五本月主要市场推广活动及场所大型活动，不包括般性的促销，如小姐促销送礼品换瓶盖等城市地区场所名称或活动内容预算备注城市地区城市地区六促销人员工作效率计划海特本月使用促销员人数本月促销人员总费用每月人均费用海特啤酒小瓶听装合计平均每人每日销量平均每人本月销量本月促销员销量总量折合每人每月小瓶箱，听箱七除现有场所的促销活动外本月的其他销量增长点新开场所数量及预计增加销量城市地区海特啤酒新开数量预计新开场月销量箱合计扩大新区或增加分销商及可能带来的销量其他措施及可能带来的销量八其他方面的计划如人员调整中间商运输培训等各方面大区经理签字中小场所月度营销策划安排表场所名称月啤酒总量赠酒指标责任人预计月度成本本月目标中期目标兑换瓶盖礼品宣传品特价促销店庆生日赞助推广小姐抽奖活动节日活动其它前三个月实际销量市场策略维持补救发展本月预计销量本月实际费用明细本月预计总费用本月实际销量城市经理签名本月总结回顾当区市场经理城市经理及业务讨论填写区域市场经理检查签名区域经理检查签名日期活动海特啤酒酿造公司经销商基本情况调查表经销商公司名称地址电话传真贵公司主要经营哪些品牌的酒类及饮料品牌产品性质如啤酒汽水白酒等属本地批还是二批年销量箱年销量箱年平均每月销量产品规格说明如听装小瓶贵公司所经营啤酒品牌的规格及价位品牌包装规格出厂价格即给批商的价格给二批商的价格给零售场所的价格备注本地小包装啤酒听装及小瓶装零售市场网络的现状零售场所类型共有间数其中较有代表性的间的名称迪厅夜总会酒吧西餐厅本地区小包装小瓶及听装啤酒市场规模品牌年销量箱年销量箱目前拥有零售场所数目前拥有促销小姐数在本地区批商名称喜力百威青岛科罗娜嘉士伯贵公司的销售渠道及网络贵公司啤酒类产品有直销给零售客户，有销售给其他批发商如二批商在贵公司啤酒产品的零售客户网络中，各类客户及所占啤酒直销量的比例零售场所类型共有间数占啤酒直销量的备注迪厅夜总会酒吧西餐厅中餐厅超市贵公司基本情况成立年份年注册资本万人民币有无酒类经营许可员工总数人其中啤酒类业务员人仓库面积平方米，属自购的还是租赁拥有送货汽车部，车型为。其他信息多谢合作,填表人年月日零售场所市场调查数据分析城市本次调查场所数量家本城市目标场所总数大约为家说明以下数据是根据本次调查家场所的汇总。本城市对场所分类的标准及本次调查的场所数量分类标准数量场高档啤酒总容量为箱以上的场所家场高档啤酒总容量为箱至箱的场所家场高档啤酒总容量为箱至箱的场所家城市总容量及划分高档啤酒不包括蓝带青岛等品牌按包装划分包装销量箱占城市总容量小瓶听装合计按品牌划分品牌销量箱占城市总容量百威喜力嘉士伯科罗娜海特合计按品牌及场所规模划分场场场销量箱占销量箱占销量箱占百威喜力嘉士伯青岛科罗娜海特合计本城市主要竞争对手场所渗透率场场场合计数量家占数量家占数量家占数量家占百威喜力嘉士伯青岛科罗娜海特备注例如，本城市场家，场家，场家，总数家，其中百威有场家，场家，场家，总数家，则百威占场，场，场，占总数。主要竞争对手平均进场价场场场销量箱占销量箱占销量箱占百威喜力嘉士伯青岛科罗娜海特日期年月日汇总人场所品牌场所品牌场所品牌客户走访记录表客户名称类别编号地址联系人电话访问时间年月日星期时分年月日星期时分年月日星期时分年月日星期时分场所基本情况现场内顾客人数饮啤酒人数哪些品牌有促销小姐哪些品牌有特价促销活动哪些品牌有其它促销活动销量占前三们的品牌饮用本公司产品人数对本店生意情况整体判断旺淡般旺淡般旺淡般旺淡般酒水单上是否已印上公司产品摆放情况有无本公司灯箱室内个室外个室内个室外个室内个室外个室内个室外个是否需送灯箱室内个室外个室内个室外个室内个室外个室内个室外个是否有本公司横幅或海报横幅海报横幅海报横幅海报横幅海报有无其它台卡烟灰缸水杯吧巾其它台卡烟灰缸水杯吧巾其它台卡烟灰缸水杯吧巾其它台卡烟灰缸水杯吧巾其它是否需送其它及多少是否需要给人送礼品库存现有库存多少及生产日期箱生产日期箱生产日期箱生产日期箱生产日期上次进货时间及数量箱生产日期箱生产日期箱生产日期箱生产日期估计下次补货时间促销情况促销小姐促销时间安排目前价格的促销其他促销方面的安排跟进措施目前平均每月销量销量不能进步增长的原因进步提高销量的方法走访者签名韩国海特啤酒营销手册佛山蓝荷酒业目录城市的开拓与管理程序前期的准备与营销计划的制订前期市场调查调查结果的分析和客户档案的建立营销计划的制订销售人员及促销人员培训办事处联络处的建立二经销商的管理程序经销商的筛选经销商谈判与协议签订经销商日常管理三零售场所的开拓与管理程序零售场所谈判及签定协议单场季度营销计划的制订执行评估与更新营销人员的合理配置及任务分配中小场所的管理费用的使用和控制二营销队伍的管理各级营销人员的工作职责区域经理区域市场经理城市经理重点客户经理主管促销主管营业代理业务员二营销人员管理评估与奖惩方法周报的功能财务报表的功能三促销人员的管理招聘二培训三管理制度及办法四工资结构的确定五礼品的管理和使用四参考示例城市经理每日及每周时间安排二营业代表每日及每周时间安排三区域市场经理每日及每周时间安排城市的开拓与管理程序前期的准备与营销计划的制订本章重点市场开发的步骤市场调查客户档案建立资料整理和分析制定营销计划确定经销商配备人员和设立办事处。