1、的提高，比如操作能力分析问题的能力合作精神严谨的工作作风等方方面面都有很大的进步。这期间凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感谢。没有他们的帮助，我将无法顺利完成这次设计。首先，我要特别感谢我的知道郭谦功老师对我的悉心指导，在我的论文书写及设计过程中给了我大量的帮助和指导，为我理清了设计思路和操作方法，并对我所做的课题提出了有效的改进方案。郭谦功老师渊博的知识严谨的作风和诲人不倦的态度给我留下了深刻的印象。从他身上，我学到了许多能受益终生的东西。再次对周巍老师表示衷心的感谢。其次，我要感谢大学四年中所有的任课老师和辅导员在学习期间对我的严格要求，感谢他们对我学习上和生活上的帮助，使我了解了许多专业知识和为人的道理，能够在今后的生活道路上有继续奋斗的力量。另外，我还要感谢大学四年和我起走过的同学朋友对我的关心与支持，与他们起学习生活，让我。

2、成为关键客户。稳步推进式客户开发就是指客户的开发应该遵循相关的步骤，采取步步推进稳扎稳打的方式，不能急于求成。对于上海大众或是任何个汽车企业来说，保留住原有的客户非常重要，但开发新的客户也同等重要。新的客户对于增加企业的销量作用是显而易见的。对于按行业划分的四大类关键客户来说，我们认为客户的开发应主要集中在集团类客户上，因为目前上海大众直接或通过各地经销商与政府类客户出租类客户及军警类客户都有所接触，只是是否采购上海大众产品或采购数量多少的问题。而集团类客户中各类企事业单位大型集团公司保险集团有待开发的潜在关键客户还有不少。所以说关键客户开发的目标群体是企业。首先，应按集团客户的行业类型再对客户进行市场细分。市场细分的主要好处有能使我们根据客户在特定细分市场上的重要性来选择客户。市场细分使我们能够集中整个企业的力量，来满足那些明确的需求。

3、。有些关键客户对于优惠价格不是很敏感，而有些关键客户可能会针对已通过招标方式确定的优惠价格再进行议价。多数情况下，关键客户所采购的车辆都分配到其全国各地的分支机构使用，这就使得有些关键客户认为车辆不是总部使用，对厂家的售后服务不是很关心，而有些关键客户对于厂在不以营利为目的的前提下，建立目录检索与阅览服务系统，公布设计论文的部分或全部内容，允许他人依法合理使用。保密论文在解密后遵守此规定作者签名二〇〇年九月二十日致谢时间飞逝，大学的学习生活很快就要过去，在这四年的学习生活中，收获了很多，而这些成绩的取得是和直关心帮助我的人分不开的。首先非常感谢学校开设这个课题，为本人日后从事计算机方面的工作提供了经验，奠定了基础。本次毕业设计大概持续了半年，现在终于到结尾了。本次毕业设计是对我大学四年学习下来最好的检验。经过这次毕业设计，我的能力有了很。

4、着良好的口碑，在为数不多的采购单位系统内树立了良好的品牌形象。这为斯柯达明锐日后在关键客户中拓展销售空间打下了良好的基础。组织关键客户参观每年的全国几大级车展。通过汽车展览会进行促销也是最常见的种方式。在车展中大部分厂家纷纷展示其新车型，以展促销，以展塑造强化企业形象，提高企业在公众中的影响力品牌推广，展览销售双丰收。而邀请关键客户参加年度的大车展，如北京上海成都广州。主要目的是向关键客户展示上海大众的企业形象，提升上海大众在关键客户中的品牌形象和影响力。应充分利用展会这个的平台，增进与关键客户的联系，掌握关键客户的最新动向。.上海大众关键客户发展策略的设计与制定稳步推进式客户开发策略客户开发是对客户进行识别接触到最终促成客户购买的全过程。每个关键客户都有各自的生命周期，因此，在企业发展过程中必须保持足够数量的潜在客户，并尽可能培养他们。

