综上所述，内陆市场和电力局客户的开发是企业今后应该努力的方向，只有成功实现这两个目标，企业的发展壮大才能成为可能。浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究结论机遇和挑战并存，这是杭开公司面临的市场环境。作为省内该行业最早的制造企业，企业具有定的知名度和信誉度。但随着市场竞争的日趋激烈，企业的投标成功率省内市场份额等市场指标都出现了下降，说明企业在市场发展方面出现了问题，从而引发本人对杭开公司市场发展策略方面的研究。由于要在市场竞争中获得发展，企业必须满足客户的个性化需求去赢得客户关系，从而赢得市场。因此，本论文根据以客户为中心的指导思想，通过对企业竞争市场的深入分析，帮助企业了解客户竞争对手和市场发展趋势，然后从分析企业的现有客户入手，但由于般的客户分析方法已经不能适应本企业竞争环境的变化，也是为了更好更深入和更全面地分析本企业客户状况，本文利用多维度客户分析方法，从客户分类分析客户行为分析和客户发展潜力分析三个方面分析企业的现有客户，发现了最有价值客户最具成长性客户般客户和低于零点客户四大类型客户，并找到了阻碍企业发展的关键问题所在。最后，利用上述两个方面的研究成果，提出解决企业市场发展的两阶段市场发展策略，并提出了具体的实施方法。第阶段，稳住市场份额，跟上市场发展趋势。价格竞争策略努力降低企业采购成本，搞好和设计院其他相关单位的良好关系，同时努力降低生产成本，提高生产效率，外包低价值产品，开发固定分割柜和低压断路器等新产品，合理安排生产时间，提高产品质量，建立报价系统等等。调整对业务员的激励政策建立公平的奖励制度，实行年底返利制度，主动为业务员承担定的风险，提高业务员的工作积极性。把业务员从繁琐的般性生产管理事务中解放出来，让他们集中精力于开拓市场。第二阶段，提高企业核心竞争力，使企业获得长久和稳定的发展。加强企业品牌建设和宣传实施统的品牌战略，对企业员工进行选择和培训，营造良好的工作秩序，建立自己的门户网站，加强与客户的双向沟通，这些都可以起到宣传自己，提高企业品牌形象的目的。调整目标市场，为企业赢得更多的市场空间开拓外地市场，尤其是内陆地区，努力开发电力局等具有较高潜在价值的客户等。以上市场发展策略在企业中已经获得了部分实施，产生了很好的效果。企业的销售收入与去年同期相比，继续保持较快的增长态势，上半年的企业销售收入比去浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究年同期增长了，同时最为明显的是企业的竞争力也获得极大的加强，些以前根本不可能得到的项目合同，现在都获得了。最可喜的是，企业内部业务员的成套企业呈现区域性特点。般在各省市地区都有规模不等的开关厂家，但其市场范围主要局限于当地，加投标，然后在他们中间进行价格竞争但在低端产品市场，价格是企业获得市场生存和发展的最重要武器。总之，价格竞争和品牌竞争已经成为潜在进入者产业竞争者行业内竞争对手其他利益相关者供应商购买者替代者浙江大电气成套行业的竞争日趋白热化，但不同层次的企业所面临的竞争态势也不尽相同在高端产品市场，企业的品牌优势和规模实力起着最重要的作用，价格已经成为市场竞争的次要手段，些重大工程项目往往只允许这些企业参在进入者较少。目前，已有些下游元器件供应商计划逐步进入开关电气成套行业，这已经成为种趋势。由于该类企业具有较强的价格竞争力，对企业构成较大的潜在威胁。行业内竞争对手目前，由于竞争对手众多，开关电力短缺严重，开关电气成套设备需求旺盛。在低端产品市场，由于其技术含量相对较低，市场进入门槛也不是很高，从而吸引众多厂商准备进入该行业但在中高端产品市场，由于产品技术含量较高，市场进入门槛也较高，潜们对企业带来的影响，这里引入了第六种力量，即其他利益相关者，以反映政府当地社区以及任务环境中其他会影响行业活动的的团体的力量，见图。图波特竞争力模型潜在进入者近年来，由于国民经济的高速发展，下两项内容市场竞争对手市场发展趋势市场竞争对手竞争战略的权威迈克尔波特认为，公司最关心行业内的竞争程度。现通过波特五种竞争力模型来讨论企业的竞争对手状况，及其他市场背景市场是企业生存的关键，企业只有把握市场动脉，顺应市场发展趋势，才能在激浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究烈的竞争中运筹帷幄。在本文中，对市场背景的分析主要包括以发展趋势可总结为存在从交易导向向关系导向转变的趋势。无论从学术或理论角度，将短期利润最大化和强调市场交易作为营销的重点是相对狭隘和不合时宜的，这与与日俱增的强调长期客户关系的市场实践不相符。但绝不限于此。更强调对现有客户关系的保持与提升，从而达到长期的客户满意，甚至客户忠诚。不但考虑了如何产生营销策略，而且包括了如何让营销策略通过卓有成效的方式作用于客户。综上所述，企业营销的整合。关系营销首次强调客户关系在企业营销中的地位与作用，而不是单从交易利润的层次上考虑。，浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究目录绪论研究背景时代背景社会背景市场背景市场竞争对手市场发展趋势问题的提出及现实意义论文研究思路方法及结构研究思路及方法论文结构多维度客户分析方法构建基于客户价值的客户分析方法基于客户满意度和忠诚度的客户分析方法基于多维度的客户分析方法杭开公司客户的多维度实证分析企业简介数据的准备多维度实证分析客户类别分析客户数据的多维组合型分析基于客户盈利忠诚度和资信的联合分析客户行为分析客户满意度分析客户忠诚度分析客户响应度分析客户流失分析客户发展潜力分析多维度客户分析综述杭开公司市场发展总体思路与实施策略市场发展总体思路市场发展的具体实施策略价格竞争策略业务员激励策略浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究品牌促销策略市场开发策略结论参考文献附录客户满意度调查表浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究绪论研究背景时代背景从世界经济发展态势来看，跨国公司的生产经营和规模迅速发展，以强强联合为特征的兼并浪潮风起云涌，经济全球化已成为个不可阻挡的历史潮流。经济全球化的迅猛发展，对所有国家特别是像中国这样的发展中大国的发展带来空前的机遇和严峻的挑战。改革开放二十多年来，我国综合国力大大增强，但与发达国家相比，还有很大差距。随着对外开放不断扩大，特别是加入后，我国经济发展受国际经济运行的影响也会随之增加，市场竞争也将更加激烈。与此同时，随着信息技术特别是互联网技术的飞速发展，人类已经进入信息化时代。这些深刻的变化严重影响着客户的消费观念，使客户的消费行为有了历史性和根本性的变革。社会背景著名营销学家菲利普•科特勒总结了营销观念发展的五个阶段，即生产观念产品观念推销观念市场营销观念及社会营销观念五个阶段。生产观念产品观念和推销观念的共同之处在于没有真正重视客户的需求。大营销较之前有所进步，它强调了企业必须在买卖双方的共同利益和目标下，为达到彼此间互助互利和谐致，而应采取合理的态度和行动。关系营销是于世纪年代随着大市场营销理念的发展而产生的，并且在以上各个阶段营销思想的基础上，对营销过程和营销方式进行了整合。关系营销首次强调客户关系在企业营销中的地位与作用，而不是单从交易利润的层次上考虑。客户关系管理，延续了关系营销的核心思想，但绝不限于此。更强调对现有客户关系的保持与提升，从而达到长期的客户