有所帮助，还需要在导入客户的过程中掌握定方法，销售计划导入流程见下面的流程图就是个工具。销售人员在与经销商沟通零售销售计划时，应遵从该流程，并将这种方式固化成为与客户合作的销售模式。流程中销售计划需要进行分公司层面及客户层面的确认，此步骤保障从客户方及公司内部争取到最大限度的支持资源，降低计划实施过程中出现问题的可能性销售计划导入流程图销售计划导入流程图分公司市场部销售人员经销商零售客户确认销售计划市场应对方案跟踪实施及反馈调整形成最终销售计划向经销商客户沟通修改意见接受分公司信息沟通销售计划双方准备已被确认的销售计划确认销售计划需求及修改意见在权限范围内灵活运用资源，调整销售计划或反馈客户市场信息经销商销售计划实施跟踪及阶段性回顾经销商销售计划在开始实施后，作为计划的制订者，销售人员需要跟踪计划的实施情况，包括公司的支持，客户的反应等，并根据实施情况对下步作相应调整如果经销商销售计划中包括些阶段性的指标，应该及时就这些指标的达成情况与经销商客户进行沟通，并以此作为经销商销售计划阶段性回顾的重点内容对销售计划进行每周跟踪后若需要作出调整，则重新填写客户销售计划表，调整销售计划对经销商的出货要进行每天跟踪，填写经销商出货跟踪表经销商销售回顾经销商销售回顾过程是与销售计划过程相对应的。在重要的工作之前或制定销售计划之前，对经销商客户的销售进行回顾并与之沟通交换意见，会对下阶段的计划的合理性提供保障经销商销售回顾流经销商销售回顾流程分公司市场部商务部销售人员经销商下级零售店组织部门工作会议，回顾工作表现，寻找提升机会，制定提升策略汇总上述信息资料，形成本团队月报，抄送相关部门整理上月份内所发生的所有交易信息与经销商沟通形成新的销售计划进行客户渗透以获得经销商相应信息经销商覆盖情况店内表现情况销售回顾获得客户各门店销量记录各门店内表现及产品信息注本流程使用的表格名称客户销售回顾表与经销商进行销售回顾与经销商进行销售回顾的具体方法与销售计划的导入基本相同，但有点需要强调，无论是否有其他目标，进行销售回顾本身就是经销商客户管理中的个重要工作，同样需要与经销商客户起形成固化这销售模式。经销商组织建设组织建设职责是指销售人员建设并培训经销商销售队伍，店员与促销人员队伍，提高其素质以提升其终端拜访能力的职责，包括招聘配置培训与考核等。经销商合作的季度评估与调整评估目的检验经销商管理政策各个方面的适用性，根据实际情况的变化进行阶段性调整评估经销商的能力合作意愿与服务水平能否满足公司的销售运作需求评估内容完成阶段销售任务与回款任务的完成情况公司产品所占销售份额销售发展计划是否明确，是否与公司的发展目标相符对零售客户的服务水平零售拜访队伍的组织建设水平调整方式经销商评估结果建议调整方式能够满足公司的销量需求保持现有水平，并寻找进步提升的机会未能达到仍有改善机会与经销商共同发现问题所在，通过销售回顾制订销售计划加以改善公司要求由于现实条件的确不能完成零售拜访的任务建议将经销商的职能改为单纯做流通渠道，另外寻找更合适的经销商负责零售渠道主观上不配合公司工作的建议改换经销商，以确保公司在该区域的销售发展第三部分经销商队伍管理销售人员进行经销商队伍管理的内容如下确定经销商销售队伍中每个业务人员的销售目标公司销售人员应将总目标分解到经销商各个业务人员身上，再由经销商业务人员或公司销售人员起将销售目标分解到每家零售店经销商业务人员的日常工作管理公司销售人员为经销商业务人员提供工作流程标准及工具表格，对经销商销售人员的日常工作进行指导经销商业务人员工作考核公司销售人员对经销商业务人员的工作表现进行抽查和考核经销商业务人员培训公司销售人员定期或不定期地对经销商业务人员进行培训，提升其工作能力经销商业务人员工作日常管理与公司销售人员拜访零售店的工作内容样，经销商业务人员的日常工作应包括拜访管理店内表现管理新品管理促销管理销售计划销售回顾客户档案管理信息维护其工作流程标准及工具表格和公司销售人员的内容相似。公司销售人员应指导和协助经销商业务人员制订工作计划，对经销商销售人员的工作过程进行抽查和跟踪，并定期对经销商业务人员的工作表现进行考核，针对工作表现进行培训，以保证经销商业务人员按照所要求的方式去工作经销商业务人员工作考核公司销售人员采用对经销商业务人员的零售店进行抽查的方式对经销商业务人员进行考核。考核的工具表格为客户主任业主考核表的终端考核部分经销商业务人员培训公司销售人员对经销商业务人员的培训大多体现在与经销商业务人员的协同工作过程中。对于经销商业务人员系统化的培训，建议强化公司销售人员在此方面的信息搜集与需求了解并提交公司安排。