。以上七种模式中，办事处模式和代理制模式为最主要的销售模式，地处偏远的企业或是在中心城市设立营销中心，或是自己做代理商。实力强大的企业，为了自己的长远战略计划，几乎都是办事处制度，靠子弟兵做药品和企业推广，但是短期运营风险很大。代理模式则是研发型企业地处偏远企业新入行企业的理想选择。表常用营销模式比较销售模式选择因素适用品种适用市场适用企业自建办事处学术推广，建立产品和企业品牌明星产品原研药适应症广中高端市场，少数低端市场外资合资及资金充裕的强势企业底价承办制资金压力小普药，竞争优势小中低端市场小型企业办事处底价承包网络稳健，资金压力较小专科品种成熟品种中低端市场营销模式第页共页代理制模式无需专业人员，快速开辟市场价值高的仿制药具有定垄断地位高端市场专科市场各类企业广告促销商业配送回避临床推广中低端市场零售市场各类企业的局部市场直销会议营销成本低概念性产品完善性产品零售市场大众市场新兴企业专科诊所利润极高专科产品专科市场小新兴企业关系营销与学术营销关系营销也称作关系营销学是指在营销过程中，企业还要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。关系营销是从年代的直接应答式营销发展起来的种营销形式，出现于年代，他强调与客户建立长期的关系，而不是次性的交易。这涉及到按照客户的生命周期理解客户的需求。它强调将系列的产品和服务在现有的客户需要的时候提供给他们，满足他们。根据林贝利年的观点，关系营销可以运用于以下情况产品同质化严重，有很多可替代品供客户选择顾客有决定他们选择的权利，并且易受质量外因素的影响市场持续地周期地渴求该产品或者服务。综上，关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存营销关系，以求彼此协调发展，因此必须符合主动沟通原则承诺信任原则互惠原则。处方药市场符合以上的特点，因此近来各大医药公司纷纷建立办事处，运用关系营销的原则，和客户建立良好的客情关系，满足客户需求，以达到销售药品的目的。关系营销的优势在于，能够建设客户忠诚度，提高产品和公司的认知度，这样的关系网络有利于企业的长期效益，在中国目前的情况下，仍是最实用的营销手段。另方面，在中国，关系营销无非是请客吃饭送礼，这种营销环境下，极易使企业急功近利，铤而走险，产生医药商业腐败，如当今医药行业带金销售问题，加重了中国医药行业的负担，我们应该积极的探索新的营销手段。学术营销，其本质是以药品含临床药品及药品核心价值为出发点，提炼富有差异化的产品卖点，通过学术活动与目标受众医生与商业渠道成员甚至是患者沟通，实现产品的认知度及产品美誉度，增强顾客价值体验从而达到产品推广销售的目的。通俗说就是用学术手段来提升品牌从而提升产品销量。学术营销的灵魂是提出药品卖点亮点，解决顾客为什么买你的产品这个问题，并且加以宣传推广，用学术的专业化力量来推进产品，张程亮，杜光国外对原研药和仿制药的临床治疗等同性评价研究进展药品评价，年，张程亮，杜光国外对原研药和仿制药的临床治疗等同性评价研究进展药品评价，年，万永健我国医药企业处方药营销研究中国论文全文数据库，中国海洋大学，唐建民，张念萍，方延腾带金销售的营销伦理缺失改革与战略，黄海燕，马丽芳制药企业实施新版的思考广州化工曹立峰华素公司处方药营销模式研究万方数据，首都经济贸易大学，工商管理硕士学位论文飞利浦科特勒科特勒精选营销词典北京机械工业出版社，程雪翔处方药营销模式优劣明辨中国医药导报李学军营销学医药世界中国标点医药信息有限公司年类风湿性关节炎药物市场研究报告标点行业服务信息，王晞，项军恒瑞医药深度研究公司深度研究报告，盼，失去了方向，且因为满足消费者的需求付出了更大的成本。企业如何建立与客户更加有效的主动关系，将消费者需求和企业长期利益结合起来，是理论需要改进的问题。的不足迫使企业寻找更加长期有效的营销理论，顺时顺势而产生了理论，理论以建立客户忠诚为最高目标，对理论进行了补充和改进。