告营销活动总计在目前的奶市场上的占有率不高，许多人都不清楚羊奶的营养价值所在，因此，我们小组认为宣传推广方面很重要，目的在于凸显御宝羊奶的差异化特征，打响品牌知名度，普及羊奶产品营养价值知识及更新大众对羊奶的印象。广告宣传方面电视广告广告要旨在于突出我们羊奶的特点绿色天然，无膻味不过敏真正不上火，以及及企业信誉第质量第顾客至上的服务宗旨，增加目标消费群体的认同感。在广告频道选择的方面，我们选择广东卫视，南方少儿频道，浙江电视台，东方卫视几个地域性的电视台，可节省资金，也能针对我们的目标市场。网络广告门户站点广告在大型的育儿网站买广告位做链接如育儿网，中国早教网流媒体广告以插播形式出现在，皮皮网，优酷网，土豆网或者其他网上流媒体，因为现在越来越多的人喜欢观看网络视频，通过播放器看电视。搜索引擎广告在百度购买羊奶关键词，使我们的销售网站排名靠前，增加点击率。根据网上信息显示的搜索者在进行购物，并且的网民利用搜索站点来为购物做调研，而在中国百度就是本万能词典。杂志广告在育儿杂志登我们的产品广告如为孩子婴儿世界户外广告公共汽车的士车身广告虽说我们的目标消费群体常用的交通工具并不是这些，但我们的目标市场都属于交通发达的城市，这些城市有个明显的特征就是公共交通发达，的士，公交大街小巷都是，这些流动性的广告比固定的户外广告宣传效果更好，范围更广。售点广告通过大型的超市及妇婴用品店的电视播放御宝的广告，在大型超市上下电梯扶手两侧贴上御宝羊奶广告语，在超市天花板上吊上御宝羊奶的标语等等。二营业推广定期举行献爱心活动如企业为山区孩子送文具，带头举办因为爱的社会募捐等，该行为在为有需要的小朋友送温暖的同时，也能为企业博得良好声誉。必须需注意的是，捐款的数目，去向等必须透明化公开化，因为经过捐款门，万元发票等事件售商，建立起个促进产品销售的统战线。招募电子商务人才，管理企业销售网站。随着网络购物方便快捷特性的显现，网购用户越来越多，其中当然不乏我们的潜在顾客。企业网站销售做得好不但节省渠道运营成本，还能起很好的推广作用，有利于抢占市场，因此，需要专业的电子商务人才加入。对现有专营店进行趣味装修，吸引顾客人们都喜欢美好的事物，而美好的有趣的事物往往也会给消费者留下深刻的印象，对现有专营店进行趣味装修如蘑菇屋，草原主题，就是为了吸引顾客停住脚步，走进店铺看看，让品牌专营店本身做推广。利用御宝消费者平台数据信息，培养忠实顾客。奶粉消费的顾客忠诚度很高，很多用用了个牌子就固定不换的，我们可以利用消费者平台的数据信息，提供育儿知识方面的帮助，给客户多点关心，多点爱，提高顾客对我们品牌的忠诚度，促成二次购买，介绍顾客。五渠道管理渠道成员的培训为中间商，导购人员，网络销售客服进行个月以下的培训，规范渠道成员的语言行为，服务态度，为品牌塑造口碑。渠道成员的激励要避免激励过分和激励不足。具体手段包括给予合理的利润和折扣交易中予以特殊照顾奖励进货奖励竞销额外奖金酬劳合作广告补助和展览商品陈列津贴经销店内外装潢资金援助商铺招牌广告。渠道成员的评估对渠道成员的工作绩效要进行定期评估，以便及时了解情况，发现问题，更有针对性地对不同类型的零售商实行激励和推动工作，以及及时淘汰那些长期表现不佳的零售商，果断中止合作关系。横向比较。将各个零售商的销售业绩进行分期列表排名，以促进落后者力争上游，领先者努力保持绩效。纵向比较。将各个零售商的销售业绩与其前期比较，促使它们进步。定额比较。对每个零售商根据其自身具体的情况分别定出其可能实现的销售定额，再将其实际销售业绩与其定额进行比较。渠道的调整在各种因素的综合作用下，现在高效的渠道结构在将来就未必能适应市场的发展公众对于捐款等活动变得非常敏感，不小心可能会适得其反。大型活动现场展示产品。现在在很多发达地区都有大型的博览会展销会等大型活动，企业可以以参展商，甚至是赞助商的身份参与其中，采取独特营销手段，让参加大型活动的大量人群接触到本企业的产品，扩大人们对企业品牌的认知度，发掘市场潜力。团购，与各大团购网站合作，举行团购活动，但是需要注意的是价格优惠幅度切忌过大，要保证产品来源，最好御宝在官方网站上发表团购合作声明。与各大妈妈网站，育儿网站合作，进行会员试饮装申请活动。举行现场亲子活动在超市举行试饮活动七渠道策略通过了解，我们分析了御宝羊奶销售渠道的特点基本没有脱离牛奶的渠道，没有很大的创新，主要销售渠道还是厂家地级经销商婴童店，婴童店是主要的终端。网络销售刚开始起步，在淘宝商城的品牌旗舰店刚在年月份开始营业，在与竞争对手的相比之下，我们的销售渠道过于表现出单调，反应慢的缺点。尽管有专营店，但销售额不理想。