，部分购买高风险产品，通过组合降低总体风险度。事先对投资者测评，然后针对性地推荐。在投资前，每个投资者都可以根据风险承受能力和预期回报等项目进行测试。例如，可以设置个函数客户风险承受度年龄测试题得分存储收入比山东大学硕士学位论文根据测试结果，把客户评定为保守型稳健型平衡型成长型进取型，然后考虑投资者对手持现金投资偏好以及决策参与度高的要求，对于不同类型投资者，向其推荐不同资产组合配置比例，在帮助其控制风险的同时达成理财目标。例如稳健型的投资者可以考虑将的核心资产配置在现金类银行个人理财产品，投资于股票类银行个人理财产品，配置在债券型银行个人理财产品，剩余的投资在另类投资产品而对于非常进取型的投资者则会推荐其将核心资产的投资于股票类产品，配置于债券类产品，余下投资在另类产品等。产品服务完善售后服务和后续投资的开发。个人客户来自于不同行业，不可能具有全面的金融知识。对于普通投资者来说，理财需要积累很多的财富管理金融学等知识。不理财就要被高通胀淹没，而不理智的理财也会导致资产贬值或损失，特别是在金融市场不断波动的今天。齐商银行做过个调查，位客户在购买个人理财产品后，对于个人理财产品的后续了解欲望如图。图后续了解欲望图资料来源齐商银行调查整理在个人理财产品售出后，注意跟踪调查和质量改进，对客户的建议和投拆设立有效的接纳渠道和快捷的处理程序。山东大学硕士学位论文跟踪客户的整个理财过程，进行客户赢利状况的即时沟通。根据不断推出的新个人理财产品，引导投资者进行长期投资规划，合理配置资产及有效分散风险，及时更换投资品种和扩大投资方案。开展客户服务理论研究。为了实现对客户服务的最佳程度，应该认真研究个人客户银行消费心理。客户活动周期这种模式涵括了个人客户购买前中后所进行的全部活动。通过研究客户活动周期，描绘出客户追求他们想要的结果所经历的几个关键增值阶段，然后对每个关键阶段进行评估。品牌整合产品和服务不是家银行与竞争者区别的标准，这个标准应为品牌。对商业银行而言，优质服务只是基础，市场品牌才是关键。齐商银行要在市场竞争中获胜，就定要有自己的品牌，发挥品牌效应。品牌才是价值优越不完全可模仿不完全可替代的，才是银行真正的核心竞争力。在商业银行个人理财产品同质化的今天，齐商银行要在个人理财业务中立于不败之地，就离不开品牌的力量。卓越的品牌还具有购买简单方便保证质量致鼓励重复购买增加市场份额提高附加价值等积极作用，能为后续的产品营销打下基础。目前，齐商银行在个人理财产品上做了大量前期工作，正需要进行整合，而整合的最好工具就是品牌。建议以金通为品牌名,即资金融通的寓意。这个名称无论从顺口程度还是从文化内涵上看，都非常合适。通过金通品牌来整合目前的六种之多的各类别产品。今后开发的个人理财产品也都要冠以此名称,努力打造成鲁中地区有影响力的品牌。在实施过程中还需要保持品牌的四个致性注重品牌承诺与齐商银行核心价值观致。核心价值是品牌的精髓，它代表了品牌最中心且不具时间性的要素。齐商银行的核心理念是客户就是价值员工就是财富改革就是动力创造就是未来，因此，齐商银行还应该做出最方便的理财不断创新的理财的品牌承诺并付诸实施，使得金通品牌享誉全省。注重品牌承诺与齐商银行的日常运作制度设计和文化建设的致。齐商银行提出的最方便的理财不断创新的理财竞争口号，这句口号向客户传山东大学硕士学位论文递了非常清晰的信息我比竞争对手掌握更多的便民方式，拥有更多的产品创新，以满足您理财的需求。这宣传能引起人们进步了解齐商银行的兴趣，但不要认为银行品牌形象品牌价值的树立只是市场宣传人员的工作。客户会在齐商银行的宣传手册中，寻找与最方便的理财不断创新的理财相匹配的内容，会打电话咨询接待小姐，会通过每个可能的接触点，个产品，次服务，次沟通，次问题的解决，真切地感知齐商银行企业文化和企业理念。齐商银行的每位员工，无论是前台还是后台工作人员，都应该成为齐商银行个人理财品牌形象的传播者。他们传播出去的信息，必须与银行对外的品牌承诺致。注重品牌系列个人理财产品的致性。齐商银行以后开发的每期个人理财产品都要冠有金通字样，并且在产品印刷上都将金通的字样醒目地标出来，使客户能形成连贯的品牌印象。工作步骤致性。齐商银行在品牌建设中，应该采取以下步骤第步，明确产品品牌内涵品牌建设的目标品牌建设的时间表，做好品牌推广的规划第二步，采取有效的品牌传播策略，让客户了解齐商银行产品个人理财产品不同与其他银行的差异性第三步，加强品牌形象管理和产品的跟踪反馈，随时监督和观察，当发现员工在品牌维护方面的欠缺时，即时进行改进。价格策略定价策略定价分析银行个人理财产品的价格主要指产品的管理费。但在定价方面却存在很大的不确定性，由于金融商品不同于普通商品，没有明确的成本，以及供求因素。