1、“..... 纵观本市的生产与消费市场，可以看出，要将本地生产的 各种产品配，年代初成立的经济开 发区也是省级开发区，开发区中聚集了大量生产企业，形成了 金等产业基地。据统计，本市的工业企业共 有多家，其中大中型企业有家，生产的产品供应国为代表的生产企业异军突起，带动了整个民营 经济的发展。目前本市的仍在国内船舶生产领域占据重 要地位，带动了企业的发展。化工原料机电设备医 药制造等企业相继快速成长。同时多年被评为“最具投资 价值城市”“中国综合实力市”。 本市强劲的综合实力得益于国家开发开放政策和发达的 民营经济。早在年代末，本市的民营经济就相对较为发达，以育税收优惠等多个方面都加以支持。 市场环境 本市位于，是中国部重要的交通枢纽。全市区 域面积平方公里，人口万，年为亿元， 工业总产值达亿元，连续，在充分落实国家 省出台的物流产业发展政策的同时，还根据本市的产业环境， 制订了更为有效的支持政策......”。

2、“.....对公路货运站场建设，在土地使用市 场培地可以享受相关的优惠政策。省交通 局会同省科技局共同支持物流技术研发，对公共物流技术研发 项目，立项后除获得科技部门的科研费支持外，交通局也给予 资金支持。 市政府对物流产业的发展也十分支持，地可以享受相关的优惠政策。省交通 局会同省科技局共同支持物流技术研发，对公共物流技术研发 项目，立项后除获得科技部门的科研费支持外，交通局也给予 资金支持。 市政府对物流产业的发展也十分支持，在充分落实国家 省出台的物流产业发展政策的同时，还根据本市的产业环境， 制订了更为有效的支持政策。交通局重点扶持公路货运企业与 农村物流企业的发展，对公路货运站场建设，在土地使用市 场培育税收优惠等多个方面都加以支持。 市场环境 本市位于，是中国部重要的交通代品供客户选择顾客有决定他们选择的权利，并且易受质量外因素的影响市场持续地周期地渴求该产品或者服务。综上，关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存营销关系......”。

3、“.....因此必须符合主动沟通原则承诺信任原则互惠原则。处方药市场符合以上的特点，因此近来各大医药公司纷纷建立办事处，运用关系营销的原则，和客户建立良好的客情关系，满足客户需求，以达到销售药品的目的。关系营销的优势在于，能够建设客户忠诚度，提高产品和公司的认知度，这样的关系网络有利于企业的长期效益，在中国目前的情况下，仍是最实用的营销手段。另方面，在中国，关系营销无非是请客吃饭送礼，这种营销环境下，极易使企业急功近利，铤而走险，产生医药商业腐败，如当今医药行业“带金”销售问题，加重了中国医药行业的负担，我们应该积极的探索新的营销手段。学术营销，其本质是以药品含临床药品及药品核心价值为出发点，提炼富有差异化的产品卖点，通过学术活动与目标受众医生与商业渠道成员甚至是患者沟通，实现产品的认知度及产品美誉度，增强顾客价值体验从而达到产品推广销售的目的。通俗说就是用学术手段来提升品牌从而提升产品销量。学术营销的灵魂是提出药品卖点亮点，解决顾客为什么买你的产品这个问题，并且加以宣传推广......”。

4、“.....学术营销还不适宜全面推广，它要求有大量的专业化人才的加入，而且我们必须考虑产品的价值与顾客价值相符，即药品是否对患者管用仅这点学术营销起了重要的作用，除此外我们还得考虑顾客便利性，考虑顾客取得产品的成本，考虑积极与顾客进行沟通并建立新型的合作关系。学术营销不是当前最好的销售手段，但是是最倾向于合法化且值得研究的销售手段，应该朝着这个方向努力。第页共页第五章艾瑞昔布实例分析.江苏恒瑞医药有限公司简介江苏恒瑞医药股份有限公司始建于年，年在上海证券交易所上市，是国内最大的抗肿瘤药和手术用药的研究和生产基地，目前是国内最具创新能力的大型制药企业之。年公司被国家科技部评定为“中国抗肿瘤牌销售提升公司竞争力学术带头人专家共识科主任处方医生进步辐射其他医生第页共页品牌目标原研产品在顾客中的认知度不高，很对医生更愿意使用具有长期临床经验的老产品，我们的目标是通过年的学术推广,达到二线城市风湿科专家的品牌认知。目标医生将艾瑞昔布是关节疼痛控制的线选择......”。

5、“.....圆桌会目标对象骨科风湿科学术带头人。邀请并组织相关疾病方面顶级专家参加对产品特性疗效，安全性及上市市场定位进行探讨，得出基本共识。对日后推广活动和信息传递给出建设性意见。计划二区域层会议上市会，城市巡讲,学术沙龙等，目标对象骨科风湿科主任及处方医生。专家将共识层层传达至各区域医生，将产品特性疗效安全性告知线医生，改变医生处方观念。上市主要行动地区学术带头人专家队伍建设播种研究全国上市会城市巡讲会产品临床研究报告发表内部培训内部上市会全国重要学术会议参与杂志及院内广告销售拜访及院内会。医保目标争取尽快进入医保名录，为下步医药销售量的提升做政策上的准备。恒扬市场占有率艾瑞昔布恒扬由于上市时间短，没有进去医保和制定治疗方案，在主任医师的认可度上还有欠缺，目前市场占有率在左右，恒瑞公司对于这个数值比较满意，但是提出了更高达的目标和要求。需要进步的具体操作，来提高销售量，相信只要上面的政策措施落实好了，达到的市场占有率较容易达到。第页共页第六章结论在前面五章中......”。

