（定稿）国家森林公园文化旅游产业综合开发项目立项申报材料7

在非成熟市场，啤酒销量较小，售点比较分散，对终端进行管理也同样依赖经销商进行。

因此，公司客户经理或业务代表必须在引导大客户及其他经销商在掌控终端方面下足功夫，必须把大客户或其他经销商对终端的开发数量拜访频次终端促销开展情况纳入经销商考核体系，视他们终端工作质量给予奖惩。

健全激励体系通过渠道激励达到对渠道成员的有效控制是种常用的管理手段。

针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们推广的热情，提高服务水平，保证不仅让消费者买得到而且乐得到。

对此，在建立渠道激励体系是应改做到以下几点第，相应的促销激励。

生产商应经常派人前往各分销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练销售人员，或根据分销商的业绩及时给予相应的激励。

第二，适当的资金支持。

针对柳州市场紧张及其激烈的情形下，很多零售终端都不愿意改变资金原来的合作对象，这个时候，应适当给予较大经销商些资金帮助，这样可以促使其防守进货，积极推销产品。

厂商可以采用售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，已解决分销商资金不足的困难。

第三，合理的返利政策。

建立合理的返利政策，可以激励中间商积极推销产品，在制定返利政策市应充分考虑到以下因素返利标准化统化形式明确化是现价返还还是以货物返还，或是两者结合返利时间应该安货物流转周期明确规定。

第四，优越的价格折扣。

价格折扣主要有数量折扣等级折扣现金折扣季节折扣等形式，每个经销商的经营环境地理位置市场状况都不样，经营规模也会不样，所以，应根据分销商的具体情况，量身定做符合经销商的折扣形式，达到充分激励的效果。

第五，管理上的支持。

通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性，如帮助零售经销商进行零售终端管理，包括铺货和商品陈列等帮助经销商管理客户往来，加强经销商的销售管理工作等。

第六，信息支持。

及时将市场信息传递给分销商，使他们做到心中有数。

定期或不定期的邀请各分销商座谈，相互分享经验，共同研究市场动向等。

第七，建立双赢的销售态度。

帮助分销商达到他们的目标和增加销售，是厂商生意成长的最佳方法，也是渠道激励的最好方式。

所以管理分销商应首先具有以下双赢的态度做分销商的生意顾问。

给分销商先进的经营思路与管理方法。

与分销商共同制定生意发展目标。

与分销商共同构建生意体系。

与分销商共同研究生意发展策略，使其沿着良好的方向发展。

三终端渠道管理的优化建议加强软终端建设，尤其加强软终端关系建设我们把产品所依托的环境称为硬终端。

如超市酒店等终端消费场所，而将终端的人称为软终端。

如服务员营销员促销员消费者等。

软终端对产品和品牌认知程度直接关系到产品实现消费的效率。

积极向消费者推广，消费者乐于接受，并积极向周围的人员传播。

严格要求终端业务代表定期走访，建立终端客户档案，了解其经营状况和自然情况，并通过组织与企业人员交流互动活动。

必要的培训计划的实施通过充分沟通以取得良好软终端配合和理想的消费效率。

并可及时准确了解市场动态，为管理及决策部门提供准确可靠及时的市场动态信息，做到对终端人员了若指掌，对经销商情况全面掌握。

协助终端及宣传促销品的发放和合理使用，对产品展列促销活动进行协助与指导，提高渠道和终端的经营水平，加强客情建设，为公司产品争取最佳销售条件和销售效率。

搞好客情关系终端业务员是关键，因此，应对业务员进行严格的培训，方面加强岗前岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作另方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。

稳定终端的价格体系零售终端往往携竞争品牌的优惠政策和厂家讨价还价，使厂商为了抢占市场不得不以更优惠的价格或政策稳住终端而无利可获。

因此，厂商必需有效稳定终端价格，统规定区域价格，严格要求终端进货价与零售价，不得随意更变价格。

要让每个终端客户明白，价格是个产品的灵魂，是高压线，任何人动不得，更要让他们明白，青啤是百年品牌，追求的不仅仅是个药量的市场。

更是个健康持续，能持久经营的市场。

终端工作人员在每次终端拜访过程中，都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并向及时公司反应，有效监督企业产品市场价格的稳定情况。

