1、“.....做到对终端人员了若指掌，对经销商情况全面掌握。协助终端及宣传促销品的发放和合理使用，对产品展列促销活动进行协助与指导，提高渠道和终端的经营水平，加强客情建设，为公司产品争取最佳销售条件和销售效率。搞好客情关系终端业务员是关键，因此，应对业务员进行严格的培训，方面加强岗前岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作另方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。稳定终端的价格体系零售终端往往携竞争品牌的优惠政策和厂家讨价还价，使厂商为了抢占市场不得不以更优惠的价格或政策稳住终端而无利可获。因此，厂商必需有效稳定终端价格，统规定区域价格，严格要求终端进货价与零售价，不得随意更变价格。要让每个终端客户明白，价格是个产品的灵魂，是高压线，任何人动不得，更要让他们明白，青啤是百年品牌，追求的不仅仅是个药量的市场。更是个健康持续，能持久经营的市场。终端工作人员在每次终端拜访过程中，都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并向及时公司反应......”。

2、“.....加强终端促销啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。对于流通渠道的产品，针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。在实际操作中，渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹，有时甚至会将其简单理解为旺季的降价活动，这无形中使这种促销手段失去了激励的作用，进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级，成为窜货的温床针对终端消费者的促销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对消费者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限因此，终端促销难见成效，主要是因为促销策略不够创新，不能有效吸引消费者。促销策略创新是各品牌竞争中的推动销售的关键，以下列举四个促销策略及销售要点的要点。渠道促销增加不可预测性渠道促销虽是以进货奖励为主，但企业在设计渠道促销时，增加促销结果的不可预测性，比如将促销与市场执行挂接起来，不仅对销量做要求，对市场的执行也相应作出要求，做到结果考核与过程考核相结合，增强经销商执行意识。另外采用些非价格奖励的手法，比如学习培训奖励企业的命脉，直隐藏着的渠道竞争也正如火如荼地展开......”。

3、“.....再开辟新的渠道，成了众酒企业和商家不谋而合的行动方略。而今酒类市场上，好的渠道资源是非常有限的，也必将成为竞争对手争夺的对象，谁掌握了这些资源，谁就拥有对市场的支配和主动权。本文主要针对青岛啤酒柳州市场的分销渠道各环节的管理管理现状和存在的问题，结合自己所学的渠道管理理论知识以及在实践中所积累的经验，对青岛啤酒柳州市场在未来的渠道管理中存在的问题及应该改进的几个方面提出些优化建议，从而提高公司在柳州市场的渠道管理能力。在分销渠道相关理论的基础上，分析了青岛啤酒分销渠道的控制与管。在非成熟市场，啤酒销量较小，售点比较分散，对终端进行管理也同样依赖经销商进行。因此，公司客户经理或业务代表必须在引导大客户及其他经销商在掌控终端方面下足功夫，必须把大客户或其他经销商对终端的开发数量拜访频次终端促销开展情况纳入经销商考核体系，视他们终端工作质量给予奖惩。健全激励体系通过渠道激励达到对渠道成员的有效控制是种常用的管理手段。针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们推广的热情，提高服务水平，保证不仅让消费者买得到而且乐得到。对此，在建立渠道激励体系是应改做到以下几点第......”。

4、“.....生产商应经常派人前往各分销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练销售人员，或根据分销商的业绩及时给予相应的激励。第二，适当的资金支持。针对柳州市场紧张及其激烈的情形下，很多零售终端都不愿意改变资金原来的合作对象，这个时候，应适当给予较大经销商些资金帮助，这样可以促使其防守进货，积极推销产品。厂商可以采用售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，已解决分销商资金不足的困难。第三，合理的返利政策。建立合理的返利政策，可以激励中间商积极推销产品，在制定返利政策市应充分考虑到以下因素返利标准化统化形式明确化是现价返还还是以货物返还，或是两者结合返利时间应该安货物流转周期明确规定。第四，优越的价格折扣。价格折扣主要有数量折扣等级折扣现金折扣季节折扣等形式，每个经销商的经营环境地理位置市场状况都不样，经营规模也会不样，所以，应根据分销商的具体情况，量身定做符合经销商的折扣形式，达到充分激励的效果。第五，管理上的支持。通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性，如帮助零售经销商进行零售终端管理，包括铺货和商品陈列等帮助经销商管理客户往来......”。

5、“.....第六，信息支持。及时将市场信息传递给分销商，使他们做到心中有数。定期或不定期的邀请各分销商座谈，相互分享经验，共同研究市场动向等。第七，建立双赢的销售态度。帮助分销商达到他们的目标和增加销售，是厂商生意成长的最佳方法，也是渠道激励的最好方式。所以管理分销商应首先具有以下双赢的态度做分销商的生意顾问。给分销商先进的经营思路与管理方法。与分销商共同制定生意发展目标。与分销商共同构建生意体系。与分销商共同研究生意发展策略，使其沿着良好的方向发展。三终端渠道管理的优化建议加强软终端建设，尤其加强软终端关系建设我们把产品所依托的环境称为硬终端。如超市酒店等终端消费场所，而将终端的人称为软终端。如服务员营销员促销员消费者等。软终端对产品和品牌认知程度直接关系到产品实现消费的效率。积极向消费者推广，消费者乐于接受，并积极向周围的人员传播。严格要求终端业务代表定期走访，建立终端客户档案，了解其经营状况和自然情况，并通过组织与企业人员交流互动活动。必要的培训计划的实施通过充分沟通以取得良好软终端配合和理想的消费效率。并可及时准确了解市场动态......”。

