属于公司的市场部。销售代表的主要职责包括拜访各种终端的客户如超市，士多店，餐厅等与终端顾客的密切交流增进友情,强化关系维护终端形象，负责商品的陈列和补货等工作完成销量目标及开发新客户搜集终端信息并协助销售经理制定销售计划。合作伙伴计划把经销商和终端零售商当成不同级别合作伙伴，为这些客户提高管理，销售和活动策划方面的帮助。合作伙伴计划将根据不同客户和不同区域的特点根据每个顾客的不同需求提供产品并开展相应的营销活动。如为客户设计促销活动，促销方案等等。此外，合作伙伴计划还包括对经销商和终端零售商的激励措施。对忠诚的老客户，销售业绩突出的客户和其他表现优秀的客户提供旅游，培训，回扣等奖励。针对公司本身的策略通过体验营销，即模式，即看听用参与这四个环节的结合满足客户消费者的体验需求，建立消费者与公司产品的关系。例如，可以通过免费试饮，人员促销，口碑宣传等方式刺激消费者的感官。提高产品质量和服务质量提高公司产品的质量，设计针对目标消费者口感的产品。通过培训，提高终端销售人员的素质，给消费者个良好的品牌形象。鹰峰成为特定市场的领军者。冰糖芦荟的定位健康绿色美味的时尚饮品，是现代人健康生活形态不可或缺的部分，产品的定位横跨健康保健饮料与果汁饮料，覆盖了对这两种产品类别有需求的消费者。竞争营销时期，每个品牌都在消费者心智中争夺定位，以期能成为消费者心智中类产品的代表。鲜橙多占据的是果汁饮料定位，汇源是果汁，椰树是椰汁，爆果汽指向加汽果汁，而鹰峰则是冰糖芦荟。如若鹰峰瞄准冰糖芦荟的饮料，集中精力推出每日健康,声称自己是不样的选择，甚至宣扬冰糖芦荟增你年轻，天天喝，效果当会更佳。表面上看来，胡萝卜汁饮料不如橙汁饮料受欢迎，但其实是没有专门的胡萝卜汁品牌站出来宣传。当鲜橙多出现之前，又有多少人想喝果汁饮料不喝可乐纯净水和茶呢退步来说，即使喝胡萝卜汁的人会少点，但如果康师傅家独大，销量仍然可观。要是喜欢橙汁的人喝鲜橙多，剩下的人喝每日健康，那还有谁会喝别的果汁饮料呢两强相争的市场，留给其他品牌的机会很少。事实上，开创新品类永远是品牌定位的首选。个品牌若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。鹰峰冰糖芦荟作为第个芦荟饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，以至于鹰峰成了芦荟饮料饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。四分析优势分析•产品质量好，产品特点符合时代发展趋势。•独自研制成功属于国内首创达到国内领先水平的芦荟稳定化加工技术。•拥有原材料价格和品质上的优势。•产品质量控制及产品成本管理方面有较好的表现•在特定区域内已经形成了定的知名度和美誉度•拥有定数量的忠诚度较高的经销商劣势分析•在全国范围内，品牌知名度不高。•公司销售人员素质低下，业务能力不强。•资金和渠道建设均无法和各大品牌相比•销售渠道较单，并缺乏对终端的控制机会分析•芦荟饮料市场正处于初级阶段，还有很大的发展空间。•市场还不是很成熟，没有出现市场霸主，每个品牌均有机会。•消费者对健康的关注程度越来越高，对健康饮料的需求增大。•在大品牌进入之前，芦荟饮料这个细分市场内竞争较小。•各大饮料品牌暂时为进入鹰峰产品的细分市场。•国内经济的发展有利于芦荟饮料行业的发展提高消费者的购买力。威胁分析•大多数消费者对芦荟饮料的认可度依然不高。•越来越多的企业加入了芦荟饮料的竞争行列。•在市场不断增长的情况下，全国各大饮料品牌可能加入竞争。五鹰峰冰糖芦荟营销策略价格策略主要包括市场细分和定位。鹰峰冰糖芦荟的主力消费群体定位为岁年轻女性。这个消费群体的特点是追求个性前卫，喜欢彰显个人的魅力与自信。鹰峰公司现有的市场主要在东南亚区域，同时又兼顾了湛江市市场。鹰峰公司现有的市场经济发展状况差异不大。如果公司日后进入了广州会导致各个区域市场的经济收入水平差距更大。巨大的地域经济差异以及鹰峰公司现在的市场分布特征决定了鹰峰公司不可以实行全国统定价的策略。与此同时，过于繁杂的价格系统既不利于公司产品在不同区域的推广，也不利于公司对价格体系的管理，更有可能导致窜货行为的发生。综合以上原因，公司将在原有的反向定价法的基础上实行区域差异定价。具体操作是根据各个销售大区域的经济水平和运输成本制定适合当地消费水平的价格。营销组合产品设计鹰峰冰糖芦荟相比果汁饮料来说，口感清新爽滑，甜中又不失芦荟特有的浓香，产品附加值较高。恰好跟少女们年轻纯真自信激情的特征相符合，因此该产品的设计无论在品质上面都是非常成功的。定价中下价位，给人品质较高的感觉。