6、“.....接着介绍了我国医药市场的市场环境和发展现状，并分析了处方药市场的特殊性在处方药营销中，营销对象不再是消费者，而是握有处方权的医生因此，换种角度来说，医生是处方药消费中对患者影响最大的因素。针对处方药营销的这种特点，我接着了解释实战中的营销理论，分别介绍了内资药企和外资药企在营销模式和策略上的不同。为此，我将实习公司江苏恒瑞在原研处方药恒扬艾瑞昔布的销售模式和销售策略做了个呈现，展示出作为个创新性国际化大企业的销售思考。我认为公司在产品销售方面的优势，主要体现为以下几点销售网络覆盖面广。目前公司的销售网络遍及全国各地，主要大中城市设立的办事处达余个，共有多个销售网点。公司主要的目标群体是经济相当发达地区的普通医保患者，其中最成熟的抗肿瘤药团队已经覆盖了全国所有地级市，沿海地区覆盖到县级。销售人员素质不断提高。公司很重视销售团队的整体素质，每年均招聘约名优秀的大学毕业生补充进销售队伍，同时会定期开展各种培训，提高团队的业务水平和专业素养......”。

7、“.....恒瑞在国内医疗体系中人脉颇广，与全国多家三甲医院建立了长期稳定的业务合作关系，公司的处方药销售不断放量，归功于对终端市场主要是医院市场的开拓。营销的优势，具体的表现就是人均销售额在国内医药企业中排名靠前，这个数据虽然不能全面反映公司的营销实力，但也提供了个衡量营销能力的粗略定量指标。表七恒瑞和其它处方药公司人均销售收入的比较年公司销售收入亿元营销人员数人均销售额万元益佰药业信立泰恩华药业红日药业恒瑞医药现有模式也面临着严峻的挑战，出色的销售研发有竞争力的产品，这种模式是恒瑞过去取得成功的关键，但是，从长期来看，仅仅依靠现有的模式，公司很难在较高的基数上继续保持之前的快速增长，到了定程度必然会面临发展瓶颈。国内仿制药业务成就了公司过去的辉煌，但是现在也面临着严峻的挑战国内对知识产权的保护日益严格。中国目前的专利法不保护年之前申请的专利，因此公司能在赛洛菲安万特的多西他赛和奥沙利铂全球专利到期之前合法仿制在国内销售，今后这种情况将不复存在，只能仿制国外到期的专利药......”。

8、“.....首仿已不再是“杀手锏”。过去我国申报首仿的二类新药可以享受年的行第页共页政保护期，旦获批就是国内独家产品现在二类新药只能获得更高的定价权，不再享受独家品种，．张程亮，杜光．国外对原研药和仿制药的临床治疗等同性评价研究进展．药品评价，年，．张程亮，杜光．国外对原研药和仿制药的临床治疗等同性评价研究进展．药品评价，年，．万永健．我国医药企业处方药营销研究．中国论文全文数据库，中国海洋大学，．唐建民，张念萍，方延腾．“带金”销售的营销伦理缺失．改革与战略，．黄海燕，马丽芳．制药企业实施新版的思考．广州化工．曹立峰．华素公司处方药营销模式研究．万方数据，首都经济贸易大学，工商管理硕士学位论文．飞利浦．科特勒．科特勒精选营销词典．北京机械工业出版社，．程雪翔．处方药营销模式优劣明辨．中国医药导报李学军．营销学．医药世界中国标点医药信息有限公司．年类风湿性关节炎药物市场研究报告．标点行业服务信息，王晞，项军．恒瑞医药深度研究．公司深度研究报告，．盼，失去了方向......”。

9、“.....企业如何建立与客户更加有效的主动关系，将消费者需求和企业长期利益结合起来，是理论需要改进的问题。的不足迫使企业寻找更加长期有效的营销理论，顺时顺势而产生了理论，理论以建立客户忠诚为最高目标，对理论进行了补充和改进。虽现在它也存在不足和缺陷，但是给未来的理论发展提供了很好的思路。表营销理论比较项目组合组合组合营销理念产品导向消费者导向竞争者导向营销模式推动型拉动型供应链综上所述，清楚的分析总结理论，有利于企业充分意识到营销组合在企业营销策略上的重要作用，树立以客户为核心，以双赢为目的的营销理念帮助企业针对营销组合中的关键要素制定相对应的营销模式，即产品价格渠道促销上的策略，为企业进步选择或调整营销策略提供值得信赖的理论依营销需求相同或相近需求需求个性化感觉化冲动型营销方式规模营销差异化营销关系营销营销目的满足现实需求，追求利润最大化满足现实潜在差异化需求，追求顾客满意培养顾客忠诚度，适应需求变化，追求双赢顾客沟通对多单项沟通对双向沟通对双向或多项沟通合作投资成本短期低......”。