6、“.....这个名字就颇有气势，时代不同了，男女平等了，女子何逊于男人呢又如赵中华，赵与照谐音，表达了希望名字使用者能像阳光样普照中华大地的意思。此外还有李响理想彭程鹏程程果成果杨光阳光刘芳留芳吴慰无畏吴双无双袁泉源泉李明黎明尤为有为于德水鱼得水等，这些名字听起来韵味悠长，且寓意深远。除以上的情况之外，还有的直接以事物的名称为名字，使人产生美好的联想。如白兰丁香白桦杜鹃黄鹂海燕沙鸥，这些名字使称呼者自然联想到同名的花卉禽鸟，进而取出共同的特征美丽斯文娇巧可爱勇敢。但应注意到，人名中的负效应也是存在的，在古代就有人因为名字的谐音而遭祸。清朝道光年间，殿试内定状元史求就因为名字可谐音死囚而被从名单中勾去了，还有无情无情王国筠亡国君。在现代的人名中，也有些始料不及的姓名谐音让人尴尬而无奈。如级丹鸡蛋毛崇毛虫尤炳油饼侯岩喉炎史刚屎缸贾效假笑魏佟胃痛胡硕胡说施昌吉是娼妓朱怡佳猪家胡丽清狐狸精等。比喻比喻即打比方，是用类似的事物来比拟想要说的事物。用在人名就是用与人的相貌品德等有共同点的事物来比拟被命名者。美好的名字多为比喻，具有很强的象征意义，它寄托着取名者的种思想感情......”。

7、“.....此外，韦雨水，是要似雨水样滋润万物。梁海燕，意为要像海燕样勇于在风浪中拼搏。王松龄，是希望可以像松树那么坚强长寿。李云峰，是要高耸挺立的意思。还有如江大海刘江波向春花何秋霞卢冬梅古红梅何青莲等名字，均有鲜明的比喻意义。有的还是明喻，但比较少见，常用如或若字连接姓与名的后字。如王若水李若阳古如松汪如燕等。引用用典故词语取名是中华传统文化的种体现，引经据典而取之名含蓄隽永，且意义深刻。从成语中择字为名如现代民主革命者康有为大有作为无产阶级革命家王任重任重道远小说保卫延安的作者杜鹏程鹏程万里大画家刘海粟沧海粟著名人士程思源饮水思源以上只是举了几个大家较为熟知的人物，此外，从四字格成语中择字命名的例子简直多不可数。如夏鸿志鸿鹄之志吴群立鹤立鸡群陈百川百川归海云初峰初露锋芒陈玉成玉成其美龚自珍敝帚自珍胡慧中秀外慧中卢卓群卓然同群董树人百年树人陈光明光明磊落武三思三思后行等。有的名字更为巧妙，从四字格成语中择取三个字，以姓连名成意。这类姓名格外引人注意，如石成金点石成金平步青平步青云马识途老马识途周而复周而复始安若素安之若素钟毓秀钟灵毓秀叶知秋叶知秋等......”。

8、“.....摘自王昌龄芙蓉楼送辛渐洛阳亲友如相问，片冰心再玉壶张恨水，摘自同志给自己改名为陈毅，是寄寓了万事成功都得有毅力的思想，体现了他的自强。邹韬奋原名邹恩润，他向人解释说，韬是韬光养晦，奋是奋斗不息，用以自勉的意思，体现了他顽强的性格。马剑翎张天翼华而实王宏图王德才等这些名字也都体现了这些同志的思想性格。名字中标示着学习的榜样或者仰慕的对象从名字中也可以看出人们崇敬仰慕的对象。例如南宋爱国诗人陆游，字务观，他的名字来自北宋词人秦观。秦观字少游，是陆游母亲的先人。陆母为了表示市场动态信息，做到对终端人员了若指掌，对经销商情况全面掌握。协助终端及宣传促销品的发放和合理使用，对产品展列促销活动进行协助与指导，提高渠道和终端的经营水平，加强客情建设，为公司产品争取最佳销售条件和销售效率。搞好客情关系终端业务员是关键，因此，应对业务员进行严格的培训，方面加强岗前岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作另方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求......”。

9、“.....使厂商为了抢占市场不得不以更优惠的价格或政策稳住终端而无利可获。因此，厂商必需有效稳定终端价格，统规定区域价格，严格要求终端进货价与零售价，不得随意更变价格。要让每个终端客户明白，价格是个产品的灵魂，是高压线，任何人动不得，更要让他们明白，青啤是百年品牌，追求的不仅仅是个药量的市场。更是个健康持续，能持久经营的市场。终端工作人员在每次终端拜访过程中，都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并向及时公司反应，有效监督企业产品市场价格的稳定情况。加强终端促销啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。对于流通渠道的产品，针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。在实际操作中，渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹，有时甚至会将其简单理解为旺季的降价活动，这无形中使这种促销手段失去了激励的作用，进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级，成为窜货的温床针对终端消费者的促销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对消费者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限因此，终端促销难见成效......”。