。 未经允许，请勿外传,原典创意联盟版权所有第页共页 第九章机遇与风险 第十章风险资本的撤出 附录 后记原典创意联盟版权所有第页共页 第章执行总结 公司 生源化工有限责任公司是个提议中的公司，它拥有先进的生物柴油生产技 术工艺生物柴油生产工艺，该工艺产率高，成本低，副产品易于回收。 公司提倡科技为本的绿色能源新理念，为社会提生生不息源源不尽的生物能源。 我国年的柴油消费量达万，而且还在以每年的速度在增长。 而我国石油自给率仅为，如果过分依赖进口，将会严重制约我们的经济发 展。而我国可持续清洁新能源还停留在研究阶段。在这种形势下发展推广生物柴 油就显得迫在眉睫。生源化工致力于生物能源的开发和推广，以科技为本建设国 内生物能源产业化的道路。 公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉 足上游原材料供应的农业生产领域和下流副产品的经济价值开发，形成以生物柴 油为核心的多元化经营集团公司。 市场 方面是我国的车用柴油缺口大。统计数据表明年我国石油进口达到 约亿的历史最高水平。预计到年，我国的石油需求量将到亿， 供求缺口为亿。石油自给率仅为左右。这为生物柴油提供了个极大 的市场。 另面柴油车在机动车量中的比率在增长。在欧洲，年新购柴油轿车 比例约为，法国甚至达到。年，欧洲市场上柴油轿车的销售量达 到万辆，比年翻了倍。现在经济型轿车主要生产厂商如大众雷诺 欧宝和福特的顾客中，几乎有半需要柴油车。目前，在欧洲轿车市场上，新型 柴油轿车购买率达，专家预言到年，欧洲每辆新车中就有辆是 柴油车。在我国市场上，货车大型客车为柴油车。这些都是生物柴油广 大的消费群。 此外，生物柴油是由含植物油或动物油的原料所制得的可再生资源，是优质 的石化柴油代用品。生物柴油是资源永续的可再生能源，而石油资源是可耗尽 的。它和传统的柴油相比，具有润滑性能好，储存运输使用安全，抗爆性好，燃 烧充分等 生源化工有限责任公司是家以生产生物柴油以及系列化工副产品为主的 企业，公司拥有世界领先的生物柴油制备技术和高素质的管理队伍，倡导科技为 本的绿色能源理念，为社会提供生生不息源源不尽的生物能源产品。 公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进现有的 生物柴油技术，深入研制开发新代低成本高产率的生物柴油制造工艺。同时积 极开发副产品甘油油酸卵磷脂等的经济价值，增强企业的可扩展性。 公司拥有高素质的营销管理与销售队伍。公司营销管理人员均受过管理专业 的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识，销售人员具备营销专业知 识和相关精细化工知识以及对生物能源行业深入的研究。 公司所从事的行业是新兴的高新科技精细化工产业，公司的发展方向是国家 政策鼓励的研究方向，同时符合荆州市工业兴市的政策主题，准备投资于荆州市 高新科技产业园区。 公司使命为社会提供生生不息源源不尽的生物能源。 公司宗旨倡导绿色环保，制造生物能源 总体战略 公司在年内成为中国生物柴油领域的市场领导者，通过和政府相关部 门的沟通合作力争成为中国生物柴油标准的制定者。 初期年 初期主要产品是生物柴油，市场策略通过宣传对市场进行教育，同时在政府 政策支持下替代部分石化柴油，挤占石化柴油的市场份额建立自有销售模式和 渠道网络，积累无形资产收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开 发新的制造工艺和寻找新的廉价生产原料。 产品导入市场，努力提高产品知名度，树立品牌形象，积累无形资产逐步 建立自有的销售模式和渠道，进入并侵占部分燃油市场。成为生物柴油市场的教 育者和代言人及相关标准制定者。 初期产量达万年产万计，销售收入，万售价，元 ，成本，元，销售副产品收入，万，毛利润约，万。 市场占有率生物柴油达到。 中期年 •增加设备，扩大生产规模。原典创意联盟版权所有第页共页 生物柴油 农业科技油脂副产品 生源化工 •重点开发研制新生产工艺，降低生产成本提高出产率。 •产品基本成熟，开发新销售网络，拓展副产品市场，提高经济效益。 •宣传品牌形象，巩固企业无形资产。 •产品市场占有率达到，占据生物柴油市场主导地位。 •中期产量达万，销售收入，万元，销售副产品收入， 万，毛利润约，万。 长期年 在公司现有的技术工艺成熟的基础上重点向新的生物能源研发，加强国际间 的交流合作，成为洲际范围内的生物柴油能源供应商。 拓展副产品线，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为农 业和精细化工领域的领先者。通过对原料的需求拉动农业的发展，根据企业的需 要投入对农业作物的研发。 产品延伸如图 卵磷脂甘油油酸原典创意联盟版权所有第页共页 第五章市场营销 目标市场 现代的石化柴油的替代产品以及相关副产品。 