1、“.....做到对终端人员了若指掌，对经销商情况全面掌握。协助终端及宣传促销品的发放和合理使用，对产品展列促销活动进行协助与指导，提高渠道和终端的经营水平，加强客情建设，为公司产品争取最佳销售条件和销售效率。搞好客情关系终端业务员是关键，因此，应对业务员进行严格的培训，方面加强岗前岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作另方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。稳定终端的价格体系零售终端往往携竞争品牌的优惠政策和厂家讨价还价，使厂商为了抢占市场不得不以更优惠的价格或政策稳住终端而无利可获。因此，厂商必需有效稳定终端价格，统规定区域价格，严格要求终端进货价与零售价，不得随意更变价格。要让每个终端客户明白，价格是个产品的灵魂，是高压线，任何人动不得，更要让他们明白，青啤是百年品牌，追求的不仅仅是个药量的市场。更是个健康持续，能持久经营的市场。终端工作人员在每次终端拜访过程中，都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并向及时公司反应......”。

2、“.....加强终端促销啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。对于流通渠道的产品，针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。在实际操作中，渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹，有时甚至会将其简单理解为旺季的降价活动，这无形中使这种促销手段失去了激励的作用，进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级，成为窜货的温床针对终端消费者的促销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对消费者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限因此，终端促销难见成效，主要是因为促销策略不够创新，不能有效吸引消费者。促销策略创新是各品牌竞争中的推动销售的关键，以下列举四个促销策略及销售要点的要点。渠道促销增加不可预测性渠道促销虽是以进货奖励为主，但企业在设计渠道促销时，增加促销结果的不可预测性，比如将促销与市场执行挂接起来，不仅对销量做要求，对市场的执行也相应作出要求，做到结果考核与过程考核相结合，增强经销商执行意识。另外采用些非价格奖励的手法，比如学习培训奖励企业的命脉，直隐藏着的渠道竞争也正如火如荼地展开......”。

3、“.....再开辟新的渠道，成了众酒企业和商家不谋而合的行动方略。而今酒类市场上，好的渠道资源是非常有限的，也必将成为竞争对手争夺的对象，谁掌握了这些资源，谁就拥有对市场的支配和主动权。本文主要针对青岛啤酒柳州市场的分销渠道各环节的管理管理现状和存在的问题，结合自己所学的渠道管理理论知识以及在实践中所积累的经验，对青岛啤酒柳州市场在未来的渠道管理中存在的问题及应该改进的几个方面提出些优化建议，从而提高公司在柳州市场的渠道管理能力。在分销渠道相关理论的基础上，分析了青岛啤酒分销渠道的控制与管。在非成熟市场，啤酒销量较小，售点比较分散，对终端进行管理也同样依赖经销商进行。因此，公司客户经理或业务代表必须在引导大客户及其他经销商在掌控终端方面下足功夫，必须把大客户或其他经销商对终端的开发数量拜访频次终端促销开展情况纳入经销商考核体系，视他们终端工作质量给予奖惩。健全激励体系通过渠道激励达到对渠道成员的有效控制是种常用的管理手段。针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们推广的热情，提高服务水平，保证不仅让消费者买得到而且乐得到。对此，在建立渠道激励体系是应改做到以下几点第......”。

4、“.....生产商应经常派人前往各分销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练销售人员，或根据分销商的业绩及时给予相应的激励。第二，适当的资金支持。针对柳州市场紧张及其激烈的情形下，很多零售终端都不愿意改变资金原来的合作对象，这个时候，应适当给予较大经销商些资金帮助，这样可以促使其防守进货，积极推销产品。厂商可以采用售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，已解决分销商资金不足的困难。第三，合理的返利政策。建立合理的返利政策，可以激励中间商积极推销产品，在制定返利政策市应充分考虑到以下因素返利标准化统化形式明确化是现价返还还是以货物返还，或是两者结合返利时间应该安货物流转周期明确规定。第四，优越的价格折扣。价格折扣主要有数量折扣等级折扣现金折扣季节折扣等形式，每个经销商的经营环境地理位置市场状况都不样，经营规模也会不样，所以，应根据分销商的具体情况，量身定做符合经销商的折扣形式，达到充分激励的效果。第五，管理上的支持。通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性，如帮助零售经销商进行零售终端管理，包括铺货和商品陈列等帮助经销商管理客户往来......”。

5、“.....第六，信息支持。及时将市场信息传递给分销商，使他们做到心中有数。定期或不定期的邀请各分销商座谈，相互分享经验，共同研究市场动向等。第七，建立双赢的销售态度。帮助分销商达到他们的目标和增加销售，是厂商生意成长的最佳方法，也是渠道激励的最好方式。所以管理分销商应首先具有以下双赢的态度做分销商的生意顾问。给分销商先进的经营思路与管理方法。与分销商共同制定生意发展目标。与分销商共同构建生意体系。与分销商共同研究生意发展策略，使其沿着良好的方向发展。三终端渠道管理的优化建议加强软终端建设，尤其加强软终端关系建设我们把产品所依托的环境称为硬终端。如超市酒店等终端消费场所，而将终端的人称为软终端。如服务员营销员促销员消费者等。软终端对产品和品牌认知程度直接关系到产品实现消费的效率。积极向消费者推广，消费者乐于接受，并积极向周围的人员传播。严格要求终端业务代表定期走访，建立终端客户档案，了解其经营状况和自然情况，并通过组织与企业人员交流互动活动。必要的培训计划的实施通过充分沟通以取得良好软终端配合和理想的消费效率。并可及时准确了解市场动态......”。

