法表示认可，认为竞争车型在些方面的确优于上海大众的车型认可，然而，销售顾问应提醒客户注意到竞争车型不具备的些优势，而这些优势又是他所关注的比较。然后进步凸显这些差异提升。促销手段案例分析案例用数据说话，不如用实际行动证实天，位四十岁上下的先生来到我们展厅，他围着新领驭转了圈，然后在新领驭的正面侧面尾部打量了番，像是在测量迈新领驭的尺寸。我上前接待了这位先生，在交谈中，我得知这位先生姓李，家住在本市郊区，近几年做生意，生活条件好了，想买台车。交谈中，我发现李先生并不懂车。我费了好大的劲，把新领驭里里外外给介绍了番，李先生听完之后边点头边肯定地说这车的确不错，但心里好像还有些什么顾虑。进步询问才得知，李先生最关心的是车子的长度和宽度，因为李先生家有个大院子，车子平时可以停在院子里。可是，从公路边到自家的院子要经过条很深的巷子，巷子不宽，李先生怕买的车停不到自家的院子里。李先生又不想买小型车，他已经看过朗逸凯旋致胜等车型，之所以迟迟下不了决心购买，就是因为这个原因。很多店的销售人员根据他提供的巷子宽度和大门的宽度，都非常肯定的说各自的车子可以进去。可是李先生还是迟迟没有出手。我想，怎样才能让李先生打消这个顾虑呢突然我灵机动，拿了份试乘试驾协议书让李生签。李先生很诧异，说我没有要试乘试驾的意思呀。我说李先生，您定要签，我专门为您选定了条试驾线路，就是您家的巷子。说到这里，李先生和我都笑了。李先生签完字之后，我们就开着新领驭试乘试驾车，朝着我为李先生量身选定的试驾线路驶去了。路上，我给李先生讲了很多新领驭特有的功能，以及在行车过程中，这些浙江经贸职业技术学院毕业论文设计第页功能给驾乘人员带来的好处。进步让李先生了解新领驭，加深他对新领驭的好感。到了李先生家的巷子口，我先观察了巷子里的整体路宽，然后信心十足地让李先生把他家的大门打开，在院子里等着我。我次成功，将车开到了李先生家的院子里。李先生的家人看到新领驭车开到了院子里，高兴得不得了，以为李先生已经把新领驭买下了，都说新领驭不错。在我的鼓励下，李先生亲自驾驶新领驭试了两次，开进去，倒出来，都没问题，并不像他想象的那样困难。第二天，新领驭又迎来了位新车主李先生。总结做汽车销售工作不能味的用嘴说，最有说服力的真理都是在不断试验之后得出的。李先生最后之所以成为我的客户，就是因为我与别的品牌销售顾问的做法不样，他们只是用嘴保证，而我是用行动用事实证明了新领驭是可以满足李先生需求的部好车。案例二体验式销售年月份的天，展厅里来了位三十岁上下的先生，站在朗逸的配置表前，用手指指着项项仔细地看着。我上前接待了这位先生。在交谈中，我得知这位后坐到副驾驶的位置，介绍与驾驶有关的功能配置及娱乐系电子工业出版社，菀玉凤主编汽车营销北京机械工业出版社，张红主编汽车营销管理实务北京清华大学出版社，韩广编著汽车销售实战北京机械工业出版社，地想开下您的新车了。所以我就先说这么多，请问您还有什么问题吗如果在使用过程中有任何问题，您可以随时打我电话已晚，我和王先生的第次接触就这样结束了。后来，邀请过王先生过来试驾，可是王先生都以种种借口推脱掉了。直到年月份的个晚上，王先生打来电话，他主动要求第二天来店试驾，我欣喜若狂的挂断了电话。第二天，我很早就到了公司，将朗逸试驾车里里外外检查了番，油气压灯光喇叭等等。因为下雨，我先给王先生打了个电话，确认下约定的时间。个小时后，王先生如约而至，办理完切手续后，我便带着王先生开始了试乘试驾，路上我向王先生演示了起步加速高速行驶环路通过等演示项目。车子行驶到经济开发区处刚通车的路段时，车辆行人几浙江经贸职业技术学院毕业论文设计第页乎没有，王先生问这里车少，你能给我演示下吗我说当然可以了。这也正是我要演示的下个项目。于是我开始给王先生演示朗逸同级车中独有的，紧急制动高速过弯紧急变道等。旁边的王先生有些紧张，后来我鼓励王先生自己来试下。试完之后，王先生长舒了口气，先是肯定了朗逸的操控以及安全性能，然后便给我谈起了他的驾车经历。原来，王先生之前有过辆桑塔纳型轿车，同样是在雨天湿滑的路况，为躲避横穿马路的行人，车子打滑失控，撞到路边的树上，车身严重损坏变形，好在人只受了点轻伤。言语之中，我感觉到王先生当时的情景。至此，我终于明白了王先生的别有用心为什么要选择在雨天来试乘试驾朗逸。