为平台，定向对有关外资企业私营企业进行直接销售。聚点销售策略结合项目特点，将人性生态健康智能投资等理念揉合在起，抓住及迎合目标客户的心理，进行特色销售。房地产交易会推广策略新盘的推出以及业界间的信息传递通常是通过房交会作为桥梁来完成的。房交会可可以检验项目的定位及营销策划是否有偏差，同时也便及时调整。另外房交会可采取相关优惠让利的策略来吸引高端消费群体的注意力，结合特色销售，在现场为项目争取积累定高端散户。考虑到项目的目标市场定位情况，可选择适当时机参与和广州的高档房产产品广交会。承诺制销售策略如何让客户购买到放心房承诺制销售结合国家对建筑行业的有关法律法规，对项目的建设工期工程质量工程进度交房标准环境绿化配套系统物业管理等消费者密切关心的使用功能及服务等问题做出承诺，借助项目品牌优势，消除客户的疑虑心理。承诺制销售主要是针对高端消费群体对项目楼盘的高质量高水平服务要求而制定的辅助销售策略。外卖场销售策略由于项目位于镇滨江路，与市隔江相对，远离闹市，人流稀少。在商业中心和人流量大的地方开展楼盘外置卖场展销活动，并配备专门交通工具，将更多的客户带至现场售楼中心了解项目情况，参观别墅样板，可以弥补售楼处人流的不足和媒体效果不力的情况，目前被广泛采纳的行之有效的种促销方式。网络整合销售策略整合企业和互联网信息资源，借助区域内著名的网站及发展商自身的网络平台，建立本项目之专题网页。详细介绍本项目各方面的进度情况区域环境装修样板楼盘特点等，用最新的多媒体技术营造出种身临其境的感性氛围，用逼真的效果有选择地向用户提供多层次的信息内容，并随时根据市场情况及项目进展情况进行调整，以吸引华南理工大学硕士学位论文相关方及客户群体的关注。广告推广广告推广的基本原则由于广告具有公众性渗透性表现性的特点，因此广告推广应遵循以下原则总体策略的连续性目标客户专性有序有节的阶段性卖点宣传的独特性诉求点的唯性。广告效应分析在广告推广过程中，良好的广告效应将使品牌建立与销售更快达到理想效果，主要通过以下手段达成轰动效应利用媒介组合，加大广告投放频率及规模。通过楼盘独特新闻事件，将社会关注信息嵌入广告另选择有影响力的电视台，于晚上时的黄金时段作宣传，引起受众关注同时展开有实际意义的公关活动，吸引媒体争相报道，对市高档楼盘市场形成密集轰炸，产生轰动效应。累加效应当广告推广活动达到定的数量和频率，将产生累加效应，这种效应在后期效果尤为突出，通常采取以下方式明确卖点及宣传主题策划系列的有创意的广告方案在前期加大发布频率④对项目楼盘采取多渠道的渲染方式，是广告效果更上层楼。采用方式前期安排的紧凑广告与新颖的公关展示活动将造成较大的轰动效应，为后期的广告累加效应打下基础。广告宣传的主题主题广告语与所采用的广告公司共同商榷及推敲，用句富有强烈感染力的口号表达项目主题。此广告语须贯穿整个广告推广过程之中，有利于树立项目及公司品牌形象。树立和推广公司的品牌形象将项目推广和企业形象塑造揉合在起，并使之相互促进，产生品牌效应，实现无第五章项目营销推广策略形资产的增值。广告宣传的覆盖目标划分第目标圈以镇为主，是重点广告宣传对象。第二目标圈市区及其他各镇区，采用选择性广告，为次级广告推广对象。第三目标圈市以外的其他地区重点是市的周边城市，采用选择性广告。广告预算管理不同推广阶段执行相应不同的广告预算，提前编制月度广告使用费用，重点对媒体广告投放，公共关系广告等软硬性广告实施全程监控，避免不必要或无效果的广告费用支出。实施监控与效果评估项目营销的宣传实施效果跟踪评估工作，对销售的顺利开展有着举足轻重的影响。它起到了客观评定执行方案的可行性是否正确和调整执行方案的作用，并最终体现在销售目标的实现上。价格策略项目地块沿东江呈长条形，北高南低，河岸线长米项目南面为滨江绿色体育公园及米宽的东江河水，美丽滨河景观带尽收眼底，西北侧背靠滨江大道。