动全市经济的持续健康稳定的发展，加快全区经济 建设步伐，根据城市建设总体规划要求，确定开发建设沃尔沃汽车店， 由玉溪鹏程运输有限公司负责组织实施。 第二节我国汽车销售流通体系发展选择 汽车生产企业销售流通的几种模式 通过多年的试验与摸索，我国主要汽车生产企业建立的销售流通体系 几经变化与改进，就目前来看，我国主要汽车生产企业的销售流通体系大致 可划分的三种模式 第种是以地区销售代理为主的模式。这模式的特点是汽车生产企 业企业集团建立自己的独资销售公司或合资公司，以这些公司作为销售 的主要渠道来代理销售企业产品。上海汽车工业总公司生产的桑塔纳轿车， 其销售体系采取这模式，天津汽车工业集团有限公司的产品销售体系与 此相类似。 第二种是以联营联合销售公司联销为主的模式。这模式的特点是 无需投入大量资金与汽车流通企业合资或建立自己的独资公司，而是生产 企业提供厂名商誉周转车，或在经销价格上给予优惠，与原流通企业组 成联营联合经销公司，联合销售厂家汽车。目前，汽东风汽车公司的 汽车销售体系属于这种模式。 第三种是以特约经销公司专营为主的模式。这模式的特点是生产企 业与流通企业没有资金合作的关系，通过提供优惠的汽车经销价和货款结 算方式，将流通企业确定为生产企业的特约经销公司。经营方式采取联合销 售，这模式以北京吉普汽车有限公司的销售流通体制为代表。 除上述三种模式之外，上海通用汽车有限公司的销售网络采用通用土 星的销售模式，即上海通用公司直接与各地的经销商打交道，取消中间的 批发环节。从发展趋势来看，广州本田汽车公司上海汽车工业销售总公司 桑车汽集团公司均采用此种模式，这种模式也必将成为各主机厂销 售的首选模式传统的销售流通模式生产厂家销售流通到代理商，代理商销售给 地区分销商，再经过零售商销售到直接顾客最终顾客，其中代理商和地 区分销商又可以被中间分销商所取代由其销售给零售商，而后由后者销售 给最终用户从而完成整个销售链 新兴的销售代理模式汽车生产厂家直接在各个地区开设特许经销 商，由特许经销商将产品销售给直接用户。 从这两种模式来看，我国传统的销售流通模式由于流通层次过多，从 而造成价格混乱，同时，流通成本过大。而新型的销售流通模式，由于中 间层次少，流通成本相对下降，信息的传达也快，生产厂家更易于控制中 间销售环节。 二未来汽车生产企业销售体系演变的 以企业集团生产企业为主导的发展模式 关于今后我国汽车销售流通体系的发展模式，必须按照汽车工业产业 政策精神，参考国际上成功经验与作法，以符合市场经济运行规律来建设 现代化营销体系。 中国汽车销售流通体系的基本框架，总的说应是按照汽车工业产业政 策的要求，以汽车生产企业为中心建立总分销商地区分销商零售顾 客的销售体制，其中典型模式有两种是企业集团建立统的集团销 售公司总分销商地区分销商经销店的销售网络二是部分企业建立 企业销售部总分销商的地区分销商经销店的销售网络。如 下面所示 模式Ⅰ 该模式实质上是汽车企业集团的自销方式，即汽车集团内生产企业 集团销售公司总分销商集团销售分公司地区分销商经销店的销 售渠道。其中汽车企业集团销售公司负责包销集团内各汽车生产企业的产品，汽车生产企业不从事产品销售业务。该销售模式具有排他性，即只负责 本集团内生产厂家的汽车销售业务。 汽车企业集团销售分公司地区分销商根据全国市场分布而设立， 般以经济区域为标准设点，销售分公司地区分销商在总公司的领导下， 负责指定地区的汽车经销业务。 经销店负责汽车零售业务，其数量根据各地区市场情况而定。 ④对于产量大，产品系列多的大型汽车企业集团，将可能形成由企业集 团销售公司总分销商负责的，按不同产品划分的自销渠道，其经销店将只 经营规定品牌的汽车。 模式Ⅱ 该模式为非自销方式，即汽车生产企业的产品由该企业的销售部门 委托或通过分销商完成汽车产品的销售工作。 分销商或专业销售公司与汽车生产企业销售部通过不同形式 代理联营协议确立双方的合作关系。 分销商只负责汽车批发业务，经销店负责零售，经销店可以专销 汽车生产企业产品，也可兼销若干汽车生产企业的产品。 两种模式的异同以及相应分析 两种模式的异同 其区别在于模式Ⅰ的地区分销商是属于汽车企业集团本身而模 式Ⅱ的地区分销商则是的汽车销售企业。另外在经销店的地位上， 前者是专销而后者则既可是专销也可是兼销。 相同之处在于总分销商都是属于生产企业本身，而销售网络的建立 都是按总分销商地区分销商经销店模式建立的。 相应的分析 从长远看，中国汽车销售流通体系总的取向将是形成以自销模式模式Ⅰ为主，非自销模式模式Ⅱ为铺的流通模式。