不样，经营规模也会不样，所以，应根据分销商的具体情况，量身定做符合经销商的折扣形式，达到充分激励的效果。

第五，管理上的支持。

通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性，如帮助零售经销商进行零售终端管理，包括铺货和商品陈列等帮助经销商管理客户往来，加强经销商的销售管理工作等。

第六，信息支持。

及时将市场信息传递给分销商，使他们做到心中有数。

定期或不定期的邀请各分销商座谈，相互分享经验，共同研究市场动向等。

第七，建立双赢的销售态度。

帮助分销商达到他们的目标和增加销售，是厂商生意成长的最佳方法，也是渠道激励的最好方式。

所以管理分销商应首先具有以下双赢的态度做分销商的生意顾问。

给分销商先进的经营思路与管理方法。

与分销商共同制定生意发展目标。

与分销商共同构建生意体系。

与分销商共同研究生意发展策略，使其沿着良好的方向发展。

三终端渠道管理的优化建议加强软终端建设，尤其加强软终端关系建设我们把产品所依托的环境称为硬终端。

如超市酒店等终端消费场所，而将终端的人称为软终端。

如服务员营销员促销员消费者等。

软终端对产品和品牌认知程度直接关系到产品实现消费的效率。

积极向消费者推广，消费者乐于接受，并积极向周围的人员传播。

严格要求终端业务代表定期走访，建立终端客户档案，了解其经营状况和自然情况，并通过组织与企业人员交流互动活动。

必要的培训计划的实施通过充分沟通以取得良好软终端配合和理想的消费效率。

并可及时准确了解市场动态，为管理及决策部门提供准确可靠及时的理指问题及对策事业财会张大方中小企业财务管理中存在的问题及对策商业时代学术评论王小明试论我国中小企业财务管理中存在问题及解决对策管理合刊郎伟中小企业财务管理存在的问题及对策中国总会计师月刊，卢佳友，郑海元加强中小企业财务管理的对策研究广西会计，致谢致谢在本论文完成之际，我要向所有给予我指导关心支持和帮助的人们表示最衷心的谢意。

本论文的撰写得到了张心明老师的悉心指导和帮助。

张心明导师从论文的选题课题研究到论文的完成等各个环节，都倾注了大量的心血。

不仅如此，导师还在学习和生活上给予我们照顾与体谅，在此，我向导师致以深深的敬意和谢意。

此外，学校图书馆丰富的馆藏资源以及期刊网上详尽的数据资料为本论文的资料收集工作提供了便利条件，所以很感谢学校领导和图书馆的工作人员，同时还要感谢周围同学对我的无私帮助，使我得以顺利完成论文，再次对关心帮助我的老师和同学表示衷心地感谢。

本文撰写过程中还参考了大量相关书刊文献，在此也向这些给予转载和引用权的资料的所有者表示感谢。

最后，对我的家庭表示感谢，父母的理解和关心深深鼓舞着我对学习的热情。

回顾大学四年的学习生活，经济管理学院会计系的每位导师渊博的学识对学科前沿和研究方向的敏锐洞察力，令我终生难忘。

恩师们锐意进取富于开拓的创新精神和丰富的社会知识，培养了我勤于思考独立开展工作的能力，传授给了我许许多多工作经验和方法，这切，必将对我今后的学习和工作产生极大的影响，使我终生受益，并激励着我取得更大的进步来报答恩师的谆谆教诲。

展自身规模。

投资盲目性，投资方向难以把握。

财务控制薄弱对现金管理不严，造成资金闲置或不足。

应收账款周转缓慢，造成资金回收困难。

存货控制薄弱，造成资金呆滞。

重钱不重物，资产流失浪费严重。

不少中小企业的管理者，对原材料半成品固定资产等的管理不够重视，造成巨大的浪费和资产流失。

管理模式僵化，管理观念陈旧中小企业典型的管理模式是所有权与经营权的高度统，企业的投资者同时就是经营者，企业领导者集权家族化管理现象严重，并且对于财务管理的理论方法缺乏应有的认识和研究，致使其职责不分，越权行事，造成财务管理混乱，财务监控不严，会计信息失真等，这种模式给企业的财务管理带来了负面影响。