因此，楼盘别墅总体采用北低南高的价格策略且因南面第排直面绿色公园及浩瀚江面，故将其规划设计为项目顶级豪宅，另配平方米私家花园。别墅均价为元平方米，价格初步拟定分三个区间其中型顶级豪宅元平方米南面型均价元平方米北面型均价元平方米真诚营销采用固定的销售人员和非固定的销售人员同时销售，利用个人社交网，将品味高尚升值空间巨大体现地位的优质楼盘与高端人士分享，例如可以在高档私人会所物色高级成功人士，对其服务对象进行点对点的直接推销。华南理工大学硕士学位论文组建强有力的营销团队在市各高档楼盘物色销售精英，组成精干的营销团队，并适当吸纳些本地的售楼高手加盟，将先进的理念与当地的做法相结合，打造具有战斗力的售楼队伍。本章小结本章通过销售时机的选择和判断，根据项目主题概念及项目推广目标，对项目的卖点进行整合分析，并形成完整的营销推广组合方案。方案中就阶段营销促销策略广告推广价格策略及营销团队等方面提出了应对策略。第六章项目财务分析第六章项目财务分析投资组合投资收益等系列相互作用的决策构成了项目财务分析系统。项目财务分析是商业计划书最核心的内容之，开发个新项目，必须编制准确详尽的财务计划，其目的是对商业计划在经济上做可行性研究。财务计划的编制首先是假设前提的确定，其次要预测销售收入销售成本期间费用税费，最终获得项目的净利润，并将投资项目的盈利能力作为核心进行分析判断。财务假设项目栋别墅均为可售部分，会所平方米为投资方物业。项目财务评价分三个区间进行估算型别墅销售均价为元平方米型别墅销售均价为元平方米型别墅销售均价为元平方米。销售计划及销售收入预测基于市场分析结果，拟确定项目楼盘销售均价分三区间型别墅共栋，销售均价为元平方米，单栋面积为平方米型别墅共栋，销售均价为元平方米，单栋面积为平方米型别墅共栋，销售均价为元平方米，单栋面积为平方米。销售周期为四个季度，分期销售收入计划如下第销售季度平方米万元平方米平方米万元平方米万元第二销售季度平方米万元平方米万元平方米万元第三销售季度平方米万元平方米万元第四销售季度平方米元平方米平方米万元平方米万元合计万元若以项目收购零期为原点，建设周期为八个季度，则销售周期从第七季度开始，第十季度结束。销售收入预算表如表所示。华南理工大学硕士学位论文表分期按比例销售收入预算表单位平方米万元销售周期销售比例销售面积销售金额销售周期累计零期季度二季度三季度四季度季度二季度三季度四季度合计项目总开发成本费用与利润估算在财务假设的前提下，对项目的总成本费用税收及利润分析如下预计销售收入型平方米万元平方米万元型平方米万元平方米万元型平方米万元平方米万元合计万元项目开发成本土地及建安成本项目具体成本计算如下土地取得成本为亿元建造单价元平方米，建安成本别墅万元，会所万元，小计万元成本合计万元管理费用以销售收入的计算管理费用万元销售费用按销售收入的计算销售费用万元，销售费用构成见表所示。第六章项目财务分析表销售费用构成单位万元项目名称费用比例费用估算支出说明广播广告目标客户密切接触的常规媒体各类广告印刷品将使用独特非常规营销资料主流媒体树立公司品牌及项目知名度必要平台非主流媒体针对性强的报刊杂志户外报刊杂志户外公交站牌等重要渠道现场卖场包装项目形象建立的重点形式促销公关费用重要营销手段不可预见费费用总计销售税费项目售罄需缴纳的各种销售税费计算如下Ⅰ营业税城建税及教育费附加万元Ⅱ土地增值税根据土地增值税的计算方法，计算过程如下。收入万元可扣除项目ⅰ土地成本万元ⅱ建造费用万元ⅲ三项费用万元ⅳ税金及附加万元ⅴ加计扣除万元增值额万元④增值率，所对应的增值率为土地增值税万元Ⅲ印花税万元Ⅳ契税万元销售税费万元华南理工大学硕士学位论文财务费用设所融入资金年利率为，预期融资期限为二年考虑到利率调整上浮幅度等因素存在变数，为稳妥起见，将实际融资期限延长为二年半，则财务费用万元。项目开发总成本万元项目开发利润项目开发利润预计销售收入项目开发成本