虽现在它也存在不足和缺陷，但是给未来的理论发展提供了很好的思路。表营销理论比较项目组合组合组合营销理念产品导向消费者导向竞争者导向营销模式推动型拉动型供应链综上所述，清楚的分析总结理论，有利于企业充分意识到营销组合在企业营销策略上的重要作用，树立以客户为核心，以双赢为目的的营销理念帮助企业针对营销组合中的关键要素制定相对应的营销模式，即产品价格渠道促销上的策略，为企业进步选择或调整营销策略提供值得信赖的理论依营销需求相同或相近需求需求个性化感觉化冲动型营销方式规模营销差异化营销关系营销营销目的满足现实需求，追求利润最大化满足现实潜在差异化需求，追求顾客满意培养顾客忠诚度，适应需求变化，追求双赢顾客沟通对多单项沟通对双向沟通对双向或多项沟通合作投资成本短期低，长期高短期较低，长期较高短期高，长期低第页共页据。国内药品生产企业的营销模式为适应中国目前的药品市场状况，获取企业生存利益，国内企业也在营销模式上做出了些探索和变革，创建了适应各种条件下的销售模式，直接作用于着企业的产品推广和销售。目前，国内主流模式有以下七种自建办事处，走专业化推广目前国内很多知名药品企业都走入了这个模式，包括江苏恒瑞扬子江药业修正药业江苏正大天晴等等，当然外企早就熟练运用了这个模式。优势有利于学术推广品牌建设利润回报高网络稳健。缺陷前期投入大回报周期长。企业内部的底价承包销售模式优势商业风险小短期稳定。缺陷市场资源私有化，不利于企业整体发展。办事处低价承包销售模式优势商业风险较小，营销网络相对稳定缺陷无法整合资源，进行学术推广和业务提升。④代理制模式优势市场启动快现金压力小运营成本低。缺陷无法推广企业品牌利润低无法掌控终端资源。广告促销商业配送优势商业风险小销量大缺陷广告投入大，实际收益小。直销模式会议营销优势运行成本低利润高缺陷政策限制市场启动慢变数大。专科诊所营销模式优势利润高网络稳定缺陷市场潜力小的销器之间有两个接口，第个是监测到数据传输的提示信号接口，另个是用于复位信号监测器的信号。图所示是内核与信号监测器连接示意图。图内核与信号监测器连接示意图内核与信号监测器得端口定义如表所示。表内核与信号监测器得端口定义表名称类型宽度说明输入信号监测器的指示信号基于的设计输出信号监测器复位信号串行发送端口移位寄存器在进行移位的时候，会将最高位输出，但是只有在发送数据的时候才需要将移位寄存器的数据串行输出，所以移位寄存器的输出端不能直接的连接到串行发送端上，它们之间需要添加个二选的选择器，如图所示。图串行发送端接口连接示意图图中的二选的输入信号分别是最高电平即逻辑和移位寄存器输出，选择信号连接到内核的个端口，输出连接到串行发送端口上。这样，内核就可以通过信号选择向发送的数据，在发送过程中将移位寄存器输出送到上，在其他的过程中则将高电平送到上。内核模块的状态机设计内核模块的功能是控制数据接收数据加载和数据发送的过程，这可以用状态机来实现。下面就按接收和发送的过程来介绍内核模块状态机的实现。数据接收过程数据接收过程的流程图如图所示，可以定义个状态空闲接收和接收完成，其状态变换图如图所示。内核模块在复位后进入空闲状态。如果信号监测器监测到数据到数据传输，会给内核发送个提示信号，内核监测到此信号就会进入接收状态。在内核由空闲状态转为接收状态过程中，需要进行系列的接收预备操作，包括将子模块复位选择移位寄存器穿行输入数据选择移位寄存器时钟等。进入接收状态后，波特率发生器开始工作，其输出波特率时钟驱动移位寄存器同步的存储接收端口的数据，并且其提示信号驱动计数器进行计数。当所以数据接收完成，计数器也达到了其计数的上阙，它会给内核发送个信号，使得内核进入接收完成的状态。内核进入接收完成状态的同时，会检查奇偶校验的结果，同时使得子模块使能信号无效以停止各个子模块。内核的接收完成状态仅仅保持个时钟周期，设置这个状态的作用是借用个时钟周期复位信号监测器，准备接收下次数据传输。