大学教授瑞查德和塞斯提出的组合顾客保留相关销售和顾客推荐，强调公司各部门间的协调与合作，以顾客满意度和忠诚度为公司的首要目标的营销组合理论制定市场的营销策略，以达到最佳的营销效果。详见附件营销组合图营销组合图服务营销产品促销价格顾客推荐相关销售分销顾客保留二销售节奏与策略整体策略营销节奏共分五个阶段筹备期，预售期，公开销售期，强销期和续销期。售楼处选址售楼处面向向主干道附近，在人民路附近建设装饰带有楼盘特色和文化的豪华售楼处。该地段为核心商业圈，人员层次较高，有较大的客源潜力。人员流动量大，易扩大知名度。交通动线发达，方便客户咨询。本案操作分为三个阶段第阶段建立市场人气，引起市场冲击，营造楼盘品牌，回笼资金。本案为同期开发，需要较大的资金，前期的资金回笼对支持后期的开发意义极其重大。中后期的销售成功主要依赖于前期建立的良好市场人气，由此而形成的良性循环。因此，本案销售状况的好坏，关键在于前期能否建立市场人气，引起市场轰动。在此阶段应注意前期的价格制定,要求与整体结合，为中后期的操作做好铺垫。价格是整个营销策略中极期重要的部分，如整个阶段的价格衔接不好，将导致整个项目的失败。第二阶段建立品牌，在立足于本地客源的基础上，拓展客源面，创造相对较高的利润。第三阶段的销售主要依靠前两阶段建立的品牌支撑。在第二阶段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更广的泛围内拓展客源，则将会为建立楼盘品牌公司形象以及创造利润创造更为有利条件。第三阶段获取最高利润，通过楼盘品牌将开发商形象提高至更高层次。付款方式策略付款原则上要求尽量减少首期款，增大免息分期成数和年限，提供尽可能长的贷款年限。针对具体客户实施如下Ⅰ针对租户，实行租转售策略，所谓租转售即本项目现租客户如欲购买所租写字楼，可优先购买，且有额外优惠限期免物业管理费等。这项工作应走在所有营销工作的前面，因为如果把现租户解决了，则对外界具有强大的号召力和吸引力，在市场不明朗的情况下，对租户实行租转售策略，这是对承租客户和开发方实现双赢局面极其重要的步。Ⅱ针对投资客实行我先租楼，你再买楼策略。Ⅲ针对自用型买家尚未租楼任其选择以上二种配合策略对售楼部租赁部进行风格化包装设计。原则体现领峰商业广场的档次与风格，体现种大气豪气。商业广场写字楼样板间包装设计。商业广场大门前升旗设计。媒体策略以人文二字为推广策略的总纲领。随着人们住房观念的日益成熟，在住房环境方面，人们已越来越注重选择个具有良好人文气息的住房环境。打文化牌，使领峰商业广场在硬件设施和软性内涵方面都赋予了人性化文明化的色彩，避免了消费者在房地产广告上的戒心，迎合人们的心愿，使城建品牌的形象远远超越竞争对手，增强竞争力。主诉求点突出楼盘无以伦比的内部优势，以领袖风范商贵首选为主诉求点。本案的内部优势得天独厚，其他楼盘无法比拟，本案由期房开始销售，如单纯宣传楼盘品质，存在可信度的问题，而城内商务区标志性智能大厦优势及人文关怀和智能化服务显而易见，易被客户接受，产生共鸣，则引起市场冲击相对容易。各销售期诉求Ⅰ引导期可通过软广告主题宣传活动等形式进行先期引导，主要介绍楼盘的地理优势及内部配套设施开发观念等。Ⅱ开盘期主打环境优势，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，建立人气。Ⅲ正常销售期进入正式销售期后，在主诉求点统提领下，分期展现户型配套设施绿化交通文化商业景致等品质，使之成为广告系列。理由可令整体优势全面展现。可保持每期推出广告的独立性，即宣传主题鲜明。可不断保持市场新鲜度，冲击力持久。广告媒体选择Ⅰ电视以形象广告为主，结合综艺性广告。Ⅱ报纸软广告与硬广告结合。前期通过软广告进行引导，正式销售期通过硬广告进行冲击。Ⅲ车体主要选择能直达本案的以及经过重要公共场地等繁华地区的公交车。Ⅳ电台选择覆盖面广收听率高的电台，如汉中音乐台交通音乐台。Ⅴ三维动画提前展现大厦内部的景致和内部设施，便于树立消费者信心，运用高科技的宣传手段还进步提高开发商的品牌力度。广告传播要独特讲究。目前，许多房地产商在广告设计方面还停留在较为初级的水平上，大部分广告只是单方面诉求自己的楼怎么怎么好什么时间隆重开盘剩下的已经不多了，快来看看啊等等。建议在推广中针对不同阶段连续投放三拨广告以吸引眼球，这些广告均以人文为主题，其中每拨广告又都是针对不同的阶段中的消费心理进行精心设计第拨广告是针对人们初步了解成建大厦产生领峰商业广场是什么的疑问心理而设计第二拨广告是为了激起还处于观望行列的消费者的购买欲而设计第三拨广告是为了营造尾盘销售的热烈气氛而设计。目标是把领峰商业广场在销售中推出的所有广告联系起来看看，就象是在读本引人入胜的文化书籍。