加强终端促销啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。

对于流通渠道的产品，针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。

在实际操作中，渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹，有时甚至会将其简单理解为旺季的降价活动，这无形中使这种促销手段失去了激励的作用，进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级，成为窜货的温床针对终端消费者的促销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对消费者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限因此，终端促销难见成效，主要是因为促销策略不够创新，不能有效吸引消费者。

促销策略创新是各品牌竞争中的推动销售的关键，以下列举四个促销策略及销售要点的要点。

渠道促销增加不可预测性渠道促销虽是以进货奖励为主，但企业在设计渠道促销时，增加促销结果的不可预测性，比如将促销与市场执行挂接起来，不仅对销量做要求，对市场的执行也相应作出要求，做到结果考核与过程考核相结合，增强经销商执行意识。

另外采用些非价格奖励的手法，比如学习培训奖励企业的命脉，直隐藏着的渠道竞争也正如火如荼地展开，老牌的和新崛起的酒企业纷纷抢夺全国各地大大小小的代理商和市场资源于是，守住家门口的阵地，再开辟新的渠道，成了众酒企业和商家不谋而合的行动方略。

而今酒类市场上，好的渠道资源是非常有限的，也必将成为竞争对手争夺的对象，谁掌握了这些资源，谁就拥有对市场的支配和主动权。

本文主要针对青岛啤酒柳州市场的分销渠道各环节的管理管理现状和存在的问题，结合自己所学的渠道管理理论知识以及在实践中所积累的经验，对青岛啤酒柳州市场在未来的渠道管理中存在的问题及应该改进的几个方面提出些优化建议，从而提高公司在柳州市场的渠道管理能力。

在分销渠道相关理论的基础上，分析了青岛啤酒分销渠道的控制与理指再开动电机进行给排水。

很显然上述重复性的工作无论从人员时间和资金上都将造成很大的浪费。

同时也容易出差错。

因此急需种能自动检测水位，并根据水位变化的情况自动调节的自动控制系统，我所研究的就是这方面的课题。

水位检测可以有多种实现方法，如机械控制逻辑电路控制机电控制等。

本设计采用传感器检测进行主控制，在水池上安装超声波传感器水位装置。

把测量到的水位变化转换成相应的电信号。

随着科学技术技术的飞速发展，自动控制供水技术在小区已普遍使用。

用来实现自动供水，与其它供水方式相比较而言，其优点是非常明显的。

节能效果十分显著，启动平稳，启动电流小，避免了电机启动时对电网的冲击，延长了泵和阀门等的使用寿命。

供水控制系统提高了小区的供水质量。

各项控制指标达到了用户的要求。

高度智能化，系列标准化是未来供水设备适应供水调度和整体规划要求的必然趋势。

随着飞速发展，基于的水塔水位自动控制系统以其节能安全高品质的供水质量等优点将在供水领域得到更为广泛的应用，使我国供水行业不断向前发展。

参考文献魏志精可编程控制器件应用技术电子工业出版社江秀汉汤楠可编程控制原理与应用第二版西安西安电子科技大学出版社史志强水厂自动化控制系统中可编程控制器的应用福州大学学报自然科学版应用开发技术与工程实践北京人民邮电出版社廖常初编程及应用北京机械工业出版社宋序彤我国城市供水发展有关问题分析城镇供水，路林吉可编程控制器原理及应用清华大学出版社李国厚张发玉原理与应用北京清华大学出版社程周电气控制与原理及应用北京电子工业出版社，致谢本论文设计在杨老师的悉心指导和严格要求下业已完成，从课题选择到具体的写作过程，无不凝聚着杨老师的心血和汗水，在我的毕业论文写作期间，杨老师为我提供了种种专业知识上的指导和些富于创造性的建议，没有这样的帮助和关怀，我不会这么顺利的完成毕业论文。