5、，但由于客户与我们从来没有合作的经验，客户也需要对我们进行考察或只是试探性的购买。为此我们需要打消用户的顾虑，缩短我们与客户从建立联系到实现购买的时间。主要方式有将与目标客户同行业的关键客户成功采购上海大众车辆的案例描述给目标客户。这样做使客户能了解到在同行业中有多少家企业已成为了我们的关键客户，并适当告知相关的采购数量，可使其做下参考。根据客户的具体情况为客户量身定制购车方案，使目标客户确实感受到我们是在为他们考虑。购车方案中应包括不同数量层级的优惠价格二手车置换售后服务的优惠举措等多个方面。通过这种方式，无论最终目标用户是否购买我们的产品，都能给客户留下比较良好的印象。销售方式的创新。注重与关键客户的每次接触，无缝隙地传递目标信息，创造差异化的用户体验。根据不同关键户的特点，应在销售方式上有所区上海大众关键客户的维护与发展策略研究别。

6、大学期间生活的很充实，给我留下了很多难忘的回忆。最后，我要感谢我的父母对我的关系和理解，如果没有他们在我的学习生涯中的无私奉献和默默支持，我将无法顺利完成今天的学业。四年的大学生活就快走入尾声，我们的校园生活就要划上句号，心中是无尽的难舍与眷恋。从这里走出，对我的人生来说，将是踏上个新的征程，要把所学的知识应用到实际工作中去。回首四年，取得了些许成绩，生活中有快乐也有艰辛。感谢老师四年来对我孜孜不倦的教诲，对我成长的关心和爱护。学友情深，情同兄妹。四年的风风雨雨，我们同走过，充满着关爱，给我留下了值得珍藏的最美好的记忆。在我的十几年求学历程里，离不开父母的鼓励和支持，是他们辛勤的劳作，无私的付出，为我创造良好的学习条件，我才能顺利完成完成学业，感激他们直以来对我的抚养与培育。最后，我要特别感谢我的导师赵达睿老师和研究生助教熊伟丽老师。是。

7、市场细分可以使我们发现并支持更多的刻意作为长期业务伙伴的客户。我们将集团类客户大致细分为银行类客户保险类客户能源类机械制造第四章上海大众关键客户维护与发展策略设计与制定类客户等。在这些细分行业中找出目前已与上海大众建立业务关系的企业，余下的企业就是需要重点开发的对象。例如在银行类客户中我们已与农行建设银行中国银行农业发展银行交通银行建立了长期的业务联系，那余下的像招商银行浦东发展银行等系列银行将是我们在银行领域努力的方向。而目前上海大众在市场细分方面还有待提高。然后，与客户进行初步接触。初步接触的目的不应是马上希望客户采购车辆，而是与客户保持联系，了解及掌握客户主管采购的关键人和采购流程等信息。初步接触的主要方式有直邮或通过电话获取相关客户采购信息。使用这种方式主要是对目标客户的采购部门及采购流程尚不清楚，只能通过直邮相关公司资料及我们。

8、客户维护的工作分散到各地的经销商中去，使关键客户的维护工作落到实处。从另外方面也就帮助经销商们提高其综合竞争能力。组织关键客户参加新车试乘试驾活动。每当新车推出时，在让般用户体验试乘试驾的同时，更应该组织关键的客户负责采购的关键人物进行车辆的试乘上海大众关键客户的维护与发展策略研究体验。如上海大众斯柯达明锐轿车上市于年月上市，上市后不久就组织保持长期业务往来的关键客户进行车辆试驾活动。通过此活动，使客户们亲身体验了斯柯达轿车的性能，随后中国农业银行太平洋保险等单位相继采购了该车型作为公务用车。斯柯达明锐更是凭 朱拉错高断裂具挤压逆断性质。展布于朱拉乡错高村以 北，延伸长度约。走向倾向倾角左右。上盘群白垩系日喀则群复理石混合杂岩带和保存完好的蛇绿岩套为特 征，具有比较完整的碰撞缝合结构。 阿扎易贡断裂带发育于石炭系旁多群地层中。具。