促销策略直销直销方式电话拜访，登门拜访，单张派发。直销对象已租客户其它写字楼客户金融单位证券公司保险公司企事业单位富有的私营企业主。直销人员销售人员大学生礼仪形象小姐。邮寄对于距离比较远的客户和未作过任何联系的客户，在上门拜访前先实行邮寄，然后再电话询问直至登门拜访。对象其它写字楼客户，外省外市有意在汉中租写字楼的客户，证券金融单位保险公司企事业单位。邮寄内容领峰商业广场单张简介商业广场投资秘笈各种印刷品。邮寄时间于正式公开推广前星期左右。其他促销手段包括广告宣传内部认购举办展销会集团认购有针对性销售对象的举办展销会灵活多样的付款方式工程质量进度及完善的小区物业管理承诺售楼现场样板房促销。四入市思路准备充分后入市避免为个特定的时间入市，为种偏好入市或为入市而入市。在推广策略不明确市场动向没有把握推广工具不齐备内外包装不到位的状况下入市，难免漏洞百出，推广前景黯淡。因此，在项目的正式推出前，我们将为项目在知名度和形象上做个量的积累，蓄势待发，达到销售举成功。无造市不入市在该区域房地产市场销售平淡的态势下，我们认为无造市即无市场，所以入市准备时间再短也不能忽略造势，而且还要费劲心机的造好势。实景展示赢市开盘能否热销是项目后期是否可以实现顺畅销售的重要条件，要实现开盘热销，必然需要积累大量的客户，而客户的积累缘自客户对项目个方面的认同。本项目应通过定期限的实景展示来积累客户，引起市场关注，将会对开盘热销起到极大的帮助作用。销售旺季入市通过销售旺季火热的销售气氛来实现炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。入市前印刷品的设计制作购房须知详细价格表销售控制表楼书宣传海报折页认购书正式合同交房标准物业管理内容物业管理公约第十章项目实施进度本项目年月份开始编制可行性研究报告算项目年实现销售收入为万元详见附表六。二税金估算销售税金销售税金增值税城市维护建设税教育费附加增值税增值税销项税额进项税额为简化计算，根据同行业有关材料，经测算，用综合增值税率，按下式计算。增值税项目销售金额城市建设维护税城市建设维护税按年增值税的计取。教育费附加教育费附加税按年增值税的计取。二企业所得税按年利润总额的计取。三其他税金企业应缴纳的其他税金有土地使用税房产税车船税印花税等，按国家税务总局新税制规定计取，并列入管理费用。销售收入税金及附加估算详见附表六。三利润估算详见附表九利润总额利润总额销售收入总成本销售税金二所得税后利润分配提取盈余公积金。按新财务制度规定，企业每年按所得税后利润的提取盈余公积金。当累计达到资本金的时即停止提取。本项目在还款期，即投产后的前年，不提此项公积金，以供归还借款。提取公益金，同规定，企业按提取，此项基金用于职工集体福利。四清偿能力分析项目建设投资借款为万元，年利率按计算，自投产年起开始偿还本息。本项目按投产后最大偿还能力计算，其还款资金来源为折旧费摊销费和未分配利润。本项目计算出的借款偿还期为年。从借款年开始算起详见附表八。第三节财务盈利能力分析本项目财务现金流量全部投资的分析情况详见附表十。根据该表计算的主要评价指标如下全部投资所得税后财务内部收益率，大于行业基准收益率财务净现值万元，大于零投资回收期含建设期年。上述指标说明该项目在财务上是可行的。二根据建设投资估算表和损益表计算以下指标年平均利税总额投资利税率项目总投资年平均利润总额投资利润率项目总投资年平均利税总额资本金利润率资本金本项目的投资利润率和投资利税率，均大于行业平均水平，说明单位投资对国家积累的贡献水平超过了本行业的平均水平。第四节不确定性分析不确定性分析主要考虑财务分析中有可能出现与实际情况不符时，对项目效益的影响。盈亏平衡点分析以项目建成后各年平均数计算的总生产能力利用率所表示的盈亏平衡点为生产能力利用率年总固定成本年销售收入年销售税金年总可变成本计算结果表明，生产负荷达到时，企业就可以保本，由此可见，本项目风险非常小。二敏感性分析本项目作了所得税后全部投资的敏感性分析。经分析，可能影响本项目经济效益的主要因素为销售收入经营成本和固定资产投资的变化。针对由于这些因素变化时，对项目主要财务评价指标可能产生的影响分析如下项目变化率投资回收期年财务内部收益率基本方案销售收入经营成本固定资产投资由上表可以看出，各因素的变化都不同程度地影响财务内部收益率及投资回收期，其中销售收入的提高或降低最为敏感，经营成本次之。年月进行工程勘察及施工图设计等前期手续工作年月开始施工建设，本项目可分三期施工,期平方米,二期平方米,三期平方米。全部工程于年月竣工并交付使用。详见进度表。领峰国际商业大世界项目实施进度计划表序号期别建设内容建设时间开工时间竣工时间工期期工程领峰国际家居建材博览广场家居馆年月年月年二期工程领峰国际