目录第部分工作职责与衡量标准产品销售职责与衡量标准职责概述销售人员产品销售职责与衡量标准产品再销售职责与衡量标准职责说明销售人员产品再销售职责与衡量标准组织建设职责与衡量标准职责说明销售人员组织建设职责与衡量标准表其他职责与衡量标准职责说明其他职责与衡量标准表第二部分经销商管理经销商客户渗透客户渗透内容客户渗透工具表格经销商日常销售运作经销商销售计划经销商销售计划流程经销商销售计划导入经销商销售计划实施跟踪与阶段性回顾经销商销售回顾经销商销售回顾流程与经销商进行销售回顾经销商组织建设经销商合作的季度评估与调整评估目的评估的内容调整方式第三部分经销商队伍管理经销商销售人员工作日常管理经销商销售人员工作考核经销商销售人员培训使用说明本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。区域市场普查销售人员在对个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果区域总体零售经销商客户分布情况地图调查建立客户档案见客户档案表二经销商零售拜访规则在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类，分类标准和办法可参考客户主任业主零售店工作手册中拜访管理部分然后下级网络资源情况用以寻找重要客户，分析零批比提升经营水平对客户渗透的内容应建立完整的客户档案，包括尽可能详细的客户资料。客户渗透工具表格经销商客户档案包括经营策略财务状况人员结构配送力量下级网络等经销商季度利润分析表略经销商日常销售运作销售人员对经销商的日常销售运作管理包括以下几个方面采购以及库存管理建立贯彻安全库存及全分销下级网络管理优化零批比渠道价格管理结合区域包销制度，强化对渠道价格的影响力，减少窜货现象的发生经销商业务人员管理与考核向经销商输出，公司的拜访管理以及绩销考核体系借助公司支持整合资源，力争建立与管理客户的拜访队伍经销商销售计划为经销商客户制定销售计划，可以帮助经销商建立以及实现其销售目标，是销售人员管理经销商的重要手段，通过销售计划将双方的利益统起来是经销商合作管理的重要基础。经销商销售计划流程经销商销售计划要素为了能够达成公司下达的基本销售目标，在制定客户销售计划时首先应考虑将分公司当期销售任务按客户进行分解。将销量分解到该分销商所拜访的每个门店，并与各个门店销售能力保持正比关系，在预测过程中应充分利用以往历史数据。经销商销售计划流程图如下经销商销售计划流程市场部销对接信息表格填写的准确性及完整性信息递交的及时是否与运营商进行阶段性沟通是否每周进行了区域对接市场异动记录表客户档案表客户拜访记录表第二部分经销管理经销商管理的内容包括客户渗透日常销售运作管理销售计划与回顾对下级零售店的服务协调管理组织建设经销商评估与调整经销商管理总流程经销商管理流程销售计划市场部商务部区业主客主经销商管理层经销商业务人员公司促销方案经销商销售回顾制定经销商销售计划制定执行计划确认销售计划确认工作目标日常销售运作日常销售工作零售拜访促销员培训店员沟通工作考核日常销售工作零售拜访促销员培训店员沟通销售回顾月度销售回顾经销商客户渗透经销商的客户渗透是指通过对经销商销售运作的深入了解，定性加定量的分析经销商的销售表现，从中发现销售机会的过程。客户渗透的内容客户渗透的主要内容包括了解客户内部动态及运作状况，包括经营策略组织建设运作流程人员培训等利润分析综合尽可能全面的财务指标略进销存至少应取得包销产品的进销存数据，以及销货流向。下级网络资源情况用以寻找重要客户，分析零批比提升经营水平对客户渗透的内容应建立完整的客户档案，包括尽可能详细的客户资料。客户渗透工具表格经销商客户档案包括经营策略财务状况人员结构配送力量下级网络等经销商季度利润分析表略经销商日常销售运作销售人员对经销商的日常销售运作管理包括以下几个方面采购以及库存管理建立贯彻安全库存及全分销下级网络管理优化零批比渠道价格管理结合区域包销制度，强化对渠道价格的影响力，减少窜货现象的发生经销商业务人员管理与考核向经销商输出，公司的拜访管理以及绩销考核体系借助公司支持整合资源，力争建立与管理客户的拜访队伍经销商销售计划为经销商客户制定销售计划，可以帮助经销商建立以及实现其销售目标，是销售人员管理经销商的重要手段，通过销售计划将双方的利益统起来是经销商合作管理的重要基础。经销商销售计划流程经销商销售计划要素为了能够达成公司下达的基本销售目标，在制定客户销售计划时首先应考虑将分公司当期销售任务按客户进行分解。将销量分解到该分销商所拜访的每个门店，并与各个门店销售能力保持正比关系，在预测过程中应充分利用以往历史数据。经销商销售计划流程图如下经销商销售计划流程市场部销售人员经销商过程说