数据加载和发送过程数据加载和发送的过程都是为了发送数据而设定的，所以将他们放在起进行介绍。可以用个状态实现上述的过程，即空闲加载发送和发送完成，其中的空闲状态就是内核复位后的空闲状态，和上面介绍的数据接收过程空闲状态致。数据加载和发送过程的状态转换如图所示。基于的设计图内核数据接收状态转换图图内核数据加载和发送状态转换图数据加载过程在数据发送过程之前。内核复位后进入空闲状态，当监测到发送控制信号有效时，便会加入加载状态开始数据加载。在进入加载状态的同时，内核会将移位寄存器计数器复位，并且通过选择信号使得移位寄存器的输入为内核产的串行数据序列，使得移位寄存器和计数器的工作时钟为系统时钟。进入加载状态后，内核会将完整的待发送序列加载到移位寄存器的数据输入端，发送的序列是和系统的时钟同步的，移位寄存器则在系统时钟的驱动下不断读入输入端数据并保存在内部的寄存器内。在移位寄存器加载数据的同时，计数器也在时钟的驱动下进行计。以上七种模式中，办事处模式和代理制模式为最主要的销售模式，地处偏远的企业或是在中心城市设立营销中心，或是自己做代理商。实力强大的企业，为了自己的长远战略计划，几乎都是办事处制度，靠子弟兵做药品和企业推广，但是短期运营风险很大。代理模式则是研发型企业地处偏远企业新入行企业的理想选择。表常用营销模式比较销售模式选择因素适用品种适用市场适用企业自建办事处学术推广，建立产品和企业品牌明星产品原研药适应症广中高端市场，少数低端市场外资合资及资金充裕的强势企业底价承办制资金压力小普药，竞争优势小中低端市场小型企业办事处底价承包网络稳健，资金压力较小专科品种成熟品种中低端市场营销模式第页共页代理制模式无需专业人员，快速开辟市场价值高的仿制药具有定垄断地位高端市场专科市场各类企业广告促销商业配送回避临床推广中低端市场零售市场各类企业的局部市场直销会议营销成本低概念性产品完善性产品零售市场大众市场新兴企业专科诊所利润极高专科产品专科市场小新兴企业关系营销与学术营销关系营销也称作关系营销学是指在营销过程中，企业还要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。关系营销是从年代的直接应答式营销发展起来的种营销形式，出现于年代，他强调与客户建立长期的关系，而不是次性的交易。这涉及到按照客户的生命周期理解客户的需求。它强调将系列的产品和服务在现有的客户需要的时候提供给他们，满足他们。根据林贝利年的观点，关系营销可以运用于以下情况产品同质化严重，有很多可替代品供客户选择顾客有决定他们选择的权利，并且易受质量外因素的影响市场持续地周期地渴求该产品或者服务。综上，关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存营销关系，以求彼此协调发展，因此必须符合主动沟通原则承诺信任原则互惠原则。处方药市场符合以上的特点，因此近来各大医药公司纷纷建立办事处，运用关系营销的原则，和客户建立良好的客情关系，满足客户需求，以达到销售药品的目的。关系营销的优势在于，能够建设客户忠诚度，提高产品和公司的认知度，这样的关系网络有利于企业的长期效益，在中国目前的情况下，仍是最实用的营销手段。另方面，在中国，关系营销无非是请客吃饭送礼，这种营销环境下，极易使企业急功近利，铤而走险，产生医药商业腐败，如当今医药行业带金销售问题，加重了中国医药行业的负担，我们应该积极的探索新的营销手段。学术营销，其本质是以药品含临床药品及药品核心价值为出发点，提炼富有差异化的产品卖点，通过学术活动与目标受众医生与商业渠道成员甚至是患者沟通，实现产品的认知度及产品美誉度，增强顾客价值体验从而达到产品推广销售的目的。通俗说就是用学术手段来提升品牌从而提升产品销量。学术营销的灵魂是提出药品卖点亮点，解决顾客为什么买你的产品这个问题，并且加以宣传推广，用学术的专业化力量来推进产品