（定稿）浙江绿味生态农业科技园、农产品物流及直销网络建设项目立项申报材料8

在非成熟市场，啤酒销量较小，售点比较分散，对终端进行管理也同样依赖经销商进行。

因此，公司客户经理或业务代表必须在引导大客户及其他经销商在掌控终端方面下足功夫，必须把大客户或其他经销商对终端的开发数量拜访频次终端促销开展情况纳入经销商考核体系，视他们终端工作质量给予奖惩。

健全激励体系通过渠道激励达到对渠道成员的有效控制是种常用的管理手段。

针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们推广的热情，提高服务水平，保证不仅让消费者买得到而且乐得到。

对此，在建立渠道激励体系是应改做到以下几点第，相应的促销激励。

生产商应经常派人前往各分销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练销售人员，或根据分销商的业绩及时给予相应的激励。

第二，适当的资金支持。

针对柳州市场紧张及其激烈的情形下，很多零售终端都不愿意改变资金原来的合作对象，这个时候，应适当给予较大经销商些资金帮助，这样可以促使其防守进货，积极推销产品。

厂商可以采用售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，已解决分销商资金不足的困难。

第三，合理的返利政策。

建立合理的返利政策，可以激励中间商积极推销产品，在制定返利政策市应充分考虑到以下因素返利标准化统化形式明确化是现价返还还是以货物返还，或是两者结合返利时间应该安货物流转周期明确规定。

第四，优越的价格折扣。

价格折扣主要有数量折扣等级折扣现金折扣季节折扣等形式，每个经销商的经营环境地理位置市场状况都不样，经营规模也会不样，所以，应根据分销商的具体情况，量身定做符合经销商的折扣形式，达到充分激励的效果。

第五，管理上的支持。

通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性，如帮助零售经销商进行零售终端管理，包括铺货和商品陈列等帮助经销商管理客户往来，加强经销商的销售管理工作等。

第六，信息支持。

及时将市场信息传递给分销商，使他们做到心中有数。

定期或不定期的邀请各分销商座谈，相互分享经验，共同研究市场动向等。

第七，建立双赢的销售态度。

帮助分销商达到他们的目标和增加销售，是厂商生意成长的最佳方法，也是渠道激励的最好方式。

所以管理分销商应首先具有以下双赢的态度做分销商的生意顾问。

给分销商先进的经营思路与管理方法。

与分销商共同制定生意发展目标。

与分销商共同构建生意体系。

与分销商共同研究生意发展策略，使其沿着良好的方向发展。

三终端渠道管理的优化建议加强软终端建设，尤其加强软终端关系建设我们把产品所依托的环境称为硬终端。

如超市酒店等终端消费场所，而将终端的人称为软终端。

如服务员营销员促销员消费者等。

软终端对产品和品牌认知程度直接关系到产品实现消费的效率。

积极向消费者推广，消费者乐于接受，并积极向周围的人员传播。

严格要求终端业务代表定期走访，建立终端客户档案，了解其经营状况和自然情况，并通过组织与企业人员交流互动活动。

必要的培训计划的实施通过充分沟通以取得良好软终端配合和理想的消费效率。

并可及时准确了解市场动态，为管理及决策部门提供准确可靠及时的市场动态信息，做到对终端人员了若指掌，对经销商情况全面掌握。

协助终端及宣传促销品的发放和合理使用，对产品展列促销活动进行协助与指导，提高渠道和终端的经营水平，加强客情建设，为公司产品争取最佳销售条件和销售效率。

搞好客情关系终端业务员是关键，因此，应对业务员进行严格的培训，方面加强岗前岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作另方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。

稳定终端的价格体系零售终端往往携竞争品牌的优惠政策和厂家讨价还价，使厂商为了抢占市场不得不以更优惠的价格或政策稳住终端而无利可获。

因此，厂商必需有效稳定终端价格，统规定区域价格，严格要求终端进货价与零售价，不得随意更变价格。

要让每个终端客户明白，价格是个产品的灵魂，是高压线，任何人动不得，更要让他们明白，青啤是百年品牌，追求的不仅仅是个药量的市场。

更是个健康持续，能持久经营的市场。

终端工作人员在每次终端拜访过程中，都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并向及时公司反应，有效监督企业产品市场价格的稳定情况。