并且金融商品的收益率具有不确定性，使得明确定价变得非常困难，或者说定价是个动态的过程。齐商银行在考虑个人理财产品价格时应着重考虑两点成本费包括募集宣传费广告宣传费人力资源费研究设计费市场操作费等业绩提成费即收益赢利高出定水平的收费，或者亏损情况下的收费。定价策略改进山东大学硕士学位论文根据营销理论中的定价策略理论，结合齐商银行个人理财产品的实际情况，产品采用累进定价策略差别定价策略新产品定价策略产品组合定价策略等。累进定价策略根据产品投资对象的收益情况，选择不同的管理费标准。采取产品到期收益率升高，管理费收费也随之升高的方式。方面只要收益高，客户愿意付出高管理费，方面可以增加齐商银行的赢利。例如，产品到期收益率达到，管理费为产品到期收益率达到，管理费为产品到期收益率达到，管理费为依次类推但如果产品到期收益率达不到，将不收取管理费。差别定价策略不同的产品系列上，考虑对客户的吸引状况客户资金量资金稳定性客户能给银行带来的综合收益等因素，采取不同的管理费收取标准。理财宝金达稳健理财系列，投资对象广，历史上每期到期收益率都高于市场平均水平，品牌声誉高，客户能接受其高收费，可以维持高价位，即管理费用高于平均水平天天有利聚财通系列是市场差异化产品，主要是利用国家规定的不同类型定期存款的不同利率差别，通过结构调整获取收益，购买者都是原来已经选择了定期存款的客户，他们可以给齐商银行带来大量稳定的资金来源，应该继续维持零收费，走平民路线理财天地系列针对投资股票申购的人群设计的，但近期股市的调整不断，采取较低的管理费率聚金理财理财通系列投资渠道比较新颖，安全性高，收益也很可观，应采取较高的管理费率。新产品定价策略齐商银行计划不断推出新的个人理财产品，由于最近整个银行业的个人理财产品收益情况都不佳，同时为了答谢购买者的首次尝试，吸引更多的购买者，新产品应该采取较低价格策略，管理费维持在左右即可。④产品组合定价策略很多客户在齐商银行并不只购买种个人理财产品。银行出于风险防范的考虑，在实际操作中也鼓励客户采用这种分散模式。为了吸引此类客户，可以根据多种产品组合程度，在他们的综合平均管理费率的基础上再向下浮动定的点数。山东大学硕士学位论文产品优惠优惠手段是提高商品销售最直接最简单最有效的方式之。齐商银行个人理财产品大体有两类优惠方法类是已购买个人理财产品客户在享受齐商银行其他服务项目时，给予优惠。例如，只要客户个人理财产品金额达到万元以上，就可享有各种折扣优惠。包括豁免机卡和信用卡年费免收购买本票礼券旅行支票汇票以及电汇手续费优惠特惠贷款利息楼宇按揭利率优惠特惠外币兑换率各类保险折扣优惠租用保险箱优惠各项购物休闲及美食优惠等。更重要的是还可以得到资深投资顾问的投资评估建议和代理服务，这对客户有较大的吸引力。另类是在节假日地区性大型活动旅游节运动会炎热夏季销售淡季等情况下，组织的有规模的优惠促销活动。优惠形式采取购买个人理财产品同时参与有奖活动如图。图优惠活动种类图渠道策略渠道条理化个人理财产品营销渠道众多，客户广泛。在实际操作中，存在着盲目无选择地在各个渠道进行营销的现象，效果事半功倍，销售结果不定好。所以，必须对渠道和客户有个条理性的认识，即渠道条理化。关键在于做好渠道内客户的识别哪些渠道可以寻找到哪类客户，类客户在哪种渠道。只有在这基础舞蹈表演等演出类购单后旅游参观赶大集下乡小区活动精品推荐周连环奖大篷车活动自行车队现场问答现场答卷现场演示购单抽奖刮奖摸奖大众优惠促销山东大学硕士学位论文上，才能做好渠道营销的后续工作。详细了解各种渠道的客户分布情况。以家庭年收入为核心，大量挖掘数据。其中包括个人客户单位效益怎样，渠道内有多少家庭家庭主要成员的基本情况职业收入等相关信息，建立详细的渠道客户档案库。在此基础上对渠道客户进行分类，即根据客户的年龄性别地域偏好职业受教育程度收入资产等标准进行细分，确定现有客户对个人理财产品消费行为理财目的，理财咨询服务，产品的收益性流动性风险性等，需求偏好以及满意度潜在客户对个人理财产品的认知情况，消费行为倾向以及需求偏好等信息，根据每个客户的不同情况进行科学的信息管理。开发渠道客户关系管理软件系统。由于个人客户分布广泛数量庞大，要全面掌握客户的立体信息资料，必须有功能强大的计算机和网络技术的支持，才能完成海量数据的搜集加工分析和存储。还可以建起个网络，再造数据和流程，搭建起跨渠道整合的应用架构。通过不同渠道收集客户行为解析业务信息，让网点员工随时掌握其他渠道传来的销售机会并进行跨渠道商机派发，以便提供致的客户服务。营业网点升级由于银行及其产品的特殊性，个人理财产品的营销渠道般不通过中间商来实现，主要渠道就是各分支机构网点。目