渠道通过对消费者调查分析得知，平时口渴喝果汁的比例为以上宴会聚餐占外出旅游时饮用的占。距离消费者生活较近的大卖场超市便利店是日常消费果汁的主要场所餐饮和旅游场所也是消费网点。为了方便顾客的购买及提高销售量，建议在现有渠道的基础采取下列补充策略对现有的经销上进行更系统的管理，防止窜货等不良行为的发生产品将针对这矛盾提出绿色的时尚这亮点。多种广告的投入，整合营销沟通鹰峰公司过往的广告活动由于没有系统性和全面性，导致了收效不大和无法准确评估。因此我们在广告的投入应该较全面地覆盖，并且建立起可监控的长期沟通渠道。电视广告和平面杂志电视广告是把信息传达给消费者最直接有效的方式，在上述表可以看到果汁饮料消费最常接触的也是这类媒体。我们将挑选广东卫视进行集中投放，将广告插播在主要时段的电视剧场。由于目标消费群体是办公室和学生族，他们常常呆在室内，缺少时间运动，同时又是注重健康和外在美丽的群体。针对这些特征，我们将在电视广告中展现以下几方面的内容首先是阳光绿色自然。偶尔透过办公室的窗户往外看到的全都是高楼大厦和灰色的天空，只能让工作中的人们感到更加疲惫。鹰峰的冰糖芦荟让人们感受到的，是室外不受拘束的阳光和久违的自然绿色，冰糖芦荟的些营养元素更能起醒神效果，让思维不再受约束。其次是运动生命。平常繁忙的工作不仅仅是压力那么简单，它还是人们的健康杀手。而困于办公室的人却常常抽不出时间运动，只能让脂肪和些病痛慢慢在身体堆积。即使不运动，鹰峰冰糖芦荟也能带来好身体是我们的种概念，让人们能够由心到身都充满健康的活力。最后是美丽时尚。由于我们的目标消费群体是女性，美丽的外表是最基本的追求。冰糖芦荟对于其他的饮品更有利于美容效果，将这亮点加入广告中，将对目标人群有更大的吸引力。平面媒体我们将主要选取部分女性时尚杂志进行嵌入式广告投放，即与该些杂志的饮食专栏合作。部分的时尚杂志拥有些饮食专栏，主要向女性读者讲解如何健康饮食来达到美容的效果，我们可以将产品介绍融入这些内容中，方面可以更容易让消费者了解到产品的细节，另面可以把杂志的读者群转化为我们的顾客。终端促销活动消费者了解到产品的另重要途径就是通过自身品尝或者在零售卖场看到。我们将通过较大的超市，进行短期的促销活动，例如免费试喝瓶盖的抽奖买送等传统的方法。有机生活论坛现在人们更多地利用网络来获取信息和发布信息，因此我们可以通过网络来构建我们与顾客个长期的双向的沟通渠道建立以有机生活为主题的论坛。针对人们关注的些话题来建立相应的栏目，比如保护环境节省资源的小妙法，旅游的好去处发布产品信息，也可以模仿酒类网站，引导人们去发现蔬果饮品和其他饮料混合的新鲜饮法为消费者提供个性展现的空间，比如建立摄影栏目，让人们去发现城市中常常被忽略却美丽非常的绿色景致。通过信息的交流，鹰峰公司可以了解到人们生活的喜好来进步开发新品和进行营销推广，同时也能很好地收集到人们对产品的意见。关系营销关系营销理论是在传统营销理论不能很好适应环境的变化顾客需求多样化的格局下产生的新的理论之。所谓的关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销活动的实质是识别建立维护和巩固企业和顾客及其诸如消费者竞争者供应者分销商政府机构和社会组织等相关利益主体的关系活动。传统营销理论强调的是过程性分析，只注重通过次性交易有限的顾客承诺来吸引更多的新顾客，提高销售额，实现企业的赢利目标。而关系营销不单纯注重次性交易，更多是通过与顾客建立良好的合作关系来保留更多的顾客。它是对传统的营销理论的变革和进步发展，是适应社会环境的变化的种新的营销理论。在激烈的市场竞争环境下，企业必须重视关系营销，通过建立和维护客户关系提高客户的忠诚度。把现有客户打造成企业联盟或伙伴关系中的合伙人或伙伴。为了提高鹰峰公司关系营销的效果，我们把关系营销分成两部分并采取以下的关系营销策略。针对经销商，批发商的策略设立专门的大客户关系部门建立专门从事经销商和批发商管理的顾客关系管理机构,管理经销商，指导经销商并维护公司与经销商的关系。该部门的主要职责包括制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高。设立广州分公司，负责对经销商的管理和区域市场的开拓。开拓餐饮渠道，由广州分公司开拓并由广州当地经销商供货。餐饮市场暂时未受到太多饮料品牌的注意。而鹰峰冰糖芦荟也适合在餐饮渠道销售。提供终端支持，通过对终端零售商的管理和支持扩大市场。终端的陈列，信息的收集，终端生动化的管理由公司销售代表负责。沟通策略从文章前面的果汁饮料市场的竞争趋势分析中，我们可以看到虽然果汁市场目前处于群雄逐鹿，中原无首的竞争形势，但是从调查研究可以发现区域内的