加强终端促销啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。

对于流通渠道的产品，针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。

在实际操作中，渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹，有时甚至会将其简单理解为旺季的降价活动，这无形中使这种促销手段失去了激励的作用，进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级，成为窜货的温床针对终端消费者的促销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对消费者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限因此，终端促销难见成效，主要是因为促销策略不够创新，不能有效吸引消费者。

促销策略创新是各品牌竞争中的推动销售的关键，以下列举四个促销策略及销售要点的要点。

渠道促销增加不可预测性渠道促销虽是以进货奖励为主，但企业在设计渠道促销时，增加促销结果的不可预测性，比如将促销与市场执行挂接起来，不仅对销量做要求，对市场的执行也相应作出要求，做到结果考核与过程考核相结合，增强经销商执行意识。

另外采用些非价格奖励的手法，比如学习培训奖励企业的命脉，直隐藏着的渠道竞争也正如火如荼地展开，老牌的和新崛起的酒企业纷纷抢夺全国各地大大小小的代理商和市场资源于是，守住家门口的阵地，再开辟新的渠道，成了众酒企业和商家不谋而合的行动方略。

而今酒类市场上，好的渠道资源是非常有限的，也必将成为竞争对手争夺的对象，谁掌握了这些资源，谁就拥有对市场的支配和主动权。

本文主要针对青岛啤酒柳州市场的分销渠道各环节的管理管理现状和存在的问题，结合自己所学的渠道管理理论知识以及在实践中所积累的经验，对青岛啤酒柳州市场在未来的渠道管理中存在的问题及应该改进的几个方面提出些优化建议，从而提高公司在柳州市场的渠道管理能力。

在分销渠道相关理论的基础上，分析了青岛啤酒分销渠道的控制与理指研经费，实验室设备，加强与社区的联系，保证活动顺利高效的开展。

第二，制定有效的培训制度。

作为上级领导部门必须建立相应的指导与培训机构，使受培训的教师真正的有所得。

既要有理论上宏观上的方向指导，也应该有具体性可操作性的指导意见，坚决避免指导与培训走过场，流于形式。

四结束语概而言之，小学综合实践活动课程开展决不能流于形式，定要增强实用性，通过相关部门的密切合作并且充分发挥线教师的作用，使学生在活动课程中成长成才。

参考文献杨维增对实施小学综合实践活动的思考辽宁教育席珊珊综合实践活动课程实施中的若干关键问题继续教育研究综合实践活动课程大踏步的前进，才能发挥其在学生健康成长方面的作用二提高课程指导能力。

小学综合实践活动课程的实施不仅受到教学观念的影响，而且还受到指导方法教学手段的影响，活动课程的有效开展需要对其指导能力做出提高，故要做到以下几点第，正确看待基本常识和实用知识的关系。

有人认为课程内容并不等同于学习者学习活动或着亲身经验，也不等同于学科知识，而是社会实践活动各学科知识的有机结合和统，综合实践活动的资源就是来源于社会和自然，其内容就是各学科知识与活动经验，学生通过参与这些活动获得体验，可谓是珠联璧合不可缺。

特别是小学综合实践活动课程开展的过程中，应注意学生年龄，性格，兴趣，千万不要专家化与成人化而影响教学效果。

第二，开发柔性材料。

综合实践活动课程内容来源于社会，学校没有统的教学内容和方法，课本是由专家编写的个基本组成部分，是作为知识的载体材料，必须向学生提供。

国家的教育方针目标标准要求以使其使用些教材必须考虑到实际情况与当地特色和学生的基础。

教学材料的发展不能僵化，必须有灵活性与适应性，开发出富有地方特色的教材，而且综合实践活动课程考虑到了定程度的为学生发展情况，选取的材料必须是灵活的，准备应对新问题的，教师和学生的研究和发展能够做到使学生适应社会生活。