在此向杨老师表示深深的感谢和崇高的敬意。

在临近毕业之际，我还要借此机会向在这三年中给予了我帮助和指导的所有老师表示由衷的谢意，感谢他们三年来的辛勤栽培。

不积跬步何以至千里，各位任课老师认真负责，在他们的悉心帮助和支持下，我能够很好的掌握和运用专业知识，并在设计中得以体现，顺利完成毕业论文。

同时，在论文写作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在在型机中的定时器，高速定时器，计数器，可逆计数器，共计个，编号为，它们即可用于定时器，用可用于计数器，但如果已经用作定时器如，则这个编号就不能再用作计数器如。

如果程序中使用高速计数器，则作为专用存放高速计数器当前值的计数器，不能再作它用。

当电源断电时，定时器被复位，而计数器不能被复位，其计数的当前值保持不变。

水塔水位自动控制系统的软件设计确定所需的各类继电器，对各元件编号，如下表所示。

表输入输出端口地址分配输入输出定时器名称地址名称地址名称地址秒延时产生秒时钟的外部输入输出电路图的外部输入输出电路水塔水位上限水塔水位下限水槽水位上限水槽水位下限抽水泵补水泵图水塔水位系统流程图输入端和电源连接输入端和水塔水位自动管。

在非成熟市场，啤酒销量较小，售点比较分散，对终端进行管理也同样依赖经销商进行。

因此，公司客户经理或业务代表必须在引导大客户及其他经销商在掌控终端方面下足功夫，必须把大客户或其他经销商对终端的开发数量拜访频次终端促销开展情况纳入经销商考核体系，视他们终端工作质量给予奖惩。

健全激励体系通过渠道激励达到对渠道成员的有效控制是种常用的管理手段。

针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们推广的热情，提高服务水平，保证不仅让消费者买得到而且乐得到。

对此，在建立渠道激励体系是应改做到以下几点第，相应的促销激励。

生产商应经常派人前往各分销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练销售人员，或根据分销商的业绩及时给予相应的激励。

第二，适当的资金支持。

针对柳州市场紧张及其激烈的情形下，很多零售终端都不愿意改变资金原来的合作对象，这个时候，应适当给予较大经销商些资金帮助，这样可以促使其防守进货，积极推销产品。

厂商可以采用售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，已解决分销商资金不足的困难。

第三，合理的返利政策。

建立合理的返利政策，可以激励中间商积极推销产品，在制定返利政策市应充分考虑到以下因素返利标准化统化形式明确化是现价返还还是以货物返还，或是两者结合返利时间应该安货物流转周期明确规定。

第四，优越的价格折扣。

价格折扣主要有数量折扣等级折扣现金折扣季节折扣等形式，每个经销商的经营环境地理位置市场状况都不样，经营规模也会不样，所以，应根据分销商的具体情况，量身定做符合经销商的折扣形式，达到充分激励的效果。

第五，管理上的支持。

通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性，如帮助零售经销商进行零售终端管理，包括铺货和商品陈列等帮助经销商管理客户往来，加强经销商的销售管理工作等。

第六，信息支持。

及时将市场信息传递给分销商，使他们做到心中有数。

定期或不定期的邀请各分销商座谈，相互分享经验，共同研究市场动向等。

第七，建立双赢的销售态度。

帮助分销商达到他们的目标和增加销售，是厂商生意成长的最佳方法，也是渠道激励的最好方式。

所以管理分销商应首先具有以下双赢的态度做分销商的生意顾问。

给分销商先进的经营思路与管理方法。

与分销商共同制定生意发展目标。

与分销商共同构建生意体系。

与分销商共同研究生意发展策略，使其沿着良好的方向发展。

三终端渠道管理的优化建议加强软终端建设，尤其加强软终端关系建设我们把产品所依托的环境称为硬终端。

如超市酒店等终端消费场所，而将终端的人称为软终端。

如服务员营销员促销员消费者等。

软终端对产品和品牌认知程度直接关系到产品实现消费的效率。

积极向消费者推广，消费者乐于接受，并积极向周围的人员传播。

严格要求终端业务代表定期走访，建立终端客户档案，了解其经营状况和自然情况，并通过组织与企业人员交流互动活动。

必要的培训计划的实施通过充分沟通以取得良好软终端配合和理想的消费效率。

并可及时准确了解市场动态，为管理及决策部门提供准确可靠及时的