就不同企业来说，大型汽车 企业集团将是中国汽车工业的中坚力量的部分特殊需求对象，并把比 例控制在尽可能小的范围例如总销售量的以内，以免由于厂家直接给 大宗用户供货而损害经销店的销售机会，从而使正常的流通秩序遭到破坏。 根据国外经验，为使体系更好的发挥作用，所有经销店都要具备或功 能。即新车销售旧车回收维修服务提供配件信息反馈功能等。 当然销售模式并不是固定不变的。随着信息化时代的到来，以及国际汽 车工业发展趋势的变化，国外大汽车公司合并与兼并频繁发生，超级跨国公 司将出现，这无疑会对汽车销售流通带来深远影响。如戴姆勒奔驰汽车公司 与克莱斯勒汽车公司合并后的首要工作是如何使两家的销售渠道合二为， 如何发挥各自优势，降低销售成本。目前戴克公司的销售渠道合并正在紧 锣密鼓地进行。 而对于些皮包公司，以及不严格执行生产企业销售战略的经销公司， 应当通过市场运行规则将其淘汰出局。第三节项目建设的必要性 随着经济全球化和信息技术的迅速发展，被普遍认为在降低物质消耗 提高劳动生产效率以外的第三利润源的现代物流业，己经成为我国新 的经济增长点。按照社会分工要求，建设社会化现代物流服务体系，以支 持工商企业的生产经营和市场营销。 在我国现代物流产业起步发展的新形势下，有关省市开始重视现代物 流产业的发展，国内些优势生产和加工企业集团开始重视企业物流管理， 批运输仓储及货代等类物流企业逐步向现代第三方物流企业发展， 涌现了批民营专业化第三方物流企业，国际上些老牌知名物流企业也 开始进入我国。近年来，云南省及相邻省份也开始认识到现代物流对于推 动经济发展改善投资环境提高区域经济和工商企业在国内外市场竞争 能力等方面的重要性。云南省把发展现代物流产业作为项涉及经济全局 的战略问题，市场发展前景十分广阔。西部大开发的契机和优惠政策及我 国加入的机遇，使玉溪市国民经济发展速度快速增长，综合实力逐年 增强交通运输业也得到了较大的发展，为发展现代物流提供了优越的条 件。但目前玉溪市现有道路货运业还缺少大型专业化的运输组织信息化 程度不高，运输能力较差，缺乏应对市场的经营实力。客观上严重影响着 道路运输的社会效益发挥和经济效益的提高。因此解决运输能力问题是至 关重要的。 卡车是唯能做到门对门运输的工具，空运船运火车运输，最后 必须靠公路运输衔接。卡车是所有运输的黏合剂，只有黏合剂的功能真正 发挥出来，其他运输模式才真正有效。目前中国港口集装箱化达到，海关信息化管理系统先进性超过了美国。而高速公路里程万多公里，居全 球第二。唯独车辆集装箱化比例非常低，不到。这就是导致运输过程中 不断地拆箱拼箱，不断地倒手。中国平均个物流量，电子和食品产品 要倒手次，而欧美国家只有两次，像零售巨头沃尔玛这类企业，其物流 量基本是票到位，无缝连接，而在中国的工厂里，每个仓库都积压了许 多货。由于物流效率低，中国的物流成本比外国高。 汽车是种运输工具，顾客购买商用汽车是为了获得便捷安全适 用的物流运输工具。我国的物流现状却严重制约了商用汽车的运输效率。 沃尔沃卡车涉足中国物流业最早可上溯到年，是最先响应中国政府建 设科学物流社会的政策方针的跨国企业。从那时起，沃尔沃卡车就认定自 己从事的是物流业，并不断引领中国物流业的革新，誓为推动中国物流业 赶超外国发达国家作出贡献，所以沃尔沃远远地走在了国内的卡车企业， 乃至其他国外卡车制造商之前。 汽车专业销售市场的健康发展，售后服务体系的不断健全和完善，不 仅极大地方便了广大居民的汽车消费，解除了他们的后顾之忧，为玉溪市 汽车消费的逐步升温奠定了坚实的市场基础。 汽车消费对经济拉动作用之大对改善人民生活质量作用之显著，是 其它任何行业难以相比的。据介绍，目前，玉溪已建立了个品牌汽车销 售点，个店，同时还带动了机动车配件燃料油美容及维修养护 租赁等汽车相关服务业的快速发展，加上从事货物运输的人员，全市汽车 及其相关服务业的从业人员已达余万人。 因此，为适应新经济发展和运输形势发展的需求，加快玉溪市物流运 输基础设施建设，建立沃尔沃店销售卡车是非常必要的。项目建设符合国家产业政策 国务院在国发„‟号文关于加快发展服务业的若干意见中明 确指出党中央国务院历来重视服务业发展，制定了系列鼓励和支持 发展的政策措施，取得了明显成效。特别是党的十六大以来，服务业规模 继续扩大，结构和质量得到改善，服务领域改革开放不断深化，在促进经 济平稳较快发展扩大就业等方面发挥了重要作用。但是，当前在服务业 发展中还存在不容忽视的问题，特别是些地方过于看重发展工业尤其是 重工业，对发展服务业重视不够。我国服务业总体上供