试驾结束回到展厅，紧张的情绪已经从王先生的脸上消失了，他开始主动地询问购车的相关流程以及日后维修保养的相关问题。就这样，在我的朗逸车主群英榜中，又多了位王先生。点评本案例的成功应归功于销售顾问良好的车辆驾驶技能，他能够在雨天湿滑路面游刃有余的紧急制动高速过弯紧急变道等驾驭能力，让客户充分体验到了朗逸车的卓越性能，证实了朗逸车才是他安全的港湾。浙江经贸职业技术学院毕业论文设计第页结束语首先，要衷心感谢我的指导老师陈利娜老师。在论文的写作过程中，陈老师在各个环节上进行了耐心的指导。陈老师严谨的治学态度，是我今后学习的榜样，并将直激励着我。通过这次论文写作，使我了解很多关于汽车销售的知识。这次写作，锻炼了自己的写作水平。通过与老师的交流，对论文的修改使我了解到目前自己的不足，在今后的学习工作过程中要继续锻炼。短暂的大学年，不仅仅教授给我了很多汽车专业知识，同时也交给我很多做人的道理，我会带着这些宝贵的经验，在将来的人生道路上越走越精彩。再次感谢本次论文指导老师和同学们对我的大力帮助和教导。浙江经贸职业技术学院毕业论文设计第页参考文献上海大众汽车品牌经销商运营标准上海大众内部资料，栾志强汽车营销实务北京清华大学出版社，廖燕，应竞争车型的后备箱要更大些，销售顾问解释如果我没理解错的话，您担心朗逸的后备箱空间不够用复述。然后，销售顾问回应我理解您的担心，尽管朗逸的后备箱空间看起来稍小些，但与其他车型相比，他的空间利用率更高，让我来为您演示下浙江经贸职业技术学院毕业论文设计第页折叠的后座解决。认可比较提升共有三个步骤，适用于作竞品比较，如果客户在竞品比较时提出不利于上海大众车型的观点，销售顾问首先应对客户的说。也召集相关干部共同研议确定推行方案并报请上级核准提出方案中各重点项目之日程进度计划人员编组工作分担明确担当者召开说明会宣导并布达管理技术及改善手法教育训练实施个别改善方案之实施联合改善方案之实施跟催查核各阶段各项目之改善过程检讨改善成果有形的无形的成果发表相互启发标准化技术累积水平开展，反映至相关事项明确残留问题反映至次计划冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲五如何评估改善效益以效率面之改善为例评估改善效益可由下述多种项目来进行产量成本时间空间面积距离员额库存金额周转金设备使用切换时间评估改善效益之指标生产力产出量投入量稼动率稼动时间稼动可能时间直接率直接作业时间实勤时间作业效率标准工时实耗工时综合绩效稼动率作业效率每台份标准工时每构成零件及工程之每台份工时总和标时低减率改善前标时改善后标时改善后标时充实度个别工程时间规制时间平衡率各工程正常时间总和规制时间工程数无标时间率无标时间无标时间有标时间人员降低率原来人数改善后人数原来人数冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲附表演练用及参考用表格冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲问题点评价表项目问题点与方针关连性重要性紧急性切身感期待效果问题解决能力处理之容易度解决必要期间其他综合评价著手顺位冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲年月日发掘问题检核表单位编号现象内容三呆问题点或原因改善着眼点或对策责任单位担当完成期限人员机器资材方法浪费勉强不均自责他责审核主管校正填表冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲年月日单位填表区分检内容检核具体现象或问题三呆人员浪费勉强不均资材浪费勉强不均机器设备浪费勉强不均方法浪费勉强不均发掘问题检核表冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲作业分析表车型现况改善案分析日期工场途程编号途程名称工程作业编号工程作业名称作业步骤作业条件使用工具时间改善着眼点个数距离次数简图分析者单位姓名冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲演练特性要因之逻辑关系演练决定特性或工作的结果列举诸要因脑力激荡集思广