6、“.....部分中小企业，存在些未具备从业资格的会计人员。他们在财会队伍中，由于缺乏从事于会计工作所应具备的专业知识及技能，难以处理好日常的会计业务，更难以有效运用内部财务控制制度。部分会计人员虽然具备定的业务水平，可由于未重视对新业务知识和新颁布的相关会计法律的学习，导致在实际账务处理过程中，出现违反会计法规的相关要求。例如，部分中小企业的会计档案并未安排专人管理，中小企业内部办公用品购置由出纳负责。有的中小企业领导人更是对相关会计制度准则等窍不通，这为内部控制会计基础工作造成很大隐患。五完善中小企业内部财务控制的对策树立内部会计控制的管理观念结合具体中小企业的实际状况来看，现阶段，中小企业的内部财务控制自身存在很大的局限性，究其原因在于中小企业的经营者管理者未对内部会计内部控制加以重视，内部财务控制意识不强，当前，要真正发挥出中小企业内部财务控制的作用，促进中小企业各项经济业务的有序进行，关键在于中小企业管理者，因而，应提高中小企业领导的思想认识，应充分认识到加强内部财务控制的重要性，不断完善内部财务控制制度。中小企业领导人的管理思想以及管理水平提高了......”。

7、“.....才能在进行各项中小企业决策制定或是发展方案选取过程中，能结合中小企业内部会计制度，联系当下的新会计法律法规做出正确的决策。虽然建立内部财务控制会制约管理者在行驶财务使用行为，但更多的还是能确保中小企业资产安全，进而减少中小企业在管理上的风险。因而，中小企业必须高度重视内部财务控制制度的建立，这样才可提高中小企业的管理水平及经济效益。加强中小企业内部控制组织环境建设设置科学合理的组织结构，明确职责范围企业管理层应认真组织和领导内部控制制度的设计工作，以身作则，严格遵守规章制度同时，应强化中层健全的内部审计业务监督检查制度主要包括内部审计人员自查与互查制度内部审计项目小组检查制度内部审计机构检查制度内部审计业务程序检查制度以及接受被审计单位监督的制度。内部审计质量考评制度。由内部审计质量控制机构制定科学有效的内部审计质量考评指标体系和具体操作过程，考评结束后对考评结果进行综合整理，得出考核结论，兑现奖惩措施。注重队伍建设，提高会计人员业务水平和职业道德水平为贯彻落实中小企业的内部财务控制制度，应加强对中小企业领导人与会计人员的会计培训和职业道德教育......”。

8、“.....必须具备扎实的业务知识以及熟练的业务技能，职业道德情操更是不可缺少。会计人员应能以根据外部环境的变化，适时地对自身进行及时的知识充电及更新。中小企业可通过定期开展高级会计人才专业知识技能培训活动，通过活动，广泛宣传和推广各项新出台的会计政策法律法规，利于中小企业领导者及会计人员及时了解最新的会计知识，快速读懂会计报表，进而提高分析财务报表的能力，从而做出合理的科学的财会决策。与此同时，还可让他们加深对自身会计职责的认识，能以专业知识技能来判断自身或其他会计人员的会计行为市场动态信息，做到对终端人员了若指掌，对经销商情况全面掌握。协助终端及宣传促销品的发放和合理使用，对产品展列促销活动进行协助与指导，提高渠道和终端的经营水平，加强客情建设，为公司产品争取最佳销售条件和销售效率。搞好客情关系终端业务员是关键，因此，应对业务员进行严格的培训，方面加强岗前岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作另方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求......”。

9、“.....使厂商为了抢占市场不得不以更优惠的价格或政策稳住终端而无利可获。因此，厂商必需有效稳定终端价格，统规定区域价格，严格要求终端进货价与零售价，不得随意更变价格。要让每个终端客户明白，价格是个产品的灵魂，是高压线，任何人动不得，更要让他们明白，青啤是百年品牌，追求的不仅仅是个药量的市场。更是个健康持续，能持久经营的市场。终端工作人员在每次终端拜访过程中，都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并向及时公司反应，有效监督企业产品市场价格的稳定情况。加强终端促销啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。对于流通渠道的产品，针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。在实际操作中，渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹，有时甚至会将其简单理解为旺季的降价活动，这无形中使这种促销手段失去了激励的作用，进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级，成为窜货的温床针对终端消费者的促销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对消费者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限因此，终端促销难见成效......”。