产品 生物柴油和常规柴油的性能比较 特性生物柴油常规柴油 夏季产品 冬季产品 的密度 动力粘度 闭口闪点 十六烷点 热值 燃烧功效柴油， 硫含量质量分数， 氧含量体积分数， 燃烧燃料按化学计算法的 最小空气耗量 水危害等级 销售渠道 目前我国石油化工产业还没有对外开放，现阶段的油品供应基本上为两个公 司垄断，可在销售渠道上依附于这两家公司。另外，柴油的零售环节主要通过加 油站来完成，生物柴油如果要进入零售，可以在加油站这个终端环节予以支持。 产品服务 与中国石化合作，为客户提供健全优质的服务。 售前服务通过宣传，让消费者了解生物柴油的特性及优点。与常规柴油相比， 生物柴油具有下述无法比拟的性能。 具有优良的环保特性主要表现在由于生物柴油中硫含量低，使得 二氧化硫和硫化物的排放低，可减少约有催化剂时为生物柴油中 不含对环境会造成污染的芳香族烷烃，因而废气对人体损害低于柴油。检测表明， 与普通柴油相比，使用生物柴油可降低的空气毒性，降低的患碍率 由于生物柴油含氧量高，使其燃烧时排烟少，氧化碳的排放与柴油相比减少约 有催化剂时为生物柴油的生物降解性高。原典创意联盟版权所有第页共页 具有较好的低温发动机启动性能无添加剂冷凝点达。 具有较好的润滑性能使喷油泵发动机缸体和连杆的磨损率低， 使用寿命长。 具有较好的安全性能由于闪点高，生物柴油不属于危险品。因此， 在运输储存使用方面的有是显而易见的。 具有良好的燃料性能十六烷值高，使其燃烧性好于柴油，燃烧残 留物呈微酸性使催化剂和发动机机油的使用寿命加长。 具有可再生性能作为可再生能源，与石油储量不同其通过农业和 生物科学家的努力，可供应量不会枯竭。 生物柴油的优良性能使得采用生物柴油的发动机废气排放指标不仅满足目 前的欧洲Ⅱ号标准，甚至满足随后即将在欧洲颁布实施的更加严格的欧洲Ⅲ号排 放标准。而且由于生物柴油燃烧时排放的二氧化碳远低于该植物生长过程中所吸 收的二氧化碳，从而改善由于二氧化碳的排放而导致的全球变暖这有害于人类 的重大环境问题。因而生物柴油是种真正的绿色柴油。 售中服务与中国石化合作，建立完善的销售网络，在销售中提供优质的服务。 售后服务建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈。做好产品的质量 服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品与顾客搞好关系，固定长期 业务关系最大程度满足客户需要适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 品牌 公司发展初期采用单品牌策略，初定为生源，意为生生不息，源源不 断，有利于在客户中树立明确的品牌形象随着公司的不断发展壮大，逐步建立 起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。 建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌商标名，利用 有关国际条约保护自己的权益宣传产品品牌，提高品牌知晓度。 建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为汽车燃油要提高其品牌忠 诚度可以从以下几方面努力 以优质的产品提高品牌美誉度。生物柴油具有优良的环保特性，较好的低温 发动机启动性能，较好的润滑性能，较好的安全性能，良好的燃料性能及可再生 性能。在与传统柴油进行竞争时具有较大的优势。 以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度以完善的服务提 高品牌忠诚度。有优质的产品还要有优质的服务。因此，公司将与中国石化共同 建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域建立完善的优质服务制度，为产品巩 固及扩大市场作不断的努力。原典创意联盟版权所有第页共页 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公 司作为树立和提升企业形象产品品牌形象的重要工作之。生物柴油具有很好 的环保性能，所以在环保问题上可以做很好的公关活动以提升企业形象及品牌形 象。 价格 根据国际市场上石油的价格及生物柴油的价格，我们拟采取成本导向定价 法。即按照单位成本加上定的百分比的加成来制定销售的价格。目前美国净生 物柴油的价格不及美元含生物柴油成分的混合生物柴油 的市场价格，每升比传统柴油要贵美分。目前本公司生物柴油产品 拟订元。 推广策略 人员推销 由本公司编写本关于生物柴油的知识手册对中国石化公司下属加油站工 作人员进行培训，让他们先了解生物柴油的性能及优点，然后通过他们向消费者 进行介绍宣传。这样面对面的交流有助于消费者更好的了解生物柴油，增加了产 品的可信度。 广告促进 生物柴油具有优良的环保性及可再生性，目前在国内市场上的认知程度较 低。所以它广告的诉求点应该侧重于其环保性