益不要遗漏以结果原因结果原因之系列连锁界定要因层次以符号圈选出主要因以符号圈选出或决定真原因特性次要因二次要因三次要因四次要因五次要因冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲改善事例报告书作成日单位姓名主题登录要因之解析选定理由目标设定目标值目标期限预计效果对策实施推进计划现状把握效果确认标准化反省与今后之课题冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲改善事例分类主题公司名提案者改善前改善后着眼点创意启发辛苦点图示及要点说明投入费用金额工时其他效果有形无形其他冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲问题分析工作表偏差说明是不是差别变化何者何处何时程度推定可能原因核对可能原因证实最可能原因冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲确立目标工作表目的列举决策所期望成果与可用资源并区分为必需或期望目标目标必需或期望冠卓顾问现场问题分析与解决培训提纲决策分析工作表方案目标必需目标详细内容说明可行或不可行说明可行或不可行说法表示认可，认为竞争车型在些方面的确优于上海大众的车型认可，然而，销售顾问应提醒客户注意到竞争车型不具备的些优势，而这些优势又是他所关注的比较。然后进步凸显这些差异提升。促销手段案例分析案例用数据说话，不如用实际行动证实天，位四十岁上下的先生来到我们展厅，他围着新领驭转了圈，然后在新领驭的正面侧面尾部打量了番，像是在测量迈新领驭的尺寸。我上前接待了这位先生，在交谈中，我得知这位先生姓李，家住在本市郊区，近几年做生意，生活条件好了，想买台车。交谈中，我发现李先生并不懂车。我费了好大的劲，把新领驭里里外外给介绍了番，李先生听完之后边点头边肯定地说这车的确不错，但心里好像还有些什么顾虑。进步询问才得知，李先生最关心的是车子的长度和宽度，因为李先生家有个大院子，车子平时可以停在院子里。可是，从公路边到自家的院子要经过条很深的巷子，巷子不宽，李先生怕买的车停不到自家的院子里。李先生又不想买小型车，他已经看过朗逸凯旋致胜等车型，之所以迟迟下不了决心购买，就是因为这个原因。很多店的销售人员根据他提供的巷子宽度和大门的宽度，都非常肯定的说各自的车子可以进去。可是李先生还是迟迟没有出手。我想，怎样才能让李先生打消这个顾虑呢突然我灵机动，拿了份试乘试驾协议书让李生签。李先生很诧异，说我没有要试乘试驾的意思呀。我说李先生，您定要签，我专门为您选定了条试驾线路，就是您家的巷子。说到这里，李先生和我都笑了。李先生签完字之后，我们就开着新领驭试乘试驾车，朝着我为李先生量身选定的试驾线路驶去了。路上，我给李先生讲了很多新领驭特有的功能，以及在行车过程中，这些浙江经贸职业技术学院毕业论文设计第页功能给驾乘人员带来的好处。进步让李先生了解新领驭，加深他对新领驭的好感。到了李先生家的巷子口，我先观察了巷子里的整体路宽，然后信心十足地让李先生把他家的大门打开，在院子里等着我。我次成功，将车开到了李先生家的院子里。李先生的家人看到新领驭车开到了院子里，高兴得不得了，以为李先生已经把新领驭买下了，都说新领驭不错。在我的鼓励下，李先生亲自驾驶新领驭试了两次，开进去，倒出来，都没问题，并不像他想象的那样困难。第二天，新领驭又迎来了位新车主李先生。总结做汽车销售工作不能味的用嘴说，最有说服力的真理都是在不断试验之后得出的。李先生最后之所以成为我的客户，就是因为我与别的品牌销售顾问的做法不样，他们只是用嘴保证，而我是用行动用事实证明了新领驭是可以满足李先生需求的部好车。案例二体验式销售年月份的天，展厅里来了位三十岁上下的先生，站在朗逸的配置表前，用手指指着项项仔细地看着。我上前接待了这位先生。在交谈中，我得知这位后坐到副驾驶的位置，介绍与驾驶有关的功能配置及娱乐系电子工业出版社，菀玉凤主编汽车营销北京机械工业出版社，张红主编汽车营销管理实务北京清华大学出版社，韩广编著汽车销售实战北京机械工业出版社，地想开下您的新车了。所以我就先说这么多，请问您还有什么问题吗如果在使用过程中有任何问题，您可以随时打我电话