市场调查是市场动作的基础，包括零售场所调查和经销商调查。本章着重介绍了零售场所调查的内容过程和注意点。客户档案是公司最重要的无形资产之，它记录了你所负责区域中所有啤酒销售点的所有基本信息，它是销售部门日常工作中最重要的管理工具之。市场调查结果的分析将决定我们未来所采取的竞争策略促销方式和价格制定等各方面的政策。市场开发的营销计划包括价格体系销量及开场计划人员配置及分工以及费用和促销计划的制订，合理的营销计划是成功的关键。前期市场调查零售场所调查目的及内容该调查是对区内所有零售场所的普查，是开展各项销售工作的基础了解区域内场所的分布状况经营状况负责人资料分类情况及数量了解区域内啤酒的总容量高档小包装啤酒的总量及各包装的组成了解区域内主要竞争品牌的市场份额销量零售价格及投入情况调查应每半年进行次零售场所调查的实际操作进入场所前先观察位置外装修停车情况注意注意执照的位置，先看眼。营业执照可提供负责人营业面积包厢数量等重要资料。在拜访结束征得客户的同意后再抄相关资料，以免引起误会。找到场地经理，先介绍我们公司及啤酒的情况并说明来意，在比较融洽的气氛下再询问有关场地经营和竞争对手的情况。不要单刀直入地进行询问，因为这样很难得到全面和准确的资料。在场地上转圈，看看消费者消费的状况，并依据经验与场地经理的谈话相验证。下运作类场所。通过经销商和我们共同努力为未来市场拓展打下基础。这部分的销量所产生的毛利将直接用来弥补该市场中场所的费用和大型投资，以保证利润目标。公司支持可控制成本下即少量超支重大场所的开拓，但目前类重大场所由于竞争激烈基本存在投入大于产出的现协议的签订经销范围销售人员可使用公司的标准经销商协议来与经销商签约。协议中应明确注明经销商的经销范围，在合作的初期，基本上以单个城市为主，等业务开展后可适当拓展至周边地区。不要听信经销商的建议将范围弄的太大，免得日后麻烦。销售计划和奖励公司给予经销商鼓励以支持销售人员年底业绩目标的达成，这是个销售人员能够运用的非常有力的销售手段，他能够促使经销商去努力完成计划特别是在年底。因此销售人员要慎重地制定销售计划，让销售计划目标制定得合理且经销商要完成目标必须经过定的努力。初期计划的制定可参考公司的业绩目标和经销商自身的分析结果这两个因素来考虑，通常经销商的目标也就是销售人员的业绩目标。遇到较大抵触，坚持下去即可很快看到效果。会议由我方人员主持，内容包括本周的销量和回款客户问题以及市场开发。要求经销商和业务员积极参与，共同讨论，以取得致的思想和行动，避免各自为政的情况的发生。对于市场开发中所遇到的困难，争取得到经销商的支持，必要时请经销商亲自出马进行谈判。会议要有效有趣时间不要拖得太长。库存和订货安全库存量管理业务员应该了解市场每月的出货量，根据从订货至到货的时间推算出最低安全库存量，并保留定的提前量。当库存接近该库存量时就必须马上订货，以保证下批货到达之前不至于断货。公司运输采用火车，正常的订货量为尺货柜约为箱小瓶，箱大瓶，箱罐装，混装可参照计算。明确每月的进货计划并根据安全库存预计进货时间，要求经销商早做资金准备，免得该进货时却没有资金。经常检查库存啤酒的生产日期，严格保证先进先出的仓库管理原则。三零售场所的开拓与管理程序本章重点市场调查是谈判的基础。在市场调查时就进行简单的谈判，了解客户的进场要求。市场开发初期的第次谈判应该覆盖全部的场所，谈判底线订得相对高些，然后通过信息的反馈来制定我们的整个市场和二次谈判的目标。新客户开发是项长期持续的日常工作，切勿时松时紧，临时抱佛脚。公司允许将开拓重大场所作为对销量的补充，但必须先做好中小场所的开拓和维持。有条件的城市可以开发周边市场和卫星城市，具体方案如下文。将单场季度营销计划的制订与业务员的月度销量计划相结合，理性规范地制定单场策划和销售人员月度计划。运用科学分析的方法来制定销售人员的数量和工作安排。业务员的每月销量目标就是所负责客户的单场策划销量的总和再加上心开场所增加的销量。当预估销量与计划有差距时，方面可以调整预估销量的制定方案另方面可以向公司申请增加资源。可行的方案有增加人手增加促销与市场部商议搞活动拓展周边区域或城市增加二批商最后才是包大场。明确和推广个业务员和个小姐照顾家类店的运作模式。从源头来控制费用，在谈判时应该全面考虑可能发生的费用