第三，重视方法指导。

要想成功的开展项工作，首先要有正确的方法来指导，可谓是方法先行，综合实践活动具有自主性，在实际的操作中，为了凸显自主性，老师往往对学生的学习漠不关心，甚至是在学生无计可施时也不出手援助，味地让学生自己去探索，去寻找方法与答案，由于学生缺乏经验及不成熟，结果可想而知，学生浪费大量的时间与精力，也没学到所需的知识，而且产生情绪低落，失去做事的信心。

特别是学生走投无路时，教师必须及时地给开设较于欧美国家晚，课程引入对我国课程理论与应用起着很大的推动作用，代又代教育家辛勤的付出也起着重要的作用，但课程成果比发达国家还有较大的差距，理论差距直接导致思想上的落后，教师在实施的过程中不可避免的产生各种问题，使教学效果不尽人意。

所以在这方面的探索还有很长的路要走，这需要教师持之以恒的提升自身的各方面的素质，同时设身处地为学生着想，让学生从课程中获得必要的技能。

第三，创造性。

人类的认识随着实践的深入而发生着变化，综合实践活动课程区别于传统课程的最大特点在于其实践性较强，创造性作为开展课程的重要特征，管。

在非成熟市场，啤酒销量较小，售点比较分散，对终端进行管理也同样依赖经销商进行。

因此，公司客户经理或业务代表必须在引导大客户及其他经销商在掌控终端方面下足功夫，必须把大客户或其他经销商对终端的开发数量拜访频次终端促销开展情况纳入经销商考核体系，视他们终端工作质量给予奖惩。

健全激励体系通过渠道激励达到对渠道成员的有效控制是种常用的管理手段。

针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们推广的热情，提高服务水平，保证不仅让消费者买得到而且乐得到。

对此，在建立渠道激励体系是应改做到以下几点第，相应的促销激励。

生产商应经常派人前往各分销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练销售人员，或根据分销商的业绩及时给予相应的激励。

第二，适当的资金支持。

针对柳州市场紧张及其激烈的情形下，很多零售终端都不愿意改变资金原来的合作对象，这个时候，应适当给予较大经销商些资金帮助，这样可以促使其防守进货，积极推销产品。

厂商可以采用售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，已解决分销商资金不足的困难。

第三，合理的返利政策。

建立合理的返利政策，可以激励中间商积极推销产品，在制定返利政策市应充分考虑到以下因素返利标准化统化形式明确化是现价返还还是以货物返还，或是两者结合返利时间应该安货物流转周期明确规定。

第四，优越的价格折扣。

价格折扣主要有数量折扣等级折扣现金折扣季节折扣等形式，每个经销商的经营环境地理位置市场状况都不样，经营规模也会不样，所以，应根据分销商的具体情况，量身定做符合经销商的折扣形式，达到充分激励的效果。

第五，管理上的支持。

通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性，如帮助零售经销商进行零售终端管理，包括铺货和商品陈列等帮助经销商管理客户往来，加强经销商的销售管理工作等。

第六，信息支持。

及时将市场信息传递给分销商，使他们做到心中有数。

定期或不定期的邀请各分销商座谈，相互分享经验，共同研究市场动向等。

第七，建立双赢的销售态度。

帮助分销商达到他们的目标和增加销售，是厂商生意成长的最佳方法，也是渠道激励的最好方式。

所以管理分销商应首先具有以下双赢的态度做分销商的生意顾问。

给分销商先进的经营思路与管理方法。

与分销商共同制定生意发展目标。

与分销商共同构建生意体系。

与分销商共同研究生意发展策略，使其沿着良好的方向发展。

三终端渠道管理的优化建议加强软终端建设，尤其加强软终端关系建设我们把产品所依托的环境称为硬终端。

如超市酒店等终端消费场所，而将终端的人称为软终端。

如服务员营销员促销员消费者等。

软终端对产品和品牌认知程度直接关系到产品实现消费的效率。

积极向消费者推广，消费者乐于接受，并积极向周围的人员传播。

严格要求终端业务代表定期走访，建立终端客户档案，了解其经营状况和自然情况，并通过组织与企业人员交流互动活动。

必要的培训计划的实施通过充分沟通以取得良好软终端配合和理想的消费效率。

并可及时准确了解市场动态，为管理及决策部门提供准确可靠及时的