御宝还开通了消费者服务平台，通过积分兑奖等方式，有效掌握终端销售数据，达到对产品的追踪，实现与消费者的互动二综上所述结合市场现状，我们制定了以下渠道目标市场占有率选择性分销策略选择较好的中间商去销售产品具体原因羊奶粉市场还较小，品牌建立很重要，过多的中间商销售难以管理，且容易使产品显得廉价。三渠道的选择现有渠道厂家地级经销商婴童店消费者厂家专营店消费者增加渠道厂家网络直销物流消费者四渠道选择的具体措施实地考察，选择口碑好，有知名度的中间商全面了解零售商情况终端情况消费者情况销售代表要下到线，对商店进行观察，做好记录，及时反映，整理货架要培养批导购人员，在各种零售商店进行对羊奶介绍，推销和货架上产品的摆放，使顾客对羊奶产品有充分的了解进而购买本企业产品建立全面的合作关系，从企业到零势机遇和组合劣势与机会共同并举的战略。即，凭借企业的长处和资源来最大限度地利用外部环境所提供的各种发展机会并通过外在的方式来弥补自身的弱点以最大限度地利用外部环境的机会。综合起来，御宝羊奶想要抢占到更多的市场分额，就要做到以绿色，健康，质量高，口感佳为突破口，加强营销宣传力度，努力建立公司的品牌知名度开发新产品，以满足消费者多元化的市场需求，与市场上其他产品展开竞争拓宽销售渠道，形成多样化销售网络。四目标市场我国羊奶行业的市场细分根据羊奶的营养和功效，我国羊奶行业的细分出以下五个市场儿童青少年市场近年来，些年轻的妈妈们为了保持体型与些其他原因，越來越多的母親拒絕給孩子喂奶，这给羊奶带來很大的市场，因为羊奶中的蛋白质结构与母乳相同，含有大量的乳清蛋白，且不含牛奶中可致过敏的异性蛋白。所以羊奶比其他奶制品更易消化吸收，不会引起胃部不适腹泻等乳制品过敏症状发生，是任何体质的人都可以接受的乳制品。山羊奶营养成分齐全，易消化吸收，是儿童青少年理想的乳品，孩子常喝山羊奶，体格壮实，能提高智力。老年人市场在对于老年人来说，羊奶性温，具有较好的滋补作用。在羊乳中其免疫球蛋白，钙含量较高上皮细胞生长因子也可帮助呼吸道和消化道的上皮黏膜细胞修复，提高人体对感染性疾病的抵抗力。其中的乳糖可调节胃酸，有促进胃肠蠕动和消化腺分泌的作用，因此更容易被吸收。养分不在于摄取的多少，而在于吸收的多少，因此从这个角度讲，对虚弱多病消化功能低下胃肠不好的老年人特别适用。特别在骨骼增生结石症和骨子疏松等症状有着明显的改善作用。中青年女性市场因羊奶中所含的上皮细胞生长因子，可快速修补老化的皮肤细胞，有效祛皱除斑，令肌肤光滑嫩白且羊奶中羊胎素含量非常丰富，对人体具有抗炎美容和延缓衰老的功效。上班族市场现在的上班族因为紧张繁忙的工作环境形成饮食没规律，普遍存在营养摄取不均衡，上火御宝羊奶的产品线主要是在婴儿奶粉方面，突出上述产品功能是因为在许多消费者的观念里易上火，羊奶膻味很重，选择奶粉时才不考虑羊奶。因此，我们要更新消费者的观念，告诉他们，和牛奶比起来，羊奶中富含的各种天然营养成分，接近母乳，极容易为人体所吸收。而强调无膻味，不过敏，真正不上火就是为了形成与同类产品的差异性，因为当所有羊奶都在宣传营养，品牌便失去个性。产品定价消费者需求导向定价法在产品定价方面我们采用消费者需求导向定价法因为我们所面对的消费者是高消费群体，而这些人对购买婴儿产品最看中的是是质量方面，他们想给孩子最好的，最健康的东西，低价策反而会影响他们对产品的信心，所以我们认为价格还是维持在原来的中高等水平较好。而在我们调查过程中注意到御宝奶粉采用了心理定价策略中的尾数定价策略，我们在淘宝商城御宝旗舰店里发现大部分的商品的价格尾数都是，这种方法会使消费者感觉定价认真，从而对产品产生信赖感。产品对策御宝年全面发力羊奶行业的时候，市场上只有为数不多的几家企业几个品牌，发展到现在国内已经有了多个羊奶品牌而行业的发展速度也是比较快的，拿婴幼儿配方羊奶粉来讲，其年销售额由最初的两千万元，发展到现在的约个亿。总体来讲，羊奶是个小众市场，单的产品线无论是对于企业还是对于经销商来说，都意味着极高的成本投入。因此，立足羊奶市场，选择好主打产品，用合理的产品组合来重拳出击，就成为了不少企业的杀手锏。御宝的产品就包括了羊奶粉液态羊奶羊奶配方米粉羊奶片等多个品类，其中以上的产品是羊奶粉，该品类以婴幼儿配方奶粉为主，涵盖了中老年羊奶粉以及成年羊奶粉。而我们旗下也包括了御宝羊奶羊乐乐羊亲亲羊优优钮璀西纯尔馨羊乃米等多个子品牌。他们或是在产品，或是定位上有区别的，以满足消费者多元化的市场需求，降低各项成本，与市场上其他产品展开竞争。六促销策略因为羊奶人体分泌机能下降，有焦虑急躁易怒失眠耳鸣等症，由于羊奶极易消化，晚间饮用不会成为消化系统的负担，也不会造成脂肪堆积，对于脑力劳动者来说，睡前半小时饮用杯羊奶，可健活脑细胞，具有定的镇静安神作用。同时还能改善和