企业管理者的管理能力和管理素质差，管理思想落后。

有些企业管理者基于其自身的原因，没有将财务管理纳入企业管理的有效机制中，缺乏现代财务管理观念，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。

难于规避财务负债的陷阱南京工业大学本科毕业设计论文高成长企业为达到快速扩张的目的，普遍采取负债经营策略。

在过度负债的情况下，企业经营成本和财务压力加大，支付能力日渐脆弱，短债长用则可能使企业潜在支付危机随时爆发。

财务危机的陷阱突现企业扩张过度，容易因经营管理不善或战略性失误引起亏损。

如果企业只是短期亏损，只要亏损额少于折旧，未必导致债务偿付困难，但如果持续亏损，将造成企业净资产数量和质量不断下降，大大削弱企业的经营能力和偿债能力，进而导致企业不能到期偿还债务。

如果亏损严市场动态信息，做到对终端人员了若指掌，对经销商情况全面掌握。

协助终端及宣传促销品的发放和合理使用，对产品展列促销活动进行协助与指导，提高渠道和终端的经营水平，加强客情建设，为公司产品争取最佳销售条件和销售效率。

搞好客情关系终端业务员是关键，因此，应对业务员进行严格的培训，方面加强岗前岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作另方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。

稳定终端的价格体系零售终端往往携竞争品牌的优惠政策和厂家讨价还价，使厂商为了抢占市场不得不以更优惠的价格或政策稳住终端而无利可获。

因此，厂商必需有效稳定终端价格，统规定区域价格，严格要求终端进货价与零售价，不得随意更变价格。

要让每个终端客户明白，价格是个产品的灵魂，是高压线，任何人动不得，更要让他们明白，青啤是百年品牌，追求的不仅仅是个药量的市场。

更是个健康持续，能持久经营的市场。

终端工作人员在每次终端拜访过程中，都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并向及时公司反应，有效监督企业产品市场价格的稳定情况。

加强终端促销啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。

对于流通渠道的产品，针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。

在实际操作中，渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹，有时甚至会将其简单理解为旺季的降价活动，这无形中使这种促销手段失去了激励的作用，进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级，成为窜货的温床针对终端消费者的促销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对消费者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限因此，终端促销难见成效，主要是因为促销策略不够创新，不能有效吸引消费者。

促销策略创新是各品牌竞争中的推动销售的关键，以下列举四个促销策略及销售要点的要点。

渠道促销增加不可预测性渠道促销虽是以进货奖励为主，但企业在设计渠道促销时，增加促销结果的不可预测性，比如将促销与市场执行挂接起来，不仅对销量做要求，对市场的执行也相应作出要求，做到结果考核与过程考核相结合，增强经销商执行意识。

另外采用些非价格奖励的手法，比如学习培训奖励企业的命脉，直隐藏着的渠道竞争也正如火如荼地展开，老牌的和新崛起的酒企业纷纷抢夺全国各地大大小小的代理商和市场资源于是，守住家门口的阵地，再开辟新的渠道，成了众酒企业和商家不谋而合的行动方略。

而今酒类市场上，好的渠道资源是非常有限的，也必将成为竞争对手争夺的对象，谁掌握了这些资源，谁就拥有对市场的支配和主动权。

本文主要针对青岛啤酒柳州市场的分销渠道各环节的管理管理现状和存在的问题，结合自己所学的渠道管理理论知识以及在实践中所积累的经验，对青岛啤酒柳州市场在未来的渠道管理中存在的问题及应该改进的几个方面提出些优化建议，从而提高公司在柳州市场的渠道管理能力。

在分销渠道相关理论的基础上，分析了青岛啤酒分销渠道的控制与管