资决策体系和专业的投资团队。所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。如果把证券投资当作个长期工作来做的话，购买基金所付出的费用也可以忽略不计，相当于花费较少的成本雇用了批专业的研究员投资经理为自己进行理财。我要买保本的基金，你们的不保本,答所谓保本的相对的，它在定时期般是至年，最长也可达年，例如银华保本增值基金的保本周期为年，投资者会获得投资本金的预定百分比的回报。保本基金定要求有相当长的封闭期，如果投资者在封闭期内赎回基金份额的话，将不享受基金公司的保本承诺。因此保本基金的流动性相对较差，如果投资者在封闭期内因急需资金使用而赎回保本基金，还是可能亏损。另外，保本基金必须将大比例的资金投资与国债金融债公司债券等固定收益品种，这部分资产预期收益率远远低于股票投资预期收益率。所以保本基金属于低风险低回报的基金产品。虽然在熊市时，保本基金可以提供定百分比的本金返还但是当股票市场处于牛市时，保本基金很难跑赢大市获得相对较高收益。其实股票型基金如我们现在代理直销的开放式基金，也并非收益没有保障，而是因为些政策法规上的原因，不允许该基金公司承诺保本收益。„„前面我介绍过，该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了。退万步讲，即使基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的，如果你同样以长线眼光去看待该基金，它和前面你所说的保本基金在资金安全上并没有多大区别。投资者您如果预期股市长期向好，就更应该选择股票型基金。别的销售网点打折，你们为什么不打折答我们提供的理财服务更加完善专业。我公司设有专门的基金市场高级研究员，每两周作出份基金市场策略报告。我们可以定期把该报告发给基金购买者。我们还会定期对基金购买者进行回访，介绍证券市场情况和基金运作情况并根据专业判断，做出追加申购或者赎回基金份额的投资建议。因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值，所以我们这的基金认购费不打折。现在行情不好，我不买基金，等行情好点再说,答从历史经验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益会更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，现在行情不好，大盘和各股普遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的先知先觉，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。例如年底至年初发行的许多开放式基金，虽然发行时困难较多，但是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基金。就象买股票的道理样，不应盲目的追涨杀跌，逢低介入，在弱势中发现新的投资机会。基金没听说过，我只想买基金,答现在排第，并不代表永远会排第,基金的基金经理都有的工作背景，风险意识和风险控制能力非常强，他们准备投资的股票都会经过详细实地调研和多方认证。正如前面所说的，这只基金也是经过我们公司筛选过的，他以前发行过的基金收益也非常靠前，说明该基金管理公司的投资水平也是很高的，我们有理由预期该基金的收益会高于市场平均水平。举例基金管理公司近年的历史业绩相当优良，规模也很大，以前总共发行过只封闭式基金只开放式基金，其基金资产规模超过亿元。旗下的大成价值增长开放式基金分红特别高年多每份基金单位累计分红元，累计分红亿元累计收益率也特别高仅个月单位基金累计净值增长率就高达。这样的分红和收益，对于大多数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的到这么高的收益,现在许多基金的报价都低于元钱的面值，跌得那么厉害还买什么,答其实您所看到的价格只有七八角的基金都是封闭式基金，它由于是直接在二级市场交易的，所以会受各种市场因素的影响，管理层证监会正是看到了封闭式基金的缺陷，所以现在大力的扶持开放式基金，由于开放式基金不在二级市场交易，也就是说，投资者之间不直接买卖，而是通过向基金管理公司赎回的方法，将投资所得直接打入银行帐户„„所以投资者只要按基金净值再扣去定赎回费即可将本金取回，这样来，基金价格就不会向封闭式基金那样受二级市场因素波动。而基金的净值基本上都在元以上，你可以去查看，现在几乎所有的开发式基金的净值都在元您的原始认购价以上，即使现在价格只有七八角的封闭式基金也大多在元以上，在加上基金的分红收益，所以投资开放式基金的收益往往会比银行定存高许多，而且风险要比股票低许多„„我们证券公司也正是本着为投资者着想，把这样好的投资品种介绍给你,如果当时许多开放式基金的面值也跌破了发行价的元面值，则应向客户强调，这样的情况只是暂时的„„换句话说，如果你投资基金都亏了，那么你把这比钱投资股票基本上会比投资基金亏得更多。但毕竟股市不会直低迷，只要市场旦转好，则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多,„„套用话术前面类似的话术关于认购费赎回费率等问题，定是要向投资者介绍的，但并非定要在开始的电话营销中提及。灵活的方式是，暂时不主动提，约客户见面洽谈时再向他介绍详细的流程和费率等。当然，主要是靠你的注视，使对方不便走神，觉得你时刻在盯着他，注视他。你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。四谈话位置技巧谈话角度心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在度度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。谈话距离除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有定影响。若交谈的距离超过米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。但若太近，少于厘米时，属于亲密关系的距离，第次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。而厘米厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投资顾问与客户沟通的般距离。五服务方式分类客户类型特点服务方式注意鸵鸟型风险回避者，参与度低，交易消极。推荐稳健型投资组合。服务频率不宜过高。布谷鸟型参与度高，依赖建议，易成为委托者。具体操作建议，日常跟踪调整督促。千万不要演变为全权委托。翠鸟型参与度高，交易积极，可独立作出投资决策。提供丰富的信息报告资料，并提供独到分析提醒。保持其自主地位，做参谋，不要越俎代庖，成为益友。金雕型完全自主者，有自己的信息渠道，参与度高，忠诚度差。基本服务附加值服务。提供方便的服务，成为私人朋友良师。六事前明确销售目标主要目标最希望这次对话达成的事情。次要目标如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。常见的主要目标根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户约定拜访时间让潜在客户同意接受服务提案确认潜在客户何时作最后决定确定客户开户的时间。常见的次要目标取得潜在客户的相关资料订下未来再和潜在客户联络的时间引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的投资建议书得到转介绍第二章销售流程简介销售流程的各个环节二销售流程的关键点说明第三章事前准备收集客户名单目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示促成持续服务异议处理电话营销销售流程引发兴趣接触探询介绍公司处理异议用户产生异议用户满意否开户送客先用接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用户根者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员定会报高价格，所以再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进步动摇其购买的欲望。夸耀财富的顾客喜欢在别人面前夸富，如我拥有很多事业，我和很多政要有交往，同时还会在手上戴上挺大的个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他你可以先付定金，余款改天付,来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。冷静思考的顾客他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，言不发地看你表演，让你觉得有点压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这点。和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是个专业而优秀的销售员。内向含蓄的顾客这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你旦出现在他面前，他便显得困扰不已，坐立不安，心中嘀咕他会不会问我些尴尬的事呢对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析比较举证提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。感情冲动的顾客这种人