9、联系方式这种比较被动的手段来等待客户回复，或是通过电话进行试探性询问，来了解客户情况，往往都收效不大，且得到客户反馈或获得客户信息的周期都比较长。通过已建立业务联系的关键客户牵线搭桥，与目标客户取得联系。我们认为这种方法比较可行，因为个细分行业里我们的关键客户可能与我们的目标客户有着种联系，甚至彼此都非常熟悉。我们可以利用这点，从关键客户处了解到目标客户的关键人，采购流程等相关信息，并及时跟进，与目标客户建立相关联系。例如目前中国人寿中国平安人保财险等大型保险集团都是我们长期稳定的关键客户。保险公司主要采购我们的桑塔纳或桑塔纳型作为保险理赔用车，通过这些关键客户我们又与其他保险公司建立了联系，并努力使它们也成为上海大众的客户，毕竟上海大众车型在保险理赔车中还是很有竞争优势的。最后，促成客户进行采购。客户开发的最终目的是使用户采购我们的车。

10、修后的跟踪服务等活动。这属于客户生命周期中的维系与优化阶段，促进客户的重复购买。定期举办关键客户交流研讨会。实践证明这种形式的会议最能拉近与关键客户之间的距离。可以按客户类型在客户采购之前或之后进行。在会议上对于关键客户们所提出的些关于车辆性能交货方式上的宝贵意见，应认真记录，积极整改，并及时将结果反馈客户。我们也可以从关键客户处了解到些竞争对手的信息。通过研讨会更要让关键客户体会到上海大众对于他们的重视程度。旧车置换。当客户的生命周期即将结束时，通过对关键客户所使用的旧车进行置换，既能提升品牌形象及客户满意度，又能通过此项置换大致了解关键客户们的车辆更新计划，提高其重复购买率。由于总部无法进行各地用户们的旧车置换业务，所以应该很好的利用经销商，让其起参与到这项工作中。方面使经销商在旧车置换中获得相应的利润，提高其积极性，另方面也就把关。

11、压逆断 性质。展布于雪卡以北约的阿向近向断裂规模较小，但较发育图。 雅江断裂带展布于雪卡以南约，大致沿雅江河谷发 育。为欧亚板块内部的缝合线构造，具挤压逆断性质。该带以分布广泛的上三 叠统修康。南翼由二叠系变质石英砂岩云母石 英片岩板岩等组成，岩层产状为走向近倾向倾角左右。 主要断裂特征 工程区断裂构造的发育特点是向近向断裂规模较大延 伸较长，北村带，延伸长度 余。呈紧闭线状，轴面近直立。走向左右，两翼基本对称。北 翼由二叠系云母石英片岩板岩结晶灰岩夹大理岩等组成，岩层产状为走 向倾向倾角左右布于工布江达县以南百巴以北带， 延伸长度约。呈紧闭状。轴面走向左右，两翼地层基本对称，岩 层倾角般，由套二叠系区域变质岩组成。 雪卡背斜展布于雪卡乡以北布于工布江达县以南百巴以北带， 延伸长度约。呈紧闭状。轴面走向左右。

12、们在我毕业的最后关头给了我们巨大的帮助与鼓励，给了我很多解决问题的思路，在此表示衷心的感激。老师们认真负责的工作态度，严谨的治学精神和深厚的理论水平都使我收益匪浅。他无论在理论上还是在实践中，都给与我很大的帮助，使我得到不少的提高这对于我以后的工作和学习都有种巨大的帮助，感谢他耐心的辅导。在论文的撰写过程中老师们给予我很大的帮助，帮助解决了不少的难点，使得论文能够及时完成，这里并表示真诚的感谢。生命周期则更加有代表性而作为轿车客户，因为购买和使用过程中的良好体验，相对其他商品，则更容易产生对相应品牌和产品的依赖性和忠诚度，从而形成重复购买行为而不断循环的客户生命周期的建立，则是汽车企业追求的终极目标。从这点就可以看出对于关键客户的全方位服务显得尤为重要。为关键客户制定售后服务计划。主要可开展针对关键客户的免费检测及保养专